诉讼外的谈判

诉讼之外的博弈——律师如何参与谈判“不战而屈人之兵”提起律师，人们总习惯性地将其与“打官司”联系在一起，认为打官司才是律师的天
职。更为费解的是，竟然还有相当部分的律师也把诉讼作为解决纠纷的唯一手段，而不尝试用更为快捷、经济、灵活、和谐的其他方式化解分歧和冲
突，达到定纷止争的目的。其实在大多数情况下，客户面对纠纷，内心并不希望通过诉讼来解决，作为律师，能否提出更有效的和解方案来避免可
能发生的诉讼，从而为客户争取更大的利益，成为优秀律师更愿意做的尝试。案例：达能和娃哈哈，达能宣称“让宗庆后在诉讼中度过余生”目
录律师参与谈判的技巧律师在谈判中的角色法律谈判的种类654321律师参与谈判的步骤谈判解决纷争的优势律师参与谈判应注意的问题
1法律谈判的种类Part如在商业地产租赁中，双方就租赁物的价格、物业管理、租赁期间、违约责任等进行洽谈，并落到纸面合同当中
的谈判。各方就合同、许可、并购等商业交易进行的谈判交易式谈判如诉讼过程中的和解、提交仲裁机构解决前的协商等。为解决冲突而引发的谈
判争议解决式谈判既有争议解决冲突性质，又有交易性质的谈判实践中出现的最多的是此类情形。交易式与争议解决式兼备交易式与争议解决式兼
备的法律谈判如某公司欲解聘一绩效不达标的员工，则该谈判既会涉及员工绩效不达标的事实、劳动法相关的规定，也会就员工是否同意采取
降薪的方式继续在公司留用等问题进行协商。在这样的谈判中，既夹杂了法律规定、证据保留等争议性讨论，又涉及员工管理、绩效与激励等交易行
为。如软件委托制作合同纠纷中，一方称另一方所提供的软件未达到合同约定标准而主张被告违约。在此情形下，双方可以通过重新签订补充协议
的方式，将软件质量与功能标准进行进一步细化。在这个过程中，即是先有争议解决式的谈判，而后引发了交易式的谈判。节约成本减轻败诉压力双
方满意度高维系合作关系节省时间2谈判解决纷争的优势Part诉讼外谈判五大优势手续繁杂，时间成本巨大。包括一审、执行，甚
至可能出现二审、再审。每个阶段又需经过各种法定期限，从起诉到执行完毕，短则数月长则数十年。简便快捷、耗时短。谈判进程及结果均由双方
自行掌控，虽然也不可完全预测，毕竟主动性要大得多。法律谈判诉讼程序提起诉讼需支出或垫付诉讼费，甚至是鉴定费、强制执行申请费等。成
本更加低廉。诉讼须以确凿充分的证据为支撑，现实往往忽视证据的保存，取证难；不同的法官对案件事实认定常会存在不同的认识；司法不公甚至
腐败现象未予根除。多种因素导致诉讼风险十分巨大。减轻、消除双方的对立情绪，达成的协议双方更容易顺利履行。案例1：甲企业欠乙企业
30万货款，乙向甲多次催讨未果，种种迹象表明，甲企业有明显逃避债务的倾向。如果您作为乙企业的代理律师，您会怎么做？团队采取
的做法代理案件阶段向当事人明示，此案最大的风险并不在于官司是否能赢，而在于能否最终拿到货款。通过工商部门进行调查，发现对方变更法定
代表人后，由一人有限公司变更为有限责任公司。向法院起诉并申请保全、查封银行账户和机器设备向法院递交增加被告的申请对方态度改变、明
确表示愿意私下调解。后续律师积极引导双方走入谈判轨道，很快达成一致。最终拿到相应款项，维护了当事人的合法利益。结果当然，谈
判并非都能取得圆满的结果，谈判破裂的情形也时常发生。诉讼作为律师的传统业务和常规手段，律师没有理由排斥诉讼，相反，诉讼有时还可作为
谈判的筹码，增强己方的优势，只不过不应轻易使用它，应当将其作为最终的、不得已的解决方案，在穷尽一切非诉方式后方宜对簿公堂。即使提
起诉讼后，仍要寻找机会通过谈判达成庭外和解或者法院调解协议。案例2：格尔木股权确认案件（目的是拿回出资并减少利息损失，股东的知情权
，股东分红问题，股权比例问题及公司财务混乱的问题）3律师在谈判中的角色Part谈判顾问谈判者谈判中律师的五大角色谈判调停
