“无人货架”不过是另一个“共享单车”

“无人货架”不过是另一个“共享单车”“无人货架”正在上演一场过山车式的发展，从动辄上亿的融资到出现小玩家掉队也就4、5个月的时间。2018年
第一季度估计就会有大批的小玩家退场最终只会留下一两家寡头。这一幕是否合2017年的“共享单车”如出一辙。从团购、出行、共享单车再到
无人货架通过观察不难发现，随着互联网环境的加速完善这些“风口“项目的死亡速度越来越快可能火爆不过几个月就迅速成自由落体试的下降最终
在一地鸡毛中走出一两个赢家。但剩者不一定能为王最终可能变成巨头们手掌中的孙猴任其摆布玩弄。看看ofo和膜拜在经过了残酷的厮杀后最
终阻挡在他们面前的是谁，分析看看“无人货架”和“共享单车”有哪些共同点就能看到其未来。盈利方式的多样性1.销售分润－货架上的货物销
售后和供应商分润。一罐可乐1.8元销售供应商以1.6元结算那0.2元就是差价收入。2.广告投放－每个货架就是一个广告展示位。货架的
地理位置和销售商品种类将决定货架广告的投放客户。看看现在电梯投放广告的价值就会明白如果广告能投放到办公室里那价值一定也不小。当然前
提是不能影响正常的办公秩序。3.配送服务－每个无人货架都有专人来补货、盘货及其他管理，所以在这个物流基础上是可以做到隔日配送甚至上
午下单下午配送。今后可以深入生鲜、蛋糕、鲜花等商品的配送。4.数据价值－相较于传统的销售渠道，无人货架能更加精准的收集用户的行业、
年龄、性别、购买时间、频次、口味偏好等数据。数据的质量、数量以及真实性都会影响数据的分析结果及其最终的商业价值。多个环节都在烧钱1
.供货－本身和供货商就有合作或者依靠大平台的玩家除外，小玩家在刚入场时由于各方面的体量较少所以没有什么议价权。2.获客－获取客户的
成本逐年提高，而能产生支付订单的用户获取成本更高。3.物料－不同的材质、规格大小、制冷和电子屏幕等附加设备都会导致每种货架的成本价
从几百到上万不等。5.点位－别看无人货架就占那几平方的地方。物业管理者、企业HR、园区管理者、工会负责人不花钱搞定这些人很难进场。
尤其是在下半场点位竞争激烈时期除非有企业客户资源，不然就看谁能砸钱先搞定决策人而这部分的隐性成本并不低还容易被忽视。4.运营－货架
的维修、过期食品的下架处理、新货物的补充、活动物料配送等等的人力消耗。5.货损－不同地域人群的道德及素质无法评价，单看共享单车的行
业专注二三线城市的玩家在损毁方面都死的极惨。而商品的保质期本身就是快消品躲不掉的自然损耗。要克服的问题有许多销售时间维度被其所在企
业的办公时间束缚上班8小时是上限，但是其中还要减去一些开会和忙碌的时间所以真正能让用户有时间去关注货架上商品的时间可能就午休的这点
时间，至于加班厉害的公司的确时间上限增加了但都加班了谁还有心情吃零食。空间维度上由于各个无人货架公司的野蛮生长所以导致只要能进场犄
角旮旯的地方都行，实际观察了几家公司的无人货架摆放区域基本都是不阻碍进出和正常办公的偏僻位置，甚至有些企业会把货架放在老板或企业高
管的办公室附近导致员工不会经常光顾货架。商品的种类由于受到货架本身的物理大小限制SKU基本在100以内，这并不能满足用户多样化的需
求而收集用户的偏好数据时间漫长。在这个过程中要拿不同的商品去反复测试，而无人货架主打的快消品其保质期导致试错成本较高。无人货架企业
现阶段较好的数据是月销售额1500-2000元左右。销售量影响和供应商的议价能力，间接导致货品的单价并不会比普通的零售渠道低。为了
吸引客户除了补贴烧钱没有好的办法，而一旦不补贴又很难维持订单量。铺设的点位越多就越需要越庞大的运营团队去维护，如果为了降低成本选择
一些“外包”介入又会导致服务质量的下降和不可控。业务人员为了冲业绩开始胡乱铺设点位，而无人货架公司为了融资时数据好看也默许了这种“
瞎猫模式”。为了加速铺设点位审核不严什么类型行业的企业都先进了再说。后期这些质量不佳的点位造成的反噬效果可想而知。来自高维度的攻击
健身和健康产业从用户需求上对无人货架造成了打压。零食、懒、不爱运动、防腐剂、碳酸饮料这些无人货架上的商品对于一个向往健康和好身材的
用户来说是没有吸引力的。你可以在货架上摆放健康无防腐剂的果汁但对于这类人群而言新鲜的水果更具吸引力。一线城市白领中的健身卡持有率在
逐年增加，而这部分人的消费意识和消费能力又是很强的。企业所处行业性质、企业自身的文化和企业管理者都可能造成影响，互联网创业最大的缺
