神州英才5F战略营销工业化系统学习心得保持80的微笑再一次参加姜老师课程，无论是从时间还是形式上已经完全适应，心情没有上次那么排斥和紧张，可
以坦然的接受和认同，姜老师的课程魅力让我已经从某种地程度上达成了共识，营销对我来说不是一个陌生词语，但今天半天的课程却让我觉得它离
我那么远，我是一名酒店人，从事酒店管理已经有九个年头，可到今天上午才感觉到自己以往那些种种错误习惯，自己的员工在面对宾客投诉处理不
好时，我总是一句"我来吧！"解决了所有问题，自己的下属在与宾客核对账单发生争执时，我总是一句"不要对客人吵"来结束他的工作，当自己
的搭档在失去一个回头客而感到失望时，我总是一句"下次长点教训"而放弃客人...还有很多很多。我错了，我没有意识到事态的恶化在逐渐的
影响着整个企业的发展。我没有意识到对宾客服务的标准化与员工的传帮带工作，我没有意识到企业文化的重要性，没有意识的还有太多太多。谢谢
姜老师，谢谢神州英才让我现在发现自己的方向有了偏差，不过我相信现在不晚，我还来得及，我将用写三天两晚的时间吸取姜老师传授的法宝，努
力带领自己的小团队做到姜老师的四个突破。benny杨5月份来北京是听执行力课程，收获了很多干货，并且学以致用。听说这次要来北京听工
业营销课程，特别期待再次听姜老师讲课，姜老师讲课幽默风趣，生动诙谐，好多点能产生共鸣，果不其然，上午的讲课直击痛点！我所在的部门是
营销培训部，我们这个部门是根据市场变化从去年8月份由客服部转变过来的，一听“营销”这两个字觉得特别亲切，因为自己真正的想在营销上有
所突破，我感悟深的两点有：一、对外客户业绩倍增公式里的第四点：回头率转介绍！我们部门现在大部分时间就是配合业务部在药店做助销活动，
有好多顾客信息掌握在我们手里，我们没有充分利用起来老顾客的转介绍，每次只是做到了回头率！听完课以后，我要回去好好在这方面去思考，怎
么产生回头率，相信方法无穷尽！二、我们部门存在依赖能人的这种问题，平时依赖我们部门经理，她可以搞定一切，她专业知识强，沟通技巧强，
我们自然就少操心，可她最近请假2个月，工作重担压在我们身上，现在才觉得自己最近几年没有成长！听课回去一定要整个部门的家人共同成长，
不要依赖能人，要复制能人，不然能人走了，工作效率就大打折扣！我相信我们意识到了不足，及时用行动去弥补，就会有结果，不要一马当先，要
万马奔腾，相信香丹清可创造奇迹，因为参加了神州英才课程，我们已经在奇迹的路上！竹青有幸跟着公司总经理一同走进课堂，一起听听销售们最
爱的营销课，并且还是‘战略性’的营销课。我是公司的人力，来听课之前做过机构的调研问卷，从企业经营者及人力两个视角共同问了来听课的目
的。我写的是：观察培训中的思想及见解，更加了解管理者的管理意图与需求。同时学习非人力方面的业务知识，有效支持业务部门解决企业问题。
我想我来对了。隔行如隔山，不做业务怎么懂业务，不懂业务怎么帮业务，不知道业务痛处怎么下药进补。通过姜老师对企业问题的诊断，句句戳到
痛处，让我们对自己的问题认识得更加清晰；由导入式的问题，如怎么营利、靠什么营利，如何打造有营利能力的团队，如何复制营销能力，不能将
企业的生死指望在一支独大的销售个人或小群体，而是要以客户需求为导向将销售升华为系统性营销能力，让企业依靠自身的力量存活并发展；再到
细分客户、客户价值，并实践着如何把我们的客户细分，找出客户背后那些隐藏的信息从而更加清晰认识我们的客户，并区别对待，找到我们在客户
