防患于未然，项目型销售合同的风险管理

防患于未然，项目型销售合同的风险管理



项目型销售合同



1.项目型销售合同的特点

针对项目型销售的事中信用管理最重要的就是合同风险的管理,需要公司财务的信用部门和法务部门合作参与管理,针对项目型销售的合同有以五个下特点:



2.合同的审核

对于一个涉及金额较大、周期较长的项目来说，无论是采购方还是供应方都更加关注合同条款的细节以及评估合同条款中是否存在潜在的风险。



对于财务来说，首先关注的是合同中关注的是价格，该价格否是含税的、是否包含了一些合理的费用，如运费、保险以及合同项下的保修、维修的费用等。其次很重要的就是付款方式和信用期。另外税金、发票、违约金、定金条款以及保函，这些都是财务在审核合同的条款时必须要关注的内容。要把握这个合同的关键点，首先要关注的是在这个合同项下客户的付款阶段由哪几部分构成。一般来说在一个合同项下，客户的付款主要分为以下阶段：第一个是预付货款；第二个发货款；第三个是验收款；第四个是5%的质保金。在销售和客户谈判来确定合同条款的过程中就需要非常关注这些款项的关键点。对每一次付款都能找到一个控制点，也就是通常所说的关键点，那关键点是什么呢？发货日期是关键点，验收是关键点，质保期满即付也是关键点。因此在销售和客户谈判来确定合同条款的过程中就需要非常关注这些关键点。

对于公司法务而言，首先会去评审合同标的的约定中关于技术参数、服务内容以及服务时限的约定，还有对交货、接收、检验以及安装调试这些关键时点的确定。需要注意的是在合同中要约定什么时候实现产品所有权的转移。有些合同会约定货物交付，即客户签收之后所有权就实现了转移，还有合同会约定在货物交付之后，并且客户完成了所有的付款义务，这个合同项下的产品所有权才能实现转移。因此无论采用哪一种方式，货物所有权的转移跟财务确认收入的时点是密切相连的。在合同中通常使用第一种模式，货物交付客户签字接收，货物的所有权实现了转移，这种相对来说比较容易一些。



此外关于质量保证安全约定也是法务比较关注的，主要看产品是否符合国家的标准以及国家的安全生产的要求，有的行业对环境，比如是否符合欧盟环境标准要求，这些主要是根据不同的产品来界定的。



另外出现一些不确定因素、不可抗力因素的时候，价格是否可以有调整的空间；还有产品的保修责任、质保期、以及质保的范围等这些都是在进行合同评审时法务比较关注的内容。



合同条款风险





1.预付货款时点的控制

首先，通常合同项下预付货款收到的时间与交货期要联系起来，如果卖方没有按时收到客户的预付货款，它不会启动项目，不会发出货物。所以一般要在合同中约定，卖方收到预付货款后90天内交货。这个时候就以预付货款收到的日期为基准来计算交货期。



2.进度款和项目验收款的时点控制

其次，要强调的关键点就是进度款和项目验收款。对进度款和项目验收款，要注意的是对之后阶段的付款要给予明确的付款时限，比如要求发货后30天内付款，买方验收合格或者签署验收单后30天内付款，而不是简单或模糊的约定发货后买方支付50%的货款，或者是买方验收合格后付15%的货款。另外一种实际情况是在一些大项目中往往会分批发货，在这种情况下，累计的发货时间较长，如果简单的以最后一批货物到客户现场，客户签收之后支付整批货物的50%的货款，就会大大延长这个项目的收款时间。在这种情况下要注意，通常使用分期付款的方式，而不是整批的付款。比如可以约定在每批货物到达客户现场，客户签收之后30天内支付这批货款的50%。还有一个可以和客户约定的是前阶段的钱款不清，那卖方后面的货物就不发，以督促客户保证前面所有每批货款的按时支付。还要注意在合同条款中尽可能的包含买家的迟延罚款以降低卖方的风险。虽然很多大的项目尤其是采购商比较强硬的项目中，条款添加进去是非常的困难。



3.质保金

最后关键点就是关于质保款，即质保金。质保金一般是在项目的质保期，可能一年或者一年半甚至两年结束后才开始收款，也因此针对质保金的收款工作一般会延续到项目完工后的一到两年，有些大的项目周期长的会能达到三到五年的时间，这个也是我们对整个项目的收款中最顾虑的一个时点。原因在于项目结束后两到三年，质保期到期了，这个时候往往会因为收款责任人，比如说销售已经离职了，而新的销售来接手工作，那对于新人来说这个项目的结尾工作，质保金的催收对他的奖金考核是没有实质影响的，影响他考核更多的是当年的业绩，因此新的销售对这个项目的质保金的催收是缺乏主动能动性的。所以对于卖方而言，质保金的收款是存在较大的风险的。



