说明：
1.此份为试运行文件，本制度负责人为销售部部长，主要职责是维护该章程的运行、检查、培训指导、问题点收集、处理；
2.运行过程中若同旧文件有冲突时，一律依本文件执行。 文件编制/更改一览表 版本 编制/更改内容 日期 编制/更改人 A/0 文件试运行 评审栏 会签 总经办 稽核中心 制造中心 供应
中心 管理
中心 销售中心 生产调度部 生产一部 生产二部 质量管理部 工艺技术部 设备部 电器部 安全环保部 供应部 采购部 人力资源部 行政部 财务部 销售部
1.0目的
1.1为规范客户管理，最大限度地降低客户管理风险便于销售部对客户进行统筹管理,结合
公司实际情况，特制定本管理办法。
2.0适用范围
2.1适用于公司所有客户。
3.0定义（无）
4.0职责
4.1销售部、财务部负责提供相关信息。
4.2质量管理部负责反馈相关质量信息。
4.3销售部负责《客户管理制度》的制定及具体实施。
4.4董事长负责《客户管理制度》的审批。
5.0客户评审
5.1评审小组架构
组长：董事长副组长：销售部部长、区域经理
评审员：财务部部长、业务员
5.1客户评审类别
5.1.1新客户评审
5.1.2变更评审（包括现金客户申请变更为月结客户、客户类别申请变更等，及受经济大环境影响，客户经营将发生巨大变化时，要求公司销售政策进行调整、销售合同进行修改或应收账款控制方式进行调整等的变更情况）。
5.1.3定期评审：每年1月底、7月底分别对所有客户进行评审。
5.2客户评审程序
5.2.1新客户评审程序
5.2.1.1业务人员在与新开发客户充分了解、接触后，与有合作意向的客户就产品型号、包装及目前客户所用包装缺陷、市场销售、规模要有一个概况资料，并对价格、付款方式、供应商状态及信誉度调研了解后，报销售部评估。经区域经理与客户沟通，对客户进行现场评估，在达成初步合作意见后填写《客户评审单》，连同客户基本资料（含客户简介、目前及未来销售计划（含销量与价格）、业务员认为的其它必要资料等）交区域经理初审、销售部部长确认（初审、确认的重点在于客户是否具有成长性、客户提供的基本资料是否真实、是否进行合作等）。
5.2.1.2业务员与区域经理分别在1个工作小时内完成初审工作，交销售部部长确认。
5.2.1.3销售部部长同意与新客户开展合作，则于30分钟内将《客户评审单》交客户评审小组组长。
5.2.1.4客户评审小组组长接到《客户评审单》后4个工作小时内，通知客户评审小组成员参加客户评审首次会议。
5.2.1.5客户评审小组成员接到评审通知后，即于规定时间内到达会场，客户评审小组组长负责主持评审首次会议。
5.2.1.6评审首次会议主要内容是：1）了解新客户的基本情况；2）形成明确的客户评审计划（包括：确定到客户现场进行评审的时间与人员，客户法人代表身份证、营业执照、税务登记证等资料的索取时间与人员，客户评审会议召开时间、地点与要求等）。
5.2.1.7客户评审小组成员按评审首次会议形成的客户评审计划执行，客户评审小组副组长负责监控进度。
5.2.1.8客户现场评审主要是通过对客户生产现场的参观，了解其固定资产及经营管理水平、偿债能力、销售状况等。客户现场评审由客户评审组长带队，区域经理、业务员、财务部长等人员必须到场。
5.2.1.9客户评审小组组长负责组织召开新客户评审会议，与会人员按评审项目逐项进行研讨、评审，评审项目具体如下：
A.客户资料真实性评审；
B.客户相关证件（包括被评审客户的营业执照、税务登记证、法人代表身份证、个体经营证件及个人身份证等复印件）真实性评审；
C.付款方式及应收账款控制方式的评审；
D.产品销售价格合理性及价格策略评审；
E.合作空间评审；
