谈判心理学2020-12-26演讲人目录权力1沟通2需求3谈判策略4缔约5版本特性601权力权力04020301理解权力提升权力谈判概念引入
借助权力实现目标权力谈判概念引入12听到谈判你想到什么谈判是做出决策的过程，解决利益冲突34世界上有两种价格谈判技巧能否得到一切？
谈判是做出决策的过程，解决利益冲突人生中第一次谈判？哭闹世界上有两种价格标价讨价还价失去朋友？讨价还价改变一段关系满足孩子所有愿
望的父母亲子关系通用电气，博尔伟尔主义体验感谈判技巧能否得到一切？提高获益率，累加15%权力理解权力01020304权力是主观的
不要被对方吓住谈判的黄金时刻第三人是开启权力之门的钥匙罗斯福总统选举照片事件竞选团队主席乔治·帕金斯，摩根银行合作人帕金斯可以要更
多钱莫菲特失去一大笔钱，但是得到了人生中最大的一次宣传机会恐怖分子持枪劫持人质军备强、富有依然弱势不要被对方吓住问银行贷款对方比自
己强势，谈判中占据更有利的地位低声下气的请求者销售与采购销售认为采购拥有主动权采购认为供应商拥有生杀大权一模一样的产品服务010
2谁更有权力带来的伤害值谈判前确认0304eg在哪里谈判谁更有权力谈判前确认对方能做最坏的事情己方能做最坏的事情谁更有权力eg澳大
利亚-日本煤炭case酒保和服务员LOGO谁更有权力在哪里谈判主场客场中立场地买车你本身有代步车跳槽尚在劳务关系中eg谈判的黄
金时刻在权力最大的时候向对方提要求避免不必要削弱己方权力eg绑匪要求媒体现场直播谈判巴尔扎克年轻时卖小说版权应用不要表现得对某
个方案特别感兴趣权力提升权力02使对方处于时间的压力之下01打造一种稀缺感和竞争感04明确对方和己方的最佳替代方案03创造一个最终
决策者05参加谈判前，优化己方最佳替代方案打造一种稀缺感和竞争感买房迈巴赫陪你看房对方因为你身份显赫的虚荣感不好意思讨价还价打造一
种稀缺感和竞争感诈骗集团标配010203富丽堂皇大厅漂亮的前台宽大玻璃窗的办公室设置威胁010203被安排在办公室外等10分钟椅子
高50公分打电话给秘书，接下来的10分钟，最多10分钟，不要有电话转进来040506看起来很无聊，一直在看表反复忘记对方和公司名字
无视你带来的样品设置威胁最后表示有意愿与你合作设置威胁被安排在办公室外等10分钟里面有比你更重要的人设置威胁最后表示有意愿与你合作
你会受宠若惊打造一种稀缺感和竞争感我们都渴望得到限量的，其他人也想得到的东西打造一种稀缺感和竞争感如果我再降价，会被老板砍死eg爆
炸报价求职者下周前还未接受职位，岗位保留，公务车没有了，公务车必须年底前签完报价给对方制造压力，但即使对方错过了期限，也能继续合作
创造一个最终决策者eg任何更改在法务部都是行不通的01你要说服的不是我，而是我太太或老板02创造一个最终决策者灰色人物不冲破谈判的
最后一关，留余地谈判前问对方是否是最终决策者大部分人会说是，想让自己看起来更有权力一点尽量让最终决策者参与谈判同时不和决策者沟通
，对方会内部争执，决策者不想被二号人物排挤出组织计算最佳替代方案销售时AVD对方的最佳替代方案判断对方是否虚假报信息友好的展示权
力4-3-2游戏一个人权力很小，会被巨大权力的人吓到，并选择和其他同样权力很小的人合作尊重对手和他人权力借助权力实现目标0102
目标是衡量成功与否的标尺给自己设定具体乐观的目标eg禀赋效应我们对所用友的东西的价值评估要高于它本身的客观价值同一家公司的销售人员
对公司的价值估计远高于顾客02沟通沟通010203谈判中的关系情绪信息沟通谈判中的关系010203040506仅需要一个拥抱，就能
让你的对手失去还手之力——纳尔逊曼德拉建立良好的谈判关系情感融通让别人参与进来尊敬一起吃饭沟通谈判中的关系共同点建立良好的谈判关系
人在面对陌生的谈判对手时往往更有攻击性建立良好的谈判关系你永远无法说服一个讨厌你的人建立良好的谈判关系唱歌的人比唱什么歌更重要张曼
玉斯德哥尔摩综合症瑞士首都斯德哥尔摩银行抢劫案1973人质与绑匪在共处过程中相爱，绑匪刑满释放后在一起人质每与劫匪共处过程中，双
方会建立感情联系，绑匪就越不忍心杀害人质越早越好eg谈判激烈时，对方请你吃巧克力谈判期间请你喝茶需要借东西时才满脸堆笑敲门邻居需
要收回款时才给代理第一次打电话避免误会&突发情况获得更多谅解eg建立良好的谈判关系安全网，即使所有的谈判技巧失效，它还能
救你一命不要一做下就直奔主题eg美国和塔利班谈判卖车大家都感兴趣的、没人会介意的话题eg情感融通调整自己适应他人010203肢
体语言讲话速度、用词语言风格“认知失调”从分歧最小点谈起为了消除不适感，谈判会采取更加配合的态度，以重塑彼此之间的和谐立场和个性之
间的差异产生认知失调，感到不适与矛盾从分歧最小点谈起eg僵持时间超过15分钟的议题延后再议让别人参与进来建立关系最简单的方法是
通过第三人让别人参与进来参与决策过程的人，更容易被说服让别人参与进来为一场谈判投入了时间和努力之后，更不愿意破坏谈判进程阻止当事人