者谈判评估者文件起草者1.谈判顾问在谈判之前及过程中，客户首先需要律师提供法律咨询，希望律师能够运用专业知识和技能对客户的
需求是否能够获得法律支持作出判断。并且，客户还希望律师能够就谈判事项作出提示，如客户有权提出哪些条件、采取什么措施等。律师就客户在
交易过程中的价值选择向客户解答咨询，但是否签订协议仍由客户决定。案例3：顾问单位甲和另一家公司乙出现了6000万元的合同纠纷，由
于施工合同约定不完善，出现了合同无法履行的风险。为保证顾问单位利益，律师建议签订补充协议，但双方对于合同的具体条款存在明显异议。请
问在这种情况下，律师应当怎么做？显然，律师应当接受客户的咨询，对合同的履行前景做出判断，并提出明确具体的法律建议，并尽快督促签订
补充协议。2.谈判者即律师获得客户授权参加谈判，有时是作为主谈者而负责该项谈判，有时则扮演着共同谈判者的角色。至于
一项谈判应当由律师还是客户出面主谈没有定式，这本身是个谈判的战术或策略问题，部分依赖于客户是否具备良好的沟通技能、律师或客户就交易
或争议中的问题所涉及专业知识的熟悉程度、授权公司以外人员谈判的利弊以及客户是否存在被谈判缠住的担心等，总体来说是取决于客户的总体安
排。案例4（扬子和陕重汽3000万投资项目谈判案）：作为法律顾问，公司安排我和副总以及技术人员一起组成谈判小组。我们需要
到陕西和对方就具体的合作方案进行谈判。谈判之前，我们帮助客户起草了初步谈判方案，并进行了谈判的分工，也事先制定了明确的谈判提纲。
该谈判历时一周，过程也很艰难，双方需要就资产管理，运营管理，以及利润分配等重要问题反复磋商。因为在这个项目中，对方是国企，处于主导
方，我们不具备多少的主动权，客户也一直担心惹恼对方，导致无法合作。因此在谈判时，很多话都需要律师提出来，这样客户就有足够的空间来进
退。如双方都没有律师，当谈判陷入僵局的时候，双方不妨邀请共同的律师参与，对谈判进行调停，理顺双方的关系，提出合理的建议，促
进协议的达成。如双方都有律师参与谈判，当谈判陷入僵局的时候，当事人完全可以回避或者旁观，让双方的律师去谈。因为律师不是当事人，能得
出更为公平、合理的谈判方案，促进谈判的成功。3.谈判调停者案例5：代表政府与台商土地使用权合同纠纷进行谈判这个事情很令政府头疼，
台商先后8年，到处上访，到处投诉，但因为双方期望值相差太大，一直无法达成一致，谈判陷入僵局。后来我代表政府参与了此事的处理，并在我
方的努力下，也促使对方聘请律师参与协调。至此，经过6年之后，此事才真正的进入谈判轨道。最后经过两年时间的各种方式沟通，反复较量和磋
商，最终由对方提出的2000万元赔偿谈到一次性支付241万元了结了此事。1、代理政府和台商参与谈判方案.docx谈判方案示例
4.谈判评估者对于客户来说，律师是个第三方评价者。律师因与谈判事项不存在利害关系，能够冷静、客观地看待问题，作为旁观者或职业选
手，律师可以发挥积极的评价作用，对于客户的一时冲动和感情用事，以专业身份加以分析和提醒，避免背离谈判的目的。案例6：投资人
对顾问公司进行投资的项目中，因为双方都熟悉，律师就起到了中间协调的作用。在针对股权投资合同条款进行谈判的时候，其中关于股权比例的确
定双方出现分歧，律师利用自身优势，分别跟谈判双方进行反复沟通，说服双方从合作的大局出发，考虑共赢的目的，各自退让，最后促成该200
0万投资项目的合作。5.文件起草者对于谈判的过程性文件，如谈判纪要、备忘录，以及达成共识后的合同等文件，都需要律师以精确的
语言表达出来。当要酌定协议中准确的语言时，还有可能产生分歧，需要继续谈判。律师无论身处何种角色，都要理解客户的期望值，包括客户
