优秀员工|杨华：销售无终点，服务是王道有人说90后只能按部就班，00后抢占了所有机遇；有人说90后该开始注意养生，00后才是时代的希望；有人
说90后已经被时代遗忘，00后才能掌握未来的发展。可是，在足力健，这位94年的小姐姐用实力证明，90后，依然挺立在时代的中央，依然
勇敢，依然不惧挑战，依然乐于张开怀抱迎接未来。2020年初，山西晋城市高平市新红旗足力健老人鞋店正式开始营业。新店开始营业，需要经
验丰富的老店员打理门店，拓展用户，打响知名度，来带动业绩增长，但是手中的老店员不多，人员不足，怎么办呢？这可让战区经理赵向阳犯了难
，衡量过后，他决定以一老一新搭配的模式去经营新店，因此，选择哪个新人成了当务之急。?经过几天的观察，刚入职足力健的杨华进入到赵向阳
的视野，赵向阳把已有丰富经验的店长夏海艳和杨华调到了新红旗足力健老人鞋店。?杨华和店长夏海艳为什么选中刚入职几天的杨华呢？战区经理
赵向阳这样回答：“杨华令我印象深刻，她学习主动性很强，入职时自己拿本子记录了厚厚一本产品知识，经常有空就在店里自己背，去记这些产品
知识，我就是看到了她身上的冲劲、拼劲，相信她会和店长配合好，把新店办得红火。”结果正如赵经理所料，杨华在5、6、7月连续三月都成为
了山西战区销冠！?团结协作，打好配合熟知库存，急速拿货杨华与店长夏海艳作为新红旗店的最初一批员工，她们把门店当成了自己的孩子，从货
品陈列到卫生，每一双鞋的摆放位置，每一个基准的确定，都融入她们对门店的用心与专注。兵马未动粮草先行，提前备货，保证货量充足5、6、
7月份活动集中，活动一出，鞋品自然就会销量大增，对此，她和店长商量着一定要在活动前就把主打鞋品准备充足，万万不能因为没有货品导致订
单流失。?母亲节前夕，杨华和店长针对性地将母亲节主推的爆品鞋款：妈妈鞋和冰爽鞋备足，在需求产生之前就将产品填充满。实时掌握产品库存
情况，调整动态陈列，实现秒拿货新红旗足力健老人鞋店是个小面积门店，卖场只有38平方左右，仓库只有5平方，活动前夕进到的鞋品在5平方
的仓库怎么摆放？如何做到快速拿货？成了一大难题。面对这种情况，杨华和店长齐心协力，总结出一个做到迅速拿货的关键动作：根据活动调整动
态陈列。首先，整理仓库陈列，把活动套餐款摆在仓库最能够及时拿到的地方——仓库入口甚至是门店空余处，鞋码自上而下，颜色从左至右，摆放
整齐，反复浏览记录位置，卖货时一秒拿到鞋品。活动期间，节省了拿鞋的时间，利用省出来的时间接待更多的用户。其次，调整店面陈列，她们根
据每次活动主打鞋品做店面的陈列调整，将爆款鞋品摆放在门店入口处，吸引用户进店。运用好这个关键动作，在店面仅有两人的情况下，这个超市
店在母亲节当天的营业额令经理都感到不可思议。?杨华说：“来足力健是一件有挑战性的事，但是一切都很值得，我加入到一个很好的团队，每天
都干劲满满，我们像陪着孩子成长一样，和门店一起成长，一起越来越好。”?销售永远不会结束我不会放弃每一次成交的可能有人说，营销人员不
愿意去开发潜在客户，只满足于和现有客户打交道，这是一种自杀的做法。其实在工作中，有些顾问认为结账了，服务就结束了，精力都集中在发掘
下一个潜在用户，反而是没有把控好手中现有的用户带来的复购效果。这一点，杨华看得透彻，她把每位用户都当成唯一的用户去服务，也抓住每一
位用户做连带。?提连带率：成交后不放弃，抓住每次连单的机会连单如果操之过急，就会把用户吓跑，不要说连单，可能原本用户最想买的那一双
到最后也成交不了。这就需要我们有头脑地去销售，这也是杨华做的很好的地方，促单从不着急，不让用户产生被催促的感觉，在轻松的氛围下愉快
购物。?一天，一位大姐急匆匆进店询问安全拖鞋的价格，杨华长话短说，并简单讲解了拖鞋的防滑效果，强调对老年人的保护作用，大姐听后没有
说太多，接了个电话就着急地离开了门店。第二天中午，这个大姐又过来了，她要给家里的妈妈买一双妈妈鞋，结账后，杨华想着大姐上次特意问了
拖鞋的价格，一定是有意愿又有顾虑，于是杨华拿起拖鞋跟大姐说：“姐，你上次不是看中拖鞋了，上次你忙，今天有空了坐下你亲自试试，舒服不
舒服”。试穿之后，大姐仍然有些犹豫，杨华猜想，鞋品舒服，质量过关，到底是什么让大姐这么纠结呢？一定是价格。于是，她把积分政策耐心地
向大姐讲解了一遍，大姐听后果断拿了一双安全拖鞋。?成交后，杨华加了大姐微信，并告诉大姐回家试穿后不合适可找她更换。几天后，大姐主动
在微信上联系杨华，又买了两双拖鞋。?增复购率：用心服务，让每位用户都宾至如归一般人对于销售人员都避之不及，但在新红旗店，很多来逛超
市的大爷大妈远远看见杨华，都会主动微笑示意或者挥手打招呼，这是为什么呢？原来，杨华观察到很多老年人早起买菜都会提着大兜小兜的菜品出
超市，超市的购物袋又十分勒手，她就主动邀请老人到店里歇歇脚，顺便拿出店里的包装袋给老人装东西，一是让老人提着足力健的包装袋走动，起
到了宣传的作用，二是让这些老人对足力健产生了一种亲切感，自然而然会来店里购物，一举两得。?除此之外，杨华平常会主动跟大爷大妈微笑打
招呼，尤其是看到穿着足力健鞋子的老人，她会热情地上去打招呼，“阿姨，走累了吧，进来歇歇脚吧”“叔叔，您的鞋子脏了，我来给您擦擦，您
歇会儿”，一句句问候总能让用户有一种宾至如归的亲切感，用户对于杨华的问候逐渐有了回应，也开始主动跟这个热情的姑娘打起招呼。?强转化
率：感用户所感，转化于无形在试穿的过程中，杨华总是一次拿两双鞋子。如果用户看中的是流量款，她一定拿一双同季节的旗舰款，当用户试完流
量款感觉不舒服、不满意的时候，她会边应和着用户的痛点，边给用户脱下流量款，另一边已经把旗舰款顺手再给用户穿上，整个动作连贯一气呵成
，让用户没有思考、犹豫的时间。一般情况下，用户穿上后都会起来走一走，此时，她会将用户带入到具体的穿鞋场景，用户穿上走两圈，就会感觉
好像是她说的那样，先占据了用户的心理，舒适理念先入为主，成交率就会提高。?在采访的过程中，小编感受最深的就是这位小姐姐的用心和用力，用心是对用户的服务，用力是对自己的职业，她把在足力健的工作当成一份可以长期发展的事业来对待，她坚守岗位，为了业绩目标吃苦耐劳，不惧挑战，这就是90后应有的风采。 |
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