增员面谈的关键所在到底什么样的人适合从事保险销售工作？这是每一团队主管都想知道的答案。企图心、爱心和责任心、学习力、活动力、独立自主力、自我
激励力、说服力、精神恢复力、柔软力、感受力。01也许未能涵盖一个成功者的全部特质，但至少是适合保险行业必不可少的特质。我们整理出集
合众多优秀主管的优秀经验和方法。增员面谈的关键所在，包括以下10个方面关键1.企图心关键6.自我激励力关键2.爱心和责任心关键7.
说服力关键3.学习力关键8.精神恢复力关键4.活动力关键9.柔软力关键5.独立自主力关键10.感受力关键1.企图心企图心是一个人想
要达到某种目的的意愿和动机，它是驱动一个人去做某件事情以及将这件事情做好的内在动力。那么，如何考察增员对象是否具备较强的企图心呢？
主要通过几方面的提问：关键1.企图心“你心目中理想的生活状态是什么样子的？你为此做出过什么努力？”“如果让你进入保险行业，你认为
一个月最少应该获得多少收入？为什么？”“在你学习或之前的工作经历中，你有获得第一名的经历吗？当时是如何做的？”“你计划什么时候在这
座城市拥有自己的房子？”从增员对象的回答中可看到增员对象企图心如何，了解他改变现状的意愿有多强烈。对于那些易于满足现状的增员对象要
坚决淘汰。02未来保险销售可能困难重重，只有改变现况意愿强烈的人，方有源源不断的动力想尽办法去战胜这些挑战和困难，留存最终获取成功
，实现长久经营。关键2.爱心和责任心保险本身就是一个人对家庭的爱、责任与关怀的体现。对于每一个从事保险销售的人来说，爱心和责任心是
最基本的要求。那么，如何考察一个人是否具备爱心和责任心呢？主要通过几方面的提问：“现在你的父母需要你赡养吗？每月给多少？”“如果
现在你发生了意外，对家人做好了相应的安排吗？”“如果朋友或亲戚需要你的帮助，你愿意帮助多久，拿出多少钱？”“你是否参加过社会上的慈
善公益组织？做过什么慈善公益活动？”“汶川地震时你捐款了吗？捐了多少？”从增员对象的回答中，基本上就可以判断出他是否具备爱心和责任
心，对于爱心和责任心有所欠缺的人，增员时需慎重考虑；一是他们难以体会保险的意义和价值，二是当他们把这种心态放到保险销售时，也根本服
务不好客户。只有不断学习新知识，学会运用新科技工具，掌握新的行销理念和方法，才能在保险行业向前发展。学习力是是获取成功的第一要素。
关键3.学习力从事保险销售，要做到既专又博。03那么，如何考察增员对象的学习力呢？一方面，如果增员对象刚毕业不久，那团队主管可以问
他比较多学校的事情，比如：“对哪一门课程比较有心得？他对现在的工作有什么帮助？”考察他对一门专业知识的厚度，也考察他的表达能力，特
别是学以致用的能力。关键4.活动力一方面是个人的勤奋度，包括个人每天用于工作的时间以及投入度；活动力是指在社会上活动的能力，包含两
个方面：另一方面是社交能力，包括活动的范围、接触人物的层次。那么，考察也要分为两方面：勤奋度方面主要问两个问题：“请简单讲一下你日
常作息时间如何安排？”“请讲一下印象中最忙一天如何度过？是常态吗？忙碌之后效果如何？”关键5.独立自主力独立自主力就是独自思考问题
、解决问题的能力。从业人员要解决客户所有的问题，其实是不容易的，所以要看他是不是能够独立解决问题，能否自律。考察增员对象是否具备独
立自主力，主要问3个问题：“你是否有创业/转换行业的想法，为什么？跟谁讨论过，其意见如何？曾如何行动？结果如何？”“你是否做过与周
遭意见相左的事情？别人为何反对？为何执意要做，结果如何？”04“你一个人的时候通常做什么事情。”从增员对象的回答中基本上可以判定增
