青年律师的十年感悟：我是如何突破合同改写难关的作者：范宇翔出品：高云合同【摘要】写改合同虽然是法律人的基本功，却让年轻律师颇为困惑，没有接受
过专业系统的培训，合同质量总是心中没底。就连合伙人律师也颇为头疼，如何兼顾时间精力和客户关系，省心省力还能快速答复。如何才能更好地
突破合同实务难题？思维决定技能的上限，知识决定技能的下限。精通合同实务，不仅要用专业知识武装大脑，更要学会创新思维变革习惯。而现实
却是，许多法律人合同基本功松散，只懂合同法，不懂写合同;另一方面，中国合同理论已远远落后于实务。其实无论多复杂的合同，只要建立了一
套系统化的合同实务技能体系，问题最终都能迎刃而解。因此，律师重新审视合同的学习方法、转变过往思维、全面升级技能，显得尤为重要。在实
务工作中，也经常听到很多律师吐槽说，道理我们都懂，可是实操层面还是有很多障碍。关于这个合同写改难题，有没有律师愿意和我们分享他们的
成功经验呢？于是我们找到了合同六法实训营第一营的优秀学员，来自广东东舟律师事务所的合伙人律师：范宇翔律师，毫无保留地为我们分享他执
业十年来的所思所得，如何利用建构的合同体系解决难题，创造收益。作为一名专注于为企业客户降低成本，全面防控风险和创造财富的律师，范律
师日常的工作业务都离不开合同。对于律师来说，如何更好地处理合同实务，不仅关乎交易的成败，更与整个团队的专业度密切挂钩。一、找准自己
的定位不知不觉，我的律师执业生涯已逾十年，对于我来说，无论是审视自己的足迹、更好地规划将来，抑或是回首过去的岁月，都意义非凡。回想
起十年前刚执业那一会，我甚至连自己都养不活。为什么？当然是案源稀少啊。案源是律师的生命线，律师提供的服务是无形产品，而购买这个无形
产品的买家就是我们的客户，即客户是唯一为我们的知识服务付费的人，我们得此安身立命。在后来的发展中，同业、同质竞争问题一度困扰着我，
后来我开始将自己的角色从风险控制师转变为财富创造者，为此我学习了税法，研习了公司治理规则及劳动人事法律，开始从企业整体构架及合同交
易模式设计的角度来客户创造财富。慢慢客户也稳定下来了，案源也不愁了，逐步就突破了瓶颈，取得了一定的差异优势。从业十年，对于律师这个
职业，我也有了自己的一点见解。这个职业本身也许并不崇高，因为我们的很多工作都是为了争取客户的利益，而无关全社会的福祉。但是，我们在
参与一个过程，在这个过程中不同利益实体之间的纷争将慢慢接受一种与传统迥异的社会游戏规则，我们的工作成为了这个过程中的一个部分。律师
就是在帮助我们的客户、我们的企业，在利益与风险中游走，拼命为他们争取利益最大化，这就是身为律师的价值所在。因此对于风险，我的理念是
，风险不是用来控制的，而是来运营的，这样更能引起客户的共鸣。毕竟企业是为了赚钱，而不是为了控制风险活着，只有明白这一点，律师才能走
得更远。二、学会与客户沟通我们不妨回忆一下，在大多数法律服务产品的设计，比如律师最基本最常见的业务——写改合同、设计诉讼方案，我们
往往是从自身专业角度出发，再结合客户的实际法律需求来设计。我们都知道这样的做法和思维其实不妥，因为大多出于自我主观判断，并不基于客
户及其需求本身。有小伙伴就会问，怎么样才能得知客户真正的需求呢？这个很难啊。我们为客户写改合同时，当然要考虑客户的想法和需求，但是
客户很多时候基于很多原因不会完整地呈现整个事件或交易的原貌，很多情况下客户只说了自己关注的点。所以，如何和客户沟通，如何写改合同，
决定了交易的成败。过去十年里，我写作合同主要是从客户一方的目的和词句上进行雕琢，合同改来改去，浪费了大量的时间后，交易也不能促成。
不仅是我自己，我身边很多同阶段的律师也经常陷入如此困境。而且我们都知道合同其中的隐患非常多，你不知道这份合同的质量如何，更无从把控
风险。后来我才明白，单纯修改合同词句是盲人摸象。律师更要比客户了解交易背景，不仅要弄清楚客户的交易目的，还得弄清楚双方的利益点与强
弱地位。只有听审研定后，才能决定合同修改的方向，而方向，比技巧重要的多。当然，懂得将合同模块化之后，合同的写作更有章法可循，操作更
简便。比如我最近处理的一份融资合同，客户反复说，目前急需资金，想尽快融资，但又想控制法律风险。面对这种两难的问题，我曾经的自我定位
是风险控制师和领航员，会尽量对合同中的各个风险进行控制，结果可想而知——常常阻碍了交易的顺利推进，甚至还搅黄了客户的生意。但当你建