质保金的收款是需要跨部门协作的，比如说在质保期内发生了小的质量问题，或者某些成本的发生，都需要去跨部门得到这些信息，这些信息都可能成为跟客户沟通的信息、凭据。而对于公司内部，跨部门的协作去得到这些信息有时难度也比较大的。



此外，质保金的文件管理是很重要的，也称为档案管理的重要性。在质保期内所有跟这个项目相关的档案，比如发票、客户信息、责任人、客户的联系人、在整个质保期内发生的一些小的维修的成本、小的质量投诉等等，都要记录在这个档案中，因为这些信息最后跟卖方是否能顺利的收到质保金有很大的关联。

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4.合同条款中注意的细节

第一个要注重客户的采购公司，即跟供应商签合同的公司，这个公司是终端使用客户还是中间成立的第三方的采购公司。针对大型项目有的公司会组建一家贸易公司进行集中采购，这个集中采购公司实际上就是买空卖空公司，如果企业和这类公司签约，将来打官司只能跟这些采购公司打，而不能跟实际使用方打官司，这对企业而言是一个很大的风险。

针对这个问题，首先要求实际使用方，作为担保方或者要求实际使用方出具一个连带责任的担保函，把实际使用方一起拉到合同项下。这样卖方在将来遇到收款的问题或者风险时，或者合同项下有纠纷时，可以确保是三方来协商解决问题。



如何判断客户到底是什么性质的公司，是不是上面提到的空壳公司呢？首先，需要对这个项目进行背景调查，对客户的信用背景进行调查，并且确保信息的准确度。另外一种方式是从客户的公司名称来判断，公司名称中显示贸易公司，物资公司，这些都是采购公司。



第二个要注意的是合同中的一些不确定的因素，即软条款，或者是不可确定因素比较多的条款。在项目执行过程中某种时间节点条件得不到满足之后，如验收、结算、移交等条款，买方可利用条款随时单方面的拖延其保证付款责任。比如合同中约定买方验收货物之后N天付款，如果验收的过程中出现一些问题，像客户本身的生产现场达不到一些条件，无法进行验收，或者就是客户自身的原因造成的无法按时安装调试所购设备，导致在这个项目下安装调试的时间比预计拖延了。这个责任并不在供应商而在买方，但是如果在合同中没有明确约定，就会成为买方拖延支付货款的借口。



针对这个问题，可以将合同中由甲方控制的时间节点转变成为双方认可的时间节点，或者采用客观上存在的时间结点，如货到客户现场的时间或者货到客户签字的时间，这个时间节点相对来说是买卖双方都认可的时间。其次在合同中买卖双方约定一个固定时间要求客户付款，避免付款期限被拖延。



第三个要注意对于一些大型的项目，供应商也许只负责这个大型项目中的一部分，比如客户要建一个很大的高楼或者标志性的商业地产中心，A供应商提供的是这个大楼的冷热交换设备，只是这个项目中间的一部分，这个供应商可能不能直接跟业主签约，而是和一个总包来签约。



如果是和总包进行的签约，那总包收到甲方的钱后才能付给乙方（即供应商），供应商可以要求在跟总包签订的合同里面加入第三方作为担保，第三方最好是业主。如果不能是业主，就要甲方或者甲方的关联公司，即要把有资质的、有付款能力的关联方拉到合同里作为担保方来确保或者降低供应商的收款风险。



铂略财务培训在这里给大家举几个案例来分析，怎样通过一些小的条款的调整来降低潜在的合同风险。

?案例一：



上述修改前条款存在一个共同的问题，就是时间点的确认，就是前面提到往往都是甲方决定的条款，比如甲方在合同签订后多久向供应商付款呢？对比一下修改之后的条款。



铂略财务培训提醒上述的例子中要把握两点：首先，关于时间点的确认往往乙方，即供应商，它希望付款日期是固定的。但是对于甲方即采购方，并不希望把日期固定，强制规定自己的付款时间。因此就提出在合同中约定双方都认可的客观存在的时间。其次，一定要加上关门条款，即所谓的“最迟不晚于”。比如对于最后一笔5%或者10%的验收合格款，采购方签署验收合格证后就支付供应商15%或者20%的合同金额，这时供应商要约定时间，验收合格后10日内支付15%或20%，或者不晚于发货后6个月即180天之内支付。关门条款就是为了避免因甲方自身的原因导致合同没办法按照原来预估的合同时间进行，而拖延了或者说造成了乙方没办法按照以前预估的时间来收款，但这个责任是乙方造成的，而不是甲方造成的。