员对象独立自主力和自律能力的强弱。如果他的独立自主力比较弱，就坚决淘汰。因为增员对象独立自主力不强，未来进入团队将事事要依赖主管和
团队，对团队的发展来说是一种拖累。关键6.自我激励力考察增员对象是否具备自我激励力，主要问3个问题：“今年来工作上让你最有成就感的
事是什么？是什么情形？之后如何追求更高的目标？”自我激励力就是考察增员对象有没有目标意识，有没有企图心，能不能推动自己往更高的目标
挑战。只有独立自主能力较强的人，才能在销售和服务客户的过程中把事情做好，在保险业有良好的发展。“在过去的工作有没有设定实质目标？为
达成目标你如何做？其结果如何？”对于个人目标意识比较模糊，安于现状的人需要慎重考虑。“在追求目标过程中遇到困难时，你如何做？”他们
在将来的从业中可能因为发展动力不足而容易流失。关键7.自我激励力说服力是指一个人的沟通能力，通过语言表达和别人达成意见一致的过程。
这是从事保险销售绝对必须具备的能力，决定增员对象以后去拜访客户的时候，有没有办法说服客户签保单。考察增员对象是否具备说服力可从两方
面进行，一是提两个问题：“你曾经有跟主管意见相左的时候吗？怎么去沟通，主管为何同意你的想法？”这主要看看增员对象是否具有成功说服人
的经验；“你认为要说服别人什么最重要？你觉得自己有说服别人的能力吗？”关键7.自我激励力考察增员对象是否具备说服力可从两方面进行，
二是出一道实践题：“你认为你去过最好的景点是哪里？你如何说服别人也去？”并找另一增员对象，进行说服练习。关键7.自我激励力精神恢复
力就是对于所遭受的打击，能够快速平复、回归常态处理的能力。考察方式也是问3个问题：“你曾有陷入低潮/受挫的的情形吗？你采取了什么样
的行动？其结果如何？”“你如何走出失恋的阴影，需要多长时间？”“当你被亲朋好友拒绝如何处理？”关键8.精神恢复力从增员对象的描述中
可以知道，他怎么面对挫折，会不会处理，需要多少时间。如果增员对象需要很长时间才能处理好挫折，就不是理想的候选人。如果增员对象说很快
就可以处理好挫折，天生乐观，就可以录用好好培养了。关键8.精神恢复力柔软力就是做业务要韧性比较强，要能够放低身段，面对客户疑问与苛
责要能圆融应对，做到外柔内刚。如果性格过于刚强，则不太适合从事保险销售。关键9.柔软力考察可通过两个方式：一是提一个问：问：“如果
你提供的服务遭到了客户批评和质疑，你要如何处理？”看看增员对象的反应态度，通常不会有人表示出太过强硬的回复，但是可以从他们潜台词里
了解到一些蛛丝马迹；比如有些人回答说：“我会先接受客户的意见，然后告诉客户为什么这样的理由。”可能在性格上还存在较为强硬的一面。关
键9.柔软力考察可通过两个方式：二是通过在面谈过程中对增员对象的语言、语气、神态以及肢体语言的观察，也可以判断增员对象是否性格强硬
，这是面试的团队主管可以感受得到的。关键9.柔软力感受力就是一个人敏感地感受到对方的需求，并对其主动做出反应的能力。考察方式分为两
方面：一是提两个问题：“你是否曾经在自己工作得心应手时，发现朋友工作上遭遇困难？怎么感觉到的？是否主动帮忙？”“你觉得你的同事（父
母、孩子、配偶）感觉你是什么样的人？讲述你最感动的事，自我感觉与别人对你感觉落差最大的事。”关键10.感受力感受力就是一个人敏感地感受到对方的需求，并对其主动做出反应的能力。考察方式分为两方面：二是可以通过增员对象在面试中的反应来考察：比如主管在面试中特意变化一些语气语调等，看看增员对象是否有回应。感受力薄弱的人不是适合的候选人。关键10.感受力谢谢观看 |
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