企业再造落地服务顾问式销售技巧执行宣言从今天开始！做任何事情，我将尽最大努力。现在我知道，为了事业兴旺发达，我必须严守职责，并且永远走
在时间前面。那些顶尖人物都是不以份内之事为满足的。他们比常人做得更多。走得更远。他们不图回报，因为他们知道最终将尝到硕果。一个人要
想实现自己的目标，离不开艰辛的脑力劳动和体力劳动。如果我不愿付出这样的代价，那么我的未来一定充满眼泪和贫穷，我会为那没有笑声与鲜花
的未来顿足捶胸，哀叹自己的不幸。以后我不再为自己感到悲伤，我不再走在老路上。做任何事情，我将尽最大努力。我不是被束缚在工作中的
奴隶。即使我憎恨那些不得不完成的工作，我还是明白苦差是开掘精神宝藏的必需品，只有它能够改变我的命运。这就好比耕耘播种为的是收获果实
一样。假如我没有忘记我是上帝的子民，为成功而降生到这个世上，那么我一定不满足于那些指派给我的工作。执行宣言无论我做任何工作，让
我为之倾注爱心，那样，我将不会失败。我每天所做的事情虽然有限，却也是有意义的。世界的进步并不单单靠英雄们有力的臂膀向前推动，每一个
诚实工作着的人都贡献着自己的一份微薄之力。对于工作的真爱，不是源于金钱，不是因为时间的消耗或是技能的实践，而是来自对于成功本身带来
的骄傲与满足的渴望。对于出色的工作的最大奖赏就是已经做完了它。做任何事情，我将尽最大努力！做任何事情，我将尽最大努力！做任何
事情，我将尽最大努力！战士就该上战场有一个道理不用讲战士就该上战场是虎就该山中走是龙就该闹海洋谁没有爹谁没有娘谁和亲人不牵肠只要
军号一声响一切咱都放一旁有一个道理不用讲战士就该上战场好钢就该铸利剑好兵就该打硬仗谁没有爱谁没有情情系家国好儿郎只要祖国一声唤唱
起战歌奔前方有一个道理不用讲战士就该上战场有多少道理都不用讲战士就该上战场战士就该上战场企业再造落地服务顾问式销售技巧在战争前沿论
证看法在战斗一线推演战法互动思考收入很难快速提升晋升速度缓慢恐惧高端人脉少人际关系差没影响力销售的灵魂帮助客户（帮助客户获得成
功）顾问式销售深度诊断客户的问题和需求，提供有针对性的产品、服务资源及应用方案，致力于客户经营成功。卖方案而不是卖产品，做顾问而不
是做推销，构建商业伙伴关系。相信优尼科产品之心、相信自我专业能力之心相信客户会相信我之心相信客户现需求我之心相信客户会感谢我之心
1、目标设定2、客户的开拓与分析3、售前准备4、建立信任5、挖掘需求6、介绍产品（呈现价值）7、赢取承诺（成交）8.、解除客户的反
对意见?9、跟进服务10、要求转介绍一、目标设定为什么有的人成长比我们快？因为目标明确目标明确计划详细大量行动总结反省坚持到底目标
设定1我的目标是什么？（具体、可量化、可实现、有期限、可视化）2达成目标后对我的十大好处是什么？3要达成目标需要具备什么能力，条件
和资源？4我具备了哪些还有哪些不具备？5我向谁学习？谁有我想要的结果？谁是我的教练？二、客户的开拓与分析获取客户特征的3大因素调研
角度主要内容目的使用情况-使用何种价格-以前使用经历-签约情况-流失原因-了解产品信息的渠道-参加促销活动情况-了解市场占有情况-
了解目标客户获取产品的过程和渠道-了解产品购买需求点购买特征-预算-决策习惯-主要用途-由谁支付-业务选择-采购量-了解购买特征-
了解购买需求购买心理-对解决方案的认知-对产品期望和需求-对定价的满意程度-未来选择考虑因素-选择企业的原因件-流失的可能
