刚才说到B2B三个流，信息流、资金流、物流，通过交易改变物流习惯是可以
的，给红包、给积分、给奖励，通过交易行为产生的，但是可能落在物流上，必
须使用物流，或者必须使用金融服务，也有可能产生的物流在交易商，产生金融
产生在物流上，这是一个铁三角，不能一个角补一块，用一个角产生的收益补另
外两块，提升另外两块的使用习惯。当没有补贴的时候，你才会想真正没有带来
改变采购销售习惯的价值，这是ToB第二个非常大的误区。
讲B2B可以分享两三个小时，今天时间有限，把B2B的本质和大家分享一下，
也把我们看到的比较多的ToB企业犯的错误和大家分享一下。虽然我的题目
是“B2B是冬天的冬天”，但是我觉得春天还有一段时间，B2B十七年来几乎都
处于冬天，没有什么夏天和秋天，但是春天离我们并不远，春天在我们手里。B2B
还有一个好消息，B2B和产业结合会比ToC来的快，大家也看到了，我们的
八爪鱼都和行业上市公司做了重组整合，这一点在ToC里面也有，很多零售
超市投资互联网。
ToB做B2B平台的，我们和行业大佬的关系先远后近，我们并不看好很多所
谓的行业大佬，行业大佬自己孵化的B2B不太容易成功，你就是革他命的，他
自己孵化的B2B就是革他原来贸易形态的命的，所以大企业现在都在搞自己的
B2B，昨天还在报道什么什么央企一个亿、十百个亿搞B2B，你放心做不成的。
还是要脱离原有的大企业或者说行业龙头来合作，这叫先远，但是非常有意思，
你做到一定规模，你就特别需要资源，一开始资源过多，反而让你做不成功，但
是有一定规模以后，要积极拥抱行业资源，甚至拥抱行业资本，这和ToC也不
一样。 |
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