乐器的销售目录：古筝销售步骤及说明（常规）二、古筝提成及奖励机制说明三、相关案例分析一、古筝销售步骤及说明（常规）了解产品——推广产品——
维护产品——做好教学了解产品：《琼花古筝销售手册》推广产品：古筝展示区：古筝的展示很重要，注意场景的布置微信朋友圈定期的发放（直接
转发琼花厂家微信、孩子的练琴场景、老师的教研场景、音乐会活动场景）校内展架、海报展示（古筝保养定期的提醒、古筝销售辅助活动推广——
以旧换新）教室用筝展示：老师用筝务必是我们主推的古筝，也可以直接将需要开音的古筝直接给老师弹。做好调查工作1）了解新生班学生家里
是否有古筝，没有买筝的，请务必控制孩子暂时不要在外买筝2）了解老生班学生家里古筝是否需要跟换，是否出现古筝破损，影响弹奏等维护产
品做好售前服务：正确向家长传输购筝常识做好售中服务：推荐合适古筝给到孩子，注意倾听用户需求——合理引导客户购买做好售后服务：协助家
长完成古筝开音（一周以上），定期了解孩子的古筝的音准、换弦事宜，建议有古筝保养的服务（可以部分免费、可以收费细则后期介绍）做好教学
教学是培训中心的生死线：如果你是一家培训中心请将培训中心做成一个重视教学的学校。切勿将老师培养成单一的销售：老师第一销售的是自己的
教学、古筝的销售只在潜移默化中开展。切勿将培训中心的校长培养成商人：销售业绩很正要，但除了业绩，我们思考的还有很多。教学水平提高了
，家长才会认可，只有家长认可了，所有的销售就会变得简单。二、提成及奖励机制说明1、古筝及配件的销售1）内部销售（内部同事购买
古筝及配件）A、凡是公司内部同事购买的只是享有对应的折扣：8折，任课老师和课程顾问是不可以享受奖励的。2）外部销售（学生的购
买或者其它）古筝销售不低于8.5折A、任课老师的奖励a、分校内部学生或外部购买古筝的，任课老师享有实际古筝销售价格5%的奖励
b、分校外部学生购买古筝的，自己介绍的可以按照9折销售，享有实际古筝销售价格6%的奖励B、课程顾问的奖励a、分校内部学生购买古
筝的，课程顾问享有实际古筝销售价格1%的奖励b、分校外部学生购买古筝的，自己介绍的可以按照9折销售，课程顾问享有实际古筝销售价格
6%的奖励，若是老师或其他同事介绍的，只享有实际古筝销售价格1%的奖励2、古筝周边服务类的销售（古筝保养）1）考核要求：A、
学生人数的30%的开发目标B、学生人数的15%的考核指标（执行前期可以作为激励，暂不做考核要求）2）奖励金额：A、凡是到达考核
指标的，按实际收费金额的20%-30%享有奖励（前期可以暂时不考虑考核指标）B、开发的奖励是5%——10%（任课老师）C、操作的奖
励是15%——20%（任课老师课程顾问）三、相关案例分析如何让刚毕业的老师们学会销售古筝如何让老师们只销售本培训中心的古筝3、怎
样避免学员在外面买琴，让学员在自己培训机构高几率买琴团购4、面对网上不同价位古筝，如何让自己培训中心古筝销售占据优势5、卖古筝要给
老师提成多少合适6、如何执行分校新生购筝的团购方案7、古筝以旧换新的操作方案8、新生有活动，老生需要怎么操作9、客户购买古筝是多次
提到其它品牌的古筝，尤其是会和同敦煌做对比10、在推荐古筝的时候运到价格比较接近，想推荐更高价位，如何操作............
