最具杀伤力的提问：
1、请问您是想要瘦身、还是一定要瘦身？那您告诉我、也告诉您自己，应该怎么做？
2、提个问题，如果让您出3000块，换您最想要的好身材，换不换？换、还是不换？
3、请问您要的是借口，还是好身材？是借口重要，还是好身材重要？哪一个更重要？
4、王阿姨，请问您为什么不能对自己好一点呢？为什么呢？
5、刘小姐，您是否希望在两个月内减掉十斤？希望还是不希望？想还是不想？那您告诉我您该怎么做？
6、健身为什么？为了……假如您在家里，也可以做到这些，您还会来我们健身会所吗？别急着说出来，先慢慢想一想……
7、王小姐，您想像一下到了夏天的时候，您去游泳或者在我们这里锻炼的时候，所有的人都为你的好身材而惊叹的时候，那是一种什么感觉？闭上眼睛，先想像一下，别急着回答我……
8、平时有没有保养汽车？为什么要给车子做保养，因为这样会让车子的使用寿命更长、车子的驾驭性能更好！同样道理，为了自己健康……对啊！
9、有没有定期带家里的宠物狗检查身体呢？您看，这都舍得，为什么不舍得为自己的身体做个保养呢？
10、我想请问一下：您打算进行健身，从开始想，到现在有多久了？（很早）
为什么没有采取行动？难道说我们想想就可以瘦掉了？如果是这样的话，那我们赶紧把眼睛闭起来，想一想，就这么结束……（配合动作）
你这么说，对方铁定会笑。记住：一笑就有机会了。
11、我想请问一下：您打算进行健身，从开始想，到现在有多久了？（刚想到，没多久）
一句话都不要说，先把手伸过去，找她握手。
然后：“恭喜您，王小姐，您醒悟的真早。很多人已经考虑了十年、十五年，却没有采取任何行动！一直到今天，身体每况愈下……越来越胖……”
注意事项：
1、会籍顾问谈单子，尽量坐在椅子上谈，这样你可以尽早的进入状态，另外要注意的是，尽可能坐在客人的左边。坐位置非常重要，比如写字给他看时。另外要保持适度的距离、适度的眼光接触，偶尔看他，偶尔微笑。
2、需要做记录。如果你写下来，他会觉得你重视他。然后重新确认，把他的要求、需求重复一下。如果讲对了，他就知道你已经了解他的想法了。
3、别人的提问若你一时回答不上来，该如何应对？
答：你可以自然地重复一遍对方的话语，如：“刘先生，您这个问题问的很好，之前我们也有会员提出和您一样的问题，问我们……”即利用重复话语的时间，抓紧去考虑应答之策。
王先生，您为什么会这么想呢？反问他，在这个过程当中，会使你自然地由紧张到放松。
补充一下：优秀的销售员往往都善用提问或反问来引导对方的思路，以扭转被动的局面。
4、其实我前面已经提到，但还是忍不住要重申一下这个问题。我们有些业务员总是说着自己的，全不给对方说话的机会。
其实，通往成功的捷径是：把耳朵借给别人，而不是把嘴巴借给别人。与其多说，不如多听。
因为在整个推销过程中，客人会逐步向你开放自己，告诉你更多有关他的事情
这时，你就要试着表现出，你对他所说的真正感兴趣，你得做出急切地渴望倾听的样子，那么你的水平就到家了。
再简单不过的道理！人有一张嘴，两个耳朵，明显要我们听比说多一倍。
5、洽谈中，千万不要搞出太多的问题，要和对方谈他最重要的是什么？当他的参谋，去建议他，感觉上全是为他好，是在帮助他。
6、记住：不要害怕被拒绝，所有的拒绝只是等于他不够了解。他还没有真正明白当他拥有健康会给他带来什么？
把你的霸气拿出来，告诉客人：“王先生，我只说一句，为了自己的健康，把这张卡带回去，您会感谢我的。”
反过来，你知道客人为什么愿意买？因为对他有好处，你要把对客人的好处告诉他。
7、大家要知道，一个正规的公司打折不会超过九折，甚至是没有打折。（举例：你去ＬＶ……）
如果不是这样，那么就说明这个公司价格体系有问题，从定价开始就有问题。而一般情况下，员工打折是不合理的，这也正如为什么让大家……切记，销售员一定要做到给别人的感觉是无权打折的。
在这里和大家分享一个小技巧，在交流的过程中，你要学会点头。因为你点头别人也会跟着你点头。
补充一下：
有的客人会打发你，他会这样对你说：“那行，你给我一份简介就可以了。”
“简介？就在这里！王先生，我就是我们公司最好的简介！”
和客人沟通时注意
(1)讲的慢点，尽可能；
(2)配合手势，因为频率一样，语速自然会慢下来；
(3)停顿，这是吸引别人的一招。
牢记60%的业绩出自于会员介绍新会员：
服务做的好，业绩自然没烦恼！要知道别的会员帮你讲一句，抵你说上一百句。
其实新会员介绍新会员是最为有效的方法，因为这可以大大的避免你陌生拜访的盲目性。但反过来说，那么多新会员又是从哪里来的呢……
所以，如果你们先期做好了，那么将来就会愈发的轻松，这个道理很浅显，相信大家也一定能够明白。
升级或转介绍，让会员成为你的销售员，你就是他的销售经理：
注：什么是“会员”。
记住：今天和你谈过、交流过的都是！因为他虽然没买单，但他同样可以给你做介绍啊！(那您知不知道在您身边有哪些朋友需要锻炼？)
其实这就是我们说的售前服务！今天，我们不仅要做售后服务，更要做售前的服务。客人不买的时候，我们依然提供他咨询，这样的话，对方会觉得你跟别人不一样，你是一个付出者，而不是等办了卡之后你才服务。
他会想，连我不买，你都愿意服务，等我办了卡之后，服务应该会更好！
你能够持续不断地联络、关心，贡献价值，他就会很乐意买你的东西，有时甚至是他并不需要的，记住有些顾客买的就是你的服务
1、通过了解，列出有可能为你介绍客户的会员的名单。
你可以自己把它分列成A、B、C档，合理，高效地利用好这个蜜月期，辅以重点服务，让他们在你手上升级或转介绍。
2、平时有条件的话，尽可能地与会员多交流，千万不能让他们对你产生坏印象。
记住：你始终都要让客人感觉你在他的身边，不断的贡献价值。
3、多关心现有的会员，感觉有哪些会员近期没有来，记得打电话问候一下。当然会所里近阶段人很多时，你就不要打了。
4、每个月打电话提醒那些有明显锻炼效果的会员，进行身体测试。因为数字的变化最具说服力，而周到的服务赢得的便是会员的信任！
5、极其重要的一点！你的会员给你介绍客人来，无论结果如何，你都要第一时间告诉他，并向他表示感谢！这是最起码的一个礼貌，但我们有许多业务员却忽视了这点。
举例：送完客人打电话给会员，怎么打？（你在向老会员表示感谢的同时，无形中也给他施加了压力，因为这是全世界最厉害的感谢）
在转介绍的过程当中，你要聪明的使用顾客见证！举例：我刚刚和刘先生在一起，他觉得我们对您的健康（对您的好身材）大有帮助，就象我们对他大有帮助一样！