参与决策过程相当于给自己树敌尽早告知所有相关人员，在他们从别人听说这件事之前主动寻求他们的建议尊重，他们会受宠若惊给对方机会站
在你角度看问题例如：如果我接受您的报价的话，我该如何跟上司说？把对手变成顾问，让他强大的自尊心为你所用有针对性的表达敬意eg我
喜欢你的报告食物链底层的办事员更容易感到不被尊重和认可eg我司职能部门能支配的权力有限，反而会变本加厉的使用手中的权力共同点多说
“光辉和谐客套话”我们是朝着同一个目标努力的沟通情绪0102始终保持冷静，不要用情绪还击合理对待自己的情绪0304注意观察对方的情
绪到“阳台上”去俯瞰全局沟通信息理解对方脑海中的图像分辨什么是重要信息简单的问题是获得信息的关键获取信息要及早开始向对方示弱，促使
对方给出答案积极倾听，学会释义沟通信息对对方的抵偿表示理解1谈判困境：不要一次性透露很多信息，而要等对方有所回应2其他沟通途径5局
外人也可能是信息源3通过角色互换和成像法来理解对方4eg续签租房合同租客房东分辨什么是重要信息可能达成协议空间简单的问题是获得信息
的关键陈述带来矛盾，疑问带来答案如果……会怎么样？eg“价格上我们无法商量”那什么可以商量配送日期包装付款方式“目前我没有办法帮
你解决这个问题”那谁能解决？那你负责什么？谈判开始前更容易收到真实答案eg你问一夜情对象以前交往过多少男人？恋爱后？谈判开始后
，每个人都会带入自己的角色向对方示弱，促使对方给出答案对手看起来毫无危险性时，会透露出更多信息积极倾听，学会释义对方会感到被重视，
甚至受宠若惊听完对方的重要信息后，复述一次我们一遍又一遍强调自己认为重要的问题，是因为总感觉对方没有听懂货没有意识到它的重要性局
外人也可能是信息源问问和对手打过交道的人让你的同事去找对手同职位的人沟通哪些是你需要的哪些是绝对不能透露的通过角色互换和成像法来
理解对方请个人一起互换角色，记录下来他的提问成像法你认为自己是怎样的你认为对方是怎样的你认为对方会怎样描述你你认为对方会怎样们描
述他自己福特：成功的秘诀是理解别人的立场，并从别人的视角看问题01030402电话打电话一方准备更充分千万不要在开车时电话接受
重要谈判战略性沉默打破沉默，对方得主动开口，提前透露出重要信息电话完了后立刻邮件对方确认我遇到的几乎所有的不遵守承诺的情况，都是
在电话里面承诺的邮件发送前，用最不友好的语气读一次我人生中最愚蠢的邮件，都是写完读了一遍立即发送的保存草稿，第二天再读一遍03需
求需求收获真正想要的诱饵效应和谈判对手一起散个步需求收获真正想要的双赢和妥协无关发掘对方需求，即使有时并不容易0102需求的差异性
是生意成功的要是不要一直纠结与价格，它只是众多需求中的一个0304和对方烘焙一个更大的蛋糕，使其能最大限度的满足你们双方的需求交易
的设计者，你必须有足够的创造力，并且能够和对方一起头脑风暴0506妥协不一定能带来双赢eg两姐妹争一个橙子不要一直纠结与价格，它只
是众多需求中的一个哪些是我和对反毫不费力就能做到的哪些是对方来说有价值的BA需求诱饵效应02.如果你想要对方选择一个答案，那你可以
再给他提供另一个相似但更差的方案01.egeg02巴黎旅游含早餐，罗马旅游含早餐，罗马旅游不含早餐016美元现金，一支圆珠笔，一支
破圆珠笔需求和谈判对手一起散个步双方一起向前走，怀着共同的目标04谈判策略谈判策略下锚（心锚效应、上锚）相互性原则框架公平谈判策略
下锚（心锚效应、上锚）03“钳子策略”和“震惊策略”来回应对方的报价02利用黄金平均值01下锚尽量极端化下锚尽量极端化8+7+6+
5+4+3下锚尽量极端化3+4+5+6+7+8下锚尽量极端化相互性原则：你做出让步，对方也会觉得自己需要让步“投石问路”策略第一个
提出不能太强硬eg：有一个和我成绩差不多的同学，现在年薪20万A利用黄金平均值让对方先提出取平均值，然后反复取平均值让对方收回滑稽
的下锚，取平均值B不了解不主动下锚01“钳子策略”和“震惊策略”来回应对方的报价了解主动下锚02只需要震惊，并说我还不满意沉默
等待对方妥协03谈判策略相互性原则0102对方给了我们一些好处之后，我们就会感到自己也必须做出同样回馈相互性原则对方给了我们一些好
处之后，我们就会感到自己也必须做出同样回馈激发对方的愧疚感相互性原则把妥协变得更有价值如果……那么……好警察坏警察010203太过
轻易的妥协会让对方觉得你在虚张声势开局态度强硬，后面慢慢放松如果想打9折，需要订货100件以上妥协之后立刻提要求一个红脸一个黑脸反消除相互性原则04谈判策略公平人们觉得公平收到破坏时，会做出非理智举动01书面语言的效力02把对方的客观标准为自己所用03人们觉得公平收到破坏时，会做出非理智举动两个人分100块，其中一个人只分了一块书面语言的效力010203邮件公函官方发布图表把对方的客观标准为自己所用投标按照招标文件一一对应05缔约缔约06版本特性版本特性感谢聆听 |
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