精细化零售销售系统

《精细化零售销售系统》学习指南——精细化管理课程店铺精细管理核心商品销售数据分析商品销售管理流程单店营运管理促销管控店铺人员管理店铺整改计划
执行方法店铺管理实用表格应用店铺状况——1.目前的单店业绩是多少？全年各月度达标率状态如何？2.目前店铺拥有多少VIP客人？她们每
月的消费频率？VIP销售占比是多少？每月新增VIP多少？3.工作时间超过1年的员工有多少？工作时间短于3个月的员工有多少？她们
的业绩占比分别是多少？4.所有员工中：搭配能力最好，连带率最高的员工是谁？客服能力最好，VIP顾客回头率最高的员工是谁？5.在
店铺销售过程中，你曾使用过什么手法推动销售？店铺状况——6.每天的进店人数是多少？试穿率是多少？成交率是多少？7.店铺的货品动销比
如何店铺销售前十大的商品？不动销货品占店铺库存总量的多少？各大类商品的销售占比是多少？8.店铺的坪效是多少？每组货架的产值占比
是多少？店铺黄金位置的产值占比多少？训练一：店铺管理体系店铺管理体系店铺组织架构及人员配置店铺各岗位职责各岗位工作规范一.
店铺组织架构组织结构——专业化岗位岗位人员——专业化分工有组织有计划有步骤专业分工、一体化管理模式让别人做好你想做的事情！一
.店铺组织架构推动本店的业绩达成并配合店长执行相关规定进行有效的管理规划和实施监督提供卓越的顾客服务，达成个人销售业绩确保重点工
作的执行到位店铺管理者的角色认知——管理者的角色转变超级卖手店长角色差异执行者管理者胜任能力销售能力管理能力工作范畴事人评论标准个
人业绩团队业绩心态差异进取心责任心+进取心店铺管理者的角色认知——管理者的角色转变金牌店长优秀店长普通店长店长管理核心内容员工能力
提升盘点管理员工推动和激励促销管理员工表现评核运作管理人员管理商品管理店铺管理标准推动目标管理卖场管理销售管理流程管理数据管理气氛
管理服务管理资讯管理顾客管理排班管理的重要性目的节约人手最大限度提升人效店铺业绩最大化调动员工工作积极性思考：如何进行有效排班排班
管理的重要性案例某店铺，人员配置7人。客流早班中班晚班班次早班中班晚班时间9:00-16:0013:00-19:0015:00-2
2:00周末时间9:00-17:0013:00-19:0014:00-22:30排班人数214排班管理的重要性按照客流排班按照小时
数排班案例某店铺员工7人，店长按照每人每周工作50个小时进行排班，把销售较好的员工排到最旺的天数的晚班和中班，员工也觉得很公平，也
保证了店铺销售最大化。三.店铺各岗位职责细述思考《店长岗位职责》三.店铺各岗位职责细述附件1店长：该店铺的最高负责人负责统筹策划店
铺的一切事物，包括：人事、销售、财务及货品的管理安排；对店员的管理安排对店员的任免有审批权有责任培训和提升第二负责人的一切技能，而
任免和晋升则必须由主管作出审批；负责第二负责人的排班、评估和店铺全体同事休假、评估的审批工作；负责主动发现店铺营运问题，并积极主动
向上级部门反应。三.店铺各岗位职责细述附件2店助：主负责跟进当班员工的管理、训练及评估工作；负责跟进当班行政事务和其它管理工作（例
如：收银管理、仓务管理、货品管理、清洁管理、陈列管理等）负责带班工作，全权负责当班的人事、销售、财务及货品的管理工作；负责员工的排
班、休假安排（组别人员班表编制、吃饭时间安排、作息时间安排）监督全店销售工作，协助分配店铺员工工作岗位及目标，确保销售目标的达成；
协助店长对店内货品、财务及现金安全进行监督保障，监管收银程序；维持卖场及货仓整洁，确保全场灯光、仪器、工具正常运作；协助店长开展陈
列工作的执行；与店长对班，负责主持当班店铺例会，提报每日营业情况，并协助店长进行销售数据分析。三.店铺各岗位职责细述附件3陈列专员
：日常陈列工作，确保所有陈列遵从公司陈列标准；留意气温变化，及时调整橱窗与店内陈列；店铺内陈列道具，如：货架、灯具、模特等硬件设施
的维护；营业期间卖场清洁的检查和维护，陈列的复位，使卖场随时都保持整洁；根据陈列师派发的陈列模板，以销售为导向对店铺进行陈列调整，
