思维模式决定输赢刘春雄《销售与市场》副总编清华大学特聘教授什么决定成功？为什么没有学历的当老板，有学历的当老总？难道知识真的
无用？难道当老板真的不需要知识？知识≠能力知识，只有纳入解决问题的思维模式，才能变成“能力”。思维模式比知识更重要。学习，
只有学到知识；思维模式，创造解决问题的能力。有了成功的思维模式，知识才能够活学活用。规避“合成谬误”的思维什么是“合成谬误”
？典故：十翁喝酒。典型现象1：丰产不丰收。典型现象2：农民为什么总是不赚钱？规避“合成谬误”的思维合成谬误：局部成立，总
体不成立。启示：当一种方法“众所周知”时，就不能成功。案例：当铺货成为“地球人都知道”的“公众常识”后，铺货不再产生竞争力。
规避“合成谬误”的思维启示：凡是你能想到的，如果别人也能想到，就不产生竞争力。凡是你能做到的，如果别人也能做到，就没有优势。规
避“合成谬误”的思维案例：失败是成功之母——人尽皆知，所以无用。成功是失败之父——知道的人少一点。失败不是成功之母，反思才
是——知道的人很少。成功是成功之母——知道的人更好——成功者恰恰是这类人。规避“合成谬误”的思维启示：好的方案通常是“出乎意
料之外，又在情理之中”。出乎意料之外——大多数不知道。又在情理之中——从道理上说得多，不是臆想天开。案例：一般人认为，消费者
总是想买“便宜”产品。只有少数的才知道：消费者想买“占便宜”的产品。永远的正向思维什么是正向思维？——阳光心态杯子里只有半
杯水！——负向思维。杯子里还有半杯水！——正向思维。永远的正向思维案例一：家庭吃米少了，对大米企业是好事还是坏事？案例二：
农药行业，大家都在赊销，是好事还是坏事？案例三：企业门卫把关严，推销时进不去，是好事还是坏事？永远的正向思维正向思维：寻找机
会的思维。负向思维：问题思维。抓住机会，比解决问题重要更——抓住了机会，问题自然而解。案例：西北农民浇地。目标导向思维模式
模式化思维一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的。小企业靠精英，大企业靠模式化平台。模式的作用：让平凡的人做出不平凡的业绩。
模式化思维案例：山东六和在全国有125个分厂，每个分厂都做得很好，靠什么？——不是靠分厂的管理者多么优秀，而是创造了一种模式—
—模式使得复杂工作简单化。模式使得经验可以复制，使得普通人也能成功——不让每个人“摸着石头过河”。模式化思维案例：江西一家经
销商做得非常好，我却在会上要求大家不要学——因为业务员找到一个非常非常优秀的经销商，其他业务员几乎不可能再找到这样的经销商。营销
管理者的任务：发现经验，总结模式——如果一名营销管理人员走访三个市场，还没有发现规模，就很可怕。寻找模式的思维不成功者总是强调
自己的行业、企业、市场、客户很特殊；成功者总是发现共性的规律。“蓝海”思维红海思维：追随者思维——赶热闹的思维。典型现象：产
品卖不动，怎么办？——做广告、降价、做促销。蓝海思维：另避溪径，另避战场，规避竞争——寻找没有竞争或竞争不激烈的战场。“蓝海”
思维案例：一般白酒企业作市场，不假思索地先做市区；要做市区，不假思索地先做酒店；要做酒店，不假思索地先做最好的酒店——于是，市区
、酒店，特别是A、B类酒店竞争最激烈，杀红了眼。蓝海思维：别人先做市区，郊区竞争肯定不激烈——结果发现，郊区不仅不激烈，其市场容
量与市区一样大。“蓝海”思维“红海”思维：进入一个新市场，发现某企业的某个产品卖得很好。于是，要求厂家生产一个相似的产品，但要
求质量更好一点，价格更低一点，促销力度更大一点。结果，搅了别人的局，自己也没成事。“蓝海”思维：发现一个消费者有需求，别的厂家又
没做的产品，在没有竞争的环境中做大。“比较优势”思维“先驱”与“先烈”的区别是什么？成功者一定比普通人做得好一点。别人做一
批，我在做二批；别人做二批，我在做终端。别人坐在经销商那里，我去铺货；别人在做铺货，我在做回货，别人在做回货，我让二批领着路在铺
终端。“比较优势”思维别人在做的，我要做得更专业。别人没做的，我超前一点做。“目标导向”思维案例：一名饲料业务员的月工作
计划基本上只有两项内容：月销量分解计划、促销计划。——普通人的思维：完成当月销量任务——最简单的方法是促销。正确思维：销量从那里
来？更多的用户买更多的产品——铺货率——回货率——推荐率——回头率。管理：短期看工作，长期看销量。错误思维：促销压货产生销量
——毛销量=净销量+存销量结果：毛销量增加，存销量增加，净销量未增加。考核：开票量？提货量？消化量？管理：业务员应该做对销量持续增长有贡献的工作。 |
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