服饰商品分析常用指标学习目的了解各指标在数据分析中的作用与问题体现。重点在于透过指标数据分析现状，给我们工作中带来什么启示，及针对出现的问题采取何种应对措施。售馨率库存占比销售占比商品分析类指标折扣齐码率货品平均深度存销比数据分析的关键指标客单数客单量销售分析类指标客单价销售贡献率坪效同比环比数据分析的关键指标售罄率售罄率:产品期初库存在指定期间售出的比例。售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。公式：售罄率＝销售金额(数量)/到货金额(数量)售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。举例：新品上市售罄率新品上市30天：售罄率30－35%新品上市60天：售罄率50－55%新品上市90天：售罄率65－75%对于新品上市售馨率的统计，可以单SKU进行，也可以按系列，也可以按大类；总公司、分公司对店铺的售罄率的考核可以按季度来进行，在所有产品上市3个月后对本季产品最后的售罄率进行考核；当季产品必须上市后按月统计监控，以便及时反应。售罄率与销售利润（季度）：售罄率<65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。售罄率>85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。分析指标的应用与启示名词解释：库存占比—所分析货品种类（包括：产品类别、性别、季节、款式等）的库存量占总体货品库存量的百分比。销售占比—所分析货品种类（包括：产品类别、性别、季节、款式等）的销售量占总体货品销售量的百分比。计算公式：（在一定时间段内）库存占比：所分析货品种类的库存/总库存=库存占比%销售占比：所分析货品种类的销售量/总销售=销售占比%备注：通常以货品的吊牌价金额进行计算商品分析指标的应用与启示分析库存占比与销售占比之间的关系与启示：关系：商品库存占比的高低直接影响销售占比的多寡。同理，商品销售占比是进行库存结构与订货结构调整的关键指标与重要依据，两者相辅相成。指标启示采取行动了解各类别货品的组合与销售情况。了解单店或某一区域的库存结构与消费特征。了解各类货品的存销情况是否合理。重新调整库存结构库存占比高、销售占比低：进行货品分流，调整陈列，重点推销，或制定促销方案。库存占比低、销售占比高：检查货品的充裕度，进行货品整合或补充。商品分析指标的应用与启示折扣—货品的销售折扣与该货品销售原价之间的比率叫做折扣。折扣是商品销售毛利高低的直接反映与体现。折扣？计算公式：折算价/销售原价=折扣%指标启示采取行动销售折扣对不同类型店铺销售毛利的影响（街铺、商场、特卖场）。对货品销售速度带来的影响。根据店铺定位的不同，对店内折扣货品的比例进行调整。关注重点：对销售毛利的影响和新旧货品的占比。针对某单品或某一季节货品的销售速度，调整合理的折扣，促进销售。计算公式：齐码SKU/总库存SKU计算公式：总库存/总库存SKU商品分析指标的应用与启示店铺齐码货品的SKU数与总体库存SKU数之间的比值（参考值：单个SKU鞋类4个码以上，服装3个码以上）齐码率货品库存的总量除以货品SKU总量所得的单品数量的值货品平均深度商品分析指标的应用与启示分析货品齐码率与平均深度之间的关系与启示：关系：齐码率的高低直接影响顾客在购买过程中的选择范围，是反映销售成功率的重要指标。而货品的平均深度是保证齐码率的前提条件，两者缺一不可。关键在于通过合理的货品调配，保证货品齐码的同时有足够的货品深度去支撑销售。指标启示采取行动关注各品类货品的齐缺码情况，对销售是否构成影响。现存货品的单品深度是否能满足销售，进行持久战。尤其关注畅销货品，保证其续航能力。根据断码与库存情况迅速进行货品整合。断码有库存：进行货品补充或店铺间的相互整合。断码没库存：从高产店铺调出，整合到低一级店铺或特卖场集中销售。或调整价格进行折扣处理。商品分析指标的应用与启示名词解释：存销比—在一定时间段内，某单店或区域货品库存量的平均值与销售量之间的比值叫做存销比。存销比是反映货品存销平衡的关键指标。备注：存销比计算通常以月为周期，以吊牌金额为计算单位。（参考值：3.0-4.0）计算公式：存销比:（当月期初库存+月末库存）/2/当月销售=存销比指标启示采取行动关注现时货品库存的盈与缺，对生意的影响，是否足以支撑销售，是否存在缺口。造成存销比过高或过低的原因。库存结构的影响。店铺生产力的影响。其他客观因素。存销比偏低：检查库存结构是否合理，货品深度是否足够，畅销货品是否得到有效补充。存销比偏高：检查单品深度有否过高，滞销货品进行调拨处理。检查是否店铺生产力低下，激励员工，提高销售。陈列调整、库存结构调整。