并准时反馈店铺陈列照片给陈列师；三.店铺各岗位职责细述附件4商品专员：熟记所有当季货品款号，熟悉货品库存，能随时为同事提供断色、款
、码的信息；熟悉卖场所有货品的摆放，及时为卖场出样及将货品归仓；及时主动向店长反映产品质量及销售情况；来货清点，及时准确点算所有到
货及返货，并清楚告知其他同事所有款式、颜色、码数、价格；根据节日、推广活动、气温变化、库存因素，向店长提供货品调配意见。三.店铺各
岗位职责细述附件5导购：提供优质、专业的顾客服务，在店铺内推动服务理念；店铺顾客服务的执行，服务主题、口号的推行；在店铺内运用产品
知识和销售技巧，促进销售提升，负责新员工顾客服务的培训和带动；清晰店铺团队、个人的销售目标和销售进度，不断激励自己完成和超越目标；
自己仪容仪表的规范；留意最新的服务要求并执行；不断提升自己销售能力，发挥更好的销售效果；VIP服务的执行及跟进。功能组别的作用发挥
员工的强项激励员工的工作热情提升员工的能力改善店铺的运营管理水平四.店铺管理者工作规划思考不同时间段的管理重点是什么？四.店铺
管理者工作规划练习店长日工作流程分组练习四.店铺管理者工作规划营业前更换工装、检查仪容仪表清点货品检查出样，重点区域补货检查销售
辅料店铺清洁使用《店铺形象检查表》早会四.店铺管理者工作规划晨会附件7同事之间问好检查仪容仪表礼貌用语学习销售目标制定昨日优秀
案例分享、通知产品知识学习/确定主推；当日店铺达成策略鼓励加油四.店铺管理者工作规划营业中人流高时段运营高峰时段卖场的管理与督查
促销活动的执行情况员工现场问题指导视觉陈列指导用餐时间重点区域补货行政工作填写补货申请及时向主管反映店铺问题四.店铺管理者工作规
划营业结束核对当日销售数量和金额店铺保洁全天总结例会按标准发送当日工作总结和明日工作计划（加附件）四.店铺管理者工作规划思考店长
每日工作核心内容店长日工作核心内容销售目标、服务目标、运营目标的订立及分解；每日目标达成策略的制定时刻跟进员工的目标达成状况数据分
析及时跟进销售状况及货品管理状况服务推动确保员工提供高品质顾客服务设计员工激励措施推动员工表现时段销售总结并快速调整销售策略检查及
跟进店铺各项标准的执行情况（《服务品质检查表》）五.店长的每日工作流程附件8五.导购的每日工作流程附件9训练二：店铺精细化管理
——人员管理人员管理人员管理常见问题分析有效人才甄选技术知人善任、因材适用员工带教技术员工激励技术加入店铺、离开店长思考员工为什么
离开？人员的重要性服务品质圈个人品质更好的业绩产品/服务品质人是所有品质之始满意的顾客店铺品质员工离职的代价招聘费用￥_____
___培养费用￥________适应期业绩损失￥________空缺期损失￥________薪金费用￥________其它
费用￥________二.有效人才甄选关键点一：招聘渠道分析关键点二：招聘广告编写关键点三：面试流程关键点四：面试后的重点工作
1.招聘渠道的选择1）店门前广告2）挖角3）内部提升4）内部介绍1.招聘渠道的选择1）店门前广告编写技巧（成都公司统一设计）设计原
则：准确、吸引人、内容详细、条件清楚设计内容：本店的基本情况、招聘人员的基本条件、报名的方式、报名的时间、地点、其他注意事项；注意
事项：语言简明、清楚；招聘对象的基本条件要一目了然，要留余地，要是招聘的人数比所需求的人数多一些，一般应在1.5-2倍以上，招聘广
告应有对人的新生和给求职者温暖可信的感觉。1.招聘渠道的选择1）店门前广告1.招聘渠道的选择1）店门前广告1.招聘渠道的选择1）店
门前广告内部提升竞聘1）内部提拔员工，给其它员工成长的信心；2）内部员工更加了解店铺和公司的管理；3）内部竞聘推动员工学习和进步；
4）建立店铺内部造血功能。内部提升竞聘发出竞聘宣传通告筛选预备竞聘员工进行相关岗位的培训竞聘考核带教试用正式上岗内部介绍案例
员工小丽介绍了婷婷到店铺做导购，在婷婷正式转正后的每一个月，公司都会给予介绍人小丽50元的介绍奖励，当婷婷晋升为二星导购后，公司每
月都会给予小丽75元奖励，一直到婷婷离开店铺。如何做好人员管理？内部介绍思考看过短片后，你有什么感受？管理者的职责找对人，做对