对谈判事项的期望值和对律师的期望值。律师应关注和了解客户的处境和需求。在谈判时，律师既不能挂一漏万，忽视客户的多重利益和需求，也要
尽量找到各个需求之间的平衡点，达成令各方都能接受的解决方案。案例7：代表政府与中法合资企业的PPP项目合同谈判4律师参与谈判的步
骤Part任何一个谈判，不管是争议解决，还是交易，都是以各方的利益、权利和权力为背景的。律师在谈判中，要关注企业的利益及对
手的利益，并有必要就双方利益进行专门的深入调查，为谈判提供框架。权力不平衡是法律谈判中的最为常见的现象。但谈判方之间的权力关系并
非是静止的，各方也可采取适当方式来改变权力平衡。讨价还价报价前期准备结束谈判了解对方需求开局法律谈判过程一般按如下步骤
展开：前期准备好运总是垂青有准备的人古人云：凡事预则立不预则废。1、基本情况的了解，注意客观事实和法律事实的区别。2、谋划
谈判策略3、起草谈判提纲5、代表外方股东群发股权转让谈判要点梳理.doc谈判要点1拟定谈判方案和策略方案首先应围绕目标而定。一个
完整的谈判方案应包括谈判目标、底线、替代方案、议事顺序，日程安排等因素。底线是指谈判一方所能接受的最低限度的利益。议事顺序安排
应有利于整体谈判，并应当让对方接受这种议事程序。日程安排包括时间、地点的确定。这些因素对于谈判的结果都同等重要。在己方、对方或第
三方的办公场所、餐厅或法院楼里等，都有一定的讲究。谈判双方也会尽力争取到对自己有利的或熟悉的地方去谈判。谈判时间也是如此。2、代理
中方和韩方参与谈判方案.doc谈2、代理中方和韩方参与谈判方案.doc判方案什么是谈判策略假定你是一个业余的围棋爱好者，有
幸和一个曾经得过全国某项大奖的围棋冠军对弈，如果你不想输的太难看的话，你应该会选用以防守为主，那么这个“防守为主”的指导思想便是你
的策略。至于你怎么样吃掉对方的某一棋子或者，如何躲避对手吞掉你的地盘，那只是策略的运用。注意：谈判风格不是策略，个性风格可以是
策略的一部分。如何选择策略1、认识你的对手？重视开局、分析对手习惯、了解对手的同类2、找出隐藏的共赢局势？走到死
胡同时，要抬起头来，眼光放远，找到共赢机会3、弄清所处的阶段？阶段不同，策略不同。4、增加谈判筹码？注意双方实力的变化、是
否有替代选择或者对方的过失等5、正确认识自己，尊重当事人的意见。思考：有没有最厉害的策略呢？谈判策略谈判策略大致可以划
分为三大类型1、进攻性谈判策略。掌握主动权，通过提高报价、威胁或者争议等谈判行为。2、协作性谈判策略。在公平合理的基础上确定交易对
价，然后达到双赢。3、解决问题型谈判策略。寻求解决问题的途径从而达成协议。战略的成功是最大的成功，战略的失败是不可挽回的失败。注意
：三种策略常常会出现在同一场谈判中案例：人身赔偿案件的庭外和解谈判中，应当赔多少和如何支付就可以采取两个不同的策略。开局树立第一印
象谈判风格是指谈判人的陈述方式，如强硬型、攻击型、友好型等，但开局要根据方案和地位而定。1、进攻性开局。抓住谈判的控制权，但要
掌握尺度。2、协作性开局。消除误会，让对方感觉到合作的诚意。3、解决问题型开局。把握时机，找到平衡点，创造性的解决分歧。4、
代表政府与中法水务合同谈判法律风险提示.docx谈判法律风险提示2报价如何报价在先发制人和后发制人中，多数谈判应后发制人。1、
进攻性报价。夸大报价并不轻易改变，要求对方按我的规矩。2、协作性报价。合理报价并客观解释说服对方。3、解决问题型报价。把握时机
，做好沟通，不断平衡双方需求；善于妥协，满足对方合理要求。案例：购买办公大楼作为国家级重点项目与开发商谈判先进后退，迂回包抄3了
解对方的需求在谈判前，了解对方需求，逐项评估谈判双方的利益与权力有助于从根本上和全局上把握谈判。1、对方想要什么？2、对方想要怎
