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销售经验
2020-12-07 | 阅:  转:  |  分享 
  
销售经验[销售的境界]1.顾客要的不是便宜,要的是感觉占了便宜:2.不要与顾客争论价格,要与顾客讨论价值:3.没有不对的客户,只有
不够好的服务:4.卖什么不重要,重要的是怎么卖:5.没有最好的产品,只有最合适的产品:6.没有卖不出的货,只有卖不出货的人7
.成功不是因为快,而是因为有方法。[销售之王乔。吉拉德的经验]1、为每-次与客人约会做好准备:2.常与对你有帮助的人吃饭,不
要只懂跟同事吃饭;3.穿着合适衣履:4、不抽烟。不喷古龙水,不说低俗笑话:5、用心聆听:6、展示微笑:7、保持乐观:
8、紧记”马上回电”:9、支持你所卖的产品;10、从每一项交易中学习。[优秀销售的六大特点]1.80%的业绩来自1-3
个核心客户;2.跟客户的关系非常深,总是跟客户在一起:3、会专注于某个行业,对某一类客户了解非常深:4、会花几个月以上的时间重
点攻克一个客户:5、在圈子里很活跃,总能得到第一手信息:6、在非工作时间和客户在一起更多,因为更有效。[销售之道]1、生
客卖礼貌;2、熟客卖热情:3、急客卖时间:4、慢客卖耐心;5、有钱卖尊贵:6、没钱卖实惠:7、时髦卖时尚:8、专业
卖专业:9、豪客卖仗义;10、小气卖利益。[销售不跟踪,最终一场空!]美国专业营销人员协会报告显示:80%的销售是在第4至1
1次跟踪后完成!如何做好跟踪与互动?1、特殊的跟踪方式加深印象;2、为互动找到漂亮借口;3、注意两次跟踪间隔,建议2一3周;
4、每次跟踪切勿流露出急切愿望:5.先卖自己,再卖观念。[销售人员必须要会回答的问题]销售心理学中,站到客户的角度,客户都有以
下几个疑问:1、你是谁?2、你要跟我介绍什么?3、你介绍的产品和服务对我有什么好处?4、如何证明你介绍的是真实的?5、为什么
我要跟你买?6、为什么我要现在跟你买?李嘉诚谈销售李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员这是我用10亿元也买不来的"。很
多人一谈到销售,就简单的认为是“卖东西”,这只是对销售很片面的理解,其实人生无处不在销售,因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、
解诀需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境,进行自我介绍,就是对自己的一种销售:再譬如我们做一个学术报告,就是在向与会者销售
自己的一些观点,诸多种种不胜枚举。但在实际中很多人的销售并不是很成功营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户,跑折了腿、磨破了嘴,可客户
就是不买账:追其原因,其实就是分析、判断、解决需求有了偏差,对方的需求得不到满足,我们的目标就很难达成。经常看见营销人员见到客户就
迫不及待的介绍产品、报价,恨不得马上成交,听着他的专家般讲解,往往让人感叹其销售知识的匮乏,使得他的专业知识不能得到很好的发挥。销
售是有规律可循的,就象拨打电话号码,次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的,在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅
体会总结出销售十招,和大家做一分享。第一招销售准备销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的
修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等,它涉及的项目太多,不在此赞述。第二招调动情绪,就能调动一切良好的
情绪管理(情商),是达至销售成功的关键,因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时
马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户,那是浪费时间,甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折,只要见到客户就应该立即调整过
来,否则宁可在家休息,也不要去见你的客户。因而在我们准备拜访客户时,定要将情绪调整到巅峰状态。什么叫巅峰状态?我们有的时候会有这种
感觉,今天做事特别来劲,信心十足,好像一切都不在话下,这就是巅峰状态,在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无,我们好像无
法控。其实不然,这种状态只要经过一段时间的训练,是完全可以掌控的。比如优秀的运动员,在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。那么