事把合适的人安排在合适的位置上针对不同的员工，采取不同的管理方式员工的类型明星员工Star问题员工Problemchild表
现老狗员工Dog老牛员工CashCows潜能员工的类型新人目标不清晰自信心缺乏较少参与到团队中需要有他人交待及安排工作希望有机会
表现自己珍惜工作员工的类型DOG通常为老员工精神面貌欠佳态度负面没有主动性缺乏上进心对工作的关注度低学习能力弱员工的类型CASH
COWS有经验，管理能力表现软弱表现稳定有经验尽心尽力，任劳任怨安于现状缺乏创新精神成长速度慢自我提升能力弱员工的类型PROB
LEMCHILD问题员工有能力亦有很好的潜质有上进心表现不稳定自我管理能力差以自我为中心不容易接受他人意见容易受到负能量影响员
工的类型STAR明星员工好学，有冲劲有信心，有目标对自己要求高，乐于接受意见希望有机会发挥自己不断自我增值主动提出意见员工的类型
思考不同类型员工如何培养？新员工培养计划1.全盘了解整体工作内容工作1工作2工作32.以工作难度而论……简单工作较难工作困难工作3
.以工作处理方法而论……定型性的工作灵活性较少的工作灵活运用的工作提升新员工能力的关键点让新员工尽快熟悉工作场所、工作伙伴；了解公
司相关规定、店铺各项工作程序和操作方法；了解销售目标达成的意义和方法；产品知识、销售技巧、服务技巧等方面的培训。附件11新员工沟通
练习初次与新员工沟通，该说什么？老员工培训的关键点店铺各项日常工作的步骤；各类表单报表的填写和报传程序；货品进、销、存、退、调等管
理方法与执行流程；店面货品陈列展示方法；销售目标的分解、进度监控、及时性总结检讨；产品知识、销售技巧、服务技巧等方面的培训。辅导员
工的三个要点探究原因1.反复寻找“为什么”的答案2.站在下属的立场寻求原因3.在原因的背后是否隐藏着其他的原因4.多方考虑消除原因
的对策充分沟通1.注意下属的心理，主动交谈2.要让下属畅所欲言3.听取下属心声，当一位好听众4.避免说教和将自己的意志强加于人反省
1.尽量客观的自我反省2.严格检讨3.站在下属的立场反省4.鼓励下属对自己坦诚的指正避免个别导购对你过分亲密坦诚的与之沟通，告知需
要她的理解与配合适当保持距离做到公平公正公平公正是根本如何化解个别导购对你的不满要积极靠近，大胆管理对其批评要有准备适当的给予帮助
，晓之以情以身作则是根本如何处理导购的抱怨耐心倾听，不要立即反驳仔细分析抱怨原因不要附和或参与抱怨合理解释说明不要给抱怨的员工贴标
签关怀关心员工正面积极的工作态度如何处理导购之间的冲突及时控制争吵局面问询第三方情况控制了局面要向在场的顾客解释并致歉，维护店铺形
象，同时安抚其他导购安心工作将两人隔离，找双方各自单独谈话了解情况从公平公正双方都能心服口服的接受的角度找出解决方案将两人同时沟通
最终的解决方案，并撮合两人解开心结、拥抱言和。如何批评导购的错误行为批评要因人而异-商讨式（老牛员工）-一针见血式（老狗员工）
-循序渐进式（新员工）-暗示式（明星员工）批评要有诚意，出发点是为了帮助员工成长不可以随意发脾气批评要描述具体行为不针对、不批
评员工本身即使直接当面批评，不可以背后批评尽量私下批评，不要伤及店员的面子如何处理屡教不改的员工店长在谈话起初不能太亲和要让员工感
觉很严厉开门见山地说出谈话的目的要谈员工错误的实事实必要谈感受（谈事实不谈感受的原则）强调制度和规定及处罚措施，让员工警觉引导他承
认自己不愿接受这样的处罚和后果，提高他对此事的重视程度询问员工屡教不改的根源本着帮助员工解决问题的态度，针对症结所在积极的帮助员工
寻找解决方法与员工共同商议解决方法，并达成一致提出希望和要求引导员工自己真诚的做保证店长误区描述店长误区描述舞曲特征不良后果“老好
人”管理中没有原则，庇护下属；团队没有要求，没竞争力，造成员工的依赖性。“亲力亲为”凡事亲力亲为，不信任下属，自以为是；工作没有重
点，员工难成长，团队进不太慢。“教徒弟会饿死师傅”不分享、少培训，怕员工比自己优秀；员工能力低下，人小弟，人员流失率高。店长误区描