案例二：下面来看一下，支付合同总价的30%与支付每批货物总价的30%的区别。



前面内容提到，对于一些大的项目，货物通常是分批来交付的，如果分批的时间跨度很长，几个月甚至半年的时间，这时在合同中约定支付每批货物总价30%是有利于供应商的现金流的。再看第二个第二点是合同总价10%，在买方收到卖方的相关支持性文件并审核无误后60天内，并且收到业主相应付款后再支付给卖方，这就是前面提到的背靠背条款。有些项目是境外的项目，比如跟国内的客户签了一个合同，但是它的终端业主在印度。因为在合同签到背靠背的条款，现在中间的采购方说因为他的业主没有支付货款，所以在这个合同项下没办法付款给供应商。而且这个项目可能完成已经一年了，如果通过法律的途径去起诉，但是因为在合同中约定了背靠背的条款，所以法律上是不支持的。



案例三：合同签订后货物全部到达甲方的指定地点，经验收合格后，甲方向乙方支付合同总金额的70%；当设备安装完毕，试运行合格，并且工程验收合格备案后，甲方向乙方付至合同总金额的90%；剩余合同总金额10%作为质保金，如果设备运行正常，质保期满且审计结束后一次性付清，最终以审计部门的审计值为准。这里面就有一个不确定性，审计结束后一次性付清。因为这里的审计是指有些政府的项目，完工之后要经过政府的审计部门对整个的项目审计结束之后，才叫审计结束。所以即使供应商的货物可能已经交付了一年，但客户坚称整个项目的审计还没有结束，要等审计部门结束之后，出具审计报告才能对这些中小型的供应商进行付款质保金。在这个合同项下，供应商是没有任何的机会通过法律途径去解决的，因为合同中已经约定了条款，具有法律效力。铂略财务培训提醒在平时的工作中，在审核合同条款中一定要注意这些所谓的软条款或不可确定的因素。



案例四：预付货款的收取时间、情况、状况是否跟合同的交货期有关联关系。



在这里面看到，如果有了关联关系，或者说没有关联关系，但是在后面有一个改善性措施，备注增加了一条：任何迟延支付定金及/或分期付款将延误装运时间并影响交货时间。如果发生任何延误，卖方应在于买方协商后书面通知买方新的交货时间。也就是说对于我卖方来说，因为买方延期支付定金或者分期付款，卖方需要去跟买方协商新的交货期，而且在这个条款下卖方是没有任何的延期交货被罚款的义务。



保函的运用



1.银行保函分类

在所有的合同执行中，尤其针对合同付款的关键点里最忧虑的是质保金。因为质保金的跨度长、不确定因素、中间的收款责任人的变化等都会带来很大的风险。通常在实际工作中，往往建议可以用质保函来代替质保金。保函的种类通常有以下4类。

投标保函

投标保函主要是用于保证投标人在中标后对其投标书规定的责任不予撤销或反悔。一般来说投标保函的金额是不超过投标价的2%。

预付款保函

预付款保函是用于担保买方支付给卖方等额的预付款的金额。供应商要给采购方提供一个担保，双方在这个合同项下的权利义务就约定了，供应商要按时保证后面项目的实施和执行以及确保每个时间点的达到。一般来说通常是合同金额的10%到20%，比如预付款是合同总金额的10%作为预付货款，预付款保函也是同等金额的，总合同金额的10%。

履约保函

履约保函，是用于保证买方履行合同的义务，主要为交付合同的设备，一般为合同金额的10%或20%。

质量保函

质量保函主要是用于担保卖方的质保义务，而不是交付义务，它一般为合同金额的5%到10%。



2.保函注意的问题

第一，保函提交的时间。质量保函是涵盖在合同执行的不同阶段的，正因为它涵盖质量的不同阶段，一般约定在同一时间段累计的保函金额不应该超过合同总价的30%，这个约定就是对合同项下供应商的总责任金额要有一个上限约定，即在确定供应商的投标保函、预付款保函、履约保函和质量保函的开启和它的到期日的时候一定要注意这个，不能有中间的累加。累加的金额如果超过保函的一定的金额比例，其实也就人为扩大了供应商在这个合同项下责任的上限。这个责任的上限可以根据不同的行业、不同的企业的具体情况进行不同的调整。



第二，保函的时间节点。各个保函的开具时间可以根据上图来看，比如预付款保函是在开具履约保函之前收回来的，那履约保函的有效期一定是在开始开质保函之前，TOC签完供应商开具质保函了，之前的履约保函应该就到期了。



此外，如果是分期交货的情况，保函也需要分批开具，供应商在提交申请表的时候就要对每个批次的保函对应的详细的设备号或者批次号信息进行详细的检验。如果分批发货，但是保函是一次性开具的，这种情况下任何一个批次中的产品或者一个批次号或者设备出现问题，客户都有权利拿这个总的保函去向银行主张权利。所以分批去开保函，风险也就分摊了。