么谈？3、什么是对方真正想要的利益？要善于突破思维定式收集信息，如某件并购交易的尽职调查过程中，通过与对方高管的访谈来摸清楚对方
本身出售股权或资产的真实意图。4讨价还价讨价还价的主要内容是缩小双方的分歧，达成双方都比较满意的结果。1、讨价还价过程：谈判——
收集信息——提出新方案——再谈判2、争辩的前提是找到依据，用事实和法律依据说服对方。3、要善于使用威胁，要在配合中进退自如，包括有
限度的让步和提出替代方案。4、每次谈判都不一样，每次谈判都会遇到不同的问题，要学会交叉使用讨价还价技巧。5有限度的让步很重要
法律谈判，作为执业律师扮演执业代理人角色，在谈判的过程中不要真的生气到发火。案例：比如一个合同索赔的谈判。可以交叉使用争辩和威胁
和让步达到结果。注意：最后的决定权一定要交给当事人。结束谈判在双方达成交易或解决方案趋向一致以后。法务人员应当立即起草书面法律协
议，确保谈判的所有实质性内容已包含在内。在一个交易中，如果谈判时没有谈到相关的违约责任，在协议的制作中也应当加进去，以使得协议具
有可执行性。当然了，无论谈判成功或者不成功，每次谈判之后都应该有关于本次谈判的汇报材料给老板。6、代表政府与台商谈判情况
汇报.docx谈判情况汇报65律师参与谈判的技巧Part任何一个谈判，不管是争议解决，还是交易，都是以各方的利益、权利和权
力为背景的。律师在谈判中，要关注企业的利益及对手的利益，并有必要就双方利益进行专门的深入调查，为谈判提供框架。权力不平衡是法律谈
判中的最为常见的现象。但谈判方之间的权力关系并非是静止的，各方也可采取适当方式来改变权力平衡。01要了解谈判涉及到的行业对谈判所
涉行业要熟悉律师参与商务谈判一个常见的障碍就是对谈判所涉的行业不够了解，甚至一窍不通。比如你参与收购林权项目，你对林权相关的法律、
法规、政策、地方的红头文件等不了解，你对实践中具体是怎么运作的不熟悉；你参与收购房地产开发企业，你对房地产开发的一套流程的实务操作
不懂，对开发中所涉的税费，对相关审批手续等不懂，你说你怎么去谈判，更别奢谈什么控制风险了。客户请你花了点钱是小事，耽误了客户的事可
是大事。知己知彼方能百战不殆！注意02组建谈判团队比方说一个并购项目，要组建一个包括商务人员、法律人员、财务人员、人事专家
、技术人员、有时还包括翻译人员在内的团队。团队人员不易过多，一般控制在4、5个人之内，人多了风险反而大。一来你人来多了，就会引起
对方足够的重视，对方一旦重视了，本属于你方一些优势就可能会丧失；二来人多了，泄露商业秘密的可能性就会增大。注意律师本来就话多，
到哪都喜欢交流、沟通，话多就容易坏事，如果碰上对方是一些谈判高手，律师会在不经意间被对方下套，泄露己方的谈判目标、报价底线等机密，
这时候己方在谈判中就会非常被动。03选择好主谈人主谈人是谈判团队的组织者，是谈判时的主要发言人，是谈判团队的总协调人。由主谈人统
一对外沟通，得要形成一致意见后再由主谈人对外表达，或事先协商好再由其他专业人士对外表达。谈判时如果你发现对方参与谈判的人你一言他一
语的，甚至都没有形成一致意见，你要暗喜了，你可能要占便宜了，因为这些人不专业，这种谈法是最容易出纰漏的。注意律师千万不要瞎拍板
做主，从而给自己带来风险，遇到商务条款、工程条款这些非法律条款谈判时，要做到多听多汇报，让客户来决策；遇到法律条款谈判时才可以多发
表意见，让客户感觉钱没白花。04制定谈判提纲注意05老板拍板我们提供专业的意见供老板决策时参考，虽然你提供的专业意见基本就是最后
老板拍板的意见，不然老板花钱请你干嘛？但也得走最后由老板来拍板程序，绝不可越俎代庖。哪怕法律框架的搭建你很有把握，也不要做决断，老
板可能有他的整体考虑。即便是特别授权，律师也不应该为重要谈判做决策。注意06跟对方大哥谈注意具体情况具体分析，如果你方是大哥出