述店长误区描述舞曲特征不良后果“过分严厉”管理过严、处处惩罚团队死气沉沉，欠缺活力；“有钱能使鬼推磨”业绩作为唯一衡量标准；抢单严
重、没有协作，店铺辅助工作没人做。“拉帮结派”店铺出现小团队，员工间没有团队意识；员工没有归属感，不团结。四、员工带教技术关键点一
：教练常见问题分析关键点二：提升员工能力的三大关键点关键点三：员工带教三步骤人才培养的三个主要方法培训部门员工自身自我学习SDP脱
产培训OFF-JT在职培训OJT直接主管、店长确认教练内容你找到教练重点了吗？工作表现P态度A知识K技巧S工作表现=态度×（技巧+
知识）二、OJT五步法备：准备培训内容与场地教：培训示范并讲解要领练：当场操作和及时鼓励跟：跟进强化与肯定进步评：考核评价与总结庆
祝二、OJT五步法第一步：备-准备——备目标：明确目标——备学员：了解学员的起点——备内容：熟悉培训内容——备场地：真实场地为佳—
—背资料：结合实际——备时间：减少干扰二、OJT五步法现场教练工具：教练计划工具员工教练计划表课程表员店铺培训记录教练内容工具
《产品知识手册》《服务标准及销售技巧跟进表》《服饰搭配手册》《员工手册》二、OJT五步法第二步：教—示范——创造轻松融洽的气氛—
—说明培训目的与背景——讲解要领，现场示范——要循序渐进，避免一次教得太多——耐心指导现场教授技巧先讲解整体概念将内容分开小结安排
学员实操鼓励学员学习，并提高兴趣二、OJT五步法第三步：练—练习让受训者现场分段模拟实操讲解内容程序背后的原因及时鼓励表扬及时纠偏
，建设性反馈观察员工的工作状态，示范提供操作流程及技巧，并邀请员工共同参与学习并独立演练。1.我做你看2.你我同做3.你做我看4
.你自己做教练小贴士二、OJT五步法第四步：跟—跟进反复强加训练，直到学员完全掌握大量使用正面反馈与建设性反馈鼓励学员应用，督促学
员持续使用鼓励的力量《死亡爬行》鼓励的力量练习初次与新员工沟通，该说什么？二、OJT五步法第五步：评—评估考核最后掌握情况，促进学
员养成习惯总结与庆祝学员的进步五、员工激励技术关键点：激励因素的使用手法员工激励技巧重点一：创造良好的工作氛围确保每位员工都有尊重
的态度公平对待团队中每个成员关心员工的个人生活及工作表现建立开心有趣的工作氛围对员工有充分信任员工激励技巧重点二：培养团队的认同感
善于发掘员工的优点公开赞赏私下批评经常请员工分享成功经验让员工随时感受到自己的成长将员工是为工作伙伴而非下属管理者时刻关注自身与员
工沟通的方式员工激励技巧头脑风暴你都有哪些激励员工的技巧？商品管理体系——流转精细赢在终端货品管理体系的四个关键点关键点一：货
品上市管理关键点二：数据分析快速反应关键点三：零售促销管理货品管理的意义意义效益零售门店的效益提升更好的销售
与利润表现更好额货架利用率更合理的存货水平降低店铺的缺货情况更高的单人销售产出人员能力提升与消费者关系改进更高的消
费者满意度更快的消费反应竞争地位提高店铺更加具有独特的差异化增加对消费者的关注各信息分析商品经营和促销项目的有效增加货品管理的范畴
商品计划商品上市商品分配商品陈列商品培训商品销售商品讲解商品调整商品物流商品保管商品管理的四个关键因素科学的采购订货店铺的销售管理
日常货品归并管理季末打折清货糟糕的商品管理是如何影响利润的？上货时机不对上货结构不对库存、陈列不匹配总量结构选款科学的订
货管理货品的店铺销售管理季末打折清仓处理日常货品归并补货管理无规划无计划渠道选择和管控差货品调配不及时断码归并不及时货品管理流程
细化前期准备日常工作后期处理采购计划制作到库入库跟踪参加产品预测会新品铺货清货、打折处理调整采购计划新品上市跟踪参加订货会补货、补
码历史数据分析制定分货计划货品归并、调整制定上市计划日常销售分析货品管理体的四个关键点关键点一：货品管理的重要性关键点二：货品上市
管理关键点三：数据分析快速反应关键点四：零售促销管理必须了解的基本数字营业额库存订货（进货额）连带率客单价平均单价不同生命周期管理
重点1.导入期商品销售特点分析（FAB）货品销售趋势预测货品销售政策的调整畅滞销款的分析畅销款、量大款分析不同生命周期管理重点2.