6、正常情况下，会员在和别人谈到我们会所的时候会说三种话：第一，不置可否的话，如还可以。第二。说好话。第三，说坏话。不知道大家希望听到哪种话？
7、若是他在想的事情，你都已经给他准备好了，想想什么概念？举例，办完卡后不要直接领包，隔天去单位送运动包。(把每个会员的单位查一下，去他们单位)
当你和会员混的很熟的时候，你可以用下列方法要求你的会员为你做转介绍或升级：
(1)我要竞争销售部主管，你一定要帮我，因为如果我成功以后，我就有了更大的权限，这样我就可以为您提供更好的服务；
(2)您能支持我一下吗，要不然下个月可能我就没有资格服务您了，因为我们公司实行的是末尾淘汰制，这份工作对我来说很重要……
例：吃饭时间可以给会员去个电话，告诉他练肌肉要多吃些蛋白质。减脂则要控制碳水化合物的摄取(包括米饭、馒头、土豆、面食等)，交流时尽可能亲切些。
隔几天发个短信过去，今天晚上有什么课程或者节假日，发祝福短信，天气变化的话提前通知他们，平时多发问候和关心短信，不断的贡献价值……
你这样的服务，容易让他开心得嘴巴很大，那么回去后，他当然就会帮你大大的宣传！
坐下交流时：
1、一定要用“您”“您好”来称呼对方，而不是用“你”。另外，在发名片时，要注意把握好时机，先确定客人的成熟度，再确定何时发名片。
2、记住：你放松，他们也会放松。你紧张，他们也会紧张。当你和客人坐在一起的时候，客人会和你一样进入相同的状态。
3、尽可能地和对方多谈一会儿，因为时间对业务员来说是一种成本，对客人来说更是一种成本你用的是工作时间，客人用的是休息时间，他愿意坐下来听你多谈，自然就增加了签单的概率。
4、欲速则不达!你必须要有足够的耐心，不能表现出急功近利的倾向，不能给对方一种强加于人的印象。
5、我之前已经讲到过，在交流时，要养成多提问的习惯。因为连续提问的目的，是“挖出”对方的真正想法，引他把话说出来，然后重点花功夫在这上面。比如对方谈到自己的腹部有些大，那你就着重谈“收腹”，而前提就是你必须具备充裕的专业知识。
6、不要和客人说“需要购买”，要说“拥有”。因为每个人都希望拥有东西，而不希望购买东西，(示范)当你反复提到拥有，他就真的想拥有了。
7、挑剔的客户或许才是真正的客户，他提出不同的意见也许就是给你说服他的机会。如果你感到他不会办卡而放弃深入交流的机会，那么你就大错特错了！
比如和你谈价格的客人，洽洽是想买单的客人，就像你自己买衣服，故意挑剔、还价，这是一个道理。
若是对方有抗拒点，最好的方法就是感同身受：
(1)我了解你的感觉；
(2)很多人也跟你有同样的感觉；
8、要学会多捧捧对方，其实会员的心理与少女的心理是一样的，你给他阳光他就灿烂了……
9、不要说我们已经卖出去了很多卡，让人听起来好象是设计过的。要说有许多人已经加入了我们的会所，成为了我们的会员。
10、谈到价格时一定要有定力!在通常情况下，当你报完价格之后，你就闲嘴，让他先反应。因为你的不动声色往往能够帮助你成功。合肥人是很精明的，他们会从你的表情、语言上流露出来的信息来重新衡量你的价格标准，计算是否物有所值。
所以，你给对方的信任感很重要。大胆地告诉会员，在我们金仕堡什么都可以谈，你和我们谈品质、谈服务都没问题！但惟独价格没法谈的。因为我们金仕堡的价格，一档过去就再也看不到了!这点我可以绝对、绝对的保证。更何况多卖您一百块也到不了我口袋里，我还指望您以后给我多带朋友……
11、经常使用顾客见证。这点是很重要的，因为客人通常会想，假如你讲的真有那么好，那你证明给我看。
所以，当对方犹豫不决的时候，你可以用这种方法：别人签的合约书，定金单等给他看。要知道这样的效果往往会出乎你的意料。
记住：顾客见证是你教育客人的一种方式！
不要光会说自己品质好、服务好这一句！难道说别的健身房会说自己品质不好、服务不好？所以，一定要用第三者！
12、不要提到“问题”这个词，要用挑战。你要说我们已经帮助过许多面对相同挑战的朋友，他们也是不满意自己的现状，要在我们这里实现他们想要的身材。
13、在交流的过程中，要注意自己的细节动作，注意自身形象，手不要乱动。
14、假如你要让对方在所有的卡种中选则，那他会搞糊涂的。
销售的技巧是：记住，销售不是卖产品而是帮助顾客买产品
15、努力半天，不敢开口，这往往是业务员最大的问题。因为所有努力的关键，就在于成交。
销售员常见的软肋就在于：介绍的非常精彩，却不知道如何开口去签单。
再强调一遍：谈单子不在于多说，你说的再多都是为这最后十秒钟做准备的，可是你知道这十秒钟在什么时候出现吗？
16、前面我已经讲过，所有销售的关键，就在于收钱。而收钱的关键，就在于把握时机。
如果你能够确认对方已无异议或已经心动时，可以不失时机地直接发问，诸如：请问您是付现金方便还是刷卡方便?（这样问是很有水平的，解释一下）这边请，在这边请，记住一定是先刷卡再填合约书
17、不要讲费用或价格，也不要报价格，不说3千元要说：现在只要3000一开始别人总觉得太贵，要讲总投资或您每月只需要投资一百多块。价格嫌贵?推长期卡呀，这种卡合算，均摊到每个月只要……强调一下，不要理会客人说贵。什么叫贵?会所没有品质叫贵。什么叫贵?服务不满意叫贵。什么叫贵?顾客不了解也叫贵。
18、我之前已经提到，对方若说贵，你不要没了方向。任何东西都会嫌贵，因为嫌贵是一个口头禅，两块钱的东西他也会说贵。有没有听懂，青菜昨天买两块一斤，今天买一块，他会怎么说?他照样说：“怎么这么贵啊?”你们说是不是?
19、你要事先设计一些问句，想办法能够让他主动购买。例如：这是不是你想要的？这是不是你需要的?你要养成不断发问的习惯！
20、先问客人问题，如肥胖。再把肥胖的危害告诉他，记住：不要急着给他解决，而是要设法把对方的问题扩大，什么叫无限扩大?好好想想。当然，更不可以直接提出要对方“买单”这种无理要求。
我们以前有一个会员，电视导购上买了八万多块的产品，没有一样是有效的，都是骗人的。
直到他加入到我们会所，成为我们的会员之后，才感悟到：原来减肥，是没有捷径的。
21、提个问题，你们觉得是漂亮女孩子单子好做，还是难看的女孩子单子好做?为什么?
其实我在做业务员的时候，成交的单子有好多都是难看的女孩子。当然，不是说漂亮女孩子都不找我签单，知道为什么吗?
我告诉大家，其实越难看的人，你越是要对他好。为什么?因为漂亮的女人早已习惯了别人对她的好，没感觉了。而越难看的人，她没碰到过别人对她好。被你这么一感动，她会不买单?