面前的个性价值。作为人力，我们其实也在做人力自己的产品，但不了解业务不把自己当作一个业务人员，是很难精准地摸清业务的脉，并对症下药
的，哪怕只是保健药。所以今日荣幸，能跟随团队，跟随总经理，听到姜老师的战略营销课，我更期待明后两天的精彩内容，让我能带着工具，陪着
我们的业务团队，站在同一思想的路上，用共同的意愿，做好我们公司想做的产品，服务好我们公司的客户，并让我们自身在客户那里成为不可替代
的价值提供者。丘风一天的课程在团结紧张、严肃活泼的学习氛围中已然结束，姜桐老师深入浅出的课堂风格，依然是那么的稳健且富有感染力，“
干货”满满，接下来就是如何消化。千里之行，始于足下，学习是为了改变，让自己变得更强，利用工业化“复制”理念把所学所悟充分应用到工作
当中去。下午的课间休息时间，迫于小组内品牌分没有达到预期，个人有点“急火攻心”，面对我们公司内部选拔的气氛委员在一天的团队建设中，
没有放开手脚，慢热状态导致的现场表现不是很积极，我直接来了一句“你是气氛委员，你不主动活跃小组气氛，还要你干啥”？在这里我首先就我
当时不好的态度向我的同事道歉，对不起，在经过一天的学习后，我没有能够及时践行老师所讲的变单向管理为交互式管理。在日常工作中，我一直
经常犯累似的错误，不论是同事还是属下，总是以一副强压式的面孔出现在工作沟通的环境当中，以下是摘自我在工作中的个人反面“语录”：“我
和你讲了多少次了，怎么总是记不住呢？”——以说教替代培训“这么一件简单的小事，初中生都会的事，怎么就让你搞砸了？”——不尊重员工，
刺激员工的消极情绪的滋生。“这是第几稿了，天下文章一大抄，抄你也不会？来，让开，我来，你在旁边看着”。——否定员工的工作成绩，没有
从积极的层面进行正确引导。“你怎么总是这么倔呢？我说的你有没有听明白？”其实在某些时候是我自己还没等对方把原委讲完我已经打断了对方
的思路。我个人觉得这种沟通方式已经是严重影响到员工成长、团队建设了，改变从以下几点做起，一是时刻控制自己的情绪，二是尊重身边的每一
位伙伴，三是解决问题第一，纠错纠偏第二，四是工作第一，个人第二。所以今日荣幸，能跟随团队，跟随总经理，听到姜老师的战略营销课，我更
期待明后两天的精彩内容，让我能带着工具，陪着我们的业务团队，站在同一思想的路上，用共同的意愿，做好我们公司想做的产品，服务好我们公
司的客户，并让我们自身在客户那里成为不可替代的价值提供者。齐霄诸君见字如面，不才自幼从文，奈何年少轻狂，求学无方，后背井离乡，远赴
海外自学成业。其间寄人离下，饱受风霜，苦楚不甚与表。归国后忙于生计，幸觅得科蓝贤位一展宏图。今日幸识诸位才子佳人。诸君未曾介怀鄙人
才疏学浅，力推队长之职于小生。不才虽天资愚钝，言行亦有唐突，诸君未曾计较愚弟鄙陋，事无巨细皆一一响应之，身先士卒士气饱满。不才蒙诸
位之厚望，事必躬亲虽能力不足，却心向六队之首，是与诸君共谋大业，再创佳绩。今日听得英才之教诲，茅塞顿开，感叹先生之道术精湛，惶恐吾
辈之才疏学浅。承蒙良师恩德，自认得积小流，不敢言之已成江海。来日必不忘初心，砥砺前行，怀谦恭之心，深耕先生之所授。商同作为一名产品
和研发主管，主观上一直都存在营销就是忽悠的误解，听了姜老师的两天课，我的认识开始改变了，简单列举两个例子。?以前，公司两大强势部门
一是销售，二是研发，曾经很长的一段时间，我们都是在延续工程师的思维，听不进销售反馈的问题，认为他们不懂技术，做出的产品基本延续套裁