我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢?怎祥才能掌控这种状态呢?a)、忧虑时,想到最坏情况在人生中快乐是自找的,烦恼也是自找的。如果你不
给自己寻烦恼,别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题,忧虑的最大坏处,就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时,
勇敢面对,然后找出万一失败可能发生的最坏情况,并让自己能够接受,就OK。b)、烦恼时,知道安慰自我人的痛苦与快乐,并不是有客观环境
的优劣决定的,而是由自己的心态,情绪决定的。如果数数我们的幸福,大约有90%的事还不错,只有10%不太好。那为什么不能让自己快乐起
来呢?c)、沮丧时,可以引吭高歌作为营销人员,会经常遭到拒绝,而有些人遭受拒绝就情绪祖丧,其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。
沮丧的心态会泯灭我们的希望。第三招建立信赖感一、共鸣。如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能,信赖感就很难建立
,你说的越多,信赖感就越难建立。比如客户上来就问,是你的产品好还是你们对手的产品好?在这时候,你怎么回答都不对,说自己的好,他肯定
说你自己夸自己,不可信!你说我们不了解对手的情况,那他就会说你连同行都不了解,不专业!所以信赖感在建立过程中,也是很需要技巧的。如
果掌握的好,跟客户的信赖感很快就可以建立起来,此时要尽可能从与产品无关的事入手,为什么呢?说产品那是你的领域是你的专长,消费者心里
是一种防备状态,你说得越多,他的防备心就越重,信赖感就越不容易建立。这时候,要从他熟知的事情入手,从鼓励赞美开始。比如说在他家,你
就可以问他说房子多少钱1平方米,您是做什么工作的?我对您的专业很感兴趣,能给我讲讲吗?有些问题人家是不愿回答,有些问题是必须回答的
。如果你是销售美容品的,面对一个女士可以说:“您的皮肤真好,您是怎么保养的啊”,他肯定要回答呀(因为这是她感兴趣的话题,也是她非
常引以为傲的)。她回答时一定要引起你的共鸣,他说“以前用的是XXx化妆品”,你一定要对美容专业知识有所了解,同时要不断的赞美,从
而引导她多说。这就是共鸣。你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服,那么信赖感一眼就达
成了,不用过程,就能感觉你的品位和他的品位是一样的。人和人之间很愿意寻找同频率,看看这些词:同学、同行、同事、同志、学佛的人叫
一起为官叫同僚,反正两个人只要有点共同点,就容易凑到一起,就容易建立信任感。方法很简单,就是找更多的共同点,产生更多共鸣,你和
对方的信赖感就建立起来了。二、节奏。作为优秀的营销人员,跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售,怎么卖出去
呀,其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走,对方的节奏快、语速很快,我们说话的语速也要很快:对方是个说话很慢的人,你还很快,他就不
知为什么感觉极不舒服,信赖感怎么也建立不起来:如果对方是个语速适中的人,你的语速也要适中。同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通
。有些营销人员满嘴的专业术语,但请不要忘了,客户不是行业专家。每天早上醒来可以听一个很好的励志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的
对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。这里只是简
单的罗列几个调整情绪的基本方法,有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍。第四招找到客户的问题所在因为信赖感建立起来后,你和对方都会
感觉很舒服。这个时候,要通过提问来找到客户的问题所在,也就是他要解决什么问题。比方你是卖空调的,就要了解客户买一台空调是要解决他的
什么问题:是他家的老空调坏了,由于它的故障率太高,不想修了,要换一新的:还是客户从过去的旧房搬到现在的新房:还是客户过去没有用过
空调,现在要改善生活条件:还是小区是空调,自家用着不太方便,现在要装分体的:还是孩子结婚....等只有把问题找准了才能真正的
替客户着想,帮助为客户找到他原本就有的需求。我们怎样才能找到客户的问题所在呢?只有通过大量提问,才能了解客户到底想通过这次购买解决
什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问,只用20%的时间讲解产品和回答问题。第五招提出解决方案并塑造产品价值实际上这个时