22、年纪大的人，你给他买了卡，她绝不可能不去！为什么？因为她舍不得，所以你给爸、妈办卡，他们一定喜欢。你可以这样和你父母说：“你儿子的孝心，你敢不去？”
23、记住：切勿为任何事说：“对不起！”取而代之只说：“抱歉、不好意思。”
24、王先生，没有您和那么多会员，我们公司将不成样子。我们能否更成功，全在于你们会员的存在！像这种类型的话，万试万灵。因为这会让客人感到自己备受重视！
25、“好身材，你要不要？要不要？（眼神、动作、停顿）
王小姐，对任何一项投资来说，品质和效果是最关键的，您说对不对？您不愿意为自己的好身材（健康）投资？是因为对我们会所的品质不满意？还是对训练效果有所怀疑？
所以，你在交流过程中，要多加入这些：好不好啊、对不对啊、同不同意啊之类的话。
致电或接听电话时的注意事项：
1、有的人害怕打电话，因为他担心被别人拒绝。在我看来，害怕打电话，只有一个原因，就是你的动机不够纯。假如你在打电话之前，给自己找到十个非常好的理由。那么，理由充分，你就会信心十足了。
如果你打电话的动机是在帮助别人的话，那你就肯定不会害怕了。你会害怕自己帮助别人吗?如果有一个人晕倒，在场的人只有你一个人有心脏急救药，看到这种情况，你会怎么办?
记住，动机不明，动力就不行。动机够纯，动力自然不成问题。
我们的会所，会让别人更健康、身材更好。想到这点，你自己还有抗拒点吗？
2、如果是打电话给对方，之前先把自己要讲的东西一一列清，要有思路。
为什么？因为客人时间宝贵，通常他不乐意花很长时间来接待你。
3、准备好电话记录的笔和本子，这一点一定要做到，没有任何的借口。
不要说：“请问是王先生吗？不好意思打扰您一下。”废话！你打王先生的手机，不是他是谁？
说这种话，一听就知道是做销售的。记住：打电话预约客人，首先要做到的是不让对方产生戒心。
4、教会并能运用好“二选一”。先举例错误的打电话，再讲解正确的方法。
所谓“二选一”法则是：提出两个见面的时间来让客户选择，不问他有没有空？而应该问他：哪个时间有空？（今天、明天。下午、晚上。）记住：一直问下去，直到他告诉你，什么时候有空为止。
举例：七点还是八点呢？注意，要把约见时间的跨度掌握在一小时之内。另外若是超过约定时间20分钟还没到场，你需要打电话问一下，快到了吗？到哪里了？
提个问题，小孩子想吃冰激凌，通常会怎么说?妈妈你说我们一会儿是买巧克力味的冰激凌，还是买草莓味的冰淇淋呢?
这样不管妈妈选择是什么?小孩最终都可以吃到冰淇淋。试问一下，难道我们连小朋友都不如吗?
熟练运用“二选一”，当你这样问，对方很难和你说不来。有的人说这很简单嘛，我想请问一下，大家还记得什么是绝招吗?
对了，把简单的招式用到极致，就叫做绝招！
5、重复重要或关键的信息，如我们会所地址、自己的名字、对方名字、邀约时间等。因为客人没有义务去记你的名字，所以你要用最简单的称谓来让别人记住你。
6、如果女客户的是经理，你打电话过去一定要把她的职务带上，这种人需要这种感觉。
7、统一接听电话时的问候语：“您好，金仕堡健身，请讲。”
8、“您好，刘先生，上次和您约好今天中午电话打给您……”，这样打过去是守约，而不是催他，明不明白?
记住：声音是电话中建立第一印象的唯一通道，而你话语中的亲和力将是决定能否留下对方电话号码的关键。
9、如果第一次和对方交流并不顺利，千万记得要三天以后再联络，对这点你们心里一定要有个谱。因为三天里的记忆力是百分之二十，七天的坏印象留下百分之五，四十天后就重新开始了。
10、很有效的一点!我希望每个人都要做到。在大家打电话给客户时，都请站着打电话。
为什么?因为坐着打电话效果不好。当你打电话给对方时，对方看不到你的脸。所以，所有的传递都是来自于声音。
当你站起来的时候，你的气势比较好，因而你声音的音质也比较好。对方在另一头听到：哇，这个声音很吸引我，这个声音怎么这么充满朝气、充满活力。这样的推销员，我可能想见他一面。
大家想想看，吵架的人为什么站着吵？而不是坐着吵？那是因为气势不一样！
反过来，你这么坐着、靠着，整个人都是懒洋洋的，所以你电话里给对方的感觉也是懒洋洋的。
11、当你打电话过去，对方说他出差在外，你告诉他马上要涨价了，要不先帮他做个预订。最关键是让他留全名，要让他感觉不是在随便说说，而是件很正规的事。最后关心下顾客
或者还可以发个短消息给他，告诉他刚才只问了姓，请他告诉一下全名。如果他短信回过来，代表他是认真的，肯定是会来办卡的。
12、不要在电话里说约个时间去一次，为什么?因为这会让对方感觉，他需要花很多的时间。应该怎么说?你要说顺便去拜访一下，或是说经过的时候、顺便带份资料过去给他。
13、有一种客人叫躲避型客户，他很担心自己会做出不理想的决定，所以他可能不接你的电话。但这种人依然是需要我们的环境和服务，所以不要放弃。
14、强调一点：你主动打电话联络客人时，目的是和他安排一个约会，而不是在电话里面推销会员卡！（我们不在电话里跟顾客推销任何产品，您过来参观如果您愿意入会，我会帮您挑选最适合您的卡中，我们家个人卡，家庭卡还有董事卡）
15、碰到客人在电话里面盯着问价格，尽可能不要告诉他，这和带看时尽量不报价道理是一样的，你可以模糊报价。
签合约书时的注意事项：
l、不要说合同，也不要说书面协议或办个手续，这些都不够好。应该说：“麻烦您这边填一下。”不然别人容易产生恐惧，他们会说让我再想一想。
2、收订金是“手段”，而不是“目的”所以能收全款尽量收全款，再是首付最后没办法了才收订金
不约何时来付余款，那么收的定金就等于是零。因为时间一长，他的心就冷掉了。所以，一定要趁热打铁，否则收的定金就和废纸一样。
3、签约时必备物件一定要随身携带，如笔、合约书、收据等。（举例）
4、收全额要小心，要能够收放自如。大家要明白，成功签约是非常敏感而仔细的工作，绝不能有坐享其成、或是大功告成的想法，否则便有功亏一篑的危险。
5、签单时，切忌默不作声。因为这种沉默容易引起对方的不安，他的疑虑可能又会重新涌上心头，所以边签单你边要和他聊，分散他的注意力，不要让他犹豫
6、聪明的业务员从不逼着对方回答这样的问题：“您下决心了吗?您打算办卡吗?”(应该怎样说，自己要具体演示一下，例如“二选一”成交)
7、签单时，不要让会员填写会籍，只需对方填写自己的姓名、联系方式等即可。
8、要防止签单后出现得意忘形，例如和同事眨眨眼睛，会心一笑之类的，因为你这样一旦被对方瞧见，往往就容易让对方产生反感。
你要记住：收了钱之后，要提供更好的服务，这样你给别人的感觉则更不一样!(例如做房产时，对方买了房之后，依然去为对方提供其需要的交通线路咨询)
讲到这里，和大家一起分享一下交朋友法则：许多人都会交朋友，但不会保持朋友，交了一批，失去一批，永远都是这两年的朋友，记住：朋友是需要经常联络的。
