跟我学年末预算主讲：陈霞目录：二、预算的编制方法。三、营销预算。四、设计环节的预算。4、弹性预算弹性预算又称变动预算或滑动预算，是为克服固
定预算的缺点而设计的一种预算方式。编制原理：弹性是在成本习性分析的基础上，以业务量、成本和利润之间的依存关系为依据，区分变动成本
与固定成本，进而建立起业务量与成本和利润间的数量关系，按照预算期可预见的各种业务量水平，编制出不同业务量水平下的相应预算。弹性预
算的编制重点在于业务量及业务量范围的确定。编制弹性预算所依据的业务量可以是产量、销售量、直接人工工时、机器工时、材料消耗量和直接人
工工资等。业务量范围的选择应根据企业的具体情况而定。-般可定在正常生产能力的70%~110%，或以历史最高业务量和最低业务为上下
限。弹性预算的编制方法：列表法图示法公式法指在成本习性分析的基础上,根据成本与业务量之间的数量关系确定成本费用数额，并编制成本
费用预算的方法。成本与业务量之间的数量关系通过公式y-a+bx表示。指通过列表的方式，在相关范围内每隔一定业务量计算相关数值，
来编制弹性成本预算的方法。指在平面直角坐标系上把各种业务量的预算成本用描绘图像的形式表示出来，以反映弹性预算水平的方法。公式法
案例：C公司按公式法编制制造费用弹性预算，业务量选择人工工时，业务范围为1400~2400小时。c公司制造费用弹性预算表单位
:元项目ab管理人员工资保险费维修费水电费辅助材料辅助人员工资602010100.20.30.3合计1000.8依据以上数据，可
得制造费用预算模型y=100+0.80x，其中水电费y=10+0.20x，辅助人员工资y=0.30x。假设2021年生产车间人工
工时在1400小时那么：水电费y=10+0.2×1400=290万假设2021年生产车间人工工时在1800小时那么：水电
费y=10+0.2×1400=370万假设2021年生产车间人工工时在2400小时那么：水电费y=10+0.2×1400=
490万列表法案例C公司按列表法编制成本、利润弹性预算，预计销售量在1800~2400件。业务量选择人工工时，业务范围为1
400~2400小时。预计销售量1800200022002400预计销售收入(20元/件)36000400004400048000
减:变动成本其中:直接材料(8元/件)直接人工(3元/件)变动性制造费用(0.5元/件)变动性销售与管理费用(0.2元/件)]21
06014400540090036023400160006000100040025740176006600110044028080
1920072001200480边际贡献（元）14940166001826019920减：固定成本（元）1200012000120
0012000其中：固定性制造费用（元）9000900090009000固定性销售与管理费用（元）3000300030003000
销售利润（元）29404600626079205、定期预算定期预算也称阶段性预算，是指在编制预算时以不变的会计期间(如日历年度)
作为预算期的一种编制预算的方法。优点：预算期间与会计年度相配合，便于考核和评价预算的执行结果缺点：盲目性、滞后性、间断性。结论：适
用于全年较为均衡的企业。案例：D公司按定期预算法编制成本与利润预算。假设全年销售量预计2000件，每个季度有所不同。D公司成本
与利润定期预算表项目第一季度第二季度第三季度第四季度全年预计销售量4006005005002000预计销售收入(20元/件)800
012000100001000040000减:变动成本其中:直接材料(8元/件)直接人工(3元/件)变动性制造费用(0.5元/件)
变动性销售与管理费用(0.2元/件)]4680320012002008070204800180030012058504000150
0250100585040001500250100234001600060001000400边际贡献（元）332049804150
