《影响力》读书笔记演讲人2020-09-05目录1书封2本书大纲3名言4影响力的武器5六种心理模式01书封书封02本书大纲本书大纲这是一本
描述心理学效应在日常生活应用的经典书籍。本书对六种最常见的心理行为进行剖析。巧妙之处是作者分析了我们日常常见的营销行为，为各种“营
销洗脑”打下预防针。03名言名言英国著名哲学家阿尔弗雷德就认为这是现代生活不可避免的一个特点。他断言：“文明的进步，就是人们在不假
思索中可以做得事情越来越多。”在人人想法都差不多的地方，没人会想得太多。——沃尔特·李普曼壹贰04影响力的武器影响力的武器影响力的
原理相关心理模式01影响力的武器02影响力的原理03触发心理错觉的原理例子影响力三要素010302影响力的原理触发心理错觉的原理影
响力三要素例子触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征。通常，触发特征只是来犯者整体上微不足道的一小方面。人类之外的生物大
多是本能的相应序列，人类却不同，我们的自动磁带通常来自通过经验习得的心理原则或范式。一是这类武器有能力激活一种近乎机械化的过程二是
只要掌握了出发这种过程的能力，人们就能从中渔利三是使用者借助这些自动影响力武器的威力，能让另一个人乖乖就范雌火鸡听到“叽叽”叫认为
是宝宝，哪怕是臭鼬玩具，没听到就不认为是自己的孩子。影响力的武器0102凡勃伦效应用理由辩护相关心理模式030405互惠原则对比原
理狄德罗效应相关心理模式凡勃伦效应珠宝店的故事相关心理模式用理由辩护我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。互
惠原则“抛低球”先发优惠券，但优惠券印刷错误不能使用，人们还是会去商场消费。相关心理模式在一个便宜的商品旁边放一个贵的商品一桶冷水
和一桶热水，再放一桶常温水对比原理ABA顾客买完西装之后买其他配饰相关心理模式狄德罗效应买了一件新物品后不断配置其他东西B05六种
心理模式六种心理模式稀缺互惠承诺和一致社会认同喜好权威六种心理模式互惠原理01互惠延伸现象02解决方法03互惠原理释义：原由：案例
要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。人类社会从互惠原理中得到了一项重大的竞争优势，由此，他们必须保证社会成员全都被同化，遵
守并信任这一原理。实验人员给受试者小小的帮忙，甚至送可乐，然后让受试者帮忙买彩票。结果受试者无论是否喜欢实验人员，都帮他买彩票。邪
教强行送礼物，让行人付钱吃过免费赠品后，很难不买商品一个人靠着硬塞给我们的一些好处，就能触发我们的亏欠感互惠关系给孕育它的文化带
来了意想不到的优越性，因此，文化里也就存在着强大的压力，确保原理为其最初目的服务。法国人类学家马塞尔·莫斯在描述人类文化围绕赠礼
过程产生的社会压力时说：“人有送礼的义务、接受的义务，更有偿还的义务。”案例邪教强行送礼物，让行人付钱互惠原理适用于强加的恩惠在
互惠原理当中，最初让他人产生亏欠感的行为，以及缓解亏欠感的回报行为，都可以由最初的发起者来选择。这样一来，那些打定主意要利用互惠原
理的人就能轻易地操纵我们，让我们完成一种不公平的交换。违背互惠原理，接受而不试图回报他人的善举的人，是不受社会群体欢迎的。案例
小伙子帮忙修车，过后要求借用车辆男性送女性昂贵的礼物，存在的一种性暗示互惠原理可触发不对等交换互惠式让步（拒绝—后撤）案例：ED
“拒绝—后撤”手法似乎不仅刺激人们答应要求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们履行进一步的要求。C这一规则造成的后果之一是，倘若有
人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。B互惠原理的一般性规则指出，要是有人以某种方式对我们行事，我们理当对他还以类似的行为。
A原理：互惠式让步（拒绝—后撤）原理：对比效应+门面效应门面效应+承诺一致性原理责任感+满意感互惠式让步（拒绝—后撤）案例：童子军
先要求行人买10元的门票，谢绝后请求买1元钱的棒棒糖导演加入大量会被砍掉的台词，然后要求保留其中的一小部分水门事件中的意见提出者，
在窃听事件之前已提出多个离谱的要求解决方法拒绝最初的要求若这个提议别有所图，就置之不理P2P1延伸现象六种心理模式原理承诺和一致原
理人人都有一种言行一致的愿望。一旦做出了选择或者采取某种立场，我们就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。信仰
、言语和行为前后不一的人，会被看成脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病的。0102另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众
挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在作出选择之后，坚信自己做得没错0304认知
失调登门效应案例它不仅提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。在接受琐碎请
求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。业主收到一份请愿书，要求支持保护环境，业主签名以后，又要求在草坪
上树立告示牌。行为指导内心行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。个人承诺是预防客户撕毁合同的一种重要心理机制。
案例：战胜国人员要求俘虏写下俘虏国的坏的地方，并且赞扬战胜国，后来俘虏也变得支持战胜国公开承诺公开承诺往往具有持久的效力。每当一
个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致案例三组学生，一组只要记住自己的判断，一组需要写下估值并
且签名交给实验人员，最后一组需要写下签名并承诺。第三组的反悔最少。延伸现象01为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也越大（沉
没成本）02费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。劳力辩证现象03对于一个想要建立持久凝聚力和
卓越感的团体来说，入会活动的艰辛能带来一项宝贵的优势，这种优势，是该团体绝不轻易放弃的。德西效应他们希望参与者对自己的所作所为负责
。一旦做了，就没有借口可找，没有退路可选。只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为法子内心地负起责任。0102
德西效应例子0304一来，内心变化一旦出现，就跟当前的环境不挂钩了，他能涵盖所有相关的环境。二来，变化能发挥持久的作用。玩机器人
的游戏，让小孩子认为是自己内心认为需要保持诚实先给人一个甜头，诱使人做出有利的购买决定。而后，等决定做好了，交易还没最终拍板，卖方
巧妙地取消了最初的甜头。承诺一致性原则/互惠原理延伸现象“抛低球”六种心理模式原理01社会认同延伸现象02如何拒绝03原理《乌合之
众》社会认同原理指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。以符合社会规范的方式行事，总比跟它对着干犯的错误少。销售兼励志古
文卡维特·罗伯特在给销售学院的建议中，准确总结了社会认同原理：“95%的人都爱模仿别人，只有5%的人能首先发起行动，所以，要想把人
说服，我们提供任何证据的效果都比不上别人的行动。”我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证
据也能愚弄我们。统一行为，做的人越多，越显得正确。影响力最强的领导者是那些知道怎样安排群体内部条件，然社会认同原理朝对自己有利方向
发挥作用的人。原理例子：原理《乌合之众》从众效应原理AC例子：在小费罐子里先放零钱在传教士的听众中安插“托儿”“罐头笑声”B一般来
说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。多元无知效应在陌生人里显得最为突
出：因为我们喜欢在公众面前表现得优雅而成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应，所以，置身于一群素不相识的人里面，我们有可能无法流露出关
切的表情，也无法正确地解读他人关切的表旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定。一般而言，在需要紧急救助的时
候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。例子皇后区凶杀案（屋内发生巨大响声，但屋外的人都说听
不到。）遇到险情时，如果现场有大量其他旁观者时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低。多元无知模仿例子我们会根据他人的行为来判断自
己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。我们在观察与我们想死的人的行为时，社会认同原理能发挥最大的影响力。维特效
应延伸现象团体迷思一群智慧的人作出愚蠢的决定，因为他们每个人都误以为自己的意见是正确的共识，从而作出他们每个人在正常情形下都会拒
绝的决定一个智囊团的成员通过建立错觉不知不觉地形成一种“团体精神”这些错觉之一就是无限的信任：“假如我们的领袖（在之前的案例里是肯
