第一：生命周期及售罄：第二：看类别库存与销售销售（件数）库存（件数
）T恤2512%1205%衫衣52%201%外套4016%36018%毛衫156%2801
4%。。。。合计2502000排名款号类别件数金额占比库存看完后的行动方案第三：
看畅销款排名款号类别件数金额占比库存看完后的行动方案第四：看滞销款调整商品的陈列位置加大陈列面员工激励与奖
励搭配产品销售促销活动集中清仓促销拓展新的销售渠道（开特卖店）内部销售资源置换按商品销售周期及时退市；提升商品的运
转速度；提高资金使用率；第五篇商品管理系统之商品促销了解促销店铺执行力了解促销设计及方式年XXXX年XXXX年月
一二三四五六七八九十十一十二一二主要节庆春节3.83.15五一母亲节六一父亲节周
年庆暑假暑假国庆中秋圣诞元旦春节主题推广春节推广春季新品开季夏季新品开季六一推广周年庆推
广秋季新品推广开学季推广冬季新品开季圣诞元旦推广春节推广春节推广商品周期冬春春夏夏夏
夏夏秋秋冬冬冬冬春冬夏春秋夏冬春终端线上活动春节促销春季开季3.8促销夏季开季
母亲节促销父亲节促销开心暑假秋季开季国庆中秋促销冬季开季圣诞元旦促销春节促销春节促销季末清货季末清货3
.15促销5.1促销6.1促销周年庆促销开学季促销季末清货终端线下活动VIP春季新品活动月VIP夏
季新品活动月开心暑假活动月开学季推广VIP冬季新品活动月圣诞元旦推广销售季节销售商品月度一月春节
二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月一月春节冬装冬装春装春装春装夏装夏装夏装
夏装夏装秋装秋装秋装冬装冬装冬装旺季淡季平季旺季淡季平季旺季平季旺季平季平季平季选择促销方
式：一、促销旺季1、买赠2、递增折让注：销售旺季辅助路演活动，加大销售份额的提升二、促销平季1、买赠2、递增折让3
、回扣（买减）（当季新品）4、折让销售5、搭配销售（过季商品）三、促销淡季1、买赠2、折让销售3、回扣（买减）（
当季新品）4、低价折让5、搭配销售（过季商品）（当季新品）设计促销方案：一、促销时间设计1、促销开始时间：周四OR周
五，或者节假日的前一天2、促销时常：15天~20天二、促销活动设计1、根据商品季节及销售季节制定促销方案2、根据年度行销大
表制定促销方案3、根据年度促销计划制定促销方案4、考虑商品销售情况制定促销方案促销方式范例折扣计算方式买赠购XX
X元，送价值XX元精美礼品一份实际折扣=XXX元/（XXX元/折扣+礼品进货价）买送购XXX元，即送XX元。实际折扣=
XXX元/（XXX元+XX元）回扣购XXX元，即减XX元实际折扣=（XXX元-XX元）/（XXX元/折扣）折让X
XXX新品X折销售实际折扣=X折搭配销售买X送X实际折扣=（所购商品最高吊牌价）/（所购商品最高吊牌价+不高于最高吊牌
价商品吊牌价）促销方案执行力度激励方案人员安排制定目标总结调整卖场氛围联系顾客传达内容货品到位执行好促销8大
关键如何执行好促销活动1、传达内容：说明本次活动的优势、具体内容、目标等说明本次活动针对的货品类型，及最佳货品组合强调本
次活动的时间段（限时）说明本次活动针对的会员顾客还是所有顾客制定统一的口头宣传及推介方式（买满、买送等）遇到顾客异议，如何解
答树立店员信心如何执行好促销？2、制定目标：推广时间段的总目标（业绩、销量）每天目标（业绩、销量）每班目标（业绩、销量
）店铺人员目标分配（大店大型促销可能还会分到时段目标）如何执行好促销活动3、人员安排：当班人员的搭配组合排班安排；活动
期间店长，核心员工的时间安排；店铺内我们一般是怎么做激励的呢？如何执行好促销活动激励就等于现金吗？？1234补货