性和条-有/缺乏吸引力-了解产品认知情况-了解产品选择影响因素-了解产品需求-了解产品改进点工具：客户特征项目特征说明所
属行业企业性质客户规模营业总额主营业务选择本企业的5个主要原因不选择本企业的5个原因……判断销售机会的6个问题项目/采购进度表优先
评估项预算竞争需求决策（人及过程）客户购买魔方（外部）影响者（内部）执行者倡议者决策者使用者大客户销售中的6类人员人员类型作
用关心点高层主管客户机构内的领导者项目的投资回报率、项目对企业或者机构的整体经营的作用使用部门的管理者确定项目的需求，参与评估和
比较，管理安装和实施，计划内和授权内小定单的采购设备对日常工作的帮助，设备给具体的工作带来什么益处，以及系统是否好用。技术部门管理
层包括负责系统设计和采购设备维护的部门管理者设备能否达到项目的要求以及采购以后的售后服务问题。采购部门建立和管理采购流程，负责商务
谈判和比较，参与到评估和比较中，采购部门往往对零散采购的定单有很大的影响。使用者直接使用设备的人员，是设备好坏的最终和直接评估者，
他们的体验决定了下一次购买的方向。决策者会根据他们的体验做出采购判断。技术人员设备的维护者，并经常参与到设计、评估和比较中。谁是关
键角色角色C-教练U-用户D-决策E-财务公司对应者公司中主要关系联络者Y-是的N-不是王经理EHONY接触度N-没有L-低M-中
H-高支持度+支持0中立-反对影响H-高M-中L-低AP=制定销售作战地图董事长总经理副总生产采购财务人事销售客户关
键人决策影响力流向分析工具表格练习工具表格练习管理落地咨询诚昱企业再造落地服务顾问式销售技巧三、售前准备1.身体2.精神3.专业
4.顾客四、建立信任发展客户关系的历程同盟者信任喜欢接纳销售的核心是信任企业历史、认证标准、协会成员、行业资质、获得奖项、媒体报道
、相关出版物、展会、商务活动、参观考察产品展示、技术交流、试验试用、提供样品赠品、产品鉴定书、样板工程、成功案例、典型客户（客户见
证）客户导向、爱客户、专业、诚信、坚持原则信任对企业的信任对产品的信任对销售人员信任建立信任的六种方法商务礼仪——个人形象
、社交礼仪、电话礼仪专业技能——专业知识和销售技巧感性沟通——形象化叙述、强调个人感受引发同情缘故法——是否有共同点诚
挚性——设身处地为顾客着想付出法——先为客户解决一些燃眉之急如何建立信赖感：1、形象看起来像此行业的专家；2、要注意基
本的商业礼仪；3、问话建立信赖感；4、聆听建立信赖感；5、身边的物件建立信赖感；6、使用顾客见证；7、使用名人见证
；8、使用媒体见证；9、权威见证；10、一大堆名单见证；11、熟人顾客的见证12、环境和气氛。13共同爱好14利他心态1
4付出法则工具：建立客户信任的工具类别项目工具企业层面企业历史获得奖项媒体报道……产品层面产品介绍专家介绍典型客户……客户
经理层面客户导向诚信专业……寻找话题的八种技巧：仪表、服装乡土、老家气候、季节家庭、子女饮食、习惯住宅、摆设兴趣、爱好五、挖掘需求
需求是一切销售的开始需求的树状结构目标和愿望问题和挑战解决方案产品和服务产品和服务的要求Source:ArthurD.Lit
tle企业的需求增加成本工时风险退货浪费库存费用利润营业额市场占有率客户忠诚度竞争力股东价值生产力质量
安全士气减低个人需求分析图部门个人的发展生活中的角色公司兴趣爱好内心的渴望职位聆听技巧1是一种礼貌2建立信赖感3用心听4态度
诚恳5记笔记6重新确认7不打断不插嘴8停顿3—5秒9不明白追问10不要发出声音11点头微笑12眼睛注视鼻尖或前额1
