服饰商品运营管理策略服饰商品运营管理策略商品运营部职能根据公司年度营销计划，制定年度商品策略；协同商企部门，参与每季商品开发及评审；组织召开
订货会；跟进商品货期，主导新品按波段上市；根据商品生命周期，组织商品日常补调退工作；管理各渠道安全库存，审核并组织库存清理计划；建
立商品数据分析报表，为其他部门提供数据支持；负责包括毛利率、库存率、售罄率等公司主要营业指标可控体验店商品运营流程客户信息流阿米
总部企划体验店工厂商品运营物流阿米体验店商品结构特点阿米体验店传统零售店商品窄而浅库存低或零通路全渠道连带销售高物流费用低促
销灵活易被接受商品宽深度模糊库存积压通路单一连带销售低物流费用高促销频繁且效果差体验店运营管理的基本范畴商品计划商品管控库存促销铺
货流程VMD店铺SKU规划货期计划生命周期安全库存促销计划新品上市销售分析快速反应（补调退）商品计划OTB商品采购流程拆分指标目标
业绩终端计划库存销售预估制定需采购总额核算经营平衡点促销规划商品规划系列占比流行趋势品类占比订货产出比指标匹配性检查历史销售分析S
KU规划价格带分布确认OTB商品结构上市波段颜色/尺码比提交订单订单审核新旧货销售占比系列占比旧货结构补充期货销售占比品类占比现有
库存结构商品销售属性价格带分布商品组合规划颜色/尺码比采买方法OTB商品订单计算举例序号品类目标(万元)新款占比老款占比平均折扣目
标售罄率新款量化(万元)首单比例首单量化(万元)均价首单量化(件/条)——①②③④⑤⑥=①②/④/⑤⑦⑧=⑥⑦⑨⑩=⑧/⑨1毛
衫50070%30%0.785%588.2440%235.290.01235292棉服3羽绒服
4裤子5……大类销售目标参考历史大类销售额占比、本季销售计划来确定；新老款占比
参考现有库存、终端分级、老款清理计划等来确定；平均折扣依据历史销售折扣与本季折扣计划来确定；目标售罄率参考行业平均售罄率；首单比例
按终端上新数量及供应链交期来确定商品计划VMD(视觉化商品计划)VMD系统:VisualMerchandising&Disp
lay橱窗VP：VisualPresentation视觉提案形象识别重点陈列引导顾客购买PP：PointPresentati
on重点提案单品陈列方便顾客购买IP：ItemPresentation单品提案快速吸引快速挑选便捷提升坪效、提升时效
VMD功能：快速快速试穿快速成交商品计划案例VPPPIPIPPPPPIPPPIPPPPPIP商品计划VMD-MD(商品规划)VP品
类款式VMDPPMD宽深度颜色规格IP基本款主推形象款引流款商品计划终端分级&商品规划的宽度与深度包罗万象型精雕细作型深度（
SKU）会员销售占比较高的老店铺传统零售大面积旗舰店铺只认爆款型风险分散型散货转型店铺黄金地段小面积店铺小面积主题体验店传统零售新
开店铺初涉服装行业经营者的店铺体验店、艺术馆宽度（系列）综合计算清点陈列架种类和数量设定标准陈列量划分同种货架品类区域
划分各系列陈列区域商品计划体验店单店SKU规划四步骤确定店铺陈列,推算SKU陈列需求量商品计划VMD-MD期货订单案例商企开发：品
类风格款数颜色/款规格/款SKCSKU羊绒衫基础5351575通勤83524120形象4351260潮流3551575终端分类及订
货宽度测算结果：级别终端个数风格定位款数SKCSKUA2基础51575通勤824120形象41260潮流31575B5基础5157
5通勤61890形象3945C2基础41260通勤51575D1旧款000确定单店上新仓位数测算单店商品宽度与深度根据波段设定备货
