购物中心经营管理模式剖析2020-09-23演讲人01主要组织结构主要组织结构招商部营运部工程部物业管理部企划部行政人事主要组织结构财务部0
2收入来源租金+营业额的百分比取决于商户生意生意不好减租迁往租金低的铺位退租收入来源以上两者取高03应对电商应对电商新趋势“地段
+大牌”转向体验消费型餐饮带动客流以婴童辐射成人的符合客群消费以增强互动提高关注体验、环境、情感、服务04提升竞争力提升竞争力
20102改造翻新0304调整商户业态转换品牌05客户先是商户客户先是商户先是商户，再是顾客商户评价ABC基准线结果分布商户评价
基准线该商户上一年的营业额其他类似档位购物中心水平商户评价结果好的探讨成功之道不好的个中原因新品牌取代被潮流拖垮的品牌商户评价分布
以项目定位匹配的品牌为主辅以高档和较低档品牌引进新品牌时引进目前经营良好的品牌类似或升级的品牌06筹备期市场调研城市零售状态分析本
项目分析同行业及竞争对手情况商户资源媒体薪酬福利水平市场调研城市零售状态分析主要商圈情况不同业态在当地商圈的分布情况、数量、面积比
例市场调研本项目分析地理位置项目规模周边环境交通2~5公里半径内人口数量、特征商业设施服务设施市场调研本项目分析市政设施小区数量入
住人口居住户数人均收入人均消费支出消费特征市场调研同行业及竞争对手情况基本情况总面积规划布局业态面积占比档次定位开业时间历史经营状
态消费结构（客层）市场调研同行业及竞争对手情况租金价格、合作条件相关费用品牌情况服务管理停车位数量客流量客单价招商优惠条件市场调研
媒体各媒体收费标准当地主流媒体、广告媒体的情况要求严控空铺率1.5%（面积占比）07租赁管理租赁管理原则是一店一议调整后总租金收
益不低于决策指标到期后新租金第一年标准不低于原合同最后一年的115%050301040602次主力店年度调整面积不超过次主力
店总面试20%餐饮业态不超过5年，其他业态不超过3年空铺主力店必须在60天内完成招商，90天内开业非主力店30天内完成招商，
60天内开业08业态规划与品牌调整业态规划与品牌调整月同类销售中排名最后三名或多次出现欠租情况时，有权提前终止合同业态规划与品牌调
整非主力店的空铺面积不超过非主力店总面积的1.5%，空铺时间不超过30天每季度对非主力店进行分析分析维度品牌定位是否匹配品牌贡献
度盈利情况发展趋势经营风险动作掉铺预警退铺储备备选品牌和商户09主要考核指标主要考核指标销售额/营业额主要考核指标销售额/营业额
0102销售额/营业额客单价与项目的客群定位有关，高端定位客单价在千元以上引进新品牌时引进目前经营良好的品牌类似或升级的品牌品牌、
价格、服务、购物环境、业态组成等增加非目的性消费、延长逗留时间多业态互相支撑提袋率（有效消费人流）坪效营业收入/经营面积如何提高
提高营业收入有效利用经营面积10数据统计数据统计020301销售数据客流数据统计内容和指标数据统计客流数据提袋率客流数据提袋率消
费笔数/客流量数据统计销售数据获取方式获取方式商户上报手动抄录统一POS接口采集集中收银导出文件植入中间数据库主动采集数据
库P3P2结构P1数据统计效率统计内容和指标资源类统计内容和指标ABC资源类效率结构建筑面积停车场面积自用面积公建面积经营面积可出
租商铺面积统计内容和指标资源类统计内容和指标P4P3人流量P2商铺数P1资源类停车位广告面积统计内容和指标效率主力百货面积分层单位
平均租金分业态单位平均租金商铺高租数高租商铺占同层总商铺比率购物中心总支出统计内容和指标结构11经营分析经营分析管理控制决策咨询客
流量、客单价内容和要点主要指标常用分析维度经营分析0102经营分析关注点经营分析预警管理对厂商自营的业务员经营分析管理控制对厂商关
键点价格是否合理质量是否过硬款式和品种是否符合潮流控制手段单品/大类管理集中收银管理控制自营的业务员积极性CRM-客户资料管理
经营分析决策咨询每平米效益-坪效决策咨询CRM-客户资料管理每平米效益-坪效通过历史数据统计每个业态、不同档次品牌的坪效，进行调
整租用面积经营分析壹降低营业成本、合理安排人力客流量、客单价贰客流量叁客单价客流量、客单价降低营业成本、合理安排人力客单价客流量
招商的重要依据，也是商场定位的一个重要参数有购物中心限定商业经营的不同业种货品的售价范围的百分比调整不同季节的营业时间确定不同地方
合理的工作人员数量经营分析内容和要点123日报周报月报内容和要点日报周报月报客流量、销售额、车流量的日发展趋势、环比增长率、与预警
值比较、异常值分析客流量、销售额、车流量的周平均值、平日均值、周末、重大节假日、企划活动日均值及相互对比、周环比项目总体经营分析主
力店客流和销售步行街销售分析营销活动分析预警分析及建议措施经营分析销售坪效租售比%0102贡献%同比%0304主要指标环比
%定基同比0506销售坪效销售坪效=销售额/租赁面积经验值主力店月销售坪效>600元/平米非主力店月销售坪效>
;1000元/平米价值评价零售、餐饮类品牌在一段时间内的经营业绩预测经营能力租售比%（租金成本+物业管理费）/销售额经验
值警戒区：非主力店>50%观察区：非主力店10~50%机会区：非主力店<10%价值评价商户承租能力、预测欠租风
险评价商户盈利能力、预测租赁调整紧迫性及可调整幅度贡献%价值经验值该品牌的销售贡献度=该品牌销售坪效/该品牌所在业态的平
均销售坪效评价某类、某个品牌对整体经营业绩的影响>100%，正向影响、可保持<100%，负向影响、可调整同比%
月同比=（本年某月-去年同月）/去年同月经验值>0%,增长率高，可保持<0%,增长值，可调整价值评价增
长速度和能力预测发展潜力环比%价值经验值定义评价异动状态预测发展趋势>0正增长、异常上升，给予关注<0，负增长、
异常下降，分析原因日环比：（今日-昨日）/昨日月环比：（本月-上月）/上月201120122013定基同比（本节日日均值-去年
同节日日均值）/去年同节日日均值价值用于对特定节假日、特定营销企划活动的实际发展水平对比经营分析各部分占比01排序02时间序列0
3常用分析维度频率分布04关联性05常用分析维度各部分占比排序时间序列频率分布关联性经营分析P3P2月分析P1周分析经营分析关注点
日分析A样例经营分析关注点日分析关注点：波动趋势、波动周期、波动异常B周分析关注点：波动趋势、平日与周末对比、节假日效应分析步骤
购物中心总体情况主力店与步行街的平日与周末对比情况主力店与步行街各业态情况经营分析关注点AC销售坪效走势月分析波士顿竞争力分析关注
点：波动趋势、年淡旺季、波动异常B0201承租能力的租售比区间预警指标经营分析经营分析预警管理0403空铺预警销售、客流预警P3P
2租售比P1经营分析预警管理租金坪效预警指标销售坪效经营分析预警管理承租能力的租售比区间经营分析预警管理01根据各租户经营成本、客单价、消费率等预测并设定销售、客流预警值销售、客流预警02每年12月31日上报下一年度销售、客流预警值空铺预警预警租户租售比在同业态连续3个月排名三位出现两次以上延迟缴费人员管理或货品出现异常情况的租户要求减租的租户感谢聆听 |
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