市场营销战略模型——已完成

解决智道市场营销战略模型解决智道-荣誉出品解决智道创建有竞争吸引力的价值定位；向消费者和销售渠道清楚地宣传这一价值；通过有重点的新产品开发、
销售、送货及定价计划来交付这一价值。成功的营销者通过连续的评估程序不断改进这些计划。【总结】致胜的营销及销售战略和计划包括解决智
道-荣誉出品系统研究消费者按关键点将消费者细分精心设计公司/产品对消费者的价值定位根据价值定位来设计/调整产品和生产加工程序管理
销售队伍、分支机构以及分销荷，重点集中于优先性最高的活动给整个产品组合定价以获取最大的价值制定具有竞争力的价格和价值定位管理
产品包装/管理广告活动/管理公关活动/目标通过有针对性的产品开发、销售和流通以及定价来交付这一价值清楚地宣传这一价值关键活动制定
营销战略需要三个要素选择价值了解消费者的需要选择目标对象确定价格组合提供价值产品设计/采购生产/销售/送货/定
价宣传价值包装/广告/促销/公关解决智道-荣誉出品解决智道价值定位：最佳做法和常见错误选择价值了解消费者的
需要选择目标对象确定价格组合提供价值产品设计/采购生产/销售/送货/定价宣传价值包装/广告/促销/公关最佳做法√了解消費者的需
要及偏好√清晰可行的市场細分√具有竞争吸引力的产品服务定根据顾客的需要设计产品高效率及击效能的側修和分销商管理根据价值
来定价积极地对过程进行管理统一、相互联系、一致的交流沟通同代理机构共同承担貴任常见错误一刀切式的定位根摒产品姓能来定位产品的设
计.生产和交付没有与消费者需求相连接对所有客户,地区和渠道平均使用力量根据成本来定价单独互不相连的活动将责任全部推给代理机构解
决智道-荣誉出品解决智道目标对价值的驱动做假设，了解现有的和潜在的需求。阐述产品价值定位的具体内富，如产品或服务的特点。
准备详细的消费调研计划挑选合适的市场调研公司管理/监督市场调研公司活动总结分析市场调研结果根据推测结合由数据反应出的群体来确定市场
细分描述消费者群体（需求、习惯、收入、年龄、性别）针对每个消费者群体来分析公司目前/未来提供的产品从中挑出一个或几个具体消费者群体
来服务按以下几方面来阐述公司/产品的家指定位：产品性能/服务内容/定价/包装/广告/促销主旨/流通渠道的角色/有竞争力的定位；在公
司内部宣传公司价值定位，以获得承诺。选择价值的详细活动选择价值了解消费的需要选择目标对象确定价值组合根据市场需求和企业的优势
细分市场；选择目标细分市场关键活动解决智道-荣誉出品解决智道了解客户需求（方法）关键的购买因素清单口味价格品牌是
否有货亲朋好友的影响与当地的关系心理上的联系03询问客户02购买程序是什么？产品如何使用的？观察客户01想客户所想选购时哪些方面比
较重要？解决智道-荣誉出品解决智道透彻了解消费者的需要导致成功的产品公司根据市场需求调整产品和路雪产品组合反映了本地的偏好（例如，
上海的冰淇淋）吉百利低糖巧克力麦当劳推出猪肉汉堡包来迎合中国口味顶益开发出了不同口味、品牌、价位的方便面来适应中国各地区的口味宝洁
第一个成功（海飞丝洗发香波）适应了去头屑的明确需要海尔寻找可满足的需要（例如城市所用的“1、神童洗衣机，小巧，没有铝管孔府家酒设计
独特的包装（颜色、商标、盒子）以满足不同的饮酒场合解决智道-荣誉出品解决智道确定细分市场（消费群体）的原则可完成性可区分性可防卫性
可盈利性可识别性可触及性可执行性确定细分市场优先性的依据规模增长速度消费模式（包装、渠道）成本可识别性长期盈利潜力与公司能力的吻合
程度确定细分市场，并将目标集中于最有吸引力的细分市场解决智道-荣誉出品解决智道选择细分市场方案的标准选择标准具体描述可完成性市场细
分阐述了不同的经营目的（即给不同的细分市场提供不同的价值定位）可区分性各细分内部相似但彼此不同可防卫性具有先驱优势的潜力；竞争对手
