销售人员销售激励管理办法
（讨论确定稿）
第一章总则
为了适应集团企业改制的要求，充分调动销售人员的积极性和创造性，特制定本方案，作为公司销售系统薪酬发放标准。
本方案坚持公开、公正、公平与多劳多得的原则。
本方案适用于从片区经理到销售服务员的全体销售与服务员工，以下简称销售员工。
销售员工的总体薪酬由基本工资、绩效工资、销售奖金、公司年终奖四部分构成。销售员工具体薪酬构成参见《销售员工薪酬构成表》（附表一）
员工标准工资由基本工资和绩效工资构成，基本工资占员工标准工资的50%。基本工资用来保障销售员工基本生活，根据员工的职务等级按照标准发放。员工基本工资的相关规定详见公司薪酬管理制度。
绩效工资占员工标准工资的50%。绩效工资与员工的绩效考核成绩挂钩，用来考核员工销售任务计划内的销售任务、货款回笼、销售费用控制、产品品种结构、信息收集工作的完成情况。绩效工资分为月度绩效工资和年度绩效工资，月度绩效工资占考核工资的20%，年度绩效工资占考核工资总额的80%。月度绩效工资按照员工月度绩效考核成果按月发放，年度绩效工资按照员工年度绩效考核成果年终结算，按季度预发。员工绩效考核和绩效工资的相关规定参见公司考核制度和薪酬管理制度。
当销售员工绩效考核成绩达到标准，并且超额完成销售量任务和回款任务时，公司根据片区与员工超额完成的销售量确定员工销售奖金，再根据员工超额完成的回款额实际发放销售奖金。销售员工的销售奖金管理依照本方案执行。
公司根据年度经营情况，按照统一方案发放年终奖金。公司年终奖的相关规定详见公司薪酬管理制度。
第二章销售任务确定
每年12月份，市场部根据市场需求预测和去年销售统计，确定下一年的事业部的总销售任务。市场部的销售预测可以依据《销售预测模型》（附表二）进行，并且在综合销售部和片区二次预测值的基础上，提出事业部销售预测值。事业部总经理可以根据公司业绩要求对预测值进行适度调整，并与各片区经理充分沟通，将总销售任务分解到各片区。
市场部将年度销售任务按照片区进行层层分解，并在与销售员工充分沟通基础上确定每个销售员工的业绩指标。市场部制定销售任务计划，经公司总经理审批后作为销售员工考核奖励的依据。
如果出现不可抗力导致的市场销售大幅下降，公司市场营销部和事业部可以就下降原因和影响向公司提出分析报告，并提出当年销售指标调整方案，经公司总经理审批，调整当年销售任务计划。
第三章超额销售量计算
销售奖金的计算要充分考虑到一次销售和二次销售的区别、配套销售和单机销售的区别、地区市场的区别、产品品种的区别，力求相对公平，最大限度地做到计算结果充分反映员工的销售努力。
员工的超额销售任务采用业绩积分方法统计，积分方法如《销售业绩统计表》（附表三）所示。
《销售业绩统计表》（附表三）中的各项分值需要经过事业部充分讨论后确定，由事业部总经理审批认可。
每年12月份，事业部在充分征求销售系统员工的合理建议基础上，经充分协商，可以对《销售业绩统计表》（附表三）的分值进行调整，并由事业部总经理审批认可，作为下一年超额销售业绩统计依据。
第四章销售奖金发放
销售奖金每年发放一次，事业部根据员工超额完成的销售量确定销售奖金，再根据员工超额完成的回款额实际发放销售奖金。
事业部确定销售奖金总额在当年销售额中的提取系数，并计算销售奖金总额，计算公式如下：
销售奖金总额＝当年销售额×销售奖金提取系数（％）
事业部各片区的奖金总额按照下列公式确定：
片区奖金总额＝事业部销售奖金总额×该片区超额销售业绩积分
(（片区超额销售业绩积分）
在片区奖金总额中，首先确定片区经理从事片区销售管理工作的管理奖金提取系数，和销售服务员的服务奖金提取系数。根据系数计算片区经理管理奖金和销售服务员奖金总额，剩余部分作为销售员的销售奖金总额。对于片区经理直接负责地区或配套厂销售工作的，其直接销售部分按照销售员处理，相关计算公式如下：
片区经理管理奖金＝片区奖金总额×片区经理管理奖金提取系数（％）
销售服务员管理奖金总额＝片区奖金总额×销售服务员奖金提取系数（％）
销售员奖金总额＝片区奖金总额×（1－经理奖金系数－服务员奖金系数）
片区销售员奖金直接按照销售员超额工作量提取，按照如下公式计算：
销售员奖金＝销售员奖金总额×员工超额销售业绩积分
片区总体超额销售业绩积分
片区销售服务员的业绩奖金由该服务员的业绩考核结果得分确定，计算公式如下：
服务员奖金＝服务员奖金总额×员工绩效考核得分
(（片区服务员绩效考核得分）
销售费用控制
公司对事业部的销售费用总额进行控制。公司与事业部共同确定一个比率，用以计算各事业部的销售费用总额，财务部据此制定费用预算并进行控制。事业部销售费用总额计算公式如下：
事业部销售费用总额＝预计年销售量×销售费用比率
