合同双方均违约时，如何把双方拉回履约轨道？出品：高云合同合同履行过程中，己方违约且被起诉，此时你惴惴不安地审查基础材料做答辩准备。突然发现，
对方也存在违约，嘿嘿嘿，这个时候你是不是想磨拳擦脚，像打了鸡血一般想和对方来个鱼死网破？如果是，恭喜你，可以出门右拐领饭盒了。难道
，你就没有换个角度想想，双方均有违约行为时，如何让双方回到谈判桌上谈谈如何继续履约？下面有一道题考考大家：假设你是甲房地产公司的法
务，突然收到乙建筑承包公司起诉甲房地产公司的法院传票，经过盘查发现甲公司的确存在逾期付款，但是乙公司同样如期未完工，考虑到如果应诉
则两败俱伤，你觉得最好说服乙方撤诉双方和解重回履约轨道比较合适，你将方案告知老板获得了同意。请问你打算怎么与乙方顾问律师谈判说服对
方同意撤诉以及回到履约轨道？对于上述问题，第四营的同学们在上周学完合同六法后，都给出了自己的答案，下面我将一些精选回答展示出来，供
大家参考学习！木子玖陽1.成本沟通。（1）经济成本。起诉到法院诉讼费、律师费、保全费等各项花费，均会产生。建筑公司的目的是为了要工
程款，并不设计其他目的，大家坐下来协商，制定付款计划表比起诉开庭更好。（2）时间成本。双方与其在法庭上厮杀，浪费时间，不如节省力气
在谈判桌上更好的协商。毕竟时间就是金钱，何必在意形式呢？况且诉讼的目的也是为了索要工程款，虽然诉讼是解决问题的一种方式，但有比诉讼
更好的解决方式，为什么不用呢？大家一起做生意追求的是双赢，而不是两败俱伤。2.双方互有违约。在履行合同中双方难免会出现意料之外的情
形，谁也无法完全的将所有的可能性预料到。大家能够在一起共事其实就是一种缘分，你多包容我一分，我多宽容你一下，下次大家还是兄弟，是哥
们，还可以在合作啊。虽然逾期付款了，你们也未完工啊，对吧？又不是说后解除合同，后续的工程不再完成了，对吧？不如坐下来好好协商协商，
怎么样？3.以上两点在和对方谈判时的陈述，在谈判之前还应该搞清楚逾期付款的具体原因，和对方未如期完工的具体原因。如果因为逾期付款停
工，则我方可能弱一些；如其他非我方原因停工，则我方可以强势一些。但最归是要谈的，不能拉断弦。Amy1、从利益角度出发，分析出乙方
是希望通过诉讼达到要求甲方付款的目的。2、双方都是法律工作者，可以直截了当地分析法律事实和法律后果。甲方虽然未按时付款，但是乙方也
有违约且违约在先，如果通过诉讼方式解决，甲方到时候肯定会追究乙方承担违约责任。乙方是希望通过诉讼达到甲方付款的目的，自然不愿意被追
究违约责任。3、诉讼变数太多，诉讼耗时耗力，需要花费大量的时间成本和经济成本，诉讼并非大家的最好选择。4、为表示和解的诚意，可提出
可以不追究对方的违约责任。5、律师是为了收取律师费完成乙方交办的任务，双方和解同样能够达到任务完成的目的，律师费也不会少收，且通过
和解方式的话，能够尽快回款。如果通过诉讼方式可能会经过一审、二审、执行等环节，无法达到尽快回款的目的。橙熟ǔ柚稚首先要让对方明白本
案双方都存在过错，对方起诉也不一定能让法院支持所有诉求，反而造成诉累，本来就是一件简单的事情，对方按时完成工程，我方按约付款，现在
不过是我方有迟延付款，但对方也有拖延工期。再者，让对方律师知道调解得到的利益会大于通过诉讼得到的利益。因为双方均存在过错，诉讼只
会两败俱伤，最终只会给公司增加多一旦诉讼纠纷，公司信誉都受损，公司信誉受损难道不会影响公司的经营吗？如果大家都平静下来，好好洽谈接
下来合同该怎么继续履行，对双方不就更好吗？你方客户收到钱，工程又能继续交给你方客户做，给客户节省了诉讼费用，你也能得到客户的认可。
最后，让律师回去和客户好好沟通，让律师帮助我方达成调解，撤回诉讼。南柯明确：决定谈判结果的永远是利益，不是态度。根据思维坐标法
，沟通对象是对方顾问律师，顾问律师一定是想和公司达成长期的合作关系，那么可以运用向上引导、向未来引导的方式，将注意力放在合同之外，
提醒对方律师，此时双方均存在违约行为，诉讼所获得的收益不如当中所要付出的沉默成本。诉讼时间拖的越久，收益就越少，反而得不偿失。牢牢
抓住律师是以公司老板的心态看待问题，此时如何让人双方回到履约的合同轨道上才是要点，而不是在诉讼中两方的僵持不下。回到心法篇中，合同
的最大利益是双方顺利完成合同约定，进而提出和解或者对方撤诉。YanlingIP.刘艳玲该谈判属于争议型谈判，谈好内容需要谨慎。由
于一旦应诉，对乙方也不利，所以乙方处于利益和风险并存的状态。乙方的利益点是从甲方拿回尚未付款的款项，如果有后期付款，后期也如约按期
付款。谈判时可从过去合作建立的关系和情谊开局，讲到未来的合作关系，或者该项目的后期继续施工（如果有）。-思维坐标法-接着可以对诉讼
