第一部分实现暑期业绩突破的关键指标(KPI)一、六大关键指标KPI1:以科目数为考核目标；KPI2：科目分布比；K
PI3：连报率；KPI4：老带新；KPI5：市场占有率；KPI6：员工招生率一个小问题：工作闲暇
是一线工作人员在做什么？在思考这些六个指标吗？愿意以优化班额吗？愿合班、撤班吗？
经常现象：指标是校长的，下面人员有一万个理由说无法实现。硬压——人员不满，流失加大——声誉、利润、影响必须让
他们自动自发地去提升，怎么办？第二部分综合多种具体手段实现业绩突破一、外联营销1、搭班子——公关部队2
、定战略——招生聘师3、带队伍——指导跟踪二、活动营销最有效的营销手段会议营销、
地推课、说明会、免费试听、免费试学等目标客户精准定位——实现了营销的高成功率。1、地推课互动性较强
的教师带队攻单性较强的管理人员2、课间互动形式：字母操、音标操、成语接龙、舞等
3、拍卖会永争第一，抓住机遇4、联考、月考：家长报班最终目的是提高孩子成绩5
、优惠活动（1）缴纳全年学费（2）双双有礼：78%信朋友，14%信广告6、节庆教学圣诞节、
感恩节、万圣节……寓教于乐成长关注7、外教课、外语角活动免费赠送室内外教课、室外外语角1
、造势：（1）包装精品教师（2）包装精品课程（3）包装专业咨询（4）环境（5）DM宣传2、专业的公开课流程：
（1）登记（2）入座（3）教师（4）攻单3、跟踪：专人攻单
专业的前台咨询+专业的公开课流程+专业的教师+专业的攻单人员=100%交费率四、价值营销增加营销
活动的知识含量1、高分分高能讲座-家教，专家教家长2、家教课堂——每月1次，教师教家长3、益智活动——教孩
子第三部分多分校匹配盈利实现业绩突破5、工薪分校——份额竞争低端市场，撤掉非关键服务，让家长、学
生得到实惠。6、培训分校——分校人才培养基地现在立刻马上！谢谢大家！二、分校类型匹配科学实现
1+1>21、旗舰分校——品牌——谋势“善弈者谋势，不善弈者谋子。”对外接待的窗口：豪华装修、现代化设备、
高收费、高品质服务……让人觉得有实力，但不一定赢利。2、标准分校——利润——盈利大规模生源、多样化课程、标准
化服务，有效果、有规模、有效益……3、便利分校——份额4、合作分校——份额培训学校招生
发展趋势：由感觉营销迈向数据营销。人海战、广告战、成本战“精确打击”实现数据营销
的关键指标KPI?KPI1:以科目数为考核目标。KPI1:招生目标的考核标准？营业额？利润？人数？科
目数？快速提升招生业绩的两种常见方法:（1）提升新生报名率（进校率）“中国移动”（2）提
升老生加科率（连报率）“中国联通”KPI2:科目分布占比；168总数29%48小升
初17%28数奥班17%10作文班6%10新概念2小时6%10英语普通27%45英语精品16%
27英语VIP占比（%）招生数班型裕东分校春季招生数据分析精确打击：有限的资源向优质项目集中！18%市
场占有率30最差个人业绩100最佳个人业绩60员工人均招生量18%30老学员推荐15%25老学
员加科占比数据KPI裕东分校2010春季招生数据分析KPI3：连报率；KPI4：老带新；KPI5：市场占有率
；KPI6：员工招生率；建立用KPI说话的机制！（招生不理想的原因分析和对应措施）招生要提升
六大KPIKPI1:以科目数为考核目标；KPI2：科目分布占比；KPI3：连报率；KPI4：老带新；KPI
5：市场占有率；KPI6：员工招生率1、激励模式做保障员工不做你所期望的，只做你所检查的。
员工不做你检查的，只做你奖罚的。团队目标和奖惩、个人目标和奖惩……二、提升六大关键指标的具
体方法2、专业咨询提高一线招生人员的招生咨询能力(1)研究练习话术，总结培训资料；
学费太贵了、我们孩子还小……(2)人人过关：分校长一对一抽背招生人员；
培训部一对一抽背分校长；(3)状态保持：总部人员随机抽背分校的一线招生人员；3、关
系营销同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易，交易才能拿人民币。（1）留意学生和家长各方面情况，建立学生档案
资料：职业、爱好、住址、收入情况、教育理念、学生生日……（2）接待人员能叫出学生姓名，分清谁的家长并能得体地称呼；
（3）分校长和很多学生和家长打成一片，成为朋友。老学员没课也来，帮助接待、管学生、发简章4、数据分析分
校长分析学生档案资料，带上最出色的招生人员，促进老带新、连报率的提高，带动分校员工更注意与学生和家长交流和学生资料的收集、整理、分
析。分校长在分校招生课程设置处于核心地位。总之，一定要服务好你的学生和家长。如果你不愿服务，你的
竞争对手很乐意代劳。星巴克咖啡店的广告：“如果你不在家里，你就在星巴克；如果你不在家里也不在星巴克，那你一定是在来我
们星巴克店的路上。”你的学生在哪里？竞争对手的学校？去竞
争对手学校的路上！三、公开课营销多分校直营连锁的优势1、扩大品牌影响（广告位）2、提高市场分额3、吸引并留住人才4、提高抗风险能力但分校越开越多，利润增加了吗？一、注意利润引爆点合理的数量，才能达到利润引爆点，实现利润突破；1、规模效益的出现广告的效果、成本分担……2、吸引留住人才发展空间 |
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