不容易进入这些细分市场或不能马上效仿可盈利性可以在这些细分中找到盈利机会；这同时反映出细分市场的大小、服务成本、对新的产品观念的接
收程度，以及竞争程度可识别性细分市场可以通过描述性数据（例如人口特征）或对几个有关分类问题的回答来识别和瞄准可触及性公司必须能将其
宣传主旨以及产品和服务交付给各细分市场可执行性公司具备实施该细分方案的技能和系统，或能发展这种技能和系统；简单的细分方案与复杂的方
案相比更为可行解决智道-荣誉出品解决智道不同细分市场的消费需求截然不同【啤酒案例】2910低档产品1616234020产品价格细分
5160主流产品68646778534030高档产品2010167饮酒较多者品牌敏感者年轻职业人者社交型饮酒者当地忠粉随遇而安型总
计需求细分解决智道-荣誉出品解决智道确定价值组合的秘诀挑选能向客户交付“真正.价值的组合，例如，增加产品特征/服务来保持在特殊细
分市场上的高价位确定所选择的价值组合是全新的，还是仅对现有组合的更好宣传一例如，顾客可能会认为他们并没有得到特别的好处,但企业
实际上是为顾客提供了利益.12?利用“现实”程度来确定价值组合一例如，如果公司永远也无法提供某些特定的产品性能，就不要把这些性能
包括进去（即使顾客对这些性能的需求很大）3解决智道-荣誉出品解决智道价值组合案例公司产品系列价值细分价值组合宝洁玉兰油
滋润滋润霜冬季营养护肤营养霜额外滋润水晶凝露美白皮肤美白霜夏季防晒防紫外线营养霜海尔洗衣机夏季及时洗涤小衣物小神童洗衣机灵活使用于
不同家庭的用电能力双功率洗衣机（800瓦和1000瓦）完全漂洗干净瀑布式四轮漂洗洗衣机顶益康师傅面饼更大面霸120蔬菜更多料珍多口
味香担担面可干嚼干脆面解决智道-荣誉出品解决智道致胜的营销及销售战略和计划包括创建有竞争吸引力的价值定位；向消费者和销售渠道清楚地
宣传这一价值；通过有重点的新产品开发、销售、送货及定价计划来交付这一价值。成功的营销者通过连续的评估程序不断地改进这些...解决
智道-荣誉出品解决智道提供价值的详细活动设计产品根据消费者的需要确定生产设计参数管理内部设计单位或外部设计机构保证
设计工作同价值定位高度一致采购制订挑选供应商的标准和程序/挑选供应商生产制订生产指导方针/生产产品/实施产品检验销售同销售人员交流
产品信息及销售人员角色积极管理销售范围、销售效率及效能流通确定流通策略/选择分销商/管理分销商/培训分销商的销售队伍确定整个产品系
列的一整套定价标准/程序价格监督管理每个销售分公司的定价政策检查每个销售点的定价水平以保证定价政策的切实执行解决智道-荣誉出品解决
智道提供价值的最佳做法和常见错误最佳做法常见错误产品设计由价值定位来决定产品设计以工艺技术能力为依据采购
/生产1、根据对消费者及渠道的认识来设定质量标准2、供应商的选择基于其业绩和质量标准1、以技术尺度而不是消费者和顾客的看法来确定质
量标准2、根据“关系”来选择供应商销售1、销售人员的角色明确2、高效率高效能的销售覆盖3、辅助的基础设施1、对所有的客户“一社同仁
”2、只让销售人员工作但不给足够的支持（指导、培训、奖励）流通1、积极的分销商管理2、同有实力的分销商建立关系3、帮助渠道进行销售
（不只是接受订单）1、对所有的分销商”一视同仁“2、只让分销商去负责零售界面价格1、根据价值定价2、包含多种因素的有差别的定价1、
根据成本定价2、一刀切式、简单的定价结构解决智道-荣誉出品解决智道产品设计明确公司的经营重点把公司作为一个整体来确定经营重点
产生新“创意”寻求新想法，决定哪些创意值得尝试产品概念/原型的开发开发产品概念、原型，并通过座谈会进行产品测试划分项目的优先程度为
继续发展对项目进行优先性排序考察市场在小规模范围内推出产品，融合新的想法产品鉴别并决定是否采纳考察产品的市场绩效；决定是否有必要做
