销售类人员
素质辞典
销售类人员素质模型
销售类人员的素质模型如下:
权重 素质名称 胜任等级 ★★★★★ 影响能力 4 ★★★★★ 成就动机 3 ★★★★ 坚持不懈 3 ★★★★ 客户导向 3 ★★★★ 人际交往 3 ★★★ 自信心 3 ★★ 分析式思维 3
目录
2.04影响能力 3
5.01成就动机 3
5.05坚持不懈 4
3.02客户导向 5
5.07人际交往 6
5.09自信心 6
4.02分析式思维 7
2.04影响能力
定义:
运用数据、事实等直接影响手段,或通过人际关系、个人魅力等间接策略来影响客户,使其接受产品推荐并可能产生购买行为的能力。
关键点:
采取各种手段说服客户接受产品推荐并购买。
行为分级:
一级:直接说服
采用单一、直接的方法或论据说服客户进行购买(如:摆事实讲道理等),通常强调产品本身的优势。
二级:简单多元法
采用两种以上的方法,或准备多种论据对客户进行说服,但仍然没有表现出针对客户的特点进行产品推荐。
三级:对症下药
善于换位思考,能够根据客户的兴趣点和关注点(如:爱好、利益、顾虑等),并通过满足其要求来显示对客户的重视和理解,从而获得客户的持续信任。
预先考虑到不同客户的可能反应,提前做出应对预案。
四级:巧借力法
寻找支持自己观点并能对客户真正产生影响的人物,使用连环套的方式对客户施加影响,如:借助专家说法,游说客户中的关键决策人物,利用人际关系网络进行间接影响等。
五级:利益联盟
能够根据销售当场的情况设计复杂的影响策略,与关键人物结成利益联盟,通过私下沟通获取对方的支持,共同对客户施加影响。
5.01成就动机
定义:
指个人有强烈的追求工作成功的愿望,不断设定挑战性的目标挑战自我,关注自身职业生涯的发展,追求事业的成功和卓越。
关键点:
有事业心,设定高标准的自我挑战目标,与他人竞争,追求工作精益求精。
行为分级:
一级:表达意愿
表现出把工作做好的愿望,对浪费时间和低效率的工作感到不满和沮丧(例如,抱怨浪费时间、资源等)。
二级:符合标准
工作努力,表现符合公司制定的销售管理标准。
三级:制定标准
有不服输的信念,不自甘落后或承认失败。
主动为自己制定短期的销售目标,明确衡量自己进步的具体标准(譬如自己要把业绩做到前五名或者像某个销售冠军那样)。
四级:改善绩效
积极有效的安排和利用时间。
根据自己所制定的进步标准,对现有的工作方式加以改进,以提高销售业绩。
五级:挑战目标
对工作拥有疯狂的热爱,享受销售成功后带给自己的快乐、自豪感和满足感。
为自己制定具有挑战性的销售目标,并采用科学的方法,理智地分析完成目标的可能风险因素,进而实施具体行动去逐步实现(“挑战性”是指尽了很大的努力后,成功的可能性为80%左右的目标)。
5.05坚持不懈
定义:
指个人坚定不移地沿着既定的目标前进并持续关注目标,即使遭到拒绝和失败,也能克服外部和自身的困难,坚持实现目标。
关键点:
在遇到困难时不放弃,能尝试多种方法去克服困难。
一级:信念坚定
在遭到客户拒绝时,能够抑制自己的消极想法,不气馁。
二级:行为坚定
表现出较好的耐力,为了达到自己的工作目标,能够持续不懈地努力工作。
三级:克服困难
遭到客户拒绝或销售失败时能够意识并正确对待自己的不足,从错误中吸取教训,坚持从头再来。
能够承受较大的销售目标压力,采取积极行动去实现。
四级:自我激励
面对困难时能够不断地自我激励,在工作上花费较长时间,不轻易放弃。
五级:意志顽强
越挫越勇,在屡战屡败的情况下依然不放弃尝试新的工作理念和方法,以完成任务或达成销售目标。
3.02客户导向
定义:
能够关注客户和客户不断变化的需求,竭尽全力帮助和服务客户,为客户创造价值。
关键点:
关注客户需求,尽力解答客户问题,全心全意为客户服务。