面去谈，因为能拍板，所以对方会要求你当场做决定，这样你就会被动。如果由律师出面谈，律师只要敷衍一下说这个问题我定不了得回去汇报一下
，这样你们就会有足够的考虑时间。所以要具体分析个别对待，要不要大哥出面得看具体的情况。比如老板谈框架，下面的具体事情由律师谈。跟大
哥谈就是跟能拍板的人谈。跟大哥谈至少有两方面的好处：尊重效率07促成交易商务谈判属于非诉业务，非诉律师的思维方式不像诉讼律师那样
当面锣对面鼓的对抗，他们更多的时候表现出合作性，争取双赢的结果；诉讼律师的思维方式更多表现出零和游戏，你死我亡，所以实践中在和具有
诉讼律师思维的律师谈判时，你会感觉非常费劲。注意律师的职责是为客户控制风险，但你得以促成交易为前提，你不能光控制风险了，最后把生
意给整黄了，从而导致客户遭受损失，但更不能为了促成交易，而忽视了风险的控制，从而导致客户遭受灭顶之灾。08谈判要有结果律师执业技
能中一项最基本的技能就是记录技能。大家胡侃半天，误以为说清楚了，这时律师就得具备抽丝剥茧的能力，把客户的谈判结果进行提炼，并迅速、
准确、全面地记录下来，或者转化成会议纪要确认签字，或者当场转化为合同条款，只有这样才能做到“过一条，算一条”，减少变数，提高效率。
注意律师一定要坚持流程化谈判，每次谈完都要及时确认，形成书面会谈记录或者签订协议，绝对不能“猴子扳掰包谷”。走向终结的技巧
1、红脸和白脸，要注意配合。2、各自退让，注意在最后阶段。3、找机会收回条件，要注意尺度。4、声称授权不足，注意刚开始时就
要留空间。5、采取冷冻政策，注意是形式上暂时中止。6律师参与谈判应注意的问题Part注意1：避免一开始就敌对注意2：避免太
多的专业用语注意3：避免仓促上阵避免一开始就敌对01谈判学中有一个很重要的开场策略就是避免敌对。我们可以设想这样一个场景，那就是
两个人都伸出双掌，四掌相对，一个人用力推，对方马上也自然会用力推。这给我们的启示就是：如果你在谈判一开始就咄咄逼人，很容易造成对方
的反抗；在和对方意见不统一时，如果你急于反驳对方，一般情况下，你越反驳，对方会越有求胜的欲望，越坚强地捍卫他自己的立场，你越难以说
服对方。所以，切记一开始要避免敌对，要学会运用一些谈判技巧来说服对方，要用润物细无声的方法潜移默化的达到自己的目的。律师，尤其
是做诉讼业务为主的律师，由于和对方当事人及律师在法庭上针锋相对惯了，很容易把这个“职业病”带到谈判中来。避免太多的专业术语02律
师和医生一样，是一个专业性很突出的职业，有很多专业术语普通人是听不懂的。除非有的时候是战术需要，否则律师不应该用太多的专业术语，即使要用，也要用通俗易懂的话解释清楚。如果律师在谈判过程中动不动就蹦出一些专业术语来，弄得对方甚至己方当事人莫名其妙，这个律师就不太受欢迎了。避免仓促上阵03由于律师的“局外人”身份，可能会使律师对企业谈判的目的，企业真正的需求，谈判对手的情况等不够了解。《孙子兵法》上说：“知己知彼，百战不殆。”谈判也是一样。我在和很多企业老板提到商务谈判的时候，特别强调了信息的重要。谈判取决于三个因素：能力、信息、时间。人们常说，万变不离其宗，这三个因素就是谈判的“宗”，其他一系列的策略都是围绕这个“宗”展开的。结语事实上，在律师办理的民事案件中，相当部分是完全可以通过谈判解决的，只不过委托人与对方当事人因发生过冲突便产生了强烈的反感情绪而不愿意谈判，或者办案律师没有认识到本来可以通过谈判顺利解决双方纠纷而盲目顺从了委托人的不良情绪，或者有的承办律师根本不具备运用谈判技巧化解矛盾和分歧的能力。统计结果表明，在美国、英国等西方国家，90%以上的民事案件是通过谈判达成和解而结案的，在已经起诉的案件中，又有50%以上最终是双方谈判而庭外和解的。感谢聆听感谢聆听盈科律师事务所