计算公式：货品销售数量/销售单数量计算公式：销售金额/销售单数量销售分析指标的应用与启示以下数据通常以日平均单位计算单店日均成交销售单的数量客单数单店日均成交货品的总件数除以日均成交单数量，所得的值叫做客单量，或称为销售连带率。（参考值：平均客单量建议达到1.5以上）客单量单店日均销售金额除以日均成交单数量，所得的值客单价销售分析指标的应用与启示分析客单数、客单量、客单价之间的关系与启示：关系：客单数是体现店铺成交量的重要指标。客单量则反映店员的销售技巧，是否有做好附加推销，即连带销售，另外也反映了货品的组合与可搭配性是否合理。客单价反映出该商圈的消费力水平与消费特征，也间接反映出店员推销能力的高低。三者的结合，是影响店铺生产力的重要因素之一。指标启示采取行动了解货品搭配性与销售情况顾客的消费能力与消费心理。店员的推销技巧与商品搭配技巧。以该商圈的消费习惯为基础合理安排货品。检查陈列，检查货品的可搭配性。检查店员的销售技巧，提高推销能力。针对单店或区域制定提高销售的方案或活动。计算公式：单店销售额/总体销售额计算公式：日均销售/店铺销售面积销售分析指标的应用与启示在分析时间段与所分析区域内，该单店或该区域所产生实际销售占总体销售的百分比销售贡献率以单店面积为单位，以计算日均每平方米所产生的销售来衡量店铺生产力指标的方法坪效销售分析指标的应用与启示分析销售贡献率与坪效之间的关系与启示：关系：店铺销售贡献率是对比各单店间生产力高低，以及在区域内销售排名的衡量指标。单店坪效则是以店铺的有效面积为基础，通过每日每平米的产能来客观分析不同面积不同规模的店铺在同等计量单位上所产生的生产力差异。两者的分析结果相结合，能相对客观地区分高产店与低产店之间存在的生产力差异，另外也可作为对店铺发掘销售潜力，进行扩容、整改、取缔等行动的参考数据。指标启示采取行动对所在区域销售产生的影响。分析店铺面积的生产力确认店铺存货与销售对比是否合理了解店铺销售真实情况是否有潜力可以发掘，已经做到的和未能做到的。检讨生产力低下的原因。货品结构问题。员工销售技巧。陈列是否得当，和针对性调整。主动提出解决办法，不要强调客观因素。销售分析指标的应用与启示名词解释：同比—单店或区域，在分析时间段内，与去年同期相比较，升跌与增减情况的百分比叫做同比。环比—单店或区域，在分析时间段内，与近期相等时间段相比较，升跌与增减情况的百分比叫做环比。（例：上周/本周周环比，上月/本月月环比）计算公式：同比:本阶段数值/去年同期数值-1=同比%环比:本阶段数值/近期相等时断数值-1=环比%指标启示采取行动帮助对生意进行微观分析。总结做得不好的原因。寻找做得更好的办法。比率下跌时，立即反应寻找提升办法。比率上升时，总结有效因素，继续保持与挖潜。从人、货、场三方面逐一检查与调整。案例分析报表END使用方法：【更改文字】：将标题框及正文框中的文字可直接改为您所需文字【更改图片】：点中图片》绘图工具》格式》填充》图片》选择您需要展示的图片【增加减少图片】：直接复制粘贴图片来增加图片数，复制后更改方法见【更改图片】【更改图片色彩】：点中图片》图片工具》格式》色彩（重新着色）》选择您喜欢的色彩下载更多模板、视频教程：http://www.mysoeasy.comSheet3
Sheet2
Sheet1
NIKE服装结构——按系列分
性别
系列
男子
M篮球服装
M网球服装
M综训服装
M足球服装
男子故事
男子基础
女子
W健美服装
W网球服装
W综训服装
女子故事
女子基础
篮球服装
网球服装
综训服装
足球服装
户外服装
男子故事
男子基础
男子
健美服装
女子故事
女子基础
女子
季节
春季
夏季
秋季
冬季
1-3月
4-6月
7-9月
10-12月
正价销售期
1-6月
4-8月
7-11月
10-2月
售罄率
销售数量
期初库存
第1月
第2月
第3月
整季
到货量
第1周
第2周
第3周
第四周
合计
上货时间
568202－1
663141－2
261247.00
100.00
45.00
25.00
15.00
85.00
.45
.25
.15
.85
661201.00
100.00
30.00
30.00
10.00
70.00
.30
.30
.10
.70
100.00
13.00
15.00
18.00
9.00
55.00
.13
.15
.18
.09
.55
100.00
6.00
9.00
12.00
9.00
36.00
.06
.09
.12
.36
261247.00
100.00
40.00
35.00
10.00
85.00
.40
.58
.40
.85
661201.00
100.00
30.00
30.00
10.00
70.00
.30
.43
.25
.70
单店销售纵向对比表
单店分析表
区域
450-500
350-400
300-350
400-450
2009春季
2009夏季
库存占比
销售占比
库存占比
销售占比
销售SKU
销售数量
实销金额
