世界500强企业经典管理法则之B 管理实务-18-250定律

B18-250定律
世界500强企业经典管理法则之B篇管理实务
如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔·吉拉德会对顾客说：“你这个小孩真可爱。”
这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝对不可这么说。乔·吉
拉德善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔·吉拉德所说的不尽是真话，但他们还是喜
欢听人奉承。少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。
有时，乔·吉拉德甚至还撒一点小谎。乔·吉拉德看到过推销员因为告诉顾客实话，不肯撒
个小谎，平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱，有的推销员粗鲁地说：“这
种破车。”乔·吉拉德绝不会这样，他会撒个小谎，告诉顾客，一辆车能开上12万公里，他的
驾驶技术的确高人一等。这些话使顾客开心，赢得了顾客的好感。
每月一卡：真正的销售始于售后
乔·吉拉德有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”推销是
一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交
之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。
“成交之后仍要继续推销”，这种观念使得乔·吉拉德把成交看作是推销的开始。乔·吉拉德
在和自己的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。
乔·吉拉德每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛
顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔·吉拉德那里买了汽车的人，都收到了乔·吉
拉德的贺卡，也就记住了乔·吉拉德。
正因为乔·吉拉德没有忘记自己的顾客，顾客才不会忘记乔·吉拉德。
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