企业如何开辟蓝海市场？-- 咚宝鱼经营管理

企业如何开辟蓝海市场？|咚宝鱼经营管理副标题：企业蓝海战略方法论标签：经营管理，企业战略，方法论没有画面，就没有深思--亚里士多德目前商业
市场上存在不少同质化竞争，价格战愈演愈烈，企业利润持续受到挑战，而作为市场参与者的广大企业又如何从激烈竞争的红海中杀出重围呢？或许
最有效的方式就是开辟一片蓝海市场，它代表着创造新需求，代表着高利润增长机会。尽管有些蓝海完全是在现有产业边界之外创建的，但大多数蓝
海市场都是通过在现有红海内部逐步拓展现有产业边界而创造出来的。太阳马戏团就是最好的例子。太阳马戏团建立之时，其他马戏团都集中力量去
向对手看齐，并且通过对传统马戏剧目的微小改动，试图扩大自己的市场份额，为此，他们需要努力去挖到更多著名的小丑，驯兽师。可是，这样不
仅增加了马戏团的成本，也对观众的娱乐体验没有做出重大改变。而太阳马戏团却不去理会竞争对手，转而重点聚焦新兴市场――成年人，商界人士
（他们愿意花费高于传统马戏表演门票几倍的价钱来享受娱乐活动）。太阳马戏团设计的节目既不是普通的马戏，也不是经典的戏剧制作，而是通过
打破戏剧和马戏的市场界限，同时为人们献上了马戏表演的趣味和刺激以及戏剧表演的艺术内涵。太阳马戏团对马戏的顾客有了新的理解，也更了解
他们，尤其是那些光顾剧场欣赏戏剧的老年人。通过梳理，太阳马戏团认为传统马戏的关键元素是：帐篷，小丑，经典杂技表演。太阳马戏团保留了
小丑，并将其幽默从闹剧转型向迷人型和高雅型。而且把帐篷装饰得熠熠生辉，光芒四射（当时帐篷这一元素随着其他马戏团租用固定场地而逐渐消
失），而太阳马戏团认识到，帐篷这一独特的场地形式从象征意义上抓住了马戏的魔力。另外，杂技和其他惊险刺激的表演保留下来了，但其戏份减
少了，而且表演因为增添了艺术气息和意境深远而变得更为高雅。太阳马戏团的作品不像其他传统马戏那样，由一幕幕互不相关的表演组成，而是有
一个主题或一条故事线索，使得演出变得和谐一体。简而言之，太阳马戏团去除了马戏中成本最昂贵的元素，使其成本得以显著降低，这使它可以将
”差异化“和”低成本“一箭双雕。太阳马戏团进行战略定价，比传统马戏高了好几倍，却又能为那些习惯于观看戏剧表演的大多数成年观众所接受
。从太阳马戏团的案例可以看出，开创蓝海市场并不在于技术有多高明，也不在于进入市场的时机，尽管这些因素有时候会存在，但更多时候，只需
要企业把创新与效用，价格，成本等要素整合起来，通过价值创新就能确立企业的蓝海战略。具体而言，可通过如下图所示的四步思考框架来重新塑
造企业的价值曲线。图1四步思考框架第一个问题迫使你去剔除所在产业中企业长期竞争攀比的因素。这些元素通常被认为是理所当然的，虽然它
们不再具有价值，甚至还减少了其他元素的价值。第二个问题促使我们思考现有产品或服务是否为了竞争，在功能上设计过头了。给客户超过他们所
需的，也徒然增加了企业成本，因此需要慎重考虑。第三个问题促使我们去发掘和消除产业中消费者不得不做出的妥协。第四个问题帮助我们发现新
的买方价值，以便创造新的需求。当我们把上面四步思考框架运用到产业战略布局图上时，就能改变原本认定的事实，展现出全新模样。比如黄尾葡
萄酒YellowTail，利用上面四个步骤重新审视现有产业逻辑，转而聚焦于消费人数最多的啤酒和开瓶即饮鸡尾酒这样的细分市场，创造
了美国葡萄酒产业的三个新元素，即：易饮，易选，有趣和冒险，同时剔除或减少了其他元素。品牌方通过对葡萄酒特点的全新组合，推出了简洁的
酒品结构，这种葡萄酒口感柔和，易入口，就像即饮鸡尾酒和啤酒那样，并分原味和各种水果味，而且它摒弃了所有技术术语，只在瓶子上贴上醒目
，简单，非传统型的标签，黑色背景上用明亮的橙色和黄色绘制着一只袋鼠。短短2年时间，黄尾这种有趣的，社交性的饮品就成为澳大利亚和美国
葡萄酒市场上增长最快的品牌。在其他大型葡萄酒企业在市场营销投入重金时，而黄尾在最初几年，既不办促销，也不在传媒上或消费者间做广告，
却一举超越了那些大牌竞争对手。通过太阳马戏团和黄尾葡萄酒的案例，我们可以发现：利用四步思考框架就能很便捷地创造属于企业的独特价值曲
线，进而发掘一片蓝海。企业并不是在所有关键竞争因素上分散用力，而是有清晰的主题，有所取舍。最后，当我们建立了企业蓝海战略，也需要从
互为补充的三个方面去审视：重点是否突出：比如：黄尾突出的易饮，易选，有趣和冒险三个因素；是否另辟蹊径：树立自身的独特性，比如：太阳
马戏团将马戏和戏剧相结合；主题是否令人信服：类似于企业Slogan，比如：西南航空公司的主题句：“飞机的速度，驾车旅行的价格—无论你何时需要它”，通过一句话就精炼地概括了产品特色，让人印象深刻。