事业部将销售费用总额划分为两部分：差旅费和出差补贴、交际费用。对于差旅费和出差补贴的控制，实行实报实销制度。事业部总经理审批员工出差计划，财务部报销费用。
对于交际费用，事业部通过《交际费用标准表》（附表四）进行控制。事业部将销售片区按照销售难度分为三类，分别规定这三类地区的配套销售和单机销售的交际费用总额。销售员工在费用总额内的交际费用由事业部财务部审核控制，在费用总额外的交际费用由事业部总经理审批。
公司通过绩效考核对销售员工的销售费用进行结果控制。公司将此项内容作为绩效考核中一项重要指标予以考核，考核结果将影响到员工的绩效工资。
公司同时通过直接激励政策控制员工的销售费用使用，对于超标部分的费用，公司将在年终核算时将相应数额在员工的绩效工资和奖金中扣除；对于员工节约的费用，公司将提取员工费用节约额的70%作为费用节约奖金发放给该员工。
绩效工资预发规定
鉴于销售员工的年度绩效考核工资在年终才能计算结果，为了不影响销售员工的生活水平，公司采用季度预付绩效工资制度。
事业部分别在前三季度末对销售员工的销售额进行统计，并计算该季度员工的销售额/全年计划销售总额，预付相应的60％全年绩效工资。
季度预付绩效工资＝季度销售额×全年绩效工资总额×60％
全年计划销售总额
事业部在年终根据员工的年度绩效考核结果计算员工的年度绩效工资额。如果员工的绩效工资额少于预发绩效工资额，公司在员工的未来工资中予以扣除；如果员工的绩效工资额大于预发绩效工资额，公司在年终补发其余部分绩效工资。
销售回款控制
公司通过绩效考核控制销售货款回笼。在绩效考核体系中设置销售回款完成率指标，考核销售员工的应回款任务的完成情况，计算公式如下：
年度应回款任务完成率＝年内应回款额完成部分
年内合同应回款额
公司通过销售奖金的发放鼓励员工及时完成回款任务。员工只有在超额回款额大于计划回款额前提下，才能领取全额销售奖金，否则只能领取等于超额回款额的销售奖金。
违纪处理
第二十八条各片需要严格按照区域销售，不得窜货，一经发现，公司将相应量计入被窜货区域。
第二十九条销售员上报的相关信息必须准确、真实。对于虚报销售数字的业务员，一经发现，予以严肃处理，并追查片区经理的连带责任。
附表1：销售员工薪酬构成表
工资类别 占工资比例 发放方式 考核表 基本工资 50% 每月平均全额发放 无 月度考核工资 10% 每月依据月度考核得分发放 月度绩效考核表 年度考核工资 40% 年终按照年度考核得分发放 年度绩效考核表 销售奖金 按照超额销售业绩发放 销售业绩统计表 公司年终奖 按照公司规定发放
附表2：销售因素预测模型
销售因素预测模型
指标 指标解释 指标可选数值 目标期销售额预测值(Y) Y=H（1+a+b%+c%+d%+e%+f%+g%+h%） 去年同期销售额(H) 销售额变动趋势(a) （线性回归值-上期销售额）/上期销售额 大客户因素(b) 前10名或前50名大客户销售额可能增加或减少的程度 -5,-2,0,+2,+5 宣传促销因素(c) 本企业的宣传促销活动对销售的可能影响 0,+1,+2 技术产品改进因素(d) 技术产品改进带来的机会因子 -2,0,+2,+5 新产品因素(e) 新产品上市带来的影响 -5,-2,0,+2,+5 政策因素(f) 相关政策对销售带来的影响 -10,-5,-2,0,+2,+5,10 竞争对手(g) 主要竞争对手未来可能带来的影响 -10,-5,-2,0,+2,+5,10 行业景气程度(h) 行业发展健康因子 -5,-2,0,+2,+5 注：依据各因素对本区域销售影响的好坏程度来选择不同的分值，0表示没有影响，负值表示不利的影响，正值表示有利的影响，大小表示影响程度。
附表3：销售业绩统计表
假定事业部该年度共有三个传统市场，和二个正在开拓的市场；该事业部有5个传统产品和2个新产品。
配套
单机 传统市场 开拓市场 市场1 市场2 市场3 市场4 市场5 传统产品 型号1 型号2 型号3 型号4 型号5 创新产品 型号6 型号7 型号8 一次销售的销售量统计中直接采用上述数值；
二次销售的销售量统计中上述数值×3/7。
附表4：交际费用标准表
销售区域分类 销售区域 配套销售交际费用总额 单机销售交际费用总额 二次销售交际费用总额 一类地区
二类地区
三类地区
附表5销售奖金统计表
员工姓名 工作性质 片区经理/销售员/销售服务员 销售区域 计划销售量 实际完成销售量 超额完成销售量 管理奖金 销售奖金 服务员奖金 奖金总额 计划回款额 实际回款额 超额回款额 奖金发放数额 补发上期奖金数额
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