法律人如何成为最优解决方案提供者？作者：张昆出品：高云合同各位同学，大家晚上好！我是来自上海的张昆律师，感谢高教练和团队给到这样一个分享的机
会，感谢大家听我唠叨！上周高教练给我们布置了一道题目，法务面对业务十万火急的合同时，应如何处理？相信大家一定都经历过类似的场景，业
务问我们要合同时，不是特别着急就是对方不许改，要么就是领导已经点头了。而我们作为法务或顾问律师，内心其实是拒绝的，尤其是在发现这个
合同可能存在问题的时候，更不想随随便便就过了。一旦出了问题，谁也不会记得当时要的有多急，那些当时告诉我们“谈的差不多了，没有大问题
就不要改了”的业务，那些告诉我们“能不改就不改，能不提就不提”的业务，肯定会无辜地甩锅给你，并且给你一句“虽然我说过这句话，但是到
底哪些能改，哪些该提，这是专业的法务才能判断的，我做业务的不懂的呀”。你看，业务做不成，是法务坏事搅黄了生意；业务做成但后来出事，
又说法务没有守住底线，风控失职，法务左右不是人，妥妥的背锅侠！那么，当法务和业务意见不一致甚至冲突的时候，我们怎么办呢？我结合上课
的学习和过去的经验，向大家汇报一下我的体会，不一定对，只是给大家提供一个思考的维度吧。我的方法是：法务的角色定位是参谋者，而不是决
策者。所以法务最好的状态是：一半是法律人，一半是商人。说法务是法律人，主要是因为法务的角色就是提供法律意见，而不是做决策。公司设置
法务的目的就是希望法务提供专业的法律意见。所以，任何时候无论业务有多着急，业务如何软磨硬泡，都不能完全跟着业务走，否则就容易被业务
带到沟里。这个时候就容易自动过滤风险，成为决策者，那么一旦出了事，当背锅侠也就不冤了！说法务是商人，是因为任何交易都存在风险，公司
作为市场交易主体，也不可能不承担任何风险，不是越有利于自己的合同就越好，过渡保护自己的利益，往往造成丢掉机会，这本身也是风险。最理
想的状态就是在利益底线和最大化之间，找到风险和业务之间最佳的平衡点。这个确实是说起来容易，做起来很难的一件事！但如果做到了，也许将
彻底改善法务和业务的关系，法务不仅不是业务的障碍，还可以帮着业务一起赚钱。对于业务而言，很可能他们也知道这项业务存在风险，但如果法
务给到的反馈是“确实有风险”，其实这个答案对于业务而言几乎没有任何价值。业务可能还想知道的是“如果有风险，那么风险具体是什么，这个
业务还能不能做，如果这个模式不能做，有没有其他模式可以做，如果现在不能做，以后怎么能做？也就是说，我们不是回答“行不行”，而是要回
答“如何行”。我之前服务了一家人力资源公司，主要业务就是劳务外包。业务接了一家500人左右规模的制造企业，希望将员工外包给人力公司
管理，但外包过来的员工有一半都没上社保，因为这个原因，这家公司开的管理服务费比例还不低。这个业务要不要接，事实上业务也知道存在风险
，但具体风险到底都有哪些，具体有多大其实并不清楚，业务很想接下这笔订单。但从风控角度而言，法律部门的意见是显而易见的。但我转念一想
，简单否定交易容易，降低风险促成交易才是企业存在的意义和目的。这家企业员工没交社保是既定事实，不做这个业务也改变不了这个状态。那有
没有可能既能降低风险又能实现交易呢，我后来想到，既然这家制造性公司意识到没交社保需要劳务外包转移风险，说明老板已经意识到社保的风险
了，可能是因为上海社保按最低基数都接近2千，成本太高无力承担所以向外包，既然如此，那这事就有了谈的希望。我建议业务研究附近城市的社
保缴费标准，看有没有更低的，果然，业务在嘉兴某区寻找到这样的优惠政策，当地给人力资源公司开了个口子，交工伤、重大疾病保险，几百块钱
就可以搞定，再配合雇主责任之类的商业保险和合同安排，风险就被大幅度降低了。于是，我们就和对方沟通谈判，因为工作准备的到位，业务成功
说服对方增加这个预算，将订单交给我们。基于法务和业务，都是一家公司里面的两个部门，大家的最终目标都是共同的，就是公司收入增加，风险
降低，最后公司赚钱，法务和业务都加人工。有了这个共同出发点和最终目标，各自角色定位就清晰了。两种角色都是为了公司赚钱，业务的作用是
帮助公司赚到钱，法务的角色是帮助公司安全赚到钱，还有不能把赚到手的钱再吐出来。所以，法务和业务不一定是冲突关系，还可以是彼此需要的
关系。作为以后台支援为主的法务，应当可以主动贴近冲杀在第一线的业务，主动站在他们的立场上思考，理解它们的难处。同时又应该适当保持与
业务的距离，不能放弃法务原则和立场。不能光提问题，不给方案。例如：可以将“法律是这样规定的”改成“法律是这样规定的额，不能直接硬来
。但我们可以将做法调整成这样……”，“你不能这样做，因为是违反法律的”变成“直接这样做是违反法律的，但我们可以改成那样做，同样可以
达到您的目标”。还有，法务的思维模式通常都是黑白分明的，遇事容易习惯只给0或1的选择。但这个世界并非只有0和1，假设一个完全不合法
的项目为1，如果加入了时间、地域、程度等思考维度，还有假设改变主体、改变客体甚至改变标的，这个1随时有可能变成0.2、0.6、0.
8，这个项目就很可能合法了。在我看来，这叫做找到风险和业务之间的最佳平衡点。一个成功的法务，应该是最优解决方案的思考者和提供者，祝
愿我们大家都能够成为这样的人，谢谢大家！————————作者：张昆，上海三甲律师事务所律师高云（本名汪宏杰），合同六法创始人，《
民法典时代合同实务指南》主编。中国法学会法律文书研究会理事、中山大学法学院客座教授，广州仲裁委员会仲裁员。1993年开启法律从业生涯，主要从事企业投融资，并购重组和不良资产等业务，历任多家律所主任，上市公司法务总监，合规官等职务，先后出版《思维的笔迹》、《公司法实务指南》等12本法律实务畅销作品。2/2 |
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