清点货品整理仓库、熟悉库存陈列、搭配橱窗展示5、货品到位：6、职系顾客：不同的活动目的，重点职系相对应的VIP顾客。
针对新款时：针对特价时：针对VIP专场：卖场氛围（造势
）如何执行好促销？8、总结与调整：A、每天小结当天促销的执行情况B、总结当班人员、货品组合合理性，及时调整C、总结
人员状态，再交给予激励Ｄ、数据分析原因，及时做调整如何执行好促销日期星期销售件数销售额开单数客单价连单率件单
价平均数据分析1：通过对业绩、销售货量、单量的统计、分析每天的销售情况。如何执行好促销数据分析２：
通过对业绩、销售货量、单量的统计、分析每人的销售情况。姓名销售额小票数件数票单价件单价每票件数销售排名
油菜花1200359123203972.11温柔花1103361109180101
1.82玫瑰花80316191131881.53如何执行好促销数据分析3：类别销售占比=各
类虽库存量、各类别销售量销售类别分析销售类别类别库存量库存占比销售量销售占比
第六篇商品管理系统之跟进工具EXCEL商品分析工具电脑操作指引商品管理系统跟进工具
介绍每日重要销售数据一、每日销售总金额及达成率二、每日销售总件数（销售频率）三、每日库存量（总量）四、每日主推款、新款销
售件数五、每日短信报数跟进。每周重要销售数据一、每周销售总金额及达成情况二、每周销售总数量（销售频率）三、库存与销售的比
例（库销比）四、各类别销售比例（尺码、类别）五、春、秋、夏、冬装比例；六、正价、特价比例；七、售罄率跟进；八、畅滞销跟进
；每月重要销售数据一、每月销售总金额及达成情况二、每月销售总数量（销售频率）三、库存与销售的比例（库销比）四、各类别销售
比例（尺码、类别）五、春、秋、夏、冬装比例；六、正价、特价比例；七、售罄率跟进；八、畅滞销跟进；九、月周转比、周转天数。
【店铺销售报表】说明每周必须召开一次商品管理沟通会议！1、商品数据分析沟通；2、找出数据中的问题点；3、讨论沟通解决方
法；4、严格执行；5、反馈跟进。EXCEL商品分析工具电脑操作指引1、VLOOKUP2、数据透视
售罄率定义：某类货品自到货后的销售情况。特定时间售罄率相对高则说明该类货品的销售速度相对快，投资回报相
对高，库存积压相对少。第三篇商品管理系统之有效订货制作标准订货前标准数据比例了解科学的数字化订货目录23
45Guidelines1Guidelines2Guidelines3Guidelines4Guidelin
es51订货误区（3+3原则）商品运作4要点有效订货（武士原则）货品管理分析客户订货演练订货误区（3+3原则）订
货误区（3+3原则）一、订货的误区之一:自我为中心害怕卖不掉，侥幸心里：依赖补货;订货时无科学的计算方法把自己喜欢的当成顾
客需要的一、订货的误区之二:常见现象二、商品运作4要点存订销补三、有效订货4步曲：数据分析订货会前要准备的数据
上季节产品销售的总金额=销售件均价
上季节产品销售总数量订货会前要准备的数据上季节进货总金额（吊牌价）
=进货件均价上季节进货总数量订货会前要准备的数据销售数据的分类统
计：按秋冬分类按性别分类按价格段分类按销售类别分类按销售尺码分类按销售颜色分类去年同季畅滞款原因分析订货会前要准备
的数据库存数据的分类统计：按秋冬分类按价格段分类按性别分类按销售类别分类按销售尺码分类按销售颜色分类去年同季畅滞款
原因分析商品设计理念现场订货宽度：通俗一点讲就是要订多少个SKU；深度：每个SKU要我订多少。订货的宽度与深度一般来说
：面积决定款式量，销售决定总件数会后保障第四篇商品管理系统之商品零售了解商品从上市至退市的关键技术了解商品从上市至退市的
整个流程商品上市商品陈列商品培训商品库存商品退市商品销售商品数据目录回顾分析订单数据订