案件进一步分析，告诉诉讼案件中对方的不利点（例如如期未完工---强化违约责任）、也不一定胜诉即使胜诉等判决之后的款项，不如双方协商
接下来的付款和工期施工事宜，款项还可以早落袋为安。陈婧queenie承包公司一般是垫钱干活的，所以承办公司目的是为了回款，房产公
司一般杠杆和现金流不足，每天都在消耗成本，对于诉讼，双方不但耗费时间、精力和成本，要了解一下一般都是长期合作的双方为何突然会走司法
途径解决问题，然后根据了解到的情况做双方的工作，比如对方如果是有其他项目需要垫资开工，那么我方是否能先付部分的工程费用，建筑公司一
般都喜欢大企业的长期合作，房产公司也需要尽快完成施工进度进行销售以回笼资金，所以可以根据情况选择谈判战术以达到平衡。刘律师1、首
先理解对方的处境。乙方的目的是为了顺利回款，公司内部先通过自我强弱地位分析是否能通过其它途径实现乙方的目的，或者乙方可以获得的未来
利益中可以明确获得比现在更多的好处。2、从利益观出发，从思维坐标的各个纬度出发，分析双方之间最终的目的是乙方顺利拿到工程款，甲方将
工程顺利竣工为最终目的，通过诉讼解决并不利于本问题的快速解决，诉讼周期长，诉讼成本大，而且通过诉讼，结合对方的违约抗辩，充分分析乙
方通过诉讼可实现利益的可能性。并分析通过谈判可以获得的既得利益，从思维坐标的各纬度给乙方勾画一个深度合作的美好蓝图，从而促进谈判的
发生，促进和解的达成。经营法务1、（撤诉）首先，我方虽然逾期付款，但依照合同约定贵公司也未如期完工，双方都存在违约行为。即便是贵
公司起诉我司赔偿合同违约金，但我司也有专业的顾问律师团队，同时也掌握了贵公司违约的证据资料，我司将积极应诉或提起反诉。届时贵司耗费
大量的人力、物力、财力及时间，而得到很有可能将会是漫长的诉讼。（广度）2、（和解）其次，此次我司愿意和解，一是我司看中贵公司的技术
过硬；二是通过此次合作，双方可进一步深化合作，为今后的合作奠定基础。（高度）3、（继续履约）最后，回到合同，贵司与我司签订此合同
的目都是为了营利，创造收益。表示虽然双方都有违约行为，但我方是无意违约，愿意及时付款，以示诚意。并希望贵司能够依照合同继续履约。双
方摈弃前嫌，共同完成本次合作。（精度）由于谈判对手是对方顾问律师，应该着重以第一点和第二点为主。以高昂的诉讼成本迫使对方撤诉，再加
以表示愿意和解，以此达成撤诉和解重回履约轨道。王江同学思维坐标法：1.我方的目的是引导对方撤诉并重回履约轨道。2.寻找解决方法
的步骤，判断对方的谈判当事人、困境、要求、依据等。3.分析我方逾期付款和对方逾期完工的原因，判断哪一方是过错方以及双方的强弱地位。
强弱平衡法：1.与对方分析利益点，对方应该是希望我方尽快付款，而我方也不想拖延工期。而现在诉讼流程会导致成本加大，如果合同解除，对
方也不可能获得可得利益，而且需要恢复原状，对彼此来说都是一种损失；由于双方都有过错，所以对方因诉讼获得的权益也不会太多。2.向对方
提供我方的工期计划表，与对方协商继续履行合同。等到对方同意履行后，再对细节问题进行沟通。莉莉安用思维坐标法判断对方的利益点，有何
困境导致未按期完工，对于目前双方的纠纷有何要求，其要求有无合同或其他书面文件作为依据。强弱平衡法先判断双方的强弱位置，如果我方属
于强势方，可以强调我方违约是由于对方违约在先，如果诉讼，对方诉讼优势也很小，我方并不担心诉讼，并愿意坚持维护自己的权益。此时可以配
合红白战术，由“白脸”提出，其实诉讼对于对方弊大于利，倒不如就目前的争议点协商解决，这样有利于维护双方关系和未来长远的合作。可以结
合项目背景和双方合作历史从高度、跨度、广度、精度等几个方面引导对方思考。如果我方处于弱势，可以先就次重要的细节问题进行让步（如愿意
配合对方完成工程施工，提供一些必要的工作便利条件，可以先履约支付一部分延期支付的工程款，前提是对方已经完工），等双方谈判氛围稍有缓
和后再就重点问题提出我方意见（如，起诉对于双方成本巨大，特别是对方也已经就本项目投入了大量的人力物理成本，最好还是能够协商和解后继续履行合同）结语：混律界，想不轻易领饭盒，还是得好好学习。高云（本名汪宏杰），合同六法创始人，《民法典时代合同实务指南》主编。中国法学会法律文书研究会理事、中山大学法学院客座教授，广州仲裁委员会仲裁员。1993年开启法律从业生涯，主要从事企业投融资，并购重组和不良资产等业务，历任多家律所主任，上市公司法务总监，合规官等职务，先后出版《思维的笔迹》、《公司法实务指南》等12本法律实务畅销作品。 |
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