9、不要在意客人的抗拒点，相信自己就是一个解决问题的专家。不行你可以逼单：陈先生，请问您的名字怎么写？是……
想做管理层的人记住：
你帮助越多的人，你就会越成功。因为你的成功是建立在别人的基础上的。
知道一个人该如何升职?记住以下三点：
（１）你的努力加上自己的能力，这是最起码的。什么意思？机会绝对是有的，关键是看你有没有实力去把握。
（２）尽可能地帮助你的上级升职，因为他有了发展，才可能把位置腾出来给你。
找一个能顶替你的人，好好地帮助，培养他。因为只有这样，上司才会安心地升你，而不用担心你留下的这摊工作没人接手。
常见问题回答
1、你们这里的年卡时间太长，我需要办短期的，诸如月卡之类的……
答：（1）哦，不太好意思（客气些），因为我们会所是一个会员制的形式，我们首先需要确保会员的一个稳定性。如果出现月卡的话，会所里面的人就容易变的很杂，经常健身的会员不太喜欢会所人太多，太乱，他们更希望会所的会员可以稳定，来锻炼都是熟面孔，这样可以结交很多朋友，您说是不是……
月卡几百块，人人都买的起……把门槛拉高，但单价还是很便宜的……
我们不可能马路上随随便便拉个人上来、能象您一样花2000块……
点评：恰倒好处地先给对方施加一些压力，让其先意识到我们这里是一个非常高档的场所……
（2）其实您作为我们的会员，我们要充分保证您有一个舒适的健身环境……
点评：假装把对方已经当成了我们的会员，给其一个联想的空间，在不知不觉中提升对方的购买欲望……
（3）作为健身来说，它是一个循序渐进的过程、是一个长期的概念，短暂的时间里又怎能达到良好的效果？更何况纵然是有效果，也需要加以保持呀！
您想想：只是短暂的一个月，效果既不够明显，花的钱和年卡相比，又不划算……
还有一点，短期内的训练计划，制定出来实际上是不够科学的。就好象短时间里一个人要增肌，其实只是充血的效果……
而且如果您短时间内瘦身后，就马上停下来不再运动，也很可能会出现“反弹”的现象……
点评：用你所掌握的专业知识，来改变对方原有的认识，引导对方对健身有一个正确的理解，即需要一个长期的过程……
如果你的专业知识过关，你可以适当考虑恐吓一下对方……
（4）我们金仕堡健身有一点是做的很人性化的：那就是我们的会员卡是可以暂停的，打个比方……
点评：这一点的表述要非常熟练的掌握，把这个过程细致地一一拆开，着重讲解如何运用之技巧、如何打比方、以及对尺度的把握上……
2、你们这里会员卡的价格太贵。
答：（1）孙小姐，我很同意您的说法，的确是有些贵。因为最好的东西，往往给人的感觉都是最贵的。
一开始有好多会员都说贵，可是您知道为什么他们一边说贵，一边还有那么多人买吗？因为它是贵的很有道理的，让我来解释给您听……
谈一下我们的成本：水、电、人员工资、洗发水、沐浴露、还有房租、装修、健身器械、广告、税收等等、等等。
点评：希望大家能够明白：他说贵、你说不贵。他说错、你说对，这样两边谁都不会赢……
给对方算一笔帐，让他信服我们的价格的确是合理而且一点都不贵的。
（2）孙小姐，我提一个问题好吗？请问一下，您有没有看到过最好的产品、提供最好的服务、但价格却是最低的呢？
没有！就好象宝马轿车，它永远都不可能去买桑塔纳的价格。
因为通常，只有象您这样一流的人，才会选择象我们这样一流的会所。而您也知道：一流的会所，它的价格也一定是一流的……
如果她还说太贵，那么就等于在说她自己就是二流的人了。
举例：桑塔纳十五万，您会怎么感觉？贵！
七系宝马五十万，您反而觉得很便宜，为什么？因为物超所值！
点评：说的时候，要让对方有一种实在的感觉，语速掌握的慢些，要设法能够说到他心里去……
（3）孙小姐，我非常尊敬您对价格的看法，可以冒昧地请教您几个问题吗？
请问您是觉得我们会所品质不够好，所以价格会让您感到贵？还是对我们的服务不满意觉得价格贵？再或者是其他什么原因？请问您是哪一个原因？
点评：掌握好问话的语气，记住：一定不可以很生硬地问这些问题，你必须配合手势，说的慢点，可以装的傻傻的……
（4）的确不便宜，因为好的东西都不便宜，便宜的东西也好不到哪去。要买就买最好的，因为最好的也是最便宜……
举例：买冰箱的故事……从那以后，我就深深的懂得了一个道理：最好的东西，它一定是最贵的。但是，最好的东西，它也是最便宜的。
为什么？您知道吗？
因为您，只需要一次、就可以做对！
举例：买大牌的道理，因为使用频率高，所以单价是很便宜的。
点评：这段话表述的过程，是由放松到逐渐投入，需要反复演练……
（5）运用“分推法”。（按月分）
点评：这也即是一个化整为零的概念，目的是从心理上减轻对方觉得会员卡价格稍高的不利影响，使对方感到这个价格还是可以接受的。
但要注意：要避免分摊到每一天，因为虽然四块多一天让人听起来更舒服一些，但有些客人会偏激地认为，若今天不来就浪费了这四块多钱！
所以会籍顾问在交流时不但要能言善辩，还需要具备相当的应变能力。
（6）其实说到底，您平时就是过来洗个澡，家里的水、电、煤不也一样省钱吗？您说是不是？
更何况通过锻炼，您更健康、体质更好，不需要看病啊、吃药啊。（现在随便看个感冒都要三、四百块）为您自己投资，而且只是投资这么一点点钱，拥有健康，您告诉我：划不划算？
或许，您会觉得一下子需要拿出一仟捌百块！但请您告诉我：您的健康有多重要？哪一个更重要？是您自己的健康重要、还是这点钱更重要？
王阿姨，我只有一个理由让您做这个决定！因为，因为我的妈妈前几天也在我家附近办了一张健身卡。我问她为什么？她说……
可怜天下父母心……
点评：交流时，你的语气掌控非常重要，同时还要配合手势。
一定要让对方认同健康的重要性！让他意识到花这钱是非常值得！
（7）其实价格并不重要！重要的是任何一个人必须先拥有一个健康的身体，之后财富才可以无限延伸，因为健康它是前提！
考虑到政府行为和我们所在行业发生的事情，常常是难以预测的。所以一个人最大的资本，就是拥有一个健康的身体。
难道说健康的身体，不是您最需要的吗？不是您想拥有的吗？
更何况，一个人他不会因为投资一张健身卡而变的贫穷，但却可能因为没有一个健康的身体，而瞬间变的很贫穷！您说是不是这个道理？（举例：大伯伯心肌梗塞，瞬间就把多年的积蓄全部花完……）
点评：这种方式叫做“理性问题感性回答”，如果你觉得很难回答客人的问话，就要想办法转移他的话题。
另外举例的时候，说的一定要象……
3、锻炼是否有效果？
答：（1）是这样xx新会员入会后，并不是马上就开始锻炼，而是会由我们的健身教练先对您进行一个身体测试，包括您的血压、脉搏、以及脂肪百分比等。
在我们充分了解您个人的身体状况之后，再由我们专业的健身教练为您度身定制一份针对您个人的健身计划以及营养、饮食方面的计划。