候,你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强,客户会认为是为他量身定做的,他会和你一起评价方案的可行性,而放
弃了对你的防备。在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值,把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户,你的专业知识
就有了用武之地,这个时候你说的话他很容易听得进去的。第六招做竞品分析我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好。咱就卖咱的产品,说起对
手的情况就说不了解。错了!在信赖感没有建立的时候,客户和你站在对立方面,你去做竞品分析,他很反感你;可是当双方建立了信赖感,你又
为他提出了解决方案时,他巴不得去听一些竞争品牌的缺点,他非常期望你做竞品分析,不然此时的流程就中断了,进行不下去了。这时候,不但要
分析竞品,而且一定要跟他讲清楚,我们好在哪儿对方不好在哪儿(但一定是客观的,不能是恶意的攻击)。这时的分析有两个作用。一方面为他的
最終购买提供足够的依据:另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀:“我买的太好了,你买的怎么样?”,我们要给他提供充足的论据,去跟别
人去辩论,证明他的选择是明智。第七招解除疑虑帮助客户下决心做完竟品分析,客户是下不了决心马上掏钱的,这个时候千万不能去成交,否
则消费者买后会反悔的。钱在自己的身上,总是多捂一会儿好。你看买空调的,不到热得受不了,人家就不着急买,他多捂天,觉得是自己的。不愿
意下购买决心,他肯定是有抗拒点。你很容易判断他是否已经进入到这个状态了----他说,回去跟我爱人商量;我觉得这价格还是有点高;现在
我身上正好没带钱....看到对方这个样子,我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。例如,你问:“还有什么需要考
虑的吗?”他说:“我回去跟我爱人商量商量。”,你就继续问:“那您爱人会关心哪些问题。”,他就会说,我爱人关心什么问题,那么再追问
,一步一步追问下去。抗拒点找准了,解除的方法自然就有了。第八招成交踢好临门一脚很多营销人员,前面都做的很好,就是成交不了,其实这是
营销人员的一种心理自我设限。成交阶段,一定要用催促性、限制性的提问,这是铁定的规律,否则的话,你的流程要从头来一遍。成交的阶段是你
帮助消费者下决心的时候,但往往这个时候,很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段,马上就要用催促性、封闭式的提问
,促使他的成交,要不然他还会把钱多捂几天,这几天什么变化都可能出现。什么是封闭式提问呢?比如“您是下午3点有时间,还是5点有时间”
,在提问的时候已经给客户限定了一个范围。学营销的人,大都学过这么一个案例-馄饨摊卖鸡蛋,两家馄饨摊位置一样、规模相近,可卖鸡蛋的数
量不一样,供应鸡蛋的人很纳闷,有一天,他就去考察时才发现,两家老板问客户的问题不一样,一家采用开放式提问:“您要不要鸡蛋?”鸡蛋
就卖的少;另一家老板问的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个呀?”他的鸡蛋卖的就多。限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例,你问客
户“你是今天买还是过两天买呀?”这样的提问虽然也是限制性提问,但这还不算很好的问题,应该问:“你是要这件红色的还是黄色的?”这叫催
促性的限制性提问。要让客户及时作出选择,这是客户最痛苦的时候,因为要往外掏钱啦。问完问题之后,你就千万不要再说话了,眼睛看着他,等
...这时的关键就是问完之后别说话。第九招:作好售后服务人们往往认为,售后服务就是打打电话,上门维修,其实这些只是售后服务中很小很
被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后,我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中,为客户提供的咨询服务,成
为客户的顾问,解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。第十招要求客户转介绍人的分享是本能的,一且客户确实认可了产品
和服务,客户是很愿意分享的。客户是通过转介绍而满足。这时候,他能积极地帮助你转介绍,而且不图回报,因为这是他心理极大的需求,有些营
销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”,这个机会可能就丢失了。你可以直截了当给他说:。我们还有很多任务,你赶紧帮我介绍几个吧?