深度汇总商品需求上市波段商品上市波段春一波（上旬）薄毛衫薄风衣正装长衬西服春二波（中旬）牛仔裤休闲裤薄茄克夏一波（中旬）牛仔裤休闲
裤休闲短衬正装短衬连衣裙半身裙夏二波（下旬）短衬短T恤夏三波（上旬）广告衫沙滩裤短裙短T恤雪纺热裤小衫冬一波（中旬）休闲裤厚毛衫厚
卫衣薄棉衣冬羽绒长大衣皮衣春三波（上旬）长T恤长衬衫连衣裙半身裙秋一波（下旬）正装长衬休闲长衬长T恤薄夹克卫衣薄毛衫牛仔裤休闲裤秋
二波（中下）休闲长衬薄夹克卫衣薄毛衫牛仔裤休闲裤薄风衣秋羽绒短大衣冬二波（中旬）厚棉衣皮草羊绒大衣冬羽绒货期计划货期计划举例波段区
域风格品类上新日期供应链物流时间货期要求春1华东通勤…薄夹克1/15桐乡31/12薄毛衫长T恤牛仔裤广州71/8休闲裤休闲鞋北京5
1/10东北潮流…卫衣1/20广州71/13半身裙休闲鞋北京31/17棒球帽水晶项链桐乡51/15根据上市波段确定货期计划需考量的
因素：不同区域的差异化上市时间决定不同货期要求；根据不同的供应链地点决定不同货期要求；同一风格同一时间上市OR不同风格同一时间组合
上市新品上市新品上市的组合原则同波段上市的商品，可以进行完整的品类SKU组合，提升连带购买率和店铺平效上市波段同期配搭上市波段延续
配搭不同波段上市的商品，可以通过新旧重新组合，提升连带购买率和店铺平效新品上市新品上市各部门联动职责工厂商企部商品部企划部销售部货
期商企陈列案上新终端盘查推广主题推广方案配发波段配发广告宣传督导执行上市指引终端氛围测款梳理上新终端数量排查终端上新仓位数盘查供应
链货期情况分区域制定配发排期按VMD风格组合配发根据不同渠道制定相应上市指引新品FAB主推款号终端商品管理标准上市销售情况跟踪终端
库存跟踪补单计划调配计划上新终端排查波段配发上市指引测款新品上市新品上市新品上市商品运营部工作细则数据分析销售环节的主要
数据分析指标销售比：分析意义：通过对风格/系列销售比分析，考察不同系列的销售表现；通过对品类、颜色、规格等销售比分析，明确主销方向
本期销售件数OR金额本期总销售件数OR总金额销售比=100%售罄率：分析意义：衡量店铺分级的指标之一；上市商品ABC分类的
指标之一；考察同一商品在不同渠道/终端的销售表现；为商品调配与及时补单提供依据累计销售数量累计上市数量售罄率=100%数据分
析销售环节的主要数据分析指标产销率：累计销售数量累计订单总数量产销率=100%分析意义：阶段性检查订单深度是否合理；为及时
调整供应链订单量提供依据库存率=（1-产销率）100%补货达成率：分析意义：为高等级终端的补货达成情况提供依据（不低于80%
）；为畅销商品的销售流向提供计划依据实际补货件数申请补货件数补货达成率=100%数据分析销售环节的主要数据分析指标毛利率：
分析意义：衡量盈利水平的重要指标之一毛利率=（销售收入-销售成本）/销售收入100%可售周期：库存总量OR金额近2周平均销量
OR金额分析意义：预测未来一段时期的销售趋势；为加快余量上市或供应链补单提供依据可售周数=数据分析分析工具---商品数据分析指标
注：除上述基本分析指标外，还有以下分析维度：TOP款分析价格带分析廓形分析存销比分析平效分析……设定标准的量化考核标
杆有目的的收集终端各项运作数据结合科学的分析指标和市场预测诊断终端存在的问题有方向性的进行整改和提升补单补单（翻单/追单）流程工厂
商品部商品中心备料分析补单需求生产提交补单计划审批按货期配送跟进销售表现优化商品表现补单补单（翻单/追单）需参考的基本指标指标意
义补单计划需要综合多项指标来考量是否需要补单，以及有关补单的宽度与深度测算1.产销率体现当前销售进度与已订货量之间的匹配度2.