成熟期商品销售原因分析商品生命周期预测及时进行畅销产品的追货定期进行断码、滞销产品的调拨、整合合理进行滞销品类的促销活动不同生命周
期管理重点3.衰退期季末产品售罄率分析、预测开展多形式的产品促销活动产品集中整合过季产品下柜计划每季季末的货品销售分析总结不同生命
周期管理重点练习商品的导入期、成熟期、衰退期，作为店铺负责人，我们该开展哪些工作？商品销售计划—“以商品为主轴”的销售计划商品的销
售计划销售目标达成推广活动岗位配置货品配置培训管理标准执行新货上市促销店长新货上市销售技巧服务手册节假日促销导购促销产品产
品知识陈列手册陈列专员VIP邀约陈列规范常规促销其它培训专项促销练习11月的商品销售计划业绩目标？节假日？上货时间及款式数量？主打
商品？新旧货比例结构？活动及促销手法？陈列主题及要求？激励政策？二、零售商品管理—商品陈列卖场整体布局区域划分新旧货品的铺排陈列标
准的运用新品上市规划图场区规划图主焦点区：易视区：容量区：B5B6B7B8主焦点区：AC4C3易视区：BB9容量区：CC2B3A1
----A4：陈列当季形象款或当季主推款（同系列、同色系）C1区域陈列属性A3B4B1----B9：陈列当季主推款及交替季节形象款
或主推款B2B1A4C1----C4：陈列基本款或过季主推款A2A1卖场新品上市陈列规划完成后接下来的工作是？三、零售商品管理—商
品培训一、员工能力提升培训（1）新品上市需培训的内容商品FAB/USP—特点、优点、好处商品搭配培训—单款多项搭配、不同风格的搭配
方法、不同类型顾客的搭配手法商品陈列培训—VP、PP、IP陈列、展示技巧商品销售培训—销售技巧训练常见问题的训练—销售中可能遇到的
问题的训练推广/促销活动的训练—推广活动如何执行的训练商品培训的要点确保每位员工掌握本季重点的货品FAB确保员工熟练掌握重点货品的
搭配套餐训练后及时跟进员工是否能够顺利运用及时了解员工在运用中的困难当销售未尽如人意时要立刻检讨员工的能力是否影响销售表现报表分析
员工的连带率、客单价、平均单价、VIP贡献度商品知识熟悉度检查标准—单款商品知识序号考核内容时间考核标准1货品当季主题单款2分钟内
回答正确210款价格每款5秒钟内回答正确310款面料知识每款20秒钟内回答正确410款洗涤方法每款20秒钟内回答正确510款FAB
1每抽1款2分钟内即刻说出，从风格、面料、设计、颜色、搭配、穿着、场合六方面描述到位。610款款号每款5秒钟内回答正确商品知识熟悉
度检查标准—搭配陈列及商品管理考核序号项目考核要求及标准参考工具1商品搭配1.在10分钟内，对某一单款进行3套最佳搭配方案。2.每
套搭配包括：上下、内外、饰品搭配。（能按照手册中的搭配做出其中1套，为佳）《商品手册》《陈列手册》《搭配手册》《形象画册》《管理工
具书》《手工进销存账本》ERP系统2产品手册1.在3分钟内，还原手册中的某一指定款；2.每套搭配包括：上下、内外、饰品搭配。3产品
排放位置1.在2分钟内，在卖场内找出商品手册中指定的某个单款；2.入仓后，在1分钟内找出商品手册中指定的扣个单款；4熟悉库存针对某
个单款，熟悉店铺中的总库存数量。5重点商品考核对于库存量大、严重滞销、畅销、重点主推款、重点应季商品的卖场拜访数量和陈列位置。6陈
列还原考核在30分钟内还原卖场陈列（分区陈列管理）零售商品管理的范畴商品计划商品上市商品分配商品陈列商品培训商品销售商品讲解商品调
整商品物流商品保管上市后的重要工作商品销售—有趣的互动F（特点/特征）A（优点/功
能）B（好处/利益）夏威夷产地促进肠胃蠕动有助于减肥含粗纤维帮助稳定血压美容皮肤含丰富维生素热量低对心脏有帮助含钾元素增加皮肤营养
