5种思路，能让你的业绩上升三分之二如果把销售比作一个黑箱，把资源和销售机会装进去，那如何定义销售的成功？输入的是资源跟机会，输出的是什么：回
款？钱？长期的发展等等。在五哥看来，核心输出有两项：1、真心满意的客户——这是你长久生存和发展的基础。2、基于这个基础，通过为客户
创造价值，来共享价值增值的收益。这句话比较拗口，简单来说，你赚的不是口袋里的钱，而是“你帮客户赚来钱里面的”应该属于你的那一部分钱
。假如说，我们把目标暂时放在目标的实现上看，销售业绩的影响要素有哪些呢？机会：机会的数量，你有足够多的机会，然后每个机会有足够大，
每个机会赢率足够高，每个机会的回款足够多，那么你的绩效就非常好。赢率：你同时在做10个项目，你能够赢下3个、赢下5个、赢下7个，显
然你的绩效是不一样的；单产：这一张合同签多大，它会影响你的销售业绩；首付比：很多公司的业绩是以回款为业绩，而不是合同。所以，合同签
订后，你要看有多少款付进来，当然这和很多公司的考核机制相关；从改进绩效时，可以从这几个角度去看：销售机会：主要取决于销售人对业务的
规划和商机获取的方式，你找到一块怎么样性质的地（富饶or盐碱地），你在如何耕耘它，它产出来的机会数量自然不一样。赢率：是通过项目所
处的阶段和我们所处的形势交叉而成，比如：到了商务谈判阶段，并不代表你就有9成的把握，还要看你和竞争对手所处的形势，如果你处于劣势的
话，虽然到了谈判阶段你有90%的赢率，而对于你来讲，只是10%而已；单产：要提升单产，就要找对客户，提升订单的质量和所销售产品的数
量，也就是单一合同解决方案，把价值做大，从而把价格做高；首付比：主要看商务谈判和客户采购惯例；这些要素是能够影响销售业绩的内容，那
么销售人如何提升销售绩效呢？销售机会：要能够增加，具体增加销售机会有很多种方法；赢率：要能够提升，专门有相应的课程、工具和方法，帮
销售人检查项目、规避风险、提高赢率；单产：每单的单产增加、客户的沟通、解决方案、投资回报增加，都能够把为客户创造的价值最大化，从而
使每一单都最大化；销售周期：要通过有效的控制来缩短；资源节约：我们做销售所耗费的资源能够降低；这些要素进行相应的计算之后，假如：销
售机会、赢率、单产每个要素各提升10%的话，销售周期缩短10%、资源节约10%的话，最后的销售绩效能够提高64%，接近2/3。这些
仅仅是源于我们在每一个细小的环节做一个很细微的改变，这些细节做到位，我们的绩效就可以取得很好的改变。结合刚才所说的内容，对自己而言
，要提升销售绩效的话，哪个要素对你来讲，提升的空间最大。 |
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