方式。打个做衣服的比喻，研发会一开始设计一个大褂，裁剪一下就是马褂，再裁剪一下变成短袖衬衣……，产品很丰富。看似也很合理，产品具有
通用性和普适性，可结果往往导致用户看到后直接回复，这不是我们想要的。通过消费价值观细分的培训，并听取了三家公司的分享，我们认识到，
从产品设计的出发点上，我们就错了，要从客户出发，以业务为导向！?公司每年年初都有销售预测，销售预测的依据大多数是依靠销售获取用户的
来年预算和计划，每个销售大多数都按照这么一个模式在工作，最后公司根据汇总的项目机会确定年度销售任务。到年底，不同大区的任务完成率差
异很大，甚至会导致产品事业部对于某些销售区域，甚至的公司下达的如任务目标极度质疑，对完不成任务的绩效分数极度不认可。上午看了阿里巴
巴的SOP视频以及姜老师讲授的销售漏斗工具，我们对照发现，我们的预测模式太过简单了，首先缺少赢率和商机的客观评测，其次在包括售前、
深化设计等阶段，也缺乏这种做纵深漏斗分析的机制，预测形同虚设也就不奇怪了。因此，也就更期待姜老师后面精彩内容的分享，找到体系化的解
决工作中困惑方法！风定花犹落感谢姜老师的干货，通过这1天半的学习让我学到了不少关于销售知识，相信在以后的道路上能给我指引方向，少走
弯路。在没有培训前认为销售，是通过一切手段把东西卖出去，把钱收回来，所以销售的业绩是短暂和偶然的，当然没有战术，没有方法的销售也是
低效率的销售。如同拿挺机枪在马路上乱突，倒下的战利品，没倒下的也不知其所以然。现实中销售精英往往是精准销售，有战术，有体系，有制度
，有方法，如同战争里面的阻击手，往往是一颗子弹干掉一个敌人。通过1天半培训让我对销售有更深认识，首先是一个企业的销售由三个部分组成
，老板营销力，团队营销力，和个人营销力，老板负责营销系统，团队负责营销管理，个人讲的是沟通技巧，一个企业的销售应该按照这个大方向来
执行，这样销售才会进入良性循环，产品销得好，企业有生命力。作为个人应该在遵守公司营销系统和营销流程外，努力提高个人沟通技巧，沟通技
巧主要有两点需要注意，第一就是在销售沟通初期，客户信息清晰化：第二点是献殷勤，其中有个词语叫做感动，尽量多的给客户制造意料之外的事
情。如何提高客户满意度这一点老师也有全面阐述，服务好坏，满意与期望值有关，客户的期望值与承诺有关，所有要尽可能少的可以给承诺太多。
结合到现实中，许多客户对我们公司的设备挑三拣四，服务如何如何不好，仔细回想一下和当初的承诺就不难找到原因。学习是快乐的，收获是愉悦
的！感谢神州英才，我将在今后工作中，不断提高业务技能，提升方法，真正发挥出学以致用！Rojer听了姜老师一天的课程，满满的都是干货
。已经是第二天了，但我感觉自己的状态还依然没有被调动起来，没有做好在这里战斗到最后一刻的觉悟，狭路相逢勇者胜，没有必胜的决心，是没
办法战胜困难的，明天是最后一天的课程，一定要把自己的状态调整到最佳，为胜利拼搏到底。其实这跟谈客户是一个道理，记得刚开始进入职场时
，第一次面对客户有点胆怯，不知道该说什么，也不知道怎么去跟客户沟通，心里也没底，就更别说达成交易了。在跟客户沟通的过程中，经常被客
户一个问题问蒙圈了，而且会很不耐烦，心里想着怎么先把这一次先混过去，下次好好努力，但是后来发现，等到下一次的时候还是会跟第一次一样
，因为没有去经历过这个过程，也没有一个模式让自己去借鉴，今天听了姜老师的课以后，让我感受到了，要积极调整的心态，勇敢地去面对客户，