元素给人信心保证小于60卡路里进口货可排毒货品管理体的四个关键点关键点一：货品管理的重要性关键点二：货品上市管理关键点三：数据分析
快速反应关键点四：零售促销管理进行商品分析的目的商品的呐喊了解货品的畅销/滞销原因，以便做出调配理解店铺之间的货品调配加强店铺对货
品数量/种类的了解，作出补货、换货行动配合货品数量、特性，加强销售商品分析的重要性了解店铺库存计算正确货品比例了解货品流量以达致促
销了解货品调配方法处理库存和促销？重点：灵活调配库存，增加销售心里有数，掌握主推及副推产品，更易于管理货品齐备，形象统一商品分析的
纬度1.销售状况2.大类销售占比3.销售折扣对比4.小类销售占比5.不同季节占比6.TOP10和BOTTOM107.销售明细8.库
存状况10.陈列分析货品管理体的四个关键点关键点一：货品管理的重要性关键点二：货品上市管理关键点三：数据分析快速反应关键点四：零售
促销管理促销活动的意义货品周转快，加快资金回流；带旺卖场，推广产品，并使销售同时提高；提高品牌知名度，拉近顾客和品牌的距离可以吸引
更多客人、人流，从而令更多的客人买到、感受到该品牌的优点。促销类别类别实施重点形式开业促销以买赠、低价办理贵宾卡等形式较为适宜开业
主题促销新品推广、联合促销较为适宜节日促销买赠、礼券、有奖等形势较为适宜特殊活动店庆、商场活动、等活动，具体实施根据相应情况临时促
销周末重点促销、竞争品牌应对促销等，以品类、单款促销为宜季末促销分类分款先后减价促销活动的设计根据商品生命周期在不同时段如：季前、
季中、季末的促销推广设计季初时：增加来店率季中时：增加客单价季末时：增加购买件数参考建议促销活动的设计练习季初时：增加来店率设计5
个季初时促销方案季中时：增加客单价设计5个季中时促销方案季末时：增加购买频率设计5个季末时促销方案促销目的促销管理流程促销货品分析
促销费用预算促销流程促销总结促销活动目的是什么？认准店铺问题点或机会点是确定促销任务的关键例：问题点：顾客被竞争对手拉走商品库存
周转速度减缓销售额出现停滞式下降等机会点：扩大自己的市场份额丰满自己的品牌的形象支持新的销售活动在全面分析的基础上，把这些问
题非常具体的呈现出来，这不仅是为促销活动找理由，它还决定整个促销活动以及操作细节的基础。促销方案案例国庆节促销方案活动主题：与您相
约五月天活动时间：10月1-7日负责人：一名优秀店长参与人：若干疯狂卖手周末促销方案：1.购物就可以参与幸运轮盘大抽奖，Ipho
ne5S土豪金等你拿！2.一次性购物满488元即可获赠的时尚丝巾一条（200个，20元/个）一次性购物满688元即可获赠潮牌挎
包一个（30个，70元/个）一次性购物满988元，即刻获得价值萌萌哒拉杆箱一个（15个，119元一个）不同促销活动方案的目的思考
开季买赠新会员招募返券促销单品买赠限时抢购一件8折两件7折会员日满减季末清货1.促销目标订立极为重要！1.促销期间的目标达成——
日、时段金额、件数目标2.重点商品、系列的数量目标及金额目标——活动期间主推商品或系列目标3.赠品数量目标——活动期间需赠出的
赠品数量目标4.员工销售目标促销目标制定促销活动期间，店铺必须将以下表格展示在仓库公布栏，并在每天下班后进行跟进更新。日期上周同期
销售（元）本周销售目标（元）完成情况（元）合计促销预算2.人员部署极为重要！1、促销前促销准备工作分工2、促销期间人员分工安排3、
促销期间人员作息时间3.促销训练极为重要！1、推广活动内容及注意事项训练2、销售技巧训练3、产品知识训练4.PK游戏设计极为重要！
游戏配合:促销期间，须将有关优先排用海报的形式展示在仓库公告栏目，并且在每天例会上跟进游戏表现。游戏名称游戏时间游戏规则游戏奖惩游
