B16-阿尔巴德定理
世界500强企业经典管理法则之B篇管理实务
近几年来，家电行业的竞争异常激烈，众多厂家为了在日趋成熟与饱和的市场上争得一
杯羹，在以价格大战为标志的恶性竞争中打得一塌糊涂，如彩电已落得个全行业亏损的悲惨
境地。在这场混战中，海尔坚持不参与”价格战”，而是棋高一着地打一场着眼于为顾客利益考
虑的“价值战”。顾客点什么“菜”就做什么“菜”正是这一经营理念的根本体现。
2002年5月，“海尔”电脑接受了大鹏证券和广发证券送来的菜单。由于大鹏证券各地区
分支机构对电脑产品的具体需求有很大差异，因此，虽然订购的总量很大，但有些机型的需
求量却有限，故大鹏证券提出了”按需定制”的要求。而这对于规模生产的品牌电脑厂商来说，
通常是很困难的。海尔针对这一情况，凭借自身雄厚的技术研发实力，专门开发了适合大鹏
证券信息化建设的”佳龙”系列电脑，并根据各地区的具体需求定制、生产不同配置的产品，使
合作中最大的障碍得以顺利解决。而广发证券的情况与大鹏证券基本相同，为此，海尔将广
发证券订购的电脑分为标准机型和特定机型两种，各分支机构可以根据自己的具体情况进行
选择。为确保网络系统的正常运行，海尔专门为广发证券提供了特殊服务，并对广发证券配
备的所有海尔电脑实施全程监控。
遵循这一理念，海尔电冰箱为北京市场提供了最高技术水平的高档新品；为上海家庭生
产了瘦长型、占地面积小、外观漂亮的“小小王子”；为广西顾客开发了有单列装水果用的保鲜
室“果蔬王”。从顾客不断变化的个性化需求中，海尔创造出了一块又一块可以独自享用的新“蛋
糕”。
海尔的做法与采取直销模式的国际电脑业巨头戴尔的做法有相同之处。戴尔直接与客户
接触，按照客户的需求组装电脑，然后出货。戴尔对顾客群进行了细分，向不同顾客提供不
同的增值服务。戴尔对个人电脑进行配置，对大型用户提供支持，它也可以按顾客要求装载
标准软件，在机器上贴上资产条形码。对于一些用户，戴尔有现场小组，协助采购个人电脑
并提供服务。其采用的”虚拟一体化”模式可以让自己比其他模式更快、更有效地满足顾客需求。
而且同时，它使戴尔可以快速、有效地对变化作出反应。戴尔通过花时间与用户交流，跟踪
技术趋势，而尽量超前于变化，甚至创造变化，改变变化。
国外一位著名的管理专家说过一句精彩的话：”优秀的公司满足需求，伟大的公司创造市
场。”要在市场竞争中取胜，企业和经营者就不要被市场上所谓的”热点”迷惑住双眼，而应善
于倾听顾客的声音，从流行的现象下面发现潜在的机会，在更高层次上拓展生存和发展空间。
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