因为每一个人的身体条件都是不一样的，必须因人而异。之后再开始指导您进行锻炼。
点评：这样一个阐述的过程非常的关键，绝不是一个随便说说的概念。要能够让对方听完后，有一种“哦，原来是这样”的感悟。
（2）我们还会在一段时间以后，为您重新做一个身体的测试，除了让您感受一下良好的锻炼成果之外，我们专业的健身教练还将为您，调整一下您个人的训练计划。目的是为了避免出现“身体反弹”，走一个所谓的“平台”。
点评：再和客人打些比方，和对方谈的更深一点，进一步让他认识到我们的专业性所在。
（3）其实我们会所开门营业，效果自然是摆在第一位的！别的不去说，您一周锻炼下来，最起码您的精神状态会有一个明显的改善，尤其是不再想去睡午觉了。
其实说的再透些，在这里，您要长的高点、长的低点我们无能为力。但要瘦些、或是强壮些都决不是问题！
点评：你可以举一些正反两面的例子来让对方更心动，介绍一些具体的健身方面的专业知识来让对方更信服。
所以，你的“深度”在这个时候就将直接决定你签单的概率。
（4）你也可以把客人设法引至，和你关系较好的会员身边，让他们为你“敲边”。
点评：这个时候，就体现出你后续服务的成果了。（举例：自己当初谈单子的时候……）
（5）亦可表示：您问我有没有效果？我总归是说有的，您说是吧。
其实您可以自己去看看、或是问一下那些正在锻炼的会员，听听他们怎么说？他们的说法更具权威性，因为他们都已经亲身体验到效果了！
点评：这样的交流方式，可能会让对方感到你这个人蛮实在的。而且还可以适当地调节一下当时的气氛。
需要注意的是：你必须因人而异，自己灵活掌握。
（6）可以说，我们公司的各项软硬件设施，尤其是教练方面的专业性，将会在最短的时间里，帮助会员达到最理想的锻炼效果。
而且我们这里所有的健身教练在上岗之前，都必须经过72小时的“健身学府”的专业教练培训课程，这样做的好处，就是可以让每个教练员掌握一套真正系统的、也是我们金仕堡特有的健身方案。因为这样可以让我们的会员在最短的时间里面，就可以看到最好的健身效果……
点评：需要注意的是，之前你必须先问一下对方有没有过锻炼的经历。
或者用自己的眼睛看一下对方的体魄如何，如果别人已经锻炼了十几年，你也和他谈这个，那你不是变成傻瓜了嘛！
4、像我这样年龄的人有吗？
答：（1）非但有，而且还不少，说明一下在这里锻炼的人群……
点评：可以直接给对方一个肯定的答复，但表述时要流露出一副很认真的样子，你可以装的傻傻的……
（2）而且您还别说，我还发现一个蛮奇怪的现象。就是在我们这里锻炼的人，年龄越大、层次越高，都是……
点评：这样说的目的，是为了满足一下对方的自我感觉。因为一旦她的虚荣心得到满足后，即使对方没有多少钱，也很可能会硬着头皮答应在你手上办卡，甚至还许诺介绍客人给你。
（3）再把话题转移到健康上面，说明年龄大了，就更需要锻炼了。您看您辛苦了那么多年，也应该为自己着想些了。更何况健身本身就是一件好事、而且是绝对的好事！
相信您的子女知道后，也一定会举双手赞成的！为什么我可以这么肯定的说？因为我就给我妈买了一张健身卡，我妈说我浪费，我就对她说一句：“儿子的孝心，你敢不要！”
点评：找出对方最想听的话，因为找到最容易触动她的话，就等于为自己铺就了成功之路。
你这样和她交流，她一定很喜欢你，而且会对你说出许多关于她的故事。这个时候，你只需要当个好的听众就够了。其实年龄大的人才是最好哄的！
5、你们这里人多不多？
答：（1）之前你就要试图先去了解一下、或是观察一下对方是喜欢人多气氛好，或是不喜欢人多太挤，然后对症下药。
点评：如何了解？这一点在带看的途中就需要完成好了。实际上你只要知道他之前有没有去过健身会所，就基本上知道该怎么回答他了。
（2）告诉对方根据科学的计算，健身会所平均每一平方米可以容纳两个人。
为什么？因为会员每周合理的锻炼是二至三次，不可能天天来的。而且我们这里面积又那么大、器械又那么多、各类课程又是那么的丰富，我们可以在每天、每一个时间段里，更有效地分流我们的会员……
点评：需要着重强调一下“三个适当”的概念，要力争用我们的专业性来打消对方的顾虑。
（3）作为健身会所而言，会员的满意度我们是摆在第一位的！因为我们指望会员第二年续会，所以肯定会有效地控制会员人数。就好象我们为什么不卖月卡、不卖季卡，道理其实是一样的……
打个比方，如果我们现在……那么……
点评：充分突出会员制的优点和好处，强调我们的重中之重就是在后续服务上，决不会让我们的会员不满或失望的！
（4）你可以告诉对方我们下一家分会所正在筹备计划中……
还有就是健身会所和快餐店最大的不同就是“固定人群”和“流动人口”的概念。我们开分会所的原因也是因为当一家会所的会员趋向饱和时，就需要及时地分流。
而我们一卡通用的优势在这个时候也就可以更直观地显现出来……
点评：当你用这种方式和客人交流时，你需要有相当的“功底”，要能够灵活掌控。否则，就很可能取得截然相反的结果。
举例：客人听了后会说：“那我等你们离我家那边更近的那家会所开张后再过去……
6、XX健身中心也不错。
答：（1）首先你不可以反驳对方，而是应该尽可能地先顺应对方的话。表示的确是这样，并引导他谈谈他对XX健身中心的看法
比如：那边的确不错，我们……
点评：之前我已经讲过，你要学会去赞扬你的竞争对手，不可以把别人说的一无是处。
如果你说：“那个地方能去的啊……”，你说客人的脸色能好看吗？因为你这就等于在骂他！知不知道？
（2）在交流的过程中，当对方兴起时，往往他会自己指出XX健身中心的不足……
点评：通过深入的交流，你可以从对方流露出来的话语中，找到对方的某些需求，这样便大大有利于你在接下来的谈话中加强针对性。
（3）经过前面的铺垫后，再开始“旁敲侧击式”地对比，突出我们的品质、强调金仕堡的优势。
包括在价格、设施、环境、各类课程、专业性及路线的远近等各个方面。
点评：因为这时你已经对对方有所了解，所以你只要找他所关心、所想听的话，去说给他听。那你签单的概率，就会因此而高出很多
7、我一个人练没劲。
答：（1）其实健身会所的优点，正是在于能够进行单独的运动，不象打羽毛球或是打篮球，一定要有伴才能……
点评：先把全新的概念灌输给对方，让他意识到健身会所的开办，很大程度上就是可以方便会员，一个人就可以过来锻炼了。
（2）我觉得这并不是问题呀！好多会员一开始也是一个人过来的，可是没两天，就和其他的会员打成一片了。会员制的优点之一，就是它是一个固定的群体……
点评：交流的时候要有亲和力，要设法突出我们会员制的优势：即能够在这里结实新朋友，这正如学校里面的同学，大家天天见面，不用两天就彼此熟悉了……
（3）而且，我们还会定期地组织会员搞各种各样的集体活动，每家分会所都是一样的。告诉对方我们的目的在于让会员相互了解、彼此促进、鼓励对方，让大家共同坚持锻炼。