戏添加剂具体分工和分组5.陈列部署极为重要！1、货品陈列的调整：VP、PP、IP2、促销海报、物料部署3、促销用光、音设备部署促销
前筹备项目内容实施要点市场分析促销环境分析1、根据房租高低及性质进行选择性促销。2、根据店铺周边竞品活动进行分析。3、大型节假日促
销环境分析时间预测活动时间周期1、时间段天气情况。2、对比去年促销时间段做对比。3、根据货品销售走势定活动周期商品分析整体库存分析
1、单店大类销售走势，做出数据分析、售馨率、周转期、期末库存分析。2、单款单色销售尺码分析。挑选商品根据数据分析选择:1、库存量大
货品。2、已经过售卖期货品。3、缺色断码货品。4、动销慢的商品。选定商品根据数据分析选择1、库存量大货品。2、已经过售卖期货品。3
、缺色断码货品。4、动销慢的商品。价格设定1、量大款式---一件正价、第二件半价。2、过售卖期与断色货品-----一一口价促销人
手安排数量、班次、技能、专项KPI1、预计促销期间销售量与件数。2、活动前三天梳理班次、3、根据店铺同事特长分配功能组别。4、提前
开活动前启动大会、目标到人头。5、陈列时邀请店长与陈列小分队协助。6、店员整理卫生与仓库。7、店长把控卖场。8、督导把关并根据进度
店内外宣传媒体、户外、DM、店内布置。1、提前三天异业联盟推广宣传。2、户外提前拓展与截留。3、跟广告部对接DM的广告内容与数量4
、促销前5天下单企划部制作海报与吊旗。5、价格牌制作。6、出货时价签整理。7、话筒调试与小蜜蜂充电产品陈列促产品陈列方式1、根据货
品进行调场。2、根据价位进行调场。3、根据季节进行规划。4、根据天气规划费用预算营业额、毛利工资、绩效、交通、餐费、道具POP、广
告宣传促销中项目内容实施要点执行要点导购及时补位1、每天晨会导购区位分工；2、离场时交接补位卖场货品动态掌握1、每天分析货品畅滞销
，及时调整；2、晨会货品分析：到货、存货情况；货品及货款安全性货品安全：1、货品出样数量统一；2、销售后货品及时补充；3、试衣后空
衣架及时回收；4、销售后封袋门口查票；货款安全：1、收银台不可离人离场必须交接；2、货款每天分两次存入指定账户，存款人外出存款必须
更换便装不可穿工装；3、晚上现金不可存放收银台；收银零钱准备1、提前根据货品价格段进行零钱预算准备；POP价格信息清晰1、POP上
价格必须凸显当次主题活动；2、POP简洁清晰不可过于杂乱；3、POP不可手写；导购开单要迅速1、当班导购人手一本销售小票在营业前将
日期等提前填写好；2、收银排队买单，旺场时专人协助做到唱收唱付，避免跑单；卖场氛围不能忽视1、专人播麦：促销活动、时段销售、大单成
交；2、卖场有呼有应、成交击掌；3、淡场时段游戏互动；及时调整陈列1、销售过程中根据货品销售及库存实际情况及时调整；后勤保障1、货
品补充；2、卖场清洁；以上由专人负责；卖场氛围掌控店长全程掌控卖场氛围及时调整；日销售会议分析人员、货品、陈列、布局、广告、运输、
价格、后勤、库存、鼓励员工士气KPI跟进、打气、播麦6.货品部署1、对畅销品增加相对数额比率的存货2、定期盘点了解最新库存情况3、
适时推荐库存较大的货品优先销售新品库存量大滞销品促销忌讳促销货品必须要有陈列的气氛（如：吊牌干净，醒目，模特穿着，橱窗布置，海报的
摆放，促销广告是否够吸引顾客）该货品的摆放，必须在门口最显眼的位置摆放，配合装饰品（视乎店铺的大小，可以将货品摆放位扩大，令入铺的
客人感受促销气氛），有必要陈列重版。现场的销售技巧及口头促销气氛是很重要的。促销忌讳若同时促销多款以上的货品必须选择其中一款最吸引
的货品做重点摆头档。同一货架不得摆放2款内容不同的海报。货场的货，中岛，高架摆放必须要统一，清晰，简单，忌杂乱无章。特价场特价牌的