库存占比
销售占比
''齐码SKU
齐码率
标准品名
款式名称
价位段
100-150
100以下
150-200
200-250
250-300
500以上
帽类
袜子
护具
球类
季节名称
类别名称
性别
鞋
跑鞋
男性
综训鞋
休闲鞋
板鞋
篮球鞋
网球鞋
硫化鞋
足球鞋
女性
折扣
沙滩鞋
服装
长T
背心
长裤
短裤
篮球套
运动套
中性
翻领短T
七分裤
五分裤
运动上衣
夹克
薄绒服
短T
摇粒两件套
裙装
户外鞋
乒羽鞋
球拍
其他类
羽绒
库存牌价
销售牌价
折扣
齐码SKU
库存牌价
销售SKU
销售数量
实销金额
销售牌价
类别&性别分析
平均深度
库存SKU
2007以前
数据
(全部)
服装汇总
配件汇总
库存数量
''库存牌价
''销售数量
''销售SKU
''销售牌价
''折扣
库存占比
销售占比
类别
性别
存销比
''实销金额
总计
毛线衣
套头衫
棉服
九分裤
风衣
配件
包包
鞋类
鞋类汇总
A
求和项:齐码SKU
排名
销售单数
销售件数
销售金额
折扣率
销售贡献率
营业天数
日均销售
日均客单数
平均客单量
客单金额
存销比
备注
店铺名称
季节分析
款式分析
求和项:库存SKU
库存SKU
求和项:销售数量
求和项:销售金额
求和项:销售牌价
销售数量
销售金额
销售牌价
折扣
价位段分析
A
B
C
D
E
F
G
H
I
J
K
L
M
N
O
2018以前
2018夏季
2018秋季
2018冬季
2019夏季
2019秋季
2019冬季
2019春季
2020春季
2020夏季
1.00
5782.00
8232.00
932999.00
.64
.11
28.00
33321.00
207.00
1.40
161.00
3.01
2.00
5184.00
8383.00
907868.00
.67
.11
28.00
32424.00
185.00
1.60
175.00
2.98
3.00
3789.00
5021.00
654027.00
.66
.08
28.00
23358.00
135.00
1.30
173.00
3.17
4.00
2802.00
4484.00
490964.00
.67
.06
28.00
17534.00
100.00
1.60
175.00
3.07
5.00
3648.00
4666.00
465214.00
.49
.06
28.00
16615.00
130.00
1.30
128.00
3.05
6.00
2723.00
4306.00
412238.00
.62
.05
28.00
14723.00
97.00
1.60
151.00
3.65
7.00
2270.00
3589.00
351753.00
.61
.04
28.00
12563.00
81.00
1.60
155.00
2.45
8.00
2195.00
3712.00
330880.00
.59
.04
28.00
11817.00
78.00
1.70
151.00
2.61
9.00
2030.00
3005.00
300448.00
.61
.04
28.00
10730.00
73.00
1.50
148.00
2.41
10.00
2114.00
3211.00
292555.00
.62
.03
28.00
10448.00
76.00
1.50
138.00
3.39
11.00
2562.00
3216.00
283449.00
.45
.03
28.00
10123.00
92.00
1.30
111.00
4.06
12.00
2032.00
3029.00
275445.00
.61
.03
28.00
9837.00
73.00
1.50
136.00
3.47
13.00
1835.00
3281.00
272876.00
.62
.03
28.00
9746.00
66.00
1.80
149.00
2.98
14.00
1831.00
2831.00
270569.00
.62
.03
28.00
9663.00
65.00
1.50
148.00
2.73
15.00
1504.00
2441.00
248844.00
.63
.03
28.00
8887.00
54.00
1.60
165.00
2.54
153.00
3081.00
430409.00
219.00
2919.00
249912.20
440051.00
.57
.33
.46
.53
.58
1.98
120.00
2731.00
446189.00
159.00
1929.00
169395.95
320821.00
.53
.47
.42
2.39
273.00
5812.00
876598.00
378.00
4848.00
419308.15
760872.00
