交流领导：公司董秘朱总领导总结：（1）看我们公司首看季度环比，辅助性的看季度同比，因为隔了一年市场变化很大，同比数据不具备参考意义，环比更
有意义。（2）我们三年指引的达成来自于产品区域渠道的三维叠加，目前市场动作在稳步推进。一季报证明了高基数下的增长。二季报希望证明社
区团购不存在冲击。年报希望证明为三年指引开个好头。提问环节：Q：二季度目前销售情况如何？A：公司内部经营年度是3月1号到次年2月2
8号。所以我们三年规划切换和年度切换的市场调整动作是从3月1号开始的。1、2月还是在搞春节年货。所以二季度才是承前启后的。我们在去
年战略升级下，品牌聚焦、品类聚焦、渠道聚焦、产品矩阵聚焦，是从3月1号开始的。目前来看，3月还带点惯性，4月才是真正攻坚，4月环比
增长，且5月出货量比4月多，新品铺市、市场动作调整要有1-2个月反应周期，目前一切正常。Q：我们在产品创新方面主要关注哪些点？选品
的流程周期是？A：选品：第一，我们选品首先符合安全美味健康的大方向。第二，要有差异化，要么渠道错位，要么产品特性错位，凡是纳入产品
矩阵的都是适合全国化推广的，减少地域差距。第三，包装形式上进行区隔，别人定量装我们就是散装。第四，在保质期长短上，比如烘焙切入中保
。研发：第一是对于通用属性的，我们利用多年积累的经验进行平移复制。第二是对于新增品相的专有属性，我们找业内高手来做。两者结合，我们
一两年就会加一个品类。第三，我们制造端是重资产（自产95%以上），所以在决定上什么产品的时候一定会要反复讨论，有比较大的把握才上。
Q：我们的5000个岛是单岛升级双岛更多还是在空白地区从无到有更多？A：都有。去年计划5k，实际投放8k，今年我们计划5k，目前已
经投了接近3k了。我们本意是投大岛，但实际推进过程中我们需求比较大，大商超跟不上我们的需求，所以今年我们5k个可能只有30%是大岛
。但我们也会对小岛进行优化，原来我们小岛标配是2个屏，但会浪费资源，以后我们大店用高配版中岛，小店用低配版中岛，把2个屏取消，大幅
降低我们耗材费用（之前小岛要1w多，每年折旧2k，低配版的岛只要2k多），而且完全不影响我们销售。所以我们大部分是做从0到1的扩张
，加速在BC店中岛的扩张，头部店不是我们推不动，是商超短期内不能马上满足我们的需求。Q：这5k岛里面有多少是双岛？大部分是小岛变
大岛，双岛占500左右，1000个是小岛变大岛。Q：后面主要是哪些品类贡献较多？我们既要推新品，又要完成销售任务，这对我们销售人员
有很大压力，因为新品要过一段时间才能形成销售。我们市场调整动作、新品铺市效果已经见效了，但不会5、6月突然放巨量，因为需要一个时间
。?Q：介绍一下具体品类？A：我们目前已形成产品结构、区域结构、渠道结构。今年量最大、供应链体系最完善的是深海零食板块（在原来的鱼
糜制品中加上鱼丸、鱼肠、蟹柳）。深海零食板块已经放到全渠道，除了原来的商超体系，还会转为定量装进便利、进流通。?Q：关于糖果产品？
A：去年计划把糖果作为储备的第三曲线，后来计划调整，不急着出。春节前，糖果巧克力有进行试水，和果冻布丁使用同一个陈列位置，对之前的
步调进行了优化。?Q：中岛情况？A：现在18000多，公司自己定义的头部店数据是除了7省和农村之外，大卖场和大商超都是3万多个，公
司目标估计是2万个。公司是双岛的，也就是4万多。还有很多腰部门店，大约8~10万家，也不会全覆盖，一般估计有4万家，至少得进一个岛
。如果公司全国化完成应该是在8~10万的。?Q：中岛目前进入商超的比例？A：60%~70%。第一公司在不断增加售点，第二收益增加就
不停的升级为岛，小岛升级为大岛。?Q：公司开拓新的没有合作过的店是否更困难？A：不是，公司和重庆重北系统谈，同时进去100个售点。
但前期谈的过程无法如你所愿，耗时较长，也许公司这一个月没有增加，也许下一个月突然增加了两三百个售点。目前公司在湖南、江西、广东、广
西、香港以及本身目前市场相对成熟的区域，还有扩展空间，那么外围的10个省，不但可以加点，同时可以覆盖。除了增加密度，还可以增加强度
。?Q：一个sku对应一条产线，还是说有些产能是不要用的，大概公用比例是多少？A：虽然sku有300多个，但是实际上厂家的主要原材
料分类只有20多个。可以理解为公司有20多个车间/分厂。?Q：现在售点是多少？已经进入的那些商超大概有多少个？A：接近2万。60~
70%是中岛，大概12,000~14,000是中档的商场，其他的还是原有的一些方式。?Q：现在直营、经销的大概毛利率情况？A：毛利
：商超毛利高于平均毛利。经销低于平均，电商更低。净利：经销净利高于平均净利。商超比平均略低一点。电商约等于0（线下为主线上为主，线