点评：在补充说明其他能确保坚持的理由之外，争取用组织集体活动这个项目，来引起对方的兴趣、以增强其购买欲望……
8、我想办个短期卡先试一试，害怕自己坚持不下来，诸如月卡之类的……
（1）王小姐，您为什么会这样觉得呢？xx您以前是不是都不太坚持？（学会倾听客户的原因，在对症下药）哦，我能理解你的意思，您是担心自己坚持不下来是吧？
xx请您相信：健身它决不是一时的冲动，而是一种健康的、全新的生活方式……
对您而言，它是必须的……
点评：不要急着马上开始发挥，你可以先装成好奇的样子问问对方：你要设法让她对好身材去充满联想和渴望，这也是“声东击西”战术
你要先想办法让他把原因说出来，这样的话你就可以去拿出应对的措施了。熟练掌握室内锻炼和室外锻炼的区别所在
因为这里面会强调很多的专业性，你要让他相信钱是不会白花的……
你要知道能否坚持锻炼，最关键的就是取决于路线的远近、以及锻炼时的气氛和效果。……为什么一脚踩进来，就有这种想锻炼的冲动？因为环境太好了、因为气氛太好了、因为锻炼效果已经有太多的人感受到了！你必须配合手势、对语速的控制，再就是要有说起来很投入的那种感觉。不要忘了之前就要问客户的几个必问问题，避免让对方钻空子，找借口拒绝你。
还没开始锻炼你就担心自己坚持不了，这不是很好的借口哦！
我之前很多会员都考虑怕自己坚持不下来，怕辛苦，但最后来锻炼后都能坚持，说实话，关键是看是否有效果！当你看见你身材越来越好，体质很好的时，你就不会告诉自己你坚持不了，而且专业合理的锻炼，会让让身体很舒畅，而不是身体酸痛，所以很多人都误解锻炼了
锻炼会增加您身体的肌肉含量和身体的柔韧性和协调性，这样不容易衰老，每天的精神面貌也会非常好
另外我们一些舞蹈会涉及到协调性和平衡力训练对大脑也是非常好，可以充分的放松，和减压！
您可以询问一下我们场内正在锻炼的会员95%以上都是年卡以上的会员其中长期卡会员是最多因为他们考虑办的年数越长越优惠……那是我们会所等级最高会员卡，
2、是考虑到价格高了，自己更会有珍惜的意识。您想想：若是您花了几千块，又怎么能舍得不来呢……
打个比方，如果您买一件壹百块的衣服，穿不穿都无所谓。如果是壹仟块一件，不好意思哦，穿的不要太起劲哦，您说是不是…
作为健身来说，它是一个循序渐进的过程、是一个长期的概念
短暂的时间里又怎能达到良好的效果？更何况纵然是有效果，也需要加以保持呀！
您想想：只是短暂的一个月，效果既不够明显，花的钱和年卡相比，又不划算……
而且如果您短时间内瘦身后，就马上停下来不再运动，也很可能会出现“反弹”的现象…
所以今天xx只需要您的头这样点一下，不久就可以让您看到，很快您将拥有，也是每个女孩（男人）都想要的好身材！（魔鬼身材）xx那样的身材是不是您想要的，是真的想要吗！（要）这是你说的，说话算数哦！呵呵
点评：把对方对能否坚持的犹疑，成功转化为可以看到很好的锻炼效果！
其实您作为我们的会员，我们更希望您能坚持长期的运动，这样您锻炼有效果了，你身边的朋友看到了，也会加入我们会所的，你说是吧！所以我们经常给您打电话的，监督您一定要来锻炼的！希望您能在最短的时间内达到最好的效果！我一定会对您的健康生活负责到底的，请您给一次相信我的机会。没有真诚，能打动谁？其实只要你是发自内心，相信客人不可能感受不到的……
点评：假装把对方已经当成了我们的会员，给其一个联想的空间，在不知不觉中提升对方的购买欲望……
点评：用你所掌握的专业知识，来改变对方原有的认识，引导对方对健身有一个正确的理解，即需要一个长期的过程……
如果你的专业知识过关，你可以适当考虑恐吓一下对方……
我们有一点是做的很人性化的：那就是我们的会员卡是可以暂停的，打个比方如果您有没几个月出差来不了，只要您来会所把时间暂停就可以了，您的会员卡时间会往后延续……
点评：在强化其购买欲望的同时，使用顾客见证，借机会尝试往更高的卡种上推……
其实我们现在的价格真的非常优惠，一点点都不贵……
点评：对方不愿意办年卡，很可能就有价格的因素在内，花功夫在这点上……
举例：看演唱会，内场和外场的门票有差价，您会如何选择？
点评：强调看演唱会的目的，更多的是为了感受这种现场的氛围。忽略价格、强调价值……
您看，我们有这么好的锻炼气氛，还有很多朋友和您一起运动，您可以边跑步边看电视、还可以跟着教练一起学跳操……
另外，我们还将定期推出各种新的课程，可以让您在运动、锻炼的过程中，始终保持运动新鲜感……
点评：从各个方面加以说明，让对方感觉诸多的外界因素，足以确保他可以长期坚持下去……
另外，若是您平时家里正巧来客人，您也可以把他带到我们这里，免费让他试锻炼一次。到时您直接来找我，我帮您到前台去签一下字。
其实说句最实在的话，今天我们坐在这里，彼此间可能还有些距离。但从明天开始，大家天天见面，彼此就象朋友一样了，您说是不是……
点评：谈的差不多的时候，你可以用一些小恩小惠来促使对方下决心办卡，并以此巧妙地缓解现场的气氛，你会让对方感到不好意思不买……
强调一下：很多时候，“这最后十秒钟”也就在这里、在这个时候出现了，所以这段话你需要花时间好好去练，切记！
9、考虑，考虑
xx，您考虑健身应该很久了吧？您这边到底一直在考虑什么呢？
XX是这样的合理的锻炼每周2到3次就行了，不是要天天来的，一次1个半小时就可以了
运动绝对不是越多越好！所以合理的锻炼，合理的饮食，合理的休息才是最健康的！
而且正确合理的锻炼，会让让身体很舒畅，而不是身体酸痛，所以很多人都误解锻炼了
锻炼会增加您身体的肌肉含量和身体的柔韧性和协调性，这样不容易衰老，每天的精神面貌会非常好而且锻炼协调和平衡型对大脑非常好，呵呵！您知道吗为什么我们的会员卡随随便便都要两三千，这就是给大家一个定心丸！能让大家珍惜，毫不犹豫的要来锻炼！
就好比咱们平时去买衣服，几十块钱的您今天买了明天你突然不喜欢了你就不会穿了，即使丢掉，我们也不心痛，但如果我们买的衣服是2000多的，我们会不穿吗，哇。。。恨不得天天都穿是不是！这真是办会员卡的好处，可以让大家更珍惜，身体有价值了对不对！
有的小型健身房，有月卡甚至次卡，因为现在大多数人都想健身，我们随随便便就能从下来带一个锻炼让出200~300块，但这样会所的人回很杂，不好管理，什么素质的人都有，甚至会员的东西会经常丢失，所以没办法给你们高端会员提供一个良好的锻炼环境，是不是!
在合肥很多人的消费主观我不是很理解，我更我很多会员聊天，比如买苹果手机5000多他们觉得这个值哎....
借钱，刷信用卡都要买...
其实大家都知道他成本只要99元钱！但你让他投资5000多投资在自己的身体上，他觉得这是奢侈品....是不是！很多人都愿意花2，3万去买个包，都不舍得给自己身体保养下.....