415016600减：固定成本（元）其中：固定性制造费用（元）固定性销售与管理费用（元）300020001000300020001
0003000200010003000200010001200080004000销售利润（元）320198011501150460
06、滚动预算滚动预算又称连续预算或永续预算，是指在编制预算时，将预算期与会计年度脱离，随着预算的执行不断延伸补充预算，逐期向后
滚动，使预算期永远保持为12个月的一种预算方法。优点：连续性、及时性强、透明度高缺点：累死了！工作量太大了！结论：适用于按季或按月
编制预算的企业。滚动预算按其预算编制和滚动的时间单位不同，可分为逐月滚动、逐季滚动和混合滚动三种方式逐月滚动混合滚动案例E公
司按季编制滚动预算。2020年四个季度的销售量分别为200吨、240吨、300吨、260吨，第一季度和第=季度的销售单价为每
吨1万元，第三季度起单价为每吨1.2万元；预计2021年第一季度的销售量为240吨。E公司滚动预算表(第1期)E公司滚动预算表
(第2期)三、营销预算。销售预算是指预算期内预算执行单位销售各种产品或者提供各种劳务可能实现的销售量或者业务量及其收入的预算，它
主要依据年度目标利润、预测的市场销量或劳务需求及提供的产品结构以及市场价格编制。所以营销的预算着重从三方面预算：客户销售量产品价
格产品结构㈠客户销售量的预测。”客户是衣食父母”，这是很多企业如雷贯耳的警言。客户为什么是上帝?因为只有它存在才意味着你存在。客
户源源不断地增加，就意味着你的企业也会源源不断地发展壮大。而这种壮大的首要标志，就是销售规模的不断扩大。销售量完全是客户规模的派生
，所以，销售量和业务量的预算，实际上就是客户量的预算。客户量的预算我们可以使用客户增量法，这是近日企业所面向的客户群体而设定增量
期望值的一种预算方法。企业客户的发展历程市场客户工作客户购买客户它是指已经购买企业某项产品或服务的客户。它是指企业某种产品或服务
的潜在受众。它是指那些对企业某种产品和服务有所了解并有购买意向的人。不同类型的客户对于不同的成本。工作客户购买客户市场客户客户影
响成本客户开发成本客户的维护成本广告费、降价、促销售后服务费销售人员工资、通讯费、招待费不同客户成本考核的部门客户的维护成本客户开
发成本客户影响成本技术研发和售后部销售部市场部考核竞争的有效性考核销售的有效性考核老客户的维护有效性在国际上，企业习惯将市场客户
（marktingplatform)、平台客户（workingplatform)和购买客户（buyingplatform)
分别简称为MP、WP和BP客户。按常理来说，要想销量增加，必然是交易量要增加，而交易量来自客户，直接地说，来自BP客户。BP客户
减少或交易量下降，必然导致销售量下降，因此，维持和不断壮大BP客户就成为销量预算的重点诉求。BP客户形成的交易增量有两个来源：一、
是BP客户反复交易次数增多。二、是WP客户经过销售系统的有效工作，不断增加到BP客户群在使用客户增量法编制预算之前，要对BP客户
的交易历史进行分析，而从BP客户历史交易和市场空间上进行排序，同样会使用市场增量法对客户所在区域的宏观环境进行分析，逐户分析明年的
发展空间和可能获得的新增交易量。销售量预算的公式是：销量预算=∑(BP客户上年交易量+BP客户明年新增交易量+WP客户转入量
)预算小故事：某家企业到了年末要进行绩效考核评分了，但是营销总监看到绩效考核奖励方案很生气，为什么呢？因为他们销售部的销售额超
额完成预算1亿多，结果老板却不同意按原来的方案奖励。他跑去问老板原因。“老板为什么不兑现销售部门的奖励承诺！”。老板说“那超额完成
的1亿不是你们销售系统做出来的，而是我们下游公司的销售量翻了好几倍，而我们是给下游供应零部件的，所以销售收入才增加了1亿多。所以，
这不是你们销售人员的贡献，即使销售人员躺在家里，公司的销售额也会增加1亿。奖金应该给为公司做出贡献的人，销售部又没出多少力，能奖励
吗?“从上面这个例子里，就可以看出区分新老客户的重要性，而客户增量法就是在分清楚新、老客户的销售后，针对老客户增量和新客户增量，