大小，款式必须是统一的，吊位必须统一最好，同一价格的同一区域摆放（特卖场可以采用分尺码摆放）无论做何种促销，该促销货品必须丰富，货
品充足。二、促销跟进极为重要！1、促销期间销售目标达成的状况2、促销活动的执行部署是否能满足促销销售需求3、PK游戏对促销人员工作
是否有推动效果4、商品摆放是否需要调整促销进行时利用会议让所有同事清楚促销时间，优惠货品特点，每日销售的件数，占生意额百分率。留意
同事在促销时最成功的案例，可以利用游戏方式加投入感，在总结是检讨销售成绩是否如意。根据促销销售占生意额比例，随时增加/调整陈列摆位
令促销锦上添花，推向高潮（抽空去巡铺，吸收其他店铺的精髓，拿来主义）做促销的货品必须保证充足的货量，齐色齐码。最后三天可以通过陈列
及同事的气氛去加强效应。促销结束后的工作内容：促销总结总结整个促销过程做的好的地方及不足之处，对比促销前预计的成绩，总结有关影响促
销成功或失败的因素，计算毛利率等。利用几个公式计算促销成绩，与之前同期销售对比，对生意的帮助。总结促销前、中人员的安排，货品的配置
是否合理，促销现场的布场、氛围营造对促销的推动情况。极为重要！促销结束后的工作内容：促销总结项目内容赞赏点提升点活动氛围店内、店
外整体氛围人员方面排班是否合理、目标是否合理并达成、活动内容是否清楚货品方面货品是否匹配、数量是否合理陈列方面陈列布置
是否合理业绩方面1、促销部分目标预计达成与实际达成2、整体业绩预计达成与实际达成3、客单价、件单价、连带率分析综合分析促销
形式目标达成、对周边品牌的影响注：促销活动结束后需要对促销物料及时清退、店铺陈列及货品调整促销管控练习请就一下题目为目的，设计
一档促销管理方案。2014秋装清仓圣诞节VIP招募新品上市店铺整改计划附件13制定整改计划：由主管到店巡店后，与店长共同制定整改计划；执行整改计划：由店长执行整改计划，主管进行辅导和监督；整改效果评估：分析店铺整改完成后的销售数据和店铺营运状况改变，对整改进行评估，制定下一步整改计划；员工稳定：1.店铺文化——以人为本、快乐文化2.有激励的薪酬、员工职业发展规划；员工稳定：1.店铺文化——以人为本、快乐文化2.有激励的薪酬、员工职业发展规划；员工稳定：1.店铺文化——以人为本、快乐文化2.有激励的薪酬、员工职业发展规划；员工稳定：1.店铺文化——以人为本、快乐文化2.有激励的薪酬、员工职业发展规划；员工稳定：1.店铺文化——以人为本、快乐文化2.有激励的薪酬、员工职业发展规划；员工稳定：1.店铺文化——以人为本、快乐文化2.有激励的薪酬、员工职业发展规划；员工稳定：1.店铺文化——以人为本、快乐文化2.有激励的薪酬、员工职业发展规划；员工稳定：1.店铺文化——以人为本、快乐文化2.有激励的薪酬、员工职业发展规划；员工稳定：1.店铺文化——以人为本、快乐文化2.有激励的薪酬、员工职业发展规划；员工稳定：1.店铺文化——以人为本、快乐文化2.有激励的薪酬、员工职业发展规划；按照月排班，还是周排班？？员工稳定：1.店铺文化——以人为本、快乐文化2.有激励的薪酬、员工职业发展规划；员工稳定：1.店铺文化——以人为本、快乐文化2.有激励的薪酬、员工职业发展规划；员工稳定：1.店铺文化——以人为本、快乐文化2.有激励的薪酬、员工职业发展规划；员工稳定：1.店铺文化——以人为本、快乐文化2.有激励的薪酬、员工职业发展规划；员工稳定：1.店铺文化——以人为本、快乐文化2.有激励的薪酬、员工职业发展规划；员工稳定：1.店铺文化——以人为本、快乐文化2.有激励的薪酬、员工职业发展规划；员工稳定：1.店铺文化——以人为本、快乐文化2.有激励的薪酬、员工职业发展规划；播放视频《疯狂的修女》片段对用人的标准，用什么样的人的感受。