但很多人做梦都想身体好，气质好，形体美，但却纠结一两年都下定不了决心....是不是！
今天3000块换个好身体，都不愿意？
我跟很多会员聊天，他们很想想减肥，我就问：锻炼可不可以减肥，（可以）那您为什么不锻炼.....是不是！很多会员，回去考虑，依然做不了决定！但您今天为自己身体下定决心确定了，下一刻你就毫不犹豫来锻炼了，因为您做出决定了，你有健身卡了，会想在最短的时间就看到锻炼的效果，所以就坚持下来了，其实就是这样的！
现在我们的生活习惯，导致大家身体确实直线下降，我不知道您的工作性质是不是大多数都是经常久坐，伏案对着电脑，开车？（是的）这样长期下去，大多数脂肪会堆积在腹部，偷着胖，还有大腿上，对吧！这种工作性质颈椎，脊椎，腰椎肯定不好，经常酸痛，不知道您有没有感觉到？（是的）
再加上现在出门就有车，代步工具，上班，回到家都空调，就是缺乏运动，流汗，体内的毒素只能通过尿液排泄出来，亚健康就是这样长期积累的，合理的锻炼每周2到3次就行了，不是要天天来的，一次1个半小时就可以了（）
运动绝对不是越多越好！除非您的目的就是减肥，所以合理的锻炼，合理的饮食，合理的休息才是最健康的！
而且正确合理的锻炼，会让让身体很舒畅，而不是身体酸痛，所以很多人都误解锻炼了，认为锻炼后，身体酸痛就是有效果，那是错误的理解！
锻炼会增加您身体的肌肉含量和身体的柔韧性和协调性，这样不容易衰老，每天的精神面貌会非常好而且锻炼协调和平衡型对大脑非常好，呵呵！
长期不运动，身体适应环境的能力非常差，身体会经常不舒服，容易疲劳，犯困，容易衰老，皮肤不好，体质直线下降，不知道你现在可有这种感受？（是的）
您可能已经发现，现在熬夜，至少2,3天您才能缓和过来，想想10年前的你，熬一夜第二天睡一觉就跟没事一样您要知道身体好了能给我们生活带来多少好处，方便！
现在人是很现实的，你身材好，有气质漂亮，走在大街上别人看你的眼神都不一样，您想想你这么漂亮，现在在把你身材锻炼出来，有气质有女人味，您在我们会所锻炼，那是是没感觉，你想想别人是多么的羡慕和嫉妒啊....
你就更变了一个人似的，好多朋友不认得了，呵呵！男的喜欢这样的女人，有气质，和有味道的女人！
我很多会员是很有钱啊，但又有什么用能！什么都不敢吃，再有钱也买不到自己喜欢的衣服，有钱又怎么样能，不开心....只有花出去的钱才是自己的钱！
现在他们都过来锻炼了，害怕啊！对自己失去信心了，因为锻炼能让自己更年轻，我们教练经常开玩笑说能把大家都练到18岁.....锻炼真的可以让大家更年轻，更长寿，你看看那些经常在广场跳舞的大妈，或电影里看到的老明星，你根本看不出他们的岁数，六七十了，给我们的感觉只有三四十岁是不是.....
和我的父母差距太大了！再说了人吃五谷杂粮肯定会生病的，医院是每个人都要必须会去的，感冒伤风肯定会有的，现在去那钱就不是钱了，那就是烧钱！随随便便也要三四百你说是不是，更何况身体有点毛病，几万块是很正常的了.....
医院从来不会打折，医生说多少就多少！动不动就让人住院！
所以现在医院越开越多，医院科系越开越细，就是现在大多数人身体素质都非常差大多数人都是严重的亚健康，去医院的平率越来越高，是不是！
老外都说咱中国人40岁之前那命来赚钱40以后拿钱来卖命。。呵呵！是不是.....
真是这样的，想想咱们的父母，都是这么过来的，我们看在眼里急在心里啊.......
有些事国家现在还没有完全公开，你知道吗，我们中国百分之80的人都死于疾病，而非自然死亡，百分之80以上都是积攒一辈子的财富，在最后几年都送给了医院....
钱不是人类最有限的资源，人类最有限的资源是时间！所以您想想，有些事情，使我们无法后悔的，青春，健康是最重要的！持续的健康，才能享受持续的家庭幸福
所以今天不养身明天养医生，预防永远比治疗更重要....
有了身体您的财富才可以无限延伸！适当的也要让自己放松下嘛！（你可是一家的顶梁柱啊，你都累倒了嫂子她们怎么办！）
虽然健康不是一切，但没有健康就没有一切。而且合理的锻炼每周2到3次就行了，不是要天天来的，一次1个半小时就可以了，合理的锻炼，合理的饮食，合理的休息才是最健康的....
我们家有那么多的项目，70多种舞蹈，你一定会喜欢的，要相信你自己，相信我们教练，如果锻炼没有效果，我们退换双倍的价格，你还担心什么，来资料填一下吧
9客户：我得和我家人先商量一下
顾问；（限时，限量，价格最低，前100名总部特批可以在合肥通用）
哦，您的意思是您这边已经没问题了，主要就是看你家人是否同意了是吧？
王小姐你要知道一点这个钱是投资在自己身体上的，跟您买其它东西不一样，难道你的身体还需要您家人替您做主吗.....
再说了，谁不想自己家人的身体越来越好啊，是不是。难道你家人会反对让您更健康更美丽吗！不会吧！3000换个好身体这个太值了！是不是
身体一定要自己来决定，不是所有人都有你这种超前的意识，相信我今天你把这张卡带回去以后你一定会感谢我的，到时身体锻炼好了，多带几个朋友来和你一起健身就行了，呵呵！（客户还是搞不定的话）
好吧这两天您可以和您家人一起来，他绝对赞同您锻炼....
这两天您要有时间可以随时过来，我们在....随时恭候您...最后大概跟他确定下时间如：那这周六我在给您电话要是您有时间可以和您家人来我们会所看看（接下来天天发关心短息，隔几天后在约
10、怕自己坚持不下来
顾问：你都还没有锻炼怎么知道你坚持不了呢？还没开始你就担心自己坚持不了，这不是很好的借口哦！我之前很多会员都考虑怕自己坚持多了，但最后来锻炼后都能坚持，你知道为什么吗?当你看见你身材越来越好，越来越精神充满活力时，你就不会告诉自己你坚持不了了....