尼迪）和团体坚信计划可行，幸运就会站在我们这一边。然后出现意见一致的错觉：“如果其他人意见一致，我的异议一定是错误的。群体内外偏见
个人加入群体，也会被迫和群体做一样的事情。谁不这样做，不仅在这一群体中没有一席之地，而且在所有的群体中都不会有心理学家研究了各种
可以归结为“群体内外偏见”的群体效应：第一：群体可以基于很小、有时甚至是微小的标准而建立第二：在群体之外的人看上去要比实际显得更
相同，人们称之为“圈外人同质效应”，原因要归结于陈词滥调和偏见第三：因为群体往往基于共同的价值观而建立，所以群体内成员的观点会得到
认同的可能性更大结论：对于陌生人的偏见和厌恶是生物学上的事实。对一个群体的认同感会扭曲你对事实的看法如何拒绝首先，我们似乎持有这
样的假设：要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的
信任。其次，人群很多时候都是错的，因为群体的成员并不是根据优势信息才采取行动，而只是基于社会认同原理在做反应。六种心理模式原理01
喜好延伸现象02如何拒绝03讨喜偏误某人越讨喜，我们就越倾向于从这个人那儿买东西或者帮助他什么叫讨喜01021）外表有吸引力；2
）在出身、个性和兴趣上与我们相似；3）他觉得我们讨人喜欢“复制”是销售的标准技巧所谓的传销（通过朋友销售）之所以管用，靠的就是讨喜
偏误0304例子“无穷链”只要客户承认自己喜欢某件产品，就可以向她施加压力，问他还有哪些朋友可能喜欢这种产品。这套方法成功的关
键是，销售员每次上门拜访新客户时，都会报出此人一位朋友的名字，说“是他建议我来找您的”。延伸现象光环效应延伸现象相似性请求者还有另
外一种利用相似点增加好感及顺从概率的办法：他们假装跟我们有着相似的背景和兴趣。延伸现象相悦法则我们对喜欢我们的人有好感接触与合作多
看效应由于熟悉会影响人的喜好，因此它对我们的各类决定都发挥了一定的作用，包括选举哪一位政客。合作拼图学习法有证据表明，以团队为
导向的学习能缓解这种敌对状态。条件反射和关联关联谬误正面效应晕轮效应根据关联原理，倘若我们能用一些哪怕是非常表面的方式让自己跟成功
联系起来，我们的公共形象也会显得光辉起来。例子把产品跟名人联系在一起，合不合逻辑无关紧要，只要是积极、正面的关联就行。跟坏孩子玩，
就是和坏孩子一伙的如何拒绝一旦我们觉得自己对顺从专家的好感超出了该场合下的正常程度，就是患处防御机制的时机了。把注意力放在效果而非
成因上，我们就用不着去辨别、转移针对好感的多种心理影响力了。六种心理模式原理01权威延伸现象02如何拒绝03原理权威效应很多情况下
，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。例子米尔格伦实验让测试者扮演“老师”电击“学生”让明星代言产品延
伸现象关联谬误头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。光环
效应认为演员明星代言的产品有着明星所宣称的功效问两个问题第一个问题：这个权威是真正的专家吗？第二个问题：这个专家说的是真话吗？
正面效应凸显效应策略性虚报六种心理模式原理01稀缺延伸现象02如何拒绝03原理稀缺效应机会越少见，价值似乎就越高对失去某种东西的恐
惧似乎比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。让若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身为值钱的宝贝。例子利用稀缺效应，让顾
客相信产品只剩很少，一票难求了。信息偏倚我们基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速、准确地判断它的质量。机会越来越少的话，我们的只有也会随之丧失。保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。——“罗密欧与朱丽叶效应”在研究过程中，随着父母的干涉越来越多，爱的体验也越来越强。而当干涉减少的时候，浪漫的感觉也慢慢冷却。管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子。参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是处于本能的身体反应。——“赢家的诅咒”逆反心理如何拒绝2对形式加以深入分析。稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。两步应对法：一旦我们觉得自己在短缺影响下产生了高度的情绪波动，我们就应该把这种波动当成暂停的信号。问问自己，为什么我们想要哪件东西。感谢聆听 |
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