工作课2:沟通技巧说服性销售技巧工作课3:说服性销售技巧处理反对意见谈判技巧基本工作课3:说服性销售技巧分组内容时
间如何运用说服性销售技巧在实际工作中?工作课2:沟通技巧说服性销售技巧工作课3:说服性销售技巧处理反对意见谈判
技巧基本处理反对意见什么是反对意见?为什么会有反对意见?如何处理反对意见?反对意见是销售的必然产物反对意见是买者表示的
顾虑、理由或不同意见而拒绝接受你的产品或建议反对意见是销售的自然的一部分反对意见并不意味着销售的终结,而是意味着机会反对意见
是如何产生的?不同的需求与愿望不同的目的不同的策略不同的对数据与逻辑的理解不同的决策权不同的信任程度不同的可用资源
不同如何处理反对意见?避免反对意见的发生有效处理反对意见处理反对意见的四个步骤确定真实反对意见理解反对意见证实反对意
见处理反对意见表达的顾虑或理由不是真实的,只是一种借口或托辞,或是沟通障碍虚假反对意见真实反对意见表达的顾虑或理由从对方
的角度来看是真实的现实条件确定真实反对意见工作课1:客户渗透分组内容时间如何运用客户渗透在实际工作中?销售在业务价
值链中的角色销售的基本公理与法则客户渗透与客户信息管理工作课1:客户渗透沟通技巧沟通技巧沟通的内容与过程沟通的障
碍与症状如何创造敞开的沟通沟通是信息的相互传递与接收感觉事实、沟通的过程销售讲解讨论传送信息确认信息获取信息
回顾会议事实、感觉有效沟通的基本是建立敞开的沟通题目对个人的敏感程度沟通的途径与方法为什么心灵的窗户被关闭?价值
判断不可改变的态度漫无目的时间压力如何判断心灵的窗户已经关闭?寻找借口推托责任、责怪于他人不友好、敌对情绪无反应
如何建立敞开的沟通?聆听技巧沟通应对技巧先理解对方,然后被理解显得很有兴趣聆听听取对方表述的事实与感情用神地听有耐心
不要急于反驳或下判断问相关的问题停止说话六种有效的沟通应对技巧阐明目的开始沟通时大致说明一个积极的正面的目的引导通
过引导给对方一个巨大的空间可以回答暂停、沉默使用暂时的沉默鼓励对方提供更多的信息重复总结并确认你获得的信息,
显示对对方的谈话内容的兴趣刺探通过直接的问题获得更深入的信息,
分舒服性和敏感性刺探解释重复再加上自己的理解,以确认所获得的信息沟通技巧总结先努力理解别人,再要求被理解沟通技
巧不是指灵牙利嘴沟通本身不是在销售工作课2:沟通技巧说服性销售技巧工作课3:说服性销售技巧处理反对意见谈判技巧
基本工作课2:沟通技巧分组内容时间如何运用沟通技巧在实际工作中?工作课2:沟通技巧说服性销售技巧工作课3:
说服性销售技巧处理反对意见谈判技巧基本说服性销售技巧买者作出购买决定的过程什么是说服性销售格式如何使用说服性销售格式
买者是如何作出一个购买决定的?这个想法符合我的情况吗?可行吗?到底是怎么样的想法?有什么好处呢?要我做什么?买者买的
是好处,而不是特点???????特点51job网上海地区会员资格
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0010035000好处？什么是说服性销售格式?一个普遍适用
的用于销售陈述的格式用最逻辑的方法和顺序来组织、陈述你的销售思路可以适用各种从简单到复杂的销售讲解充分遵循唯一的销售公理与两
条销售法则关注由特点转变为好处的销售说服性销售格式的五个步骤背景总结想法陈述解释运作强调好处结束销售对方
强烈兴趣对方强烈兴趣背景总结的目的建立敞开的沟通获取在对方眼中的信任介绍满足对方需求与愿望的好处背景总结内容方法
共同的兴趣或利益业务现状与趋势未满足的业务需求与机会背景数据方向上的好处使用准备好的问题上次拜访或交谈的回顾市场状况
的回顾业务分析背景总结的过程背景总结想法陈述理解对方的需求,达成一致介绍切合对方需求的好处观察对方的兴趣是不
是想法陈述的目的让对方明白你要他(她)做什么如何做想法陈述用一个完整的建议对方行动的句子简单Simple清楚Cle
ar精炼Concise自信Confident解释运作的目的帮助对方理解你所要卖进的想法的主要内容通过数据与逻辑的解释
让对方相信给这想法对方带来的好处如何解释运作深入解释你的想法谁,做什么,怎么做,什么时间,在哪里已有和需要的资源聆听对方
的问题,解答问题预期反对意见强调好处再次提醒、强调对方接受你的想法的理由:满足对方需求或愿望的好处强调最重要的好处近期
