SPIN顾问式销售成长手册2020-09-10演讲人目录1初步接触2需求调查3能力证实4晋级承诺5大订单销售和小订单销售的区别6理论与实践相
结合01初步接触初步接触设置具体的，可量化的拜访目标初步接触0201第一印象很重要，也不重要小订单销售中尤为重要大订单销售则不重要
开场白聚焦于目标迅速切入生意正题不要太早说出你的解决方案可能在需求调查前被迫过多陈述产品细节让买方控制的讨论节奏不要忘记初次接触
，不是大订单销售中最重要的部分02需求调查需求调查需求的定义需求的分类SPIN提问模式回到根本如何应用需求调查需求的定义买方表达
的一种需要or关注，以能让卖方满意的方式陈述出来壹叁贰隐含需求：客户对难点、困难、不满的陈述明确需求：客户对愿望和需求的具体陈述价
值等式：解决问题的迫切程度大于解决问题的付出的成本，那么，销售就会迎刃而解肆在大订单销售中，明确需求才对成单起关键作用需求调查需求
的分类需求调查背景问题SituationQuestion难点问题SPIN提问模式暗示问题需求-效益问题背景问题Situation
Question找到客户现有背景的事实不能滥用or误用难点问题针对客户的难点、困难、不满，引诱起说出隐含需求子主题但是难点问题
多少亦不能决定大订单销售是否成功暗示问题针对客户难题的影响、后果进行暗示，强化隐含需求的程度，使其变成明确需求暗示问题对销售决策者
特别有用，因为领导往往考虑的是暗示问题暗示问题的负面效应：让客户非常不舒服需求-效益问题解决这个问题对您很重要嘛？是不是有什么方法
可以帮助您？以对策为核心，声明所提方案的价值和意义优势1：对症下药2：减少拒绝，并使你的对策更容易被接受3：可以让客户感同身受
，并帮助你搞定其他决策人员买方的注意力集中于解决方案如何起作用买方可以清楚说明所得利益买方觉得问题被解决了，会更加信任你的产品并对
此充满热情需求调查回到根本提问技巧不在于问题本身，而在于提问是否能对客户心理产生影响（攻心为上）P2P1会谈中需求调查前期准备如何
应用前期准备010203销售就是问题的解决者，客户的难题和需求是生意的核心在会谈前，写下三个客户可能的难点问题写下每一个难点问题背
后潜藏的暗示问题会谈中01避免在会谈过程中过早使用需求-效益问题02避免在你没有答案的方面使用暗示/需求-效益问题03能力证实特征
产品或服务真实信息在小订单销售中有积极正面影响大订单销售中不太起作用优点关于产品/服务如何帮助客户的陈述大订单销售中前期有积极影响
，末期影响甚微利益关于产品/服务如何满足用户需求的陈述真正积极的陈述需要你努力的开发客户明确需求，利益自然会出现01能力证实02有
效的能力证实031.不要过早的使用3.慎重对待新产品销售2.慎用优点陈述010302能力证实异议越多，成功销售越少异议防范比
异议处理更重要：好的提问技巧比任何异议处理技巧更有效特征陈述会强化客户的价格敏感度异议防范与处理EDACB优点陈述会可能导致客户的
价值异议利益陈述会引起客户的支持or证明04晋级承诺晋级承诺030201收场白技巧的使用与判定如何获得晋级承诺晋级的定义与判断P2
P1失败晋级承诺成功晋级的定义与判断晋级的定义与判断成功订单成交进展晋级失败暂时中断没有成交晋级承诺0102注重需求调查和能力
证实检查关键点都已经包括了，客户没有疑惑或其他问题如何获得晋级承诺0304再一次总结利益提出一个承诺如何获得晋级承诺注重需求调查和
能力证实检查关键点都已经包括了，客户没有疑惑或其他问题提出一个承诺再一次总结利益这个承诺能使生意有所进展提议的承诺是现实中客户
最高限度可以给予的晋级承诺030102实验证明：交易过程中使用一次收场白技巧，最易获得晋级承诺，过多使用只会让客户产生压力or抵
触几种典型的收场白技巧收场白技巧的本质收场白技巧的使用与判定收场白技巧的使用与判定选择型不客气型几种典型的收场白技巧最后通牒型假设
型收场白技巧的本质给客户施加一种压力，push他做出销售承诺效用加速了销售交易的进程可以增加低值产品成交的几率但却会降低高值产品
成交的几率同时增加后续关系维护的难度机理分析决策越重要，人们对压力越有消极的抵触心理用户越精明，越理智，越讨厌套路收场白技巧的使用
与判定实验证明：交易过程中使用一次收场白技巧，最易获得晋级承诺，过多使用只会让客户产生压力or抵触05大订单销售和小订单销售的区别
大订单销售和小订单销售的区别决策周期长在相对理性的情况下，长期决策决策链复杂参与决策的人很多决策困难一旦出错，影响面很大06理论与实践相结合一次实践训练一种技巧一种技巧至少试三次在安全的情况下进行实践先数量后质量理论与实践相结合感谢聆听 |
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