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.........................................1、如何让刚毕业的老师们学会销售古筝？第一步：古
筝知识的普及：自己普及、老人带新人第二步：建立信念：不要不好意思3、普及销售古筝的优势：带来收益，让孩子买到更适合的的古筝，现在购
买渠道太多，存在很多隐患。4、外力的辅助：古筝展区的建立，朋友圈定期的宣传，教室用筝的选择等5、适当的刺激：每月古筝销售数据的公布
，PK机制的建立新老师销售古筝同我们资历老的老师销售古筝基本一样，只是对于新老师需要有一定的耐心，刚毕业的脸皮会薄一点，更多需要引
导和鼓励。2、如何让老师们只销售本培训中心的古筝？第一步，在学生心中树立培训中心销售的古筝的品牌意识，让孩子家长认同我们的古筝是
高档上的。（琼花古筝对于大家是有区域保护，品牌上有知名度，这点正好有利于大家的销售和推广）第二步，前期最好最好租筝或练琴的服务，将
所有的没有古筝的孩子先牢牢的把我在自己的手中。第三步，需要一个明确的奖励机制，对于老师销售古筝需要有一定的奖励，如果有前台辅助销售
的，也需要有一定的销售奖励，一般老师的奖励在古筝销售金额的5%到8%，前台不高于3%。第四步，可以将古筝的销售和其它的服务相绑定，
例如：陪练班，赠送古筝的保养等。第五步，监督管控，培训中心需要有完善的监管体制，对于老师私自在家授课，私自销售非培训中心之外的古筝
，务必有一套完善的行政规定。（如果已经有了这些规定，就继续保持自信，如果没有就统一制定，并询问大家的建议，大家无异议就务必执行）3
、怎样避免学员在外面买琴，让学员在自己培训机构高几率买琴团购关于提高本培训中心的销售古筝的几率1）做好自己培训中心各项辅助工
作，详见“古筝销售步骤”2）提高培训中心的教学质量3）做好老师对于古筝销售的相应培训4）控制好家长不要随意购买古筝古筝的团
购，下面另有方案（第六题）4、面对网上不同价位古筝，如何处理自己培训中心古筝销售？1）首先对于本培训中心的古筝销售规划进行定位，
是销售高档筝还是中低档？有的培训点主打高档筝，有的主打中低档。此类和我们当地的销售水平，已经本培训中心目前的教学情况而定。2）在不
同的价格区间选择2-3款筝作为本培训中心的主推筝，同时备少量的低档筝和高档筝。3）老师的用筝需要使用我们的主推筝，使得孩子们耳闻目
染4）有针对性进行古筝推荐幼儿学筝：起初可以出租，根据家庭情况可以从中档推荐，会存在家庭困难的，确实那样，作为分校也可以推荐一些
二手古筝，或者低价位古筝。成人学筝：一般经济条件都还不错，可以直接从中高档导入。高考生学筝：可以推荐高档筝，好的古筝会让曲目展现更
加出色，一万两万相对于高考和中考的1分2分，孰轻孰重，家中是很清楚的。5）网购古筝与实体店购筝差异实体店优势自己店的筝是根据自
身多练的教学经验亲自去工厂精心挑选，值得推荐可以看到具体的实物展示，具有真实性有良好的服务：新筝免费开音，终身调音网店优势价位选
择空间多6）低价位和中高价位古筝的差异同一个品牌出现不同价位的差异，说明古筝的材质、工艺还是存在一定差异，每个孩子学习古筝需
要准备2台左右的古筝，尤其是起初的第一台是低价位的，随着级别的提升还是需要购买一台好一点的古筝。现在我们购买一台2000多的，后期
还是需要购买5000以上的古筝，如果经济条件允许，可以考虑到位。5、卖古筝要给老师提成多少合适有现成的古筝销售奖励方案，一般古筝
的提出在古筝实际销售价格的5%，出现多人分担古筝提成的时候，建议总的奖励部分不要超过6%。6、如何执行分校新生购筝的团购方案抱团对
象：新生班学员抱团形式：2人抱团，3人抱团，5人抱团抱团福利：赠送学费抵用券（增值课程陪练课），赠送古筝保养券，赠送古筝辅助配件
，直接给予价格的优惠（建立福利的总成本不要高于古筝销售价格15%，此类成本不包还给老师的奖励成本）抱团的时间：设定一周-至10天，
不宜过长。细则：1人无优惠，可以赠送古筝保养券和相应的古筝小配件（指甲，胶布、琴罩、调音器）自定义。2人享受9.5折优惠，同时享