不能去逃避，要把客户当孩子看待，去呵护他，照顾他，而不是在客户面前板着脸，面对客户提出的问题，要耐心地回答客户，站在客户的立场上去
考虑问题，要弄清楚客户到底想要啥。在以前的工作中，太过于注重自身，而没有真正的去考虑客户的立场，导致跟客户谈不到一个点上。从而造成
跟客户关系的僵化，最终的结果就是订单的流失。另外在谈客户时，学会赞美客户，拉近与客户的距离，让客户产生高度认同感，要用问号代替句号
，积极地为客户创造价值。为客户创造价值也就是为自己创造价值。明天最后一天的课程，希望能够学到更多的东西，狭路相逢勇者胜，加油！！！
中科大洋李永葆我这是第三次参加神州英才的培训。三次课听下来，感觉战略运营OS系统体系非常庞大，每次培训我都听得津津有味，听到很多的
知识点，在脑海里码的老高老高，像一座巨大的，亟待逐一归类整理的图书馆。这个知识库，也许需要我结合工作实践慢慢消化吸收很长时间。对于
所学的战略运营OS系统的相关内容，我粗浅概括的感受就是：“用企业文化培养意愿与意志，用科学方法训练能力与技巧。”前两次参加的领导力
与执行力的课程，还有这次5F营销课，姜老师和其他老师都在谈企业文化的内涵及重要性，强调企业文化在引导员工自觉自愿成长的作用。对照我
领导的团队的情况，我由衷的感叹课程的编写者的洞察力！没有优秀的企业文化土壤，单靠制度与考核，引导员工差创造性与积极性的效果是如此贫
乏，没有优秀的企业文化做铺垫，员工的合作精神也无从谈起。我现在就面临着类似的问题，只有建立了根植于心的文化，才能达成团队共识，才能
让员工为共同愿景而一起努力。在此基础上，培训客户层中罗列的种种科学方法，可以让员工得到良好的专业训练。这两天讲了大量方法：用CBA
和SOP进行工业化复制、客户细分、万科6+2步法，华为151工程、销售漏斗、赞美他人、四人心态落地模式建立信赖感等。太多了，无法一
次全部消化吸收，甚至翻笔记都没法说的头头是道。但我相信，我和我的团队经过培训之后一定会仔细领会，严格训练，掌握方法，实现业绩倍增！
Shawn在部队常听到一句话：“练为战，练为战。”一切的理论如果不能结合实战操练都是纸上谈兵，这是我从销售岗位转换为管理岗位的深刻
体会。在当今社会，其实实战处处在，家家有，但真正决定实战结果还得是战略和理论，如果没有一套系统的，经过反复推敲复盘的战略理论支撑，
那么实战的效果可能都是事倍功半的。经过短短两天半时间，我感觉我找到了，找到了这套真正可以落地的实战理论，无论是前期的准备，到接触客
户，深挖或创造客户需求并巧用方法满足客户需求，如何转变心态，最后到具体的产品介绍沟通话术(特征，优势，利益，见证。)等等，收获颇深，感悟也很多。其实细想想，这些内容我们在日常工作中也都在做，但是真正能够结合实际的特点，把以上理论转换为自己独有的一套系统却做不到，因为我们做销售的尤其是年头长了以后更多的是会沉浸在自己的成功学说上，只认可自己的理论，只认可自己的待人处事方法，对他人的成功总会找到这样那样的理由来为自己开脱！所以我认为，内心上的改变才是前提，只有你自己真正正确认识到自己了，客观了解自己了，才有可能尝试改变。姜老师昨天说“人们其实是愿意改变的，只是不愿意接受被改变。”通过这两天半的课程我更加清楚客观的了解自己的不足，所以我愿意改变，愿意从内而外的改变。不为别的，只为我那颗不甘平庸喜欢拼搏的内心！认准了就去做，放手去做便是！ |
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