单销售数据预测订单产品陈列规划订单产品培训规划门店新品布置规划商品上市回顾分析订单数据1、上市时间2、各波
段商品的定量3、男、女商品定量、比例4、上、下结构定量、比例5、各类别商品定量、比例6、码数组合、比例1、了解本次订货
总金额；2、预测本季销售目标；3、根据订货量进行销售额预测；4、及时调整商品相关策略。订单销售数据预测订单产品陈列
规划1、卖场整体布局规划2、区域规划3、通道指引4、陈列空间分配1、收集培训文件资料；2、收集FAB资料；3、根据上
市时间安排培训计划；4、根据订货数据选出重点款式及搭配；5、组织第一次的上货前培训；订单产品培训规划1、查看新品上市指导
手册及相关文件；2、第一时间上市原则（双抢）；3、形象造势、取势；4、下单制作POP、道具等。门店新品布置规划1、好看
2、好卖陈列的目地1、收货点数；2、陈列出样（两件出样120码）；3、按区域划分挂在相应的区域；4、根据货品确定主色；
5、根据主推款及款式定位选择正挂及搭配；6、按四大法则进行侧挂陈列；陈列步骤陈列步骤7、按颜色进行叠装及道具摆放；8、
根据货品角色定位流水台及橱窗布置；9、整体店铺氛围布置；10、检查自检；11、定期调整。陈列注意事宜：1、产品无系列化搭
配，无感染力；2、硬性将无关联的展示物，喧宾夺主；3、卖场杂物凌乱，POP过季；4、卖场的清洁卫生；5、陈列量过多或过少；
6、陈列区域不调整，陈列方式一成不变；7、店铺灯光问题。1、商品系列总体介绍---（设计风格元素等）2、商品的FAB培训-
---（特性、优点、好处）3、商品陈列培训-----（搭配、陈列原则、主推款）4、商品的销售培训----（服务八步曲）5、组
织上货后的首次培训6、对于滞销款或主推款根据销售情况安排重新培训影响销售的几个点：--人流量、进店率、触摸率、询
问率、试穿率、连带率、客单价、成交率、回购率。新品重点关注：--进店率、触摸率、询问率、试穿率、连带率、回购率。
讨论一下如何提升进店率？？店铺装修促销异业联盟做广告门头和橱窗的位置橱窗的灯光灯光、空调门口红地门口跳舞请客
入店。。。。。讨论一下如何提升回购率？？VIP新品上市定期跟进服务提高送客服务照顾好同行人成为朋友成为顾客的形
象顾问老顾客回头赠礼周年庆邀请顾客保留小票，下次优惠组织派对以旧换新生日设立充值卡牢记顾客信息。。。有效商品
管理系统训练第一篇商品管理系统之战略与目标学习简易的制定当地的市场战略学习简易的制定当地市场的目标了解战略目标对商品管
理的影响何为战略？战略：影响和决定公司的长期目标与目的，选择公司达到既定目标所遵循的路线途径并就实现这些目标和途
径对企业已有资源进行优化配置”。简单来说战略即：我去哪里？我如何去？我在哪里真正用心去思考以上三个问题，你的战略就出来
一线主要商圈二线核心商圈三、四线城市核心商圈1、布点2、控线3、包围4、占领市场布局的关键要点：了解竞争品布局及
规模；当地知名品牌最多有多少家；基于年度计划的基础上；结合当地实际情况；市场布局注意点：243331突破法基础法案例：某店铺开业至今已经有近三年的时间了。年份销售目标（万）实际完成（万）达标率2017年200220110%2018年250280112%2019年300截止9月份结束，完成250万。请推算2020年的年度销售目标？基础法战略：三年内成为当地市场童装市场第一品牌！突破法—返向倒推目标：同竞品相比、销售、网点等差距！计划：短期、中期、长期！可落地分解动作：做，没有资源怎么办—抢第二篇商品管理系统之专业术语了解各术语运用与商品管理的关系了解各商品管理系统中重要的专业术语我们一般在陈列的角度看：1个款1个色即一个SKU |
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