”没有关系,别不好意思,为什么呢?因为转介绍才是他最终需求满足,当我买了一件衣服的时候,第二天又有俩同事买了同样的,证明我的眼光很
好,他们在追随我的品位。转介绍的力量非常大,就看营销人员怎么利用了,当一个客户转介绍成功的时候,你的销售行为才算完成了,因为你满足
了客户终极的需求。这十招不但是每一个营销人员都要牢牢掌握的,实际上每个人都应该懂得它的重要性,对工作对生活都会大有禆益,人的一
生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。但所有的这些都只是方法而己,在现实生活中真正给能让我们万事亨通的,还是我们的人格魅力,永
远都是“德为上、方法次之”。如果你喜欢销售,那么你一定要看,经典之作!本篇日志因为威力太大,通常是都不敢公开的秘诀,如果你喜欢销售
,那么你一定要看!随着社会商业化程度地增加,销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。不只业务人员需要懂得销售产品,获得客户的认同
,每个人都需要培养销售能力。试想,如果上班族不懂推销自己的创意,加何获得老板的肯定?如果医生不懂得销售自己的专业,怎么会获得病人的
信任?如果老师不懂得销售自己的知识,学生会追随他吗?接下来我要送给在座各位一句话:“8小时以内,我们求生存;8小时以外,我们求发
展,赢在别人休息时间”。※销售过程中销的是什么答案:自己一、世界汽车销售第一人乔.吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是
我自己”;二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁;销售人员本身;四、面对面销售过程中,假如客户
不接受你这个人,他还会给介绍产品的机会吗?五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客
一看你的人,像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?六、让自己看起来像一个好
的产品。面对面之一◎为成功而打扮,为胜利而穿着。◎销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。※销售过程中售的是什么?答案:观
念观一价值观,就是对顾客来说,重要还是不重要的需求。念--信念,客户认为的事实。一、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易
呢?二、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?、三、所以,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合
它。四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。记住是客户掏钱买他想买的东西
,而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。买卖过程中买的是什么?答案:感觉一、人们买不买某一件东西通常有一个决
定性的力量在支配,那就是感觉;二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素;三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
四、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,会购买吗?
假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对;五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会
影响顾客的感觉。在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉,那么你就找到打开客户钱包“钥匙”了。你认为,要怎样才能把与客户见面的
整个过程的感觉营造好?买卖过程中卖的是什么?答案:好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。一
、客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处;二、三流的销售人员贩卖产品(成份),一流的销售人
员卖结果《好处》,三、对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。所以,一流的销售人员不会把焦点放在
自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上,当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且
,还要跟我们说谢谢。※面对面销售过程中客户心中在思考什么?答案:面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句?一、你是谁?二、你要
跟我谈什么?三、你谈的事情对我有什么好处?四、如何证明你讲的是事实?五、为什么我要跟你买?六、为什么我要现在跟你买?这六大问题顾客
不一”定问出来,但他潜意识里会这样想。举个例子来说:顾客在看到你的瞬间,他的感觉就是:这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来?他的
潜意识在想,这个人是谁?你走到他面前,张嘴说话的时候,他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想,对我有什么处处?假如对他没好处
他就不想往下听了,因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时,他又会想,你有没有骗