有学费抵用券，古筝保养及古筝小配件3人享受9折优惠，同时享有学费抵用券，古筝保养及古筝小配件5人团购享受8.5折优惠，同时享有
学费抵用券，古筝保养及古筝小配件备注：古筝销售是不建议大家以折扣形式去销售，打折只是作为特殊时期一个销售的手段，建议大家只用于新生
购买古筝时操作。我们可以考虑多项的合作导入。7、古筝以旧换新的操作方案（已分享）1）前期准备工作：制作以旧换新表格（姓名、所学级别
、古筝品牌、使用年限、有无置换意愿、预计置换价格、备注等做前期摸底。）开会讨论（置换时间、定活动主题）定目标值、考核值、期望值（各
教师预计置换台数）物料准备：活动展架、微信链接、新筝采购（至少一半已开音并标注此琴已定）向家长提前放风2）古筝的折旧标准琼
花古筝折旧：年折旧15-20%，一年为：15-20%，二年为：30-40%，三年为：45-60%其余品牌的古筝折旧：知名品牌的
折旧可以参照琼花古筝，也可以略低，不知名品牌的可以设定一个固定值。年限较长古筝的折旧：可以设定一个固定的值备注：把控旧筝的回收价格
，一般折旧实际抵扣不要超过实际购筝价格的50%；低价位的古筝不建议参与此项活动。3）建议执行的时间考级前2个月:重点在考级学员
元旦前：全体学员春节后开学第一周：全体学员4）执行步骤提交、统计以旧换新的预报名表家长发送照片，学校转发厂家估价（照片假装要
求要高）拟定估价值：学校根据品牌、型号、年限、品相等自行定价通常400-1200元旧筝现场验收、选购新筝（琼花古筝每年折旧15%-
20%，具体看使用品相，如置换高档筝可适当增加残值）切记：只可以低价置换高价5）案例分享：以使用三年桐卷珠帘举例如学生当初购买桐卷
珠帘5180元，桐卷珠帘按年折旧20%计算，三年共计折旧60%，价格约为2072元。现在需要购买一台妙笔阑珊9600元，现在只需要
缴费9600-2072=7528元。备注：1、需要考虑的成本计算法则：折旧古价值计算、古筝的销售提成计算、额外奖励成本计算、新筝的
进价成本、其它成本计算2、古筝的折旧价格+新筝的实际销售价格>古筝销售提成+额外奖励部分+新筝计算成本+其它成本，最好能够保证左边
的纸和是右边之和的1.5倍以上。8、新生有活动，老生需要怎么操作1）新生班：可以设定一个周期例如：凡报名学习后1个月内购买琼花古筝
的学员，均可以享有古筝保养的政策；免费获赠教学辅助套件（指甲、胶布、调音器、琴凳、谱台）；古筝陪练课免费体验课一期，流行筝曲
班免费体验课一期等。2）老生班：如果需要旧筝的回收时，可以推荐古筝以旧换新的活动，不需要回收古筝，可以选在考级前2个月左右开展老生
购筝的福利，赠送考级强化班的体验课。9、客户购买古筝时多次提到其它品牌的古筝，尤其是会和敦煌做对比调整心态，不说其他的不好：每家品
牌运作都有自己的特色，如敦化前身是国企单位，具有他一定的优势，我们家也是很不错的呀，专注研究教学用筝也十几载。价格透明化的优势：我
们的货源渠道是正规化的，价格是公开话的，在官网也可以查寻到我们的直销价格，现在古筝销售市场比较混乱，大家购买古筝出现价格时高时低，
谁也不愿意购买一台存在价格差异大的古筝，我们的古筝是不会存在这样的问题的。使用面积广的优势：琼花古筝目前广受大朋友、小朋友的喜爱，
多家培训机构和琴行在使用琼花古筝进行教学。后期服务的优势:免费开音，终身调音其它等（阐述自家的服务项目）10、在推荐古筝的时候运到价格比较接近，想推荐更高价位，如何操作1）古筝的选择需要讲究：前期在选择培训中心主推古筝的时候，需要选择不同价格区域的古筝，确保同一个价位的古筝不宜多；2）古筝定价的考察点：材质差异（红木楠木檀木）、工艺的差异（浮雕挖嵌素面等）；3）出现价格比较接近时如何解释：正常在售价1000左右的古筝，材质上基差不多，如果需要推荐更高的价位，可以以制作的工艺成本高做解释；4）调整心态：如果出现通过材质，工艺都无法解释的价格差异古筝，大家也需要以平和心去对待，毕竟我们不能保证所有的人都按照我们的意愿去进选筝。 |
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