立了一套完整的合同实务知识体系，深入了解利益观后，你的思路会发生转变：合同只是交易的一个环节，只要利益可以实现，风险的控制应当然让
步，甚至不要合同也行。这也是合同新三观的重点内容。而且，合同签署和合同履行是两回事，从订立过程中的谈判对立，到合作成功后的鱼水之欢
，双方的利益和风险都不是一成不变的。期望一份完美的合同解决交易过程中的所有问题，是一种理想化的奢望，是与现实不符的。后来，我和客户
深入进行了交流探讨，运用流程观，结合业务模式分析了交易环节，仅在必要的核心节点进行谈判，放弃不重要的条款，以退为进、弃卒保車，最后
得到融资方的认可，促成了交易的达成和顺利履行。三、提炼合同节点和模块在合同实务中，难免会遇到复杂的合同，比如建工合同。上百页的文字
看到人发晕，有时候盯着合同看上一天，也没看出什么门道来。即使最后交给了客户，也会在心里一直惦记着，对合同也没有完全的信心。后来才明
白，是因为没有提炼合同节点和模块。在经过对合同实务的系统学习后，我发现只要在六大节点上重点予以关注，结合交易双方的地位，很快就能把
合同审改好，也不容易出现疏漏，这样，再复杂的合同也不会过于烧脑了。当然，如果能了解合同所涉及行业的三业规则及裁判观点，可以做到更精
准。所以律师也必须学习检索司法案例和观点的方法，这样可以提高审改合同的专业性，发现一些合同文字背后隐藏的暗流，更好的维护客户的利益
，促进交易顺利完成。四、合同的实务训练是必经过程建立一套经得起推敲的合同实务知识体系绝非易事，这需要对合同实务有深入的钻研。事实上
，最初我也常常困扰于合同中的痛点与难点。后来，受益于高云的著作《思维的笔迹》，我也很赞同高云对人生理想的追求和对法律技术的锤炼，便
参加了他的合同六法实训营。合同六法有两个地方最值得人欣赏，一是高云教练真的是把自己多年的经验无私的分享给了法律人；二是合同新三观颠
覆了自己多年的执业理念，这是对《思维的笔迹》的进一步升华。我个人非常认可实训营的教学模式和教学效果，教练与学员的一问一答的过程。实
训营每周都要求学员提出关于合同的问题，高云教练来集中解答，这个非常有助于我们积极主动思考。同班的同学也可以看看其他人提出了什么有趣
又稀奇的问题，大家一起讨论的过程就是一个小型的头脑风暴。而且高云教练实用型的教学风格，都是在处理人和事的过程中总结的解决方案，拿来
就可以用，没有固定的套路，非常务实。我经常上完课就自己总结要点，然后就给团队里的年轻小伙伴讲合同实务的方法，他们都叹为观止。不仅把
知识吸收内化了，还能够带动新人的成长，这是让我觉得最值得的地方。特别是对于法学院的高年级学生和实习律师，越早接触合同六法，人生的改
变就会越大。如苏秦所说：‘简练以为揣摩’。要想真正大打通合同实务的任督二脉，边听边练，输出倒逼输入，才会有好效果。仅仅掌握理论知识
是不够的，只有在进行过练习和思考后，才能将知识内化、掌握合同六法的精髓。五.运用法商思维写改合同我在合同实训营的学习过程中，我接
触到一个概念——流程模块，它往往被认为是合同的关键模块。但并不是所有的合同中，流程模块都是核心内容。流程模块一般广泛用于买卖合同等
有明确履行顺序的合同。但在以描述权利义务为主导的劳动合同等合同中，流程观的运用就会受到明显限制。这便是“尽信书不如无书”的道理。相
比起十年前，现在我需要考虑地更加全面了，如何更好地为团队创造收益，如何带领团队走得更高更远等等。因此，无论是写改合同，亦或是其他法
律业务，学会运用法商思维，把复杂的问题简单化，穿透行为表面的伪装，直接从利益核心结构、重构法律关系和社会关系，才能让你的法律产品成
为法律人与客户的桥梁。我们看完范律师执业十年来的心路历程，文中清晰梳理了范律师在执业的各个阶段遇到的痛点，又是如何解决痛点的，相信
这些经验对年轻的法律人都受益匪浅。我们也非常敬佩范宇翔律师一直保持学习、精益求精的精神，平日里也活跃在实训营和各合同交流群里分享自
己最新的合同案例和实务心得。终身学习，这就是律师的使命。高云（本名汪宏杰），合同六法创始人，《民法典时代合同实务指南》主编。中国法学会法律文书研究会理事、中山大学法学院客座教授，广州仲裁委员会仲裁员。1993年开启法律从业生涯，主要从事企业投融资，并购重组和不良资产等业务，历任多家律所主任，上市公司法务总监，合规官等职务，先后出版《思维的笔迹》、《公司法实务指南》等12本法律实务畅销作品。 |
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