点就是会把所有的用户所处的场景臆想成互联网公司环境，偏爱于在自己所处的行业里做市场验证并理所应当的认为这就是市场环境。但事实有相当
一部分的行业是明确规定上班不能吃零食或者有这方面潜规则。在金融、咨询、广告等领域中绝大多数的企业为了自身高大上的形象可能不会允许无
人货架入场或者即使入场了使用上也会被企业文化和领导风格影响。生鲜及外卖配送行业在无形中实质上对无人货架上那些零食造成的商品品质上的
打压，薯片再好吃也没有热腾腾的鸡排香，健康饮料再健康也不如外卖送来的新鲜水果号好。所以无人货架上哪些保质期较长的食物到底有多少吸引
力有待商榷。巨头们的入局博弈未知领域防御心态，上面提到不同的领域可能产生的降维攻击但是实质上当某种业务成熟后巨头们都会担心自己的某
项业务会不会遭到新领域的降维攻击，既然这个行业的未来是不可预知的那么至少我要在这个未知行业中占有一席之地。巨头们抢占支付入口和流量
，烧钱烧出一个亿万级的市场，烧出一种新的生活方式，烧出一种新的消费习惯都是幌子。看看共享单车行业就知道最终可能不过是支付宝和微信争
夺支付入口的一场小战役。线下劫持流量后导给线上，抢占入口的一个主要目的就是希望能在已有的7万亿电商市场上通过自己的线下导流增加自己
的线上份额，另一个角度看无人货架很适合新商品的市场推广和市场验证，相较于其他渠道其离用户更近可以在货架上放一些“试吃装”来吸引用户
了解产品。通过少量的无人货架铺设看看市场的实际反馈，最终优化产品后在线上进行推广销售。结果其实早已显现作为主打快消品的“无人货架“
物流和仓储几乎是一个很难跨越的问题，而在业务发展的一线城市建立一套自己的反应速度快覆盖密度高的物流系统是需要极大的投入。而天猫、京
东这类电商巨头在物流和仓储上有先天的巨大优势。在用户获取上巨头们的优势可以说是碾压，成熟的营销渠道和庞大的用户量都是令人生畏的。大
平台成熟的供应商合作关系能保证商品的多样性、较强的议价权可以获得价格上的明显优势。最后一个问题就是钱“无人货架”需要大量的钱，几个
亿似乎还不能完全激活这个市场看看“共享单车”最终的融资结果就知道这是一个长期且需要不断融资的业务，但经过“共享“一役后投资人对烧钱
变得更加敏感他们更希望在短时间内能获取投资回报而不是任由其缓慢发展。小玩家们寻求出路研发一台厉害的无人售货机，有一定的技术和专利直
接卖设备也是一门不错的生意。做成办公楼里的小卖部。利用场景资源不要高估了人的素质更加不要和人性对抗，从和一个企业合作转变为和企业所
在的物业合作。简单来说就是将企业的点位撤出减少每个点位的运营成本和货损，将无人货架移至办公楼的大堂找个较好的位置铺设，服务整个进出
办公楼的人群。可以利用物业本身的安保人员和摄像头来降低货损率，在一个公共开放的场景羞耻心会阻止某些用户的不雅行为。只要解决了和物业
的利益分配这个模式还是有可行性的。把无人货架做成企业福利货架。从2c的模式变成2b的模式，从让员工掏钱自己买变为让企业掏钱给员工买
。现在互联网企业招聘都喜欢强调零食和下午茶福利，那我们就定位是一家企业的福利供应商提供多样的零食和饮料。和企业签订协议让企业支付一
定金额来做员工福利。每月给企业提供一批零食、饮料，再赠送一个货架放办公室里企业可以自行使用，每个月初HR下单选择商品隔天配送给企业
自行分配。这种模式可以减少运营的压力和货损率同时还能避开试错成本和自然损耗，当然2B的生意在切入上比2C还要困难。消费者的体验升级
从一个办公室小职员的角度来看无人货架还是不错的，他极大的方便了我们的购物体验，在空间维度上让商品距离我们更近。未来在这一领域只要形
成业务闭环是会有不错的体验。以将来无人货架被“阿里”收编来做畅想。当用户在淘宝上浏览某种商品并加入购物车但没有购买时，通过数据分析
可以把一些用户处于“犹豫”状态的商品配送至其所在的“无人货架”上激发起购买欲望（快消品类）。同时可以将新商品的推广可以线上推广结合
“无人货架”的线下试吃试用活动（做一些能成为现象级的活动比如万人试吃等等），这种看的见摸的着的推广在实际销售中更具有吸引力，而好的商品最终会转换为线上的订单增量。商品的有效期问题通过其线上和线下的大量销售渠道来解决，以30保质期的商品为例中转物流耗时5天至货架时25天保质期，销售10天后在其15天保质期时下架至网络去销售。最终可以做聚划算之类的活动去销售这样可以极大的减少自然损失。