我?如何证明你讲的是事实?当你能证明好处确实是真的时,他心里就一定会想,这种产品确实很好,其他地方有没有更好的,或其他人卖得会不会
更便宜,当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时,他心里肯定会想,我可不可以明天再买,下个月再买?我明年买行不行?所以,你一
定要给他足够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失。因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题,然后把这些问题回
答一遍,设计好答案,并给出足够的理由,客户会去购买他认为对自己最好最合适的。※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较一、不贬低对
手1、你去贬低对手,有可能客户与对手有某些渊源,如现在正使用对手的产品,他的朋友正在使用,或他认为对手的产品不错,你贬低就等于说他
没眼光、正在犯错误,他就会立即反感。2、千万不要随便贬低你的竞争对手,特别是对手的市场份额或销售不错时,因为对方如何真的做得不好,
又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手,只会让顾客觉得你不可信赖。3、一说到对手就说别人不好,客户会认为你心虚或品质
有问题。二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较俗话说,货比三家,任何一种货品都有自身的优缺点在做产品介绍时,你要举出已方的
三大强项与对方的三大弱项比较,即使同档次的产品被你的客观地一比,高低就立即出现了。三、USP独特卖点独特卖点就是只有我们有而竞争对
方不具备的独特优势,正如每个人都有独特的个性一样,任何种产品也会有自己的独特卖点,在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性,能为
销售成功增加了不少胜算※服务虽然是在成交结束之后,但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功,那么,怎么样才能让你的售后服务做得让客户
满意呢?答案:你的服务能让客户感动服务=关心关心就是服务可能有人会说销售人员的关心是假的,有目的,如果他愿意,假的,有目的地关
心你一辈子,你是不是愿意?一、让客户感动的三种服务:1、主动帮助客户拓展他的事业:没有人乐意被推销,同时也没有人拒绝别人帮助他拓展
他的事业。2、诚恳关心客户及其家人:没有人乐意被推销,同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。3、做与产品无关的服务:如果你服务与
你的产品相关联,客户会认为那是应该的,如果你服务与你的产品无关,那他会认为你是真的关心他,比较容易让他感动,而感动客户是最有效的。
二、服务的三个层次:1、份内的服务:你和你的公司应该做的,都做到了,客户认为你和你的公司还可以。2、边缘的服务(可做可不做的服务)
:你也做到了,客户认为你和你的公司很好。3、与销售无关的服务:你都做到了,客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴,同时客户还
把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走,这是不是你想要的结果?三服务的重要信念:1、我是一个提供服务的人,我提供服务的品质,
跟我生命品质、个人成就成正比。2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。四、结论:一张地图,不论多么详尽,比例多
精确,它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步......一个国家的法律,不论多么公正,永远不可能防止罪恶的发生.....任何宝典
,即使我手中的五林密集,永远不可能创造财富,只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义!购买情绪曲线一购买信号电
话行销(二)据统计80%的营销公司80%的推销员每天用80%的时间进行电话行销,但只有20%的人才能达到电话高手。流程图预约
→时常调查+找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉+我没空给客户的感觉+我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。A:打电话的准备1.情绪的准备(顛峰状态)2.形象的准备(对镜子微笑)3.声音的准备:(清晰/动听/标准)4.工具的准备:(三色笔黑蓝红;14开笔记本/白纸/铅笔;传真件,便签纸,计算器)成功的销售,会从一点一滴的细节开始的,客户细节上去看我们的工作风格,简单的事情重复做,是成功销售的关键.B:打电话的五个细节和要点:1.用耳朵听,听细节;用嘴巴讲,沟通与重复;用手记,记重点(记录来电时间和日期内容)2.集中时间打电话同类电话同类时间打,重要电话约定时间打,沟通电话不要超过8分钟3.站起来打电话,站着就是一种说服力。配合肢体动作参与,潜意识学习4.做好聆听:全神贯注当前的电话(了解反馈建议及抱怨)5.不要打断顾客的话,真诚热情积极的回应对方C:电话行销的三大原则:大声、兴奋、坚持不懈D:行销的核心理念:爱上自己,爱上公司,爱上产品1.每一通来电都是有钱的来电2.电话是我们公司的公关形象代言人3.想打好电话首先要有强烈的自信心4.打好电话先要赞美顾客,电话沟通是自己的一面镜子5.电话行销是一种信心的传递,情绪的转移,是否可以感染到对方6.电话行销是一种心理学的游戏,声音清晰,亲切,见解,根据对方频率适中7.没有人会拒绝我,所谓的拒绝只是他不够
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