市场分析销售策略行动计划组织架构市场背景---居住人口/流动人口：82,427/100,000总人口：18
2,427---人均收入：13,200元/年---地区面积：126平方公里---覆盖区域主要是厚街镇和其他21
个管理区的中心区。---市场客户状况 客户分布情况:类型数量比例 士
多 852 66.77%(重点士多:198;非重点士多:654) 超市 1
27 9.95%(A类：5;B类:24;C类：98) 餐饮 285 22.34%
(中餐:215;西餐:33;其他:37) 学校120.94%
(中学:4，小学:8,共有士多13间)
合计1276100%市场铺货率对比情况 --士多 百事67%
可口98.5%--商场百事79
%可口93% --餐饮 百事56%可口84% --平均SKU 百事
2可口3.7包装与价格可口 RB192ML RB250
CAN355ML 500ML 1.25L厂家直销价士多14.00 18.00
41.0060.5051.00 学校12.50(进货3
Cases192ML送2支192ML；按0.2元/斤回收瓶盖；和商店签订年销售合同,超额完成销售奖励0.60元/箱。------
以上是学校士多192ML的促销。)批发到士多14-15.0017.
50-18.5040.5-41.0059.50-60.0050.5-51零售价(士多)
1.001.20-1.502.50/3.003.00/3
.505.00/5.50注：355CAN士多进货价为45.00，可送2L1支。
销量(厚街) 百事销量分析 类型数量销量/月(
Rowcase) 年销量平均每间/月
(调查时间--10月/99年)
士多852 3,408
40,8964学校13
1,0409,3608
0商场1271,397
16,76411餐饮285
1,14013,680
4合计: 12766985
80,7005.47 销售系统 --以传统批发为主,年丰直销
定期拜访 人数8 车辆 3(1.5T2部)
冰箱 48 店牌 4 现调机7
注：可口直销服务一般，街上P.O.P较少。出现最多的是新奇士的P.O.P。 销售系统
----DSD-----WHOLESALE 覆盖率
数量 覆盖率数量士多 75% 639
25%213超市65%83
35%44学校100%
12餐饮 50%14350%
142合计68.7%87731.
3%399 冰箱260型:55台(投放重点士多，B.C类商场)水柜：35台
(投放学校，重点士多)冰箱400型：8台(投放A类商场，娱乐场所)太阳伞70把，投放重点士多店。(重点士多198间)店
牌投放：150块投放:RB192(200)700箱，RB3551800
箱 百事 200箱(主要投放学校)1200箱(70%
士多投放) 七喜 300箱(200ml)(投放学校和重点士多)400箱(30%士多投放) 美年达
200箱(200ml)(投放学校和重点士多)200箱(30%士多投放)
东莞厚街销售计划市场分析(厚街)东莞市大岭山虎门沙田道窖厚街镇市
场分析(厚街)市场分析(厚街)市场分析(厚街)包装与价格百事 RB192ML RB355
CAN355ML 600ML 1.25L厂家直销价士多14.00 24.00
40.5060.0051.00 学校
12.50批发到士多13.50-14.0024.00-25.00
39.50-40.5059.50-60.0050.00-51.00零售价(士多)
1.001.502.00/2.503.00/3
.505.00/5.50注：2L包装非常少量，市场铺货率--
-0.31%其情况为：可口批发到士多价---53.00,另送1支2L
零售价---
6.50
市场铺货率---0.31%
百事批发到士多价---39.00
零售价---6.50 市场分析(
厚街)市场分析(厚街)可口销量分析类型数量销量/月(Rowcase)
年销量平均每间/月
(调查时间--10月/99年) 士多852
5,11261,344
6学校131,560
14,040120
商场1272,286
27,43218餐饮285
2,85034,200
10合计: 1,27611,808
137,0169.25市场分析(厚街)市场分析(厚
街)渠道调查汇总---士多士多数：402(其中重点客户：61非重点：341
)(百事客户：268占67%，可口客户：396占98.5%)市场设
备投放：百事：店牌16可口：店牌2，冰箱3，水柜3，太阳伞9货物主要来源：批发街，直销车平均每周销量：百事：0.5-1箱
可口：1-2箱订货周期：4周SKU调查：192RB355/250
CAN0.61.252LP7
MP7MP7MP7MP7M
P7MTOTALPER百事793110478