11、我没时间来。
答：（1）我想不应该是有没有时间或是距离的问题，最重要的是您健身的目标是否当真？
点评：如果你感觉客人是在给自己找借口或是明显在打发你，你可以考虑直接这样反问他。但要注意说话时的语气、语调，不要一下子就把对方给得罪了。
（2）恕我冒昧王小姐，我觉得这只是您给自己找的一个借口。为什么这么说呢？您想想：若是您象对待其他重要事物一样去对待健身，把它当作一件不得不完成的任务，您又怎么会没有时间呢？
我想，您每天吃饭、睡觉总有时间吧。举个例子：昨天晚上很晚才……忙到下午三点还没吃午饭……又或者现在急着要去洗手间……同样道理……
点评：这样的表达，语气的掌握非常重要，最好能够把别人一下子就逗乐了，效果也就出来了。
这段话的表述你需要反复演练……
（3）所以说，我觉得这并不是一个很好的借口哦。因为每个人都被赋予了一天二十四个小时的权利，别人可以安排时间来锻炼，相信您也一样会重视自己的健康，加入到我们的行列……
更何况，我们这里从早到晚都营业，我相信您也一定能够找到合适的时间来健身、为了您自己健身，您说是不是？
点评：表述的时候要给人一种很认真的感觉，不然这么说就达不到效果了。而且你要学会很巧妙地、很适时地捧一下对方。
（4）其实在正常情况下，您每周只需要过来锻炼二至三次就可以了，并不是需要每天都来的。
因为适当的饮食、适当的休息、适当的锻炼是需要相结合的，只有这样才会让您更加的健康！
点评：你要让他了解什么是合理的运动，天天锻炼当然是吃不消的。因为对方说没有时间来，有一种可能就是：他以为需要每天都过来的！
（5）如果你的专业知识过关，你还可以适时地和对方强调一下亚健康，举一些例子……
我想请问一下：您觉得健康是不是第一位的？而您也懂得锻炼身体有益健康是不是？
那我想，如果在这里、在我们金仕堡，可以让您更加的健康、身材更好、体型更好，那您是不是很想现在就拥有它呢？
因为从现在开始，您的好身材、您的健康就有保障了……
点评：你要让对方意识到自己的年龄、现状的确是很需要参加锻炼，另外你还可以和他谈一些金钱和健康的关系。
（6）更何况健身还是一种新的生活、新的时尚、而且在一定程度上也是一种象征……
点评：如果你有底蕴的话，可以和客人聊聊会员制的概念，源自于苏格兰高尔夫……这样做的目的，是希望能够刺激一下对方的虚荣心。
当然，难度肯定是存在的，就看你自己的沟通能力如何了？
（7）您说您没时间、太忙？是忙着上班、忙着赚钱是不是？
可是您有没有想过？人一生，就一世。没有人会因为有钱而活两世。哪怕一个人有一千万，这辈子够用的可能也就只要一百万，另外九百万，那些都只是数字上的计算。
所以人就这么一生、这么一世，对自己好一点，就是对家人负责，您说是不是？您要相信这句话：只有花出去的钱，才是自己的！
点评：客人说忙，往往都是借口，你不要轻易就让人给打发了。你要教育他对自己要好一点……
手势，这很重要，不然效果就打折扣了。
12、我不需要练器械，只要跳操或只游泳可否便宜？
答：（1）不要生硬地马上就否决，你需要先顾及一下对方的面子，然后再拐弯抹角地向他说明会员制是相当有层次的，象跳操它只是我们会所开办的项目之一……
点评：你在给对方施加压力的同时，要注意掌握分寸，因为这个度的把握是非常重要的。
（2）其实有氧运动、无氧运动是需要相结合的。我知道您偏爱跳操，但您是否了解？无氧训练也是很重要的一个环节，因为它的针对性很强，通过锻炼，会使您的身材更加的匀称。
我们打个比方，如果说只是进行有氧运动、只是跳跳操，加之吃的少，肯定会使体重下降。但结果是，只能使体形从一个较大的梨子，变成一个较小的梨子。
而通过无氧训练，则可以完整地改变您的体形。您可以把肩膀适当练的结实一点，这样腰就看起来更细。您还可以把腰腹部练的轮廓分明，通过深蹲的训练还可以让您的双腿更加紧实，难道这些都不是您想要的？
哦，还有我们专业的训练计划，也是不可缺少的部分。更何况，您跳完操还需要洗澡……
点评：从其他方面侧重说明，我们的专业所在！
（3）同样可以运用“分推法”，给他算一笔帐，让她觉得目前这个价位是很合理的。
点评：对方既然提出这样的问题，最主要的原因，也即是可能在价格上面，你需要的就是——对症下药
13、我现在挺健康的，不需要锻炼。
答：（1）请问一下您家里有没有感冒药？（有啊）那请问一下，您会每天都感冒吗？（不会）
那为什么要备感冒药呢……
同样道理，您很健康，但不代表您不需要锻炼……
点评：讲这番话时，你的语气、语调的掌控，其难度是非常高的！不然的话很容易就得罪了客户。
所以，你只有：练很多遍！
（2）王先生，请原谅我的直率，因为在这个问题上可能您有一个小小的误区。
我给您举个例子：象美国的那些“白领”，地位高，寿命长。但并非是他们与生俱来，体质就有多好、多棒！
而是因为他们普遍都受到过良好的教育，自我锻炼的意识相当强！他们国家全民健身的理念要领先我们国家好几十年！
在美国，很多公司老板在年底都会有一个奖励，什么奖励？奖给一年中不生病的员工一张健身卡，还有额外的一些奖金。
得到奖励的员工会让大家很羡慕，但您若是仔细去想，您就会发现这些老板实在太聪明了！为什么呢？
因为他公司的职员一年中都不怎么生病、不用请病假，都可以全身心地投入工作。做老板的只是给几张健身卡，鼓励大家经常运动，大家都不得病，您想这老板一年要节约多少开支啊！
所以说：美国他是关心健康的人，而在我们中国，健康的人反而没人关心了。
象我们金仕堡健身全国连锁机构，来到南通，带来的也是全新的健身理念。我们所关心的，不仅仅是针对亚健康这一人群。同样还关心象您这样健康的人群，因为我们都希望您永远健康……
点评：这段话的沟通所呈现的也是你的专业所在，同样需要注意的是：手势、
14、我买不起，我没钱啊！
答：（1）您真会开玩笑，嘴里说没钱的人，才是最有钱的，您说是不是？
点评：先装傻！这个时候用感性的方式回答，是最合适的，因为这可以使气氛变的好起来。
（2）其实我知道您根本就不是买不起，也不是在乎这点钱，我怎么看都不像啊！
我想您是不是因为价格不能优惠，心里不舒服，所以故意逗逗我呢？
点评：对方说这话通常有两种可能，一种说笑，一种借口。
大多数人听了这种借口，可能会被眼前的困境所迷惑，容易泄气。但人总还是要面子的，学会用迂回的战术去和客人交流！
15、我没兴趣。
答：我知道您没有兴趣，所以我来找您，要不然就是您来找我了。
点评：这是没办法的办法，但你如果可以一下子把客人逗乐，那机会还是有的。
我看过了——看过了，那您办了吗？（没办）没办再复习一遍。
我知道了——真的知道了？（配合动作）那您讲给我听听，里面有什么？
16、我只是来随便看看。
答：我想您一定是在和我开玩笑，我想如果您真的一点不感兴趣的话，您就不会坐在这里了，您说是不是？
点评：客人说这样的话，难度已经是很高了。你可以自由发挥，力争和对方继续聊下去。
如果这种单子你还能做下来，OK那了不起！
17、你们这里的会员都是些怎样的人？
答：他们都和您一样，气质很好，年龄都在三十多……
点评：“拍马屁”也是有技巧的，说的时候你要自然些，不可以很做作的，让人家一听就听出来了。
18、另一家更便宜些，我有个朋友以前在那里。
答：（1）张小姐，请告诉我好吗？是哪一个最重要？是最便宜的？还是最值的？
我想，答案当然是最值的！试想：您若是挑便宜的，那么您所得到的配套设施、所得到的专业服务必然也会相应的减少。
这个世界上没有一个人会做亏本的生意，低价位自然也就无法保证服务质量，更不用说锻炼效果了！这正如好的宾馆和招待所的区别！更何况，以您的条件……
点评：注意问话时的语气，手势也要自然些。
（2）张小姐，我想请问您是在乎自己、还是在乎这点钱呢？
如果锻炼效果不好，那么再便宜也是没有用的！您说对吗？
而事实上，您也已经看到了，我们金仕堡是最好的一家。因为最好，所以价格也是最骄傲的！
您要相信：只有最好的价格才配得上……
点评：如果你“说到位”，客人是没脸来抗拒你的。
19、这张宣传单我先拿着，回去考虑一下。
答：（1）当然可以，只是我有一些小小的疑问，我们的这张宣传单，并不会给您答案呀！
点评：说这些话的时候，你需要放松、自然。
（2）我想：如果您离开这里，您可能就会努力寻找不来锻炼的理由、找一些拒绝健康的理由、拒绝好身材的理由。
请原谅我的直率：能让我知道您顾虑的是什么吗？
点评：你需要先适度刺激一下对方，最终的目的是让对方能够说出他的心里话。
顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜！
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