行为分级:
一级:及时回应
耐心倾听客户的咨询、要求,甚至抱怨,并做出及时的回应,能够解决客户提出的常规性问题。
二级:保持沟通
与客户保持沟通,当客户需要帮助的时候可以随时取得联系,关注客户的满意度,提供对客户有帮助的信息。
三级:个性化服务
花费时间了解客户的需求,为客户提供个性化的产品和服务。
担当起顾问的职责,针对客户的需求、经济能力推荐适合他们的高性价比的产品,积极参与帮助客户进行决策。
四级:挖掘潜在需求
关注和了解客户的潜在需求,提出符合客户需求的产品开发或服务建议。
五级:重视长远利益
为客户寻找长期利益,能够采取具体的措施为客户提供增值服务,并借此成功取信于客户。
5.07人际交往
定义:
与客户建立或维持友善、和谐关系的能力。
关键点:
与客户建立和维持关系的意识和亲密程度。
行为分级:
一级:保持工作关系
与客户保持工作相关的接触,维持正式的工作关系。
二级:非正式接触
能敏感地把握客户的性格特点和利益需求,进而选择与之交流的方式。
偶尔在工作中开始以非正式的方式与客户交流。
三级:主动联络
在与客户接触的场合,能够主动调动客户的交流情绪,营造双方轻松交流的气氛。
积极创造与客户接触的机会,主动联络客户,利用非正式接触建立融洽关系。
四级:积极维护
经常工作以外的时间继续与客户保持联络,如在节日等重要时刻表示心意。
利用客户间接的人脉关系,扩大自己的人际网络范围。
五级:深厚情谊
与客户建立长期稳定的亲密私人友谊,相互之间可以坦率地交流,谈论敏感问题和私事;客户在对与自己有重要关系的问题上,能够主动地通风报信。
利用与客户的私人友谊扩展业务网络。
5.09自信心
定义:
相信自己有能力或采用某种有效手段完成工作任务、处理困难情境或解决问题的信念。
关键点:
相信自己的能力和判断,敢于挑战冲突,坚持己见。
行为分级:
一级:显示自信
以有信心、强有力的给他人留下深刻印象的方式呈现自己。
二级:充满自信
对自己的能力有信心,在同级别的同事或朋友群中,认为自己工作能力比别人强。
对公司的产品有信心,能够向客户清楚地介绍公司的产品,证明自己的推荐和观点有道理。
三级:敢于挑战
喜欢具有挑战性的工作,对各种挑战充满信心,积极要求承担新的任务。
面对拒绝和失败不放弃,不懈怠,以积极乐观的态度面对。
四级:总结教训
能够仔细思考,总结工作失败的教训,并做出改进计划。
五级:无所畏惧
坚信自己的观点和意见是正确的,不害怕与上级主管或客户发生冲突。
主动争取极具挑战性的任务和工作。
4.02分析式思维
定义:
通过把整体分解为部分来认识事物的能力,即对面临的问题和情况进行前因后果的逐步推进式分析的能力。
关键点:
将问题整体分解为部分,进行因果关系分析,重要性排序,方案判断和选择。
一级:分解问题
能够分解客户提出的问题,具体包括哪些要求。
二级:简单解释
通过思考,能够对客户的某种疑问进行合理的解释。
三级:多方考虑
能从多个方面对客户提出的问题进行不同的解释,或推测出客户可能提出的其他问题。
四级:全面判断
能够思考给予客户不同的解释,并根据客户的偏好尽心推理,选择最恰当的一种方式解决客户的疑问。
五级:未雨绸缪
能够准确地预测到对客户推荐产品时可能遇到的障碍,提前做好应对措施。
基于事先想好的沟通方案,面临客户的问题权衡利弊,做出应对选择。
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管理能力:影响能力
销售职群素质模型
思维能力:分析式思维
专业素质:客户导向
个人特质:成就导向、自信心、坚持不懈、人际交往
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