进一步测试；决定采纳该产品与否。生产决定最佳的生产模式，安装设备。投放市场全方位的合作及全力以赴的产品投放；投放前既做好服务安排。
监督绩效评估新产品的绩效，并决定采纳哪些必要的行动。解决智道-荣誉出品解决智道影响重大的突破性新产品开发【最佳做法】
从较大的范围看消费者需要及公司能力；综合各方面的看法来开发“创意”，如：综合考虑生产、销售及顾客；将产品、生产过程和需要转化成为更
杰出的价值定位；创造性地配置资源，测试创意；监测经常性的消费者建议和反馈。【常见错误】X在竞争者产品基础上前进一步；X
只涉及营销部门；X认为产品和生产过程的革新与产品概念的开发是相互分离的，或是在产品概念提出之后才有的；X宁愿支付高启动成本，
而避免反复测试；X认为不需要进一步完善。解决智道-荣誉出品解决智道新产品开发：将产品开发过程与消费者意见相结合业务系统在某一个分
销渠道中占主导地位；新兴渠道的出现，使客户失去了货架空间。市场三种饮用场合存在未被满足的需要。配料分析和感官测试揭示了重大的产品机
遇。技术解决智道-荣誉出品解决智道伟大的新概念“灌装咖啡”提供口味和“保持清醒”的功能；很强的焦香味道；不甜，无奶非常苦而且酸。
解决智道-荣誉出品解决智道结构明晰的产品创意树能引发大量的优良创意解决智道-荣誉出品解决智道采购/生产最佳做法和常见错误最佳做法常
见错误采购用严格的绩效矩阵选择供应商凭关系选择供货商生产1、采用严格的控制和检验以保证产品的质量和一致性；2、以消费者的经验来定义
和衡量质量及一致性。1、让每个生产地点自行制订标准；2、用技术标准来衡量产品的质量和一致性，而不能反映效果消费者的看法。解决智道-
荣誉出品解决智道销售人员的效能框架策略效率效能培训指导招聘支持奖励解决智道-荣誉出品解决智道销售队伍的效能最佳做法常见
错误战略明确的推销战略；市场细分；目标，家指定位，销售人员的角色没有清晰的家指定位和销售目标；销售人员的角色不明确，没有合理的客户
群体划分。效率有效覆盖主要的客户，按照潜力分配资源；是有效销售时间最大化不分主次，对所有的顾客一视同仁，有效销售时间不足。效能卓越
的销售节能：询问与聆听（了解关键的需求；使买方参与销售；确定买方处于购买周期的什么位置）认为销售技能仅仅是面对演示产品的技能。销售
支持（招聘）出色的销售支持，招聘合适的人才。销售支持不力招聘的重点没有放在合格人才上没哟系统化的培训和指导行政支持不是以销售为主
导根据销售行为而不是结果来给予奖励培训/指导投资于人才的培训、指导和发展。行政管理提供有效的行政管理支持。奖励业绩为基础的衡量和奖
励制度。解决智道-荣誉出品解决智道确定销售战略1341342明确界定且达成一致的销售人员角色以及销售方法明确界定的目标客户和重点客
户目标销售人员的角色完善而表述清晰的家指定位公司和产品的价值定位市场细分针对重点客户/细分市场的明确销售目标基本要素2解决智道-荣
誉出品解决智道提高效率的最佳做法明确需要多少资源将资源和机会合理搭配（首先集中于主要的机会）将尽量多的时间用于实际销售0102将足
够的时间用于产品销售集中资源解决智道-荣誉出品解决智道合理分配资源（百分比）不应大型分销商大型分销商中型中型小型小型分销商数目分
销商数目销售访问时间销售访问时间销售/利润销售/利润应252533308030753080454537201515555解决智道-荣誉出品解决智道有效利用时间100%=9小时100%=10-11小时总结客户计划1%3%增加总体时间增加计划时间增加面对面销售时间减少用于解决困难的时间（理清订单管理和送货路程；增加行政管理支持）取消不必要的报告面对面的销售拜访26%40%准备标书/获得订单2%5%项目计划1%5%随访5%5%解决困难26%10%差旅和等候21%20%独自进午餐及个人时间2%5%撰写报告10%3%开会及“其他”7%4%解决智道-荣誉出品解决智道谢谢观看解决智道-荣誉出品