3坐定位14听话时不要组织语言赞美技巧1真诚发自内心2闪光点3具体4间接5
第三者6及时经典三句1你真不简单2我很欣赏你3我很佩服你肯定认同技巧你说的很有道理.我理解你的心
情我了解你的意思.感谢你的意见我认同你的观点.你这个问题问得很好.我知道你这样做是为我好.需求从何而来?需求是“问”出来的，如
同诊断病症一样找到发现客户的问题，并促发解决的意愿需求是成交之本，问题是需求之母有问题去发现它，没有则去发掘它没有完美的客户，销售
始终有机会通过解决客户问题而获得订单问问题的方法1问简单、容易回答的问题2问是的问题3从小是开始4问二选一的问题5事先想好答案6能
用问尽量少说需求开发过程买方的欲望、愿望或行动企图的清晰陈述买方现在状况中的难题、不满和困难的清晰陈述暗示需求明确需求背景问题暗示
问题需求-效益问题利益难点问题如何开发需求我想立即改变这些事！我的问题越来越大了。我有一点不满几乎是完美的暗示需求明确需求工具：需
求挖掘指导书销售阶段工作目标问题设计背景问题收集客户重要信息难点问题帮助客户发现问题、不满和痛苦暗示问题帮助客户发现问题带来的损失
，扩大客户痛苦需求-效益问题帮助客户分析问题解决所带来的利益?练习思考销售人员如何挖掘客户需求？讨论、总结出销售人员挖掘客
户需求的方法，并把结果写在白纸上.。每组选派代表上台宣讲本组结果，其他组员可以补充。打分的标准为演讲内容的合理性和演讲者的表达力。
演讲者得分作为本组得分，参加最佳小组评选。15分钟讨论每位演讲时间5分钟之内行动时间控制六、介绍产品产品介绍1配合对方的需求价
值观2一开始介绍最重要最大的好处3尽量让对方参与4产品可以带给他什么利益及好处减少什么麻烦及痛苦1不贬低对手2三大优势与三大弱点3
独特卖点FABE讲解法F：代表产品的某项特征，特别是产品某些特殊的优于竞争对手的功能特征；A：代表产品特征所产生的优势；B：尽
显产品优势带来的利益；E：以真实的证据说服顾客。工具：产品FABE分析表格产品F特征A优点B利益E证据七、赢取承诺（成交）
成交前一、信念：1、成交关健敢于成交.2、成交总在五次拒绝后.3、只有成交才能帮助顾客.4、不成交是他的损失.二、工具：1
、收据2、发票三、场合环境成交中大胆成交.问成交.递单.点头.微笑.闭嘴.成交后恭禧.转介绍.转换话题.走人.签单-----
--确认购买------拥有成交关健用语.花钱-------投资提成佣金---服务费合同合约协议书
—书面文件首期款—首期投资假设成交法、沉默八、解除客户的反对意见???解除反对意见两大忌1直接指出对方的错误2避免发生争
吵解除反对意见三种策略1说比较容易，问比较容易？2讲道理比较容易，还是讲故事比较容易？3反对他否定他比较容易，还是
同意他配合他，再说服他比较容易？解除抗拒的流程1、确定决策者2、耐心听完客户提出的抗拒3、确认抗拒4、辨别真假抗拒5
、锁定抗拒6、取得顾客承诺7、再次框式8、合理解悉价格的系列处理方法（太贵）一、价钱是你唯一的考虑的问题吗？二、
太贵了是口头禅.三、太贵了是了衡量的一种方法.四、这是重要的部分留到后面再说，我们先来看看适不适合你。五、以高衬低。六、为什
么觉得太贵了？七、是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上万的人在用，你想知道为什么吗？八、以价钱贵为荣。九、好贵，好贵你有听说贱