上不是盈利渠道，主要是作为数据洞察的窗口）。Q：长期来看，净利率大概希望是什么水平，怎么实现？A：公司是全产业链，覆盖了产供销三个
环节。一般的商贸企业，或者说主要做原材料供应的企业，单个环节应该5~10个点是一个大致的区间。我们因为跨了三个环节，就取中位值变低
，三个5加起来共15%，这是我们的目标。把多于15%的部分投向研发、下一级股权激励，然后通过微博效应放大。如果真的能够在三年后实现
40亿的体量，那么销售体系的打造、供应链的整体实力、组织能力可能会翻好几倍，为以后打下更好的基础。所以希望在体量更加重大的情况下，
能够稳住15%的目标。?Q：商超客流量是否在下滑？A：商超确实被新零售在在分流，已经分了好几年了。首先去中间化，然后接着去中心化，
去年设计团队也进一步在切，其实销售渠道的消费演进和迭代一直在进行着，而且竞争越来越激烈，所以现在转成全渠道，也是被动加主动的选择，
因为你不能完全依赖某一个渠道，渠道也在面临其他渠道竞争，渠道之间有时候只是在新的博弈状态下达到一个新的均衡。但传统渠道不是一定会被
淘汰，三四五六线城市的线下商超，零售体量仍在50%左右。在618、双11、双12的线上促销时点，线下也在搞活动，价格和线上差不多。
所以线上也在改革。所以我们推出中岛，中岛能够在整体商超单店流量下降的情况下，实现单店平均产出的提升。原因在于：原来我们的承接方式是
商超分别成立我的10多个品类，可能曾经在十几个地方跟其他产品摆在一起，那么消费者在选购的时候，很有可能只看到你的三四个品类。推出中
岛之后，第一是进行品牌形象拉伸，大家一眼就看到了。第二个多品类一站式购买，这就是我们中岛做的相对比较成功的原因。?Q：公司未来烘焙
这块的占比会不会有提升？A：去年占比接近35%，还会继续提升。绝对值大概7个亿，希望冲击10个亿。烘焙子行业体量很大，迎合了广大三
线以下的消费升级。中岛的任务第一是对长保市场进行升级，第二就是覆盖原来没有中岛的部分，有时候我们选择蛋糕、面包、薯片、沙琪玛等经典
品类都有很大的空间。?Q：社区团购情况？A：去年做的最好的社区团购是兴盛优选，我们是兴盛优选做的最好的供应商之一。去年是3000多
万，今年是1.5个亿，三年我们目标是5个亿。根据我们的盈利预测超过两个亿，我们增量订单开始盈利，而且毛利率稍微低一点，净利率不亚于
其他的。因为sku有限，我们一年用15个烘焙的sku去做电商。今年就会增加美团和多多完善.每个渠道还是有它的特性。因为社区团购本质
上是社区电商，它是归集小的需求，然后集中进行分发,所以它体量也是很快的，但是有些也是偏标准化的产品。今年的重点还是兴盛优选，但是增
加美团合作模式。?Q：三只松鼠、甘源可能都会做中岛模式，怎么看竞争加剧的情况？A：其实这个行业集中度很低，商家很多很分散，真正的竞
争在起步阶段，当成为上市公司后，它已经变成差异化竞争了，各自有了自己的优势，而且在自己的优势地方发力。竞争没有那么激烈。三只松鼠主
要在线上卖，即使走到线下，它也是放在直营店和加盟店，良品也是线上加线下的直营店和加盟店。但是经常购买良品的很少去商超，经常去商超的
很少逛良品。其实要么是渠道分割，要么是产品分割，不形成真正的贴身肉搏的竞争，大家是差异化竞争。Q：三只松鼠也进商超，是否会引起竞争
加剧？A：不会。比如你要挑一个吃晚饭的地方，如果有一个地方只有一家店，另外一个地方有三家店，你可能首选去三家店的地方，因为你去有桌
的概率会大很多。你去一家店的地方有桌的概率可能是50%，但是你去三家店可能是80%。所以我们真的希望有同行一起来推中岛并且推成功。
这样我们几家就共同完成商超精品化改造的任务就，共享留下来的存量红利。首先我们真的希望有人来做，并且把它做好，但是做好不容易。我们能
够做好，是因为我们之前做了十五六年的铺垫工作，我们一直在做直营、ka、商超，一直在做自主制造，一直在做多品类生产。因为直营、ka、
商超直接跟总部对接，所以我的谈判速度很快。因为我有自主制造，我能够快速响应，增加订单。第三是要有足够多的sku，你才能申请到足够大
的面积。如果你sku不够多，他不会给你那么大的面积，因为商场也在追求整体成效。我们的中岛做得好，是因为背后有三个体系在撑着。岛的陈列和费用是很容易复制的，但背后的体系很难复制和用钱烧出来。Q：单岛变双岛对收入是倍增吗？不一定。有的1+1大于2，有的小于2。但趋势是增加的。Q：定量装展望？定量装今年还是在打基础、投费用的阶段，真正放量是今年年底或明年，但今年绝对值肯定比去年多。Q：未来分渠道展望？3年之后40亿中应该是721的比例（散装70%，线下定量装20%，线上定量装10%）。 |
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