F．《销售合同》内容完整性、合法性的评审；
H.认为必要的其它评审。
5.2.1.10客户评审小组副组长综合评审组员的意见后，填写评审结果，评审组员签字、确认。
5.2.1.11评审副组长将《客户评审单》交董事长审批。要求在1个工作日内审批完成。
5.2.1.12客户评审小组副组长将《客户评审单》分发一份至区域经理，区域经理知会责任业务员评审结果，并要求责任业务员按评审结果与客户进行沟通、处理（含《销售合同》的修正）。
5.2.2客户变更评审
5.2.2.1当出现如下情况时：现金客户申请变更为月结客户；客户类别；受经济大环境影响，客户经营将发生巨大变化时，而对公司应收账款产生一定风险，业务员或客户评审组员皆可提出客户评审申请，并由提出人填写《客户评审单》。
5.2.2.2提出人将《客户评审单》报直接上级审核后转客户评审小组组长。
5.2.2.3客户评审小组组长组织评审组员进行客户评审，必要时，组织评审组员到客户进行实地评审，经评审组员研讨、达成共识后，将评审结果填写在《客户评审单》内，并报总经理审批。
5.2.2.4责任业务员按客户评审结果与客户进行沟通、处理。
5.2.3客户定期评审
5.2.3.1原则上，月结客户每年必须进行两次评审。评审时间分别为每年1月底、7月底，具体时间由客户评审副组长确定。
5.2.3.2定期评审主要评审上次的评审结果是否需做修正，如不需修正，则维持原评审结果，如需修正，则将修正内容列明，填写在“评审结果”栏内，安排责任业务员与客户沟通、处理。
5.2.4客户评审副组长须安排人员对《客户评审单》进行分类、归档保管。
6.0客户考核
6.1根据客户月平均销量、使用量、付款方式对公司所有客户分四级进行评估管理。
6.2销量指标：
客户级别 销售量界定权重60% 付款方式权重30% 区域经理综评10% 备注 优惠政策 一级客户（90-100分） 依100吨为标准计1分，计算公式得分=销售吨数/标准吨数 预付款客户为100分，后付款客户依合同订单付款期限为标准，延期一天扣1分，计算公式得分=100-（实际付款天数-30）扣分/天 区域经理根据客户的整体状况进行评分 销售部每月汇总销售，分析客户的稳定性及影响因素、成长与提升空间、是否该放弃客户；在销售服务与跟进上切实实行“保大扶中放小”原则。 二级客户（80-89分） 三级客户（70-79分） 四级客户（60-69分）
7.0客户投诉与抱怨处理
7.1遵照《客户投诉处理作业流程》执行。
8.0市场信息收集
8.1业务人员在每周工作报告中，提供客户与准客户信息资料，由销售文员负责整理归档。
8.2现有客户资料由由业务人员负责整理，并转交业务助理，由业务助理统一归档管理。
8.3新开发客户从开拓、跟进、洽谈、签约等资料均由销售文员负责收集整理，业务人员负责提供。
8.4客户资料变更，相关业务人员应在2个工作日内向销售文员反馈变更信息，以便销售文员更改客户档案资料。
8.5若客户资料，不慎丢失，相关业务人员和销售文员应在2个工作日内负责补齐。
9.0管理办法
9.1因评审失误，造成应收账款发生风险，按《赔偿管理制度》处理。
9.2未进行客户评审，而直接进行交易或调整变更内容，责任人处罚10元/次。
9.3客户出现货款拖欠按合同相关条款进行处理。
9.4市场信息反馈不及时、不准确，责任人处罚10元/次。
9.5丢失客户资料，视情节给予酌情处理。
9.6若违反上述处罚规定未尽事项，责任人一律处罚10元/次。
10.0使用表格：
10.1《客户评审单》
文件编号 客户管理制度 文件版本 A/0 生效日期 页码 第1页共6页
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