对销售系统实行不同的奖励。㈡销售价格的预算。中国有句俗话，“没有卖不出的东西，只有卖不出的价格”。所以，销量绝不能脱离销售价格来
进行预算。销售价格和销售量-样，都是预算项目中的原生指标。销售价格的预算通常有技术价格预算法和市场价格预算法。技术定价法是依照产
品或服务的技术价值来确定销售价格的一种方法。市场价格预算法就是从市场层面上理性地界定产品销售价格的一种方法。⑴技术定价法。企业
必须对产品的技术领先性有一个准确的把握。谁最有能力、最有资格从技术层面去评估一项产品的技术先进性呢?当然是企业的研发部门。所以，技
术价格预算必须考虑四个方面的问题:一、是关键技术的先进性。二、是功能增强。产品技术产品功能的基础，产品功能是产品技术的体现，所以
产品技术创新必须在产品功能上有不同程度的体现。三、外观的改进。同样的技术、同样的功能，由于不同的外观，也会带来不同的价格差别。陈旧
、粗糙的外观，肯定无法与新颖、精致的产品在同一价位上销售。四、品质保证。一分钱一分货，一分货一分钱。研发技术部分需要提供以下的表
格：某产品的系数表根据上表计算的降价幅度分析表。上表说明，某公司A100经过研发部门]和市场部门共同评估后,从技术层面上来看，明
年销售价格应该降到7920元。降价达34%!一般来讲，如果产品降价到这个程度时，意味着这个产品已经进入衰败期了。结论：技术价格
预算法的意义在于，它从四个方面向研发部门和市场部门]提出了应该关注的问题，而这对于技术部门门明年的产品研发方向的确定十分有益。很多
企业每年都要花很多钱投入研发，但是基本上是到处洒水，钱没少花，效果不好。造成这种现象的主要原因是，在制定预算的时候企业都不能判断哪
些钱该花，哪些钱不该花，基本上是”跟着感觉走”。而技术定价法中的四个价值要素对于研发投入价值考核、强化研发预算责任是很有帮助的。⑵
市场价格预算法。技术价格预算法是在理性的基础上给产品定价的，但产品究竟卖什么价格，最终还是由市场说了算，从根本上来说是由市场供求
关系决定的。有些产品虽然在技术、功能和外观上已经衰败，但由于其性价比比较合理，而且其价格与消费者的承受能力是匹配的，还存在着一定的
社会需求，在这种情况下，即使产品与最新的竞争产品在技术上不可同日而语，但仍能卖出一个好价钱，取得良好的销量。此外，有些产品虽然在技
术上与竞争产品是相近的，理应维持现价，但由于竞争对手杀价，所以，为了维持本企业产品的竞争力，产品不得不降价。市场价格预算法就是从市
场层面上理性地界定产品销售价格的一种方法。老人手机一般智能手机多功能智能手机价格偏高、适合追粉一族价格实惠、适合上班一族简单价格便
宜市场定价法通常基于两个方面的因素来考虑。消费者的购买力竞争力竞争压力的大小取决于竞争对手对市场影响和控制的能力。市场部门在
进行市场定价时，必须充分考虑竞争对手明年可能推出的新的竞静手段以及对本企业产品所产生的价格影响，从而及时调整本企业产品的价格。通
常情况下，越是有钱的地方，越有购买力，产品也就越有市场。当购买力大于市场的供应能力时，这个产品的价格就会高;相反，当购买力小于市场
的供应能力时，产品的价格就会跌下去。这就是市场规律。营销活动要遵循这个规律，销售价格的预算也必须遵守这个规律。案例：某公司的市场部是一个非常出色的市场跟踪系统，他们认为，明年消费者对A100产品的市场购买力要比今年提高20%，同时，他们认为对产品价格影响系数是0.2,竞争对手将降价5%，市场份额是10%，所以对本产品的价格影响系数是0.3。具体数据看下表：从技术层面上来看，A100应该降价，但从市场层面上来看，A100应该涨价。这是个矛盾的结果。那么在明年的价格预算中，A100应该是涨价还是降价?结论：在具备涨价空间的市场面前，在企业还有快速扩张供给能力的情况下，通常企业会选择以价换量。也就是说，不追求价格上涨，而是追求销量扩大。谢谢！本节课已结束，下节再见！ |
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