.55
1.00
1.00
2.15
12.00
43.00
787.00
3.00
3.00
63.00
63.00
1.00
.04
.02
.01
3.19E-03
13.49
33.00
1004.00
16056.00
22.00
94.00
1501.00
1501.00
1.00
.29
.08
11.70
233.00
2455.00
91832.00
91.00
474.00
17861.90
18175.00
.98
.70
.92
6.05
278.00
3502.00
108675.00
116.00
571.00
19425.90
19739.00
.98
1.00
1.00
6.51
215.00
3478.00
1051712.00
183.00
1232.00
301290.75
363578.00
.83
.63
.52
.60
.63
3.89
159.00
2363.00
656847.00
146.00
800.00
166985.00
217450.00
.77
.40
.37
4.02
374.00
5841.00
1708559.00
329.00
2032.00
468275.75
581028.00
.81
1.00
1.00
3.94
925.00
15155.00
2693832.00
823.00
7451.00
907009.80
1361639.00
.67
1.00
1.00
2.98
1.00
1.00
139.00
.00
.00
30.00
599.00
76311.00
29.00
581.00
36653.00
73579.00
21.00
97.00
1606.00
268374.00
114.00
2045.00
157069.55
308985.00
64.00
25.00
428.00
89702.00
64.00
350.00
37604.00
68690.00
19.00
76.00
1544.00
247406.00
130.00
1591.00
155931.85
276999.00
62.00
44.00
1634.00
194666.00
41.00
281.00
32049.75
32619.00
44.00
273.00
5812.00
876598.00
378.00
4848.00
419308.15
760872.00
210.00
1.00
1.00
139.00
.00
.00
.00
.00
1.59E-04
.00
.00
.00
1.00
30.00
599.00
76311.00
29.00
581.00
36653.00
73579.00
.09
.10
.50
21.00
.70
20.00
97.00
1606.00
268374.00
114.00
2045.00
157069.55
308985.00
.31
.41
.51
64.00
.66
17.00
25.00
428.00
89702.00
64.00
350.00
37604.00
68690.00
.10
.09
.55
19.00
.76
17.00
76.00
1544.00
247406.00
130.00
1591.00
155931.85
276999.00
.28
.36
.56
62.00
.82
20.00
44.00
1634.00
194666.00
41.00
281.00
32049.75
32619.00
.22
.04
.98
44.00
1.00
37.00
273.00
5812.00
876598.00
378.00
4848.00
419308.15
760872.00
1.00
1.00
.55
210.00
.77
21.00
52.00
1304.00
147856.00
52.00
975.00
66059.60
111025.00
.77
45.00
50.00
1142.00
158368.00
52.00
684.00
65186.45
94966.00
.81
41.00
13.00
221.00
29329.00
14.00
192.00
13309.00
26888.00
.49
10.00
6.00
39.00
8061.00
23.00
151.00
16497.00
30149.00
.61
3.00
31.00
845.00
158055.00
34.00
381.00
41530.00
75039.00
.56
29.00
15.00
355.00
57005.00
21.00
253.00
20661.00
43227.00
.50
12.00
40.00
656.00
149854.00
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