02921820205043 717
1.78 瓶箱22767119621 422
1CSFCSFCSFCS
FCSFCSF可口3928366
330386301021119401991970
00016574.1瓶箱1961403217137
6931.72 市场分析(厚街)渠道调查汇总---商场商场数：106
(其中A：5B：27C：74) (百事客户：84占79%可口客户：98占93%)
市场设备投放：百事：冰箱3，水柜2可口：冰箱9，水柜7，陈列架2，现调机2货物主要来源：虎门太平，年丰，洋通平均每周销量
：百事：2.8箱可口：4.5箱订货周期：1周SKU调查：192RB
355/250CAN0.61.252L
P7MP7MP7MP7M
P7MP7MTOTALPER百事 8585
961269914935222
4564.3 CSFCSFCS
FCSFCSFCSF可口 105
10516736819101983022
16205.8市场分析(厚街)渠道调查汇总---学校学校士多数：13(中学：4
小学：8) (百事100%占有，可口100%占有)市场设备投放：百事：水柜4
可口：水柜6，太阳伞9，陈列架1，现调机1货物主要来源：年丰/洋通平均每周销量：百事：20箱可口：30
箱订货周期：2周SKU调查：192RB355/250CAN0
.61.252LP7MP7
MP7MP7MP7MP7MTOT
ALPER百事137313
5023
463.5瓶箱28610510
401 31CSFCSFC
SFCSFCSFCSF可口13
9113905
503 584.5 瓶箱3901367
53341 市场分析(厚街)渠道调查汇总---餐饮餐饮数：17
7(中餐：153西餐：13其他：11) (百事客户：99占56%，可口客户：148占84%)
市场设备投放：百事：店牌5可口：店牌3，冰箱11，太阳伞16，现调机2货物主要来源：年丰，本
地批发平均每周销量：百事：1-1.5箱可口：2-3箱订货周期：3周SKU调查：
192RB355/250CAN0.61.25
2LP7MP7MP7MP
7MP7MP7MTOTALper百事 1
7110023310
181 1 CSFCSFCS
FCSFCSFCSF可口 156
65033310
2851.6 市场分析(厚街)渠道调查汇总(厚街)客户数：698
(士多：402商场：106学校：13餐饮：177)市场设备投放：百事：店牌21，冰箱3，水柜6
可口：店牌5，冰箱23，水柜16 太阳伞34，陈列架4，现调机5 货物主要来源：年丰，本地批发，洋通平均每
周销量：百事：1.4可口：2.3订货周期：2周SKU调查：192RB
355/250CAN0.61.252L
P7MP7MP7MP7MP
7MP7MTOTALPER百事923813
478040738298331916080
3522214002瓶箱5131722196
210 8231.2 CSF
CSFCSFCSFCSFC
SF可口523746633066048016
28926719336326302212620
3.7瓶箱586276102171370 1226
1.8 市场分析(厚街)渠道分析渠道工作重点士多：加强胶瓶促销和铺货率
的提高。商场：提高铺货率。学校：进行消费者促销和设备投放。餐饮：提高铺货率。较受欢迎的电视台：香港台，珠江台销售
策略(厚街)价格与包装(每箱)包装直销价
促销方式折实价RB192/200
14.00 --------
14.00RB35525.00
--------25.00355CAN
40.00进1箱送1罐七喜
38.441.25PET(百事)51.00进1
箱送1罐百事,1罐七喜47.841.25PET(七喜,美年达)51.00进1箱送1.25L七喜47.252LPET40.001箱送1支1.25L百事36.100.6PET61.00进1箱送1支1.25L七喜57.25促销时间:12/20/99---1/30/2000销售策略(厚街)行动计划(厚街)组织架构(厚街)百事销售主管(1P)分销商销售员(3D)财务及销售助理(2D)仓管及搬运(2D)司机及搬运(3D)负责重点客户-线路拜访及-下销售定单-协助促销-反馈市场信息负责重点客户及小批发商-定单送货-收取货款-协助促销执行负责分销点-仓库管理-辅助装卸货-管理三轮车工负责分销点-电话定单接收-路线记录管理及报告-开发票及货款结算-库存结算复核负责重点客户-直销业务管理-整体运作管理-协调运作各方面-反馈市场信息备注：各分销点将配备3辆三轮车及计件核算的三轮车工3名 |
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