贵吗？十、大数怕算。十一、塑造价值，产品来源。十二、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用后悔的经验？你同不同意？一
分钟一分货，我们没有办法给你最便宜的但是我们可以给你合理整体交易。十三、富兰克林。十四、你觉得什么价钱比较合适？十五、你说钱
比较重要，还是效果比较重要？十六、生产流程来之不易？十七、你只在乎价钱的高低？十八、感觉、觉得后来发现，我完全了解你的感觉，
很多人第一次看到我们的价格也这样觉得他们后来发现。九、转介绍?确认产品好处.要求同等级客户转介绍要求一至三人.了解背景.要求电话号
码.当场打电话在电话中肯定赞美对方.约时间地点.不成交同样要求转介绍十、客户服务超值服务我是一个提供服务的人我提供服务的品质跟我
生命品质、个人成就成正比让顾客感动三种服务主动帮助顾客拓展事业?诚恳的关心顾客及他的家人?做跟你卖的产品没有关系的服务顾客服务三
种层次份内的服务边缘服务与销售无关的服务有想法，更要立即行动！谢谢!执行再造结果执行再造结果大家讨论，得出适合标准招标小组成员的
不同需求当技术人员参与到采购中，他们往往承当重要的角色，他们负责了解各个厂家的产品细节，设计系统方案，制定具体的招标书。参与采购的
技术人员是十分重要的角色，与他们建立良好关系之后，他们甚至可以向你提供有价值的资料。将所有与采购相关的客户资料都做成卡片挂在墙上，
叫做作战地图。黄色卡片表示最重要的决策层的客户，蓝色卡片表示中间管理层的客户，用紫色的卡片表示操作层的一般客户。这些卡片上包括每个
客户的姓名、职务、部门名称、采购角色，以及他们的详细的个人信息。在每个卡片上还可以再贴两个标签，一个是镶红边的关系标签，有认识、约
会、信赖和同盟四种选择，另一个是镶绿边的立场标签，分别有支持、中立和反对三种选择。独创的方法可以用自己的名字命名执行再造结果恋爱案
例，苏东坡与佛印，艺术人生给梁祝创作者的礼物。密友老太太买李子稻盛和夫如何拯救日航——引入阿米巴、员工激励。空调三巨头的10年保修
3B原则；评职称，论文支持；行业专家顾问的认可；都彭打火机；扬子江制药的销售人员雪灾时给主任定好出租车客户买的是感觉，让客户感觉好
。让客户有被尊重的感觉，点头微笑记笔记点头微笑、回家数钞票6、重新确认：文字既是沟通的桥梁，又是沟通的障碍。人脑如电脑、画面。举例
：买树木。7、打断是最不礼貌的行为。13、坐定位，不要坐在对面，做到左边或右边。不要让客户面对门或窗。14、说话：120字/分钟，大脑接受500-600字/分钟，做到不组织语言很难、专心间接：赞美与他相关的人、事、物，身边的人、事、物第三者：借别人的嘴说话，听讲，您是一个非常爱学习的老板。利用赞美，引导员工干你希望他做的事情。经常性的赞美员工，举例：羊皮卷，世界上最伟大的推销员管理学中：赞美是低投入高回报的管理手段，没有任何成本。你真不简单解释：人际交往的过程中的黄金法则：你希望别人怎么对你，你就怎么去对待别人。销售的过程就是要：找对人，做对事、用对方法。实战应用，如何使用这七句话。关键是：问是的问题7+1法则：猫和老鼠的故事，说明：在惯性的作用下，错误的你也会坚持。律师最会问问题，是还是不是？在还是不在？法官：问问题少了一个马掌钉；有史以来最厉害的售货员因为句型的心理学应用。3G——政绩、功绩、业绩 |
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