《独具匠心：做最小可行性产品（MVP）方法与实践》：赋能产品经理，赋能企业产品。作者：张乐飞
较薄弱，选择总代理制商业模式，他们可以在一定程度上占有总代理上一部分资金，
更有甚者，他们可以通过这种方式完成最初原始资金的积累，实现企业快速发展。
?联销体商业模式。随着大量中小企业选择采取总代理商业模式，市场上好的经销商
成为一种稀缺的战略性资源，很多经销商对于鱼目混珠的招商上产生了严重的戒备
心理，在这样的市场状况下，很多比较有实力的经销商为了降低商业风险选择了与
企业进行捆绑式合作，即制造商与经销商分别出资，成立联销体机构，这种联销体
既可以控制经销商市场风险，也可以保证制造商始终有一个很好的销售平台。联销
体这种方式受到了很多有理想，有长期发展企图的制造商欢迎。如食品行业的龙头
企业娃哈哈就采取了这种联销体的商业模式；空调行业巨头格力空调也选择了与区
域性代理商合资成立公司共同运营市场，取得了不错的市场业绩。
?仓储式商业模式。仓储式商业模式也是很多消费品企业选择商业模式。很多强势品
牌基于渠道分级成本很高，制造商竞争能力大幅度下降的现实，选择了仓储式商业
模式，通过价格策略打造企业核心竞争力。比如九十年代，四川长虹电视在中国大
陆市场如日中天，为降低渠道系统成本，提高企业在市场上价格竞争能力，长虹集
团就选择了仓储式商业模式，企业直接将产品配送到消费者手里。仓储式商业模式
与直供最大的不同是，直供属于企业不拥有直接的店铺，通过第三方平台完成产品
销售，企业将货源直接供应给第三方销售平台。而仓储式商业模式是企业拥有自己
的销售平台，通过自己的销售平台完成市场配货功能。
?专卖式商业模式。随着中国市场渠道终端资源越来越稀缺，越来越多的中国消费品
企业选择专卖形式的商业模式。如小米专卖系统，海澜之家的专卖连锁加盟，格力
空调专卖店加盟计划等。选择专卖店商业模式需要具备三种资源中的任何一种模式
或者三种特征均具备。其一是品牌。选择专卖商业模式的企业基本上属于具备很好
的品牌基础，消费者自愿消费比较多，而且市场认知也比较成熟；其二是产品线比
较全。要维系一个专卖店具有稳定的利润，专卖店产品结构就应该比较合理，因此，
选择专卖渠道的企业必须具备比较丰富的产品线；其三是消费者行为习惯。必须还
要看到，在广大的农村市场，可能我们这种专卖模式就很难起到推动市场销售的功
能，因此，专卖商业模式需要成熟的市场环境。专卖式商业模式与仓储式商业模式
完全不同，仓储式商业模式是以价格策略为商业模式核心，而专卖商业模式则是以
形象与高端为核心。
?复合式商业模式。由于中国市场市场环境异常复杂，中国很多快速消费品企业在营
销策略上也选择了多重形式。复合式商业模式是一直基于企业发展阶段而作出的策
略性选择。但是，要特别注意的是，一般情况下，无论多么复杂的企业与多么复杂
的市场，都应该有主流的商业模式，而不能将商业模式复杂化作为朝令夕改的借口，
使得营销系统在商业模式上出现重大的摇摆。而且，我们应该了解，一旦我们选择
了一种商业模式，往往需要在组织建构，人力资源配备，物流系统，营销策略都应
该做出相应的调整，否则，我们就不能认为这个企业已经建立其了成熟的商业模式。
结合以上商业模式我们不难看出，无论何种商业模式都是为了将产品顺利的交付到用户
手中而实现价值变现的过程。企业能否持续赢利是我们判断其商业模式是否成功的唯一的外
在标准。要想使企业有生存空间并能持续地赢利，必须依靠系统的安排、整体的力量，即商
业模式的设计。如果一个企业没有弄明白自己的商业模式是什么，一直在靠外在的资本注入
而运作，那就相当于这个企业还没有断奶，没有获取自己自力更生的生存能力，这在竞争激
烈的商业市场上是没有生存空间的，更别提达到持续盈利。所以商业模式是一个企业健康发
展的根本前提，是一个企业最高级别的竞争方式。在任何一个想要长久发展的公司都是缺一
不可的。完善的商业模式可以让一个企业更加科学合理，有的放矢的去运营。
产品会MVP联盟中国产品经理学习型组织做最有价值的人做最小可行性产品 |
|
