电子商务定价策略2020-11-06演讲人影响定价的因素目录如何变价定价程序和方法SKU规划定价基本策略01影响定价的因素影响定价的因素定价
目标维持生存（低价）-活动款的成交价格当期利润最大化（高价）-利润款的应季销售价格市场占有率最大化（高性价比）-流量款的应季销售价
格产品质量最优化（高质高价）-高级客户需求的销售价格营销成本固定成本边际成本-是指每一单位新增生产的产品（或者购买的产品）带来的总
成本的增量（追单成本）单位成本-是指生产单位产品而平均耗费的成本变动成本机会成本-是指为了得到某种东西而所要放弃另一些东西的最大价
值（活动成本）总成本-是指企业生产某种产品或提供某种劳务而发生的总耗费营销成本固定成本办公室及仓库租金员工工资及年底奖金产品拍摄费
用水电等费用固定资产投入进货物流成本营销成本变动成本员工绩效奖金商品辅料及包装营销推广费用退货成本交易费用物流费用不定期促销费用市
场需求市场需求是定价的高限需求的价格弹性对定价的影响需求富有弹性-适宜于适当降价，以扩大销量需求缺乏弹性-适宜于稳定价格或适当提
价影响定价的因素一般情况下，竞争者越多价格越低竞争者的产品和价格影响定价B竞争状况A最低价格（成本限制）产品价格（市场竞争制约）最
高价格（需求限制，物价政策）影响定价的因素产品价格与影响因素的变化02如何变价如何变价企业降价与提价顾客对企业变价的反应竞争者对企
业变价的反应企业对竞争者变价的反应如何变价降价与提价的主要手法市场竞争的两种基本形式B企业降价与提价A0102价格竞争非价格竞争企
业降价与提价市场竞争的两种基本形式降价与提价的主要手法主动提供价格主动调低价格0201降价与提价的主要手法主动调低价格价格不变，增
加额外服务价格不变，改进产品性能增加折扣比例价格不变，馈赠礼品直接降低价格降价与提价的主要手法主动提供价格通过公开真实成本提价通过
提供质量提价通过增加分量提价通过附赠品提价直接提价如何变价顾客对企业变价的反应0102顾客眼中的降价顾客眼中的提价顾客对企业变价的
反应顾客眼中的降价样式陈旧，有缺点财务困难，还会跌企业促销或清仓顾客眼中的提价数量有限，需求紧张企业赚取更好的利润质量提升，价
值增加了解竞争者反应的主要途径预测竞争者反应的主要假设如何变价竞争者对企业变价的反应竞争者对企业变价的反应了解竞争者反应的主要途径
预测竞争者反应的主要假设如何变价企业对竞争者变价的反应市场主导者的反应C不同市场环境下的企业反应B企业对竞争者变价的反应A企业对竞
争者变价的反应不同市场环境下的企业反应市场主导者的反应企业对竞争者变价的反应在同质产品市场上，如果竞争者降价，企业必须随之降价在异
质产品市场上，企业对竞争者变价的反应有更多选择余地产品生命周期所处的阶段及其在企业产品投资组合的重要程度竞争者的意图和资源市场对
价格和价值的敏感性成本费用随着产销量的变化而变化的情况03定价程序和方法定价程序和方法定价的程序定价的基本方法12选择定价目标预测
需求的价格弹性估算成本分析竞争对手选择定价方法确定最终的价格定价程序和方法定价的程序定价的程序ABC选择定价目标预测需求的价格弹性
估算成本DEF分析竞争对手选择定价方法确定最终的价格成本导向定价法定价程序和方法定价的基本方法需求导向定价法成本导向定价法成本加成
定价法产品价格=单位平均（1+成本加成率）目标定价法根据估计的销售额和销售量来制定价格边际成本定价法价格战需求导向定价法01020
304认知价值定价法反向定价法（渠道款）需求差异定价法竞争导向定价法需求导向定价法认知价值定价法根据市场定位制定价格需求导向定价法
反向定价法（渠道款）顾客需求价格中间商价格企业定价需求导向定价法需求差异定价法差异定价需求导向定价法竞争导向定价法随行就市定价法投
标定价法04SKU规划SKU规划假想敌策略流量款活动款利润款A每个单品假想敌，根据营销地位的变化而变化SKU规划假想敌策略给每个单
品找一个竞争假想敌去对应操作BSKU规划淘宝类目款商城类目款流量款搜索流量款SKU规划促销活动款老顾客活动款活动款SNS活动款分销
款渠道款直销款SKU规划利润款05定价基本策略P5P4价格折让P3季节折扣P2功能折扣P1数量折扣现金折扣定价基本策略折扣定价策略
定价基本策略地区定价策略指定区域营销折扣定价ABC声望定价尾数定价招徕定价定价基本策略心理定价策略顾客差别定价产品形式差别定价定价
基本策略差别定价策略销售时间差别定价产品部位差别定价新产品定价策略缴赠定价销售价格比较高需求弹性比较小单位成本与销量关系不大拥有
技术专利渗透定价价格偏低需求弹性大单位成本与销量关联度高容易复制单击此处添加正文。定价基本策略产品大类定价选择品定价补充品定价产品组合定价策略分部定价副产品定价产品系列定价感谢聆听 |
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