可售周期体现补单后货期的迫切程度3.结合营销部门的推广计划调整补单量或取消补单产销率可售周期推广计划补单有计划的补单能够抓住销售
时机，使畅销款能够最大程度满足客户需求售罄率销售周期色码归并商品调配终端等级终端陈列调配商品调配分析的维度综合考量，科学调配，找到
不同商品最合适的销售时机与销售场所，不断提升客户体验调配商品调配的类型与原则售罄优先：售罄率低的优先流向售罄率高的终端合并同类：同
类型商品断色码的，优先合并到一个或几个终端结构重配：视品类、风格等售罄能力，或分散，或集中重齐码：确保终端规格齐全日常调配
营销战略导向：根据季度大型促销活动方案，区域间集中调配集中原则：季末调配遵循多地集中原则，快速消化动销能力：动销能力低的区域，优先
流向能力高的区域成本原则：调配成本与利润间进行权衡的原则集中调配退换货商品退货类型采购退货：由公司发起的向前端供应链之间的退货销售
退货：在销售环节产生的顾客退货，包括终端和商城公司统一退货：由公司组织的商品下架或其他销售需求的统一退货线下申请退货：由终端/代理
商提出的申请退货工厂艺术馆体验馆阿米总部消费者商城退换货传统退货流程举例终端市场执行退货计划/提出退货申请提交退货申请退货
整理物流退货接收单据审核退货通知接收退货整理退货退货计划退货计划/审核退货申请商品中心生命周期商品生命周期四阶段销售额/利润销售
额利润导入期成长期成熟期衰退期导入期特征知名度低销量低无利润或亏损竞品少目标广告媒体商品主推氛围营造生命周期商品生命周期特征及运营
目标成熟期成长期衰退期特征销量剧增成本一般利润提升竞品增多目标销售监控商品补调特征销量最大利润最大成本低竞品减少目标商品补调结构
调整特征销量下降利润下降成本一般竞品减少目标归并调配促销降库存安全库存安全库存量为了预防销售过程中或供应链货期中的不确定因素而预留
的缓冲库存量对于阿米来说，安全库存量可以理解为店铺基础铺场量安全库存量的改善方法缩短订货周期每季订货周期分波段订货前端供应链缩短生
产周期终端店铺增加补货节奏与单次起补量数据共享终端商品销售数据实时推送共享到供应链供应链备料、上线数据实时共享到终端店铺接口物流合
作方，实时查询反馈商品位置减少供应链不确定性选择优质合作工厂考核交期质量与上游供应链合作共享红利信息系统管理优化运用如SAP\E
RP等优质信息系统帮助管理商品库存促销促销库存商品类型高库存商品绝对滞销商品断色断码商品促销库存商品类型定义:因订货不当、供应链货
期不及时、价格策略失误、处理不及时形成的预计在其生命周期内无法达到计划售罄的商品高库存商品定义:因检测不合格、存在残次等质量问题的商品绝对滞销商品定义:通过组织有效商品调配销售后，季末出现断色断码而滞销的的商品断色断码商品促销库存商品的策略与促销方向分散调配店铺主推调价鼓励买断工作服或置换内购集中调配陈列调整调价买赠内购退货（退上游厂商）报废捐赠高库存商品断色断码商品绝对滞销商品商品运营信息共享OTB采购VMD-MD信息流大数据数据分析商品上市库存管理终端管控1、确定店铺能放多少产品，清点货架（总量，其中包括新货和旧货）2、换算出SKU的量延续搭配：举例，秋季服装上市后，后期上的货也可与其搭配 |
|