保函提交的时间，在合同中约定预付款的收取时间的时候，供应商要考虑预付款保函的合理时间。同样在每一个关键点，如果这个关键点的收取货款的时间和这个保函是有关联的，就是保函作为供应商收取货款的一个必要条件的时候，铂略财务培训提醒都要注意保函提交的时间。



第三，保函的相关成本。银行给企业开具保函是需要成本的，银行一般会给企业一定的额度。通常来说国内银行保函的成本基本上是保函的总金额乘以0.4%或者0.5%再加上100元或者150元的手续费，基本包含了保函所有的成本。因为保函是有成本的，所以当涉及的保函金额是小于一万块或者只有几千块时，供应商可以跟客户协商不要提供保函，因为开具保函的性价比并不高。



第四，保函的版本。各银行开具的保函是不同的，所以保函分为标准版本和非标准版本。在国内银行分内资银行和外资银行，一般外资企业的开户行是外资银行，而银行在审核保函的条款时，外资银行和内资银行适用的法律法规是不一样的。所以外资银行对同一份保函里面的一些关键的条款，和内资银行提出的审核意见都是不一样的。所以在实际操作中，供应商希望事先就和采购方都能认可的条款达成一致，选择相同的银行，使用双方都适用的标准版本的保函。



标准版本的保函好处在于审批速度较快，保函的整个流程会大大的缩减，就提高了供应商在整个项目的反映能力，也减少了因为保函的不能按期开出而让客户拖延付款导致供应商延长了整个收款期的风险。但有一些客户是不接受供应商提供的标准版本，而坚持使用自己的版本，即非标准版本。在实际工作中非标准版本有时为了确定一两个条款可能需要一个月的讨论期，尤其跟外资银行，这个相对来说有一些不可控的因素在里面了。



第五，保函的审批流程。见票即付的保函是一个关键的控制点，见票即付的保函是供应商合同项下的责任。因此对它设定一定的审批权限是非常重要的。在审核保函的时候会去审核保函是否和合同完全一致、合同的开立方公司名称、受益人名称、币种、金额、有效期等一些信息。铂略财务培训提醒供应商需要注意，比如跟总包公司或第三方贸易公司、采购公司去签合同，但是在提供保函的时候，尤其质保函的时候客户会要求保函的受益人不能是采购公司或者总包，应该是终端的业主。这时要注意，首先要有一个三方的协议，第二个保函的受益人就不是合同中的甲方，而应该是第三方。



3.保函来代替质保金的风险

首先用保函来代替质保金是非常好的做法，但是公司的法务部门有时不这么认为，法务部门认为因为银行往往都会出具的是一个无条件的保函，对于这个无条件保函其实是存在风险的。换句话说即使企业，暂时没有质保金的忧虑，但是由于出具了一张无条件的保函，也就是说客户在保函的到期日之前，随时可以拿保函到银行去主张索赔，即使供应商对应质保金的服务没有任何的问题，所以对法务来说会觉得保函还是有风险的。因此通常在确定这个条款的时候，法务通常都会提出可以用保函来代替质保金，但是开具的保函必须是有条件的保函。在实际操作中银行是不愿意出具有条件的保函的，因为有条件的保函往往银行要去审核、评估、判断，这对银行来说很难，尤其是涉及到一些非常技术性的东西，所以银行不愿意去出具有条件的保函。



因此保函代替质保金的方案是可行的，但是它不是没有风险的，如果银行出具的是无条件的保函，它仍存在一定的潜在风险，最理想的是跟银行达成一致，出具有条件的保函。如果不行，在合同执行中，无论是财务部、商务部、法务部都要去关注合同的执行，来确保合同执行的每一个期间内不出现重大的风险或者即使出现了一些风险，要及时去处理它，不要把这个风险扩大化



4.合同风险的转移



在合同项下，尤其合同在执行的过程中会发生很多的不可抗力，在施工的时候是否会发生安全问题、是否会出现人员的伤害这种事故，为避免这种不可抗力因素造成的损害，铂略财务培训提醒合同中要约定一些保险的种类。比如对合同项下的专业的承诺赔偿、合同以及财产的丢失，包括施工设备等财产的保险。还有个人财产的保险以及财产损失，比如说在施工过程中使用了客户的设备，拖车或者吊车，但是在使用过程中对吊车和拖车的设备造成损害了，供货商可以提前购买损害险和财产损失险。还有供应商在使用客户的设备，但是因为客户的设备发生故障对现有的在安装调试的设备产生了损失，那这个损失应该谁来承担？这都可以提前根据工程的特点、项目的特点事先进行保险的购买，来减少供应商在这个合同项下或者在项目执行的过程中存在的潜在的风险，来减少损失。



















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