的好处远期的好处使用坚定的语气结束销售给对方建议容易的下一步的行动当对方准备接受你的想法时,尽快结束销售果断的有信心的
销售结束结束销售的方法用行动结束提供一个选择开放式的提问来结束沉默而结束提供一个立即行动的理由“如果/那么”的结束
说服性销售技巧与沟通流程联系背景总结想法陈述解释运作强调好处结束销售获取信息证实信息传递信息说服性销售
技巧总结始终站在对方的位置想事情关注具体的可信的好处提高信任度营销人员沟通技巧掌握专业系统的销售方法提升沟通谈判的销
售技能激发销售团队的能量提升公司的销售量培训的意义培训的原则准备接受新的东西产生不清楚或不同意见的问题设想实际工作
的应用销售在业务价值链中的角色销售的基本公理与法则客户渗透与客户信息管理工作课1:客户渗透沟通技巧业务的价值链供
应商企业客户终端用户研发生产市场销售销量是如何产生的?销售量时间销售的贡献是什么?销售贡献品牌形象,知名
度产品供应产品质量产品稳定性价格客户广度销售介绍促销客户服务销售的基本职责客户广度有多少客户在你的客户网络
中?销售介绍客户对你的销售介绍的接受程度促销促销计划的制定与执行价格价格政策的制定与执行客户服务客户对你的服务的满
意程度销量传统的销售角色下订单收款向更多客户销售向单客户争取更大销售量有效执行促销增加销售有效客户服务提升客户满
意度向公司反馈市场,客户,竞争信息发展的销售角色下订单收款向更多客户销售向单客户争取更大销售量有效执行促销增加销售
有效客户服务提升客户满意度向公司反馈市场,客户,竞争信息销售在业务价值链中的角色销售的基本公理与法则客户渗透与客户信息管理
工作课1:客户渗透沟通技巧有效的销售员应该永远站在买方的立场想“买方的观点”只有一条,唯一的一条销售的公理:买
者只会在他(她)相信他(她)正在买愿望得到的或需要的东西时,才会购买据销售的公理可推出两条基本的销售法则买者只会在他(她)相信
他(她)正在买愿望得到的或需要的东西时,才会购买1销售者必须要知道或界定买方的需求或愿望2告诉买方你的建议(产品)如何能够
帮助他(她)满足他(她)的需求或愿望销售的回报需要的技能列表销售样品销售系统销售销售方式的分类特点销售
好处销售概念销售顾问销售结构性销售销售人员需要的基本技巧1销售者必须要知道或界定买方的需求或愿望2告诉买
方你的建议(产品)如何能够帮助他(她)满足他(她)的需求或愿望客户渗透沟通技巧说服性销售技巧概念性销售技巧处理反对意见
谈判技巧销售在业务价值链中的角色销售的基本公理与法则客户渗透与客户信息管理工作课1:客户渗透沟通技巧客户渗透与客户
信息管理客户渗透在销售过程中的重要性客户渗透需要获取的客户信息客户渗透的主要方法客户信息管理的方法客户渗透是为了真正理解
你的客户全面地、深入地理解客户的需求、愿望与现状正确的对象正确的概念正确的方法客户渗透需要获取的信息组织结构竞争信息
客户文化业务计划业务数据个人背景客户信息客户的组织结构客户的组织结构图相应岗位的角色与职责业务决策流程(招聘决
策,广告发布决策流程)客户的业务计划客户的业务目标(年度招聘计划)客户的业务策略(招聘渠道设想)具体的实施措施与行动计
划客户的业务数据客户的业务现状(招聘需求,成本)客户的历史数据基于数据的业务分析按招聘渠道分按岗位功能分按员工级别
分工作对象的个人背景深入了解个人的背景信息经历、家庭、关系、个性关注个人的需求于公于私的双赢建立良好的个人关系客
户的文化现实客户的企业文化客户内部的政治关系、利益关系敏感问题与基于文化现实的限制条件竞争对手的信息竞争对手的产品与销售
的方法(在此客户处)客户使用竞争对手的产品的现状客户如何比较我们与竞争对手的产品与服务从内部与外部两种途径获取信息从客
户内部从客户外部据客户信息历史记录与客户面对面的沟通根据客户提供的材料据公共媒体信息据其他供应商据其他第三方客户信息系统的客户信息维护客户渗透需要的技巧沟通技巧处理人际关系技巧对生意的直觉计算机信息系统支持建立客户信息管理系统,不断完善客户信息档案管理客户基本信息记录客户业务计划与跟踪客户沟通(拜访)记录客户渗透与客户信息管理总结客户为导向尊重长期客户价值达到“内部人”对客户的理解销售在业务价值链中的角色销售的基本公理与法则客户渗透与客户信息管理工作课1:客户渗透沟通技巧 |
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