把酒当奢侈品卖，真正的关键是要懂得说故事。走进茅台镇这个人口2万多人的小镇，
它的交通运输不方便，也不是观光都市，但茅台公司还是投资了人民币1亿多元盖了茅台国
酒文化城。
文化城里头是从汉代就开始说起，到了共产党执政时期，还搜集了共产党被国民党围剿
到茅台镇的故事，当时解放军已经是兵疲力竭，茅台镇的人用茅台帮解放军疗伤，最后才能
成功突围，这样故事说来传奇，但茅台就是结合共产党红军的历史渊源，打开解放军的市场，
到目前为止，茅台最大客户之一就是解放军。
茅台甚至把蒋介石雕像弄进国酒文化城，而且还跟毛泽东雕像站在一起，说当年国共和
谈就是喝茅台酒，这样的画面恐怕是全中国酒厂绝无仅有，但茅台就是有办法把茅台跟毛泽
东与蒋介石连结在一块。
策略三：不放过中低市场满足平民需求，也借此对抗他牌白酒
只是当茅台不断涨价，价格距离一般平民百姓越来越远怎么办？袁仁国说：”中国白酒
一年有470万吨左右的市场，高价仅占2.3％，其余都是中低价的市场！”因此茅台第三个
策略是推出茅台王子酒与茅台迎宾酒满足中低档的市场。
跟中国其他酒类品牌推出多种品牌的出发点不同，茅台推王子酒与迎宾酒是要让喝不起
茅台酒的人，也能够喝到价格比较便宜的酱香型白酒，借此弥补茅台因为不断提价而失去了
中低档市场。其二则可以用中低档品牌对抗品牌混乱的中国白酒市场，掩护茅台，让茅台可
以成为中国白酒的最高价酒。
谁说老行业不能突破，一个位于云贵高原深山的小公司，生产线永远离不开这个小镇，
产能扩充有了上限，但茅台用价格破坏策略，年年提高售价，把卖酒当成文化事业，当国际
精品卖，一年可以做到营收新台币396亿元，净赚新台币183亿元，写下深山股王传奇。
（完）
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2009年9月7日星期一 |
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