销冠的过人之处就在于——顾客要什么就给什么，一不小心就开单了开单是销售的最终结果，服务好每一位顾客是我们的责任。在面对顾客时，只有清楚了解顾
客心里所想，才能为开单做足准备。很多时候，推销员都有这样的疑问，为什么自己已经忙活了半天，顾客却还是一点反应都没有呢？对于这样的困
惑只有一个解释——你没有满足顾客的需要。那么那些销冠是如何满足顾客的需要的？其一：顾客要实惠，那就让顾客觉得每一分都花得值对于理性
的顾客来说，购买产品的时候精心挑选、多家对比是他们的一贯风格，在金钱方面能省则省，把钱用在刀刃上，这样的顾客屡见不鲜。因此要想征服
这类型的顾客，先得了解顾客的价格底线，如果顾客想买一款实用型的汽车，你却向顾客推销高端汽车，无论你讲得再好，顾客也不买。既然顾客要
的是实惠，如何做才能让顾客觉得自己的钱花得有价值呢？1、制造一个失而复得的机会，比如顾客对某款产品非常感兴趣，却发现没货了，通过制
造危机感，让顾客觉得产品很抢手，然后艰难的告知顾客，自己会尽一切办法来帮顾客，顾客就会妥协；2、产品限量、限时供应；比如在规定时间
内购买折扣更大，只剩下最后三件或更少，不买就没机会了；3、让顾客捡到便宜，这一点跟之前所讲的顾客占便宜类似，主要是想让顾客觉得只有
自己享受到优惠了，而别人没有享受到的才叫占便宜；其二、顾客要真诚，那就让顾客觉得真诚真诚不一定表现在脸上，通过语言也能让顾客感觉到
你说话的可信度。对于消费者来说，任何一位推销员的动机都值得怀疑，心想这家伙肯定为赚我的钱才这么说。其实顾客在购买产品时，产品价格和
质量只是购买的两个重要指标，除了这两个指标，还得看推销员的态度，如果态度不够真诚、坦白，顾客也不会购买，即使价格再低、质量再好，也
会因为这一个因素被PASS掉。因此，跟顾客沟通时，别忘了你的真诚同样也起到非常重要的作用。那么如何才能让顾客觉得你真诚呢？1、不随
便向顾客许诺，但凡许下的承诺一定要兑现；2、尽量避免使用“绝对”、“一定”、“肯定”、“保证”等词汇；3、优点缺点同时说，切记隐藏
缺点，要客观的介绍产品；其三、顾客犹豫不决，推销员要给顾客制造点危机犹豫不决是顾客的性格问题，我们能做到只有一个办法，给顾客制造危
机感，让顾客自己决断，这要比你强推来的更直接、更有效。顾客犹豫往往都因为产品究竟适不适合自己、产品的质量、价格因素等方面能否满足自
己的需求，这个过程也是顾客权衡的过程，而你的作用是推着顾客往前走，记住越着急，顾客压力越大，越难做出选择。那么这个时候该如何解决呢
？只有一个办法——给顾客制造点危机感我们帮顾客分析利弊，扩大影响力。关于利——顾客觉得产品的某个优点非常喜欢，这个时候我们就放大这
个优点，尤其是能让顾客提前预想到产品这个优点会给他带来哪些重大的改变。关于弊——放大痛苦，让顾客觉得不买之后还要继续面对哪些困难等
。无论是利还是弊，都要放大，只有让顾客体会到购买之后带来的快乐以及不买还要面对困境的忧虑，顾客必然会选择对自己有利的选择；其四、顾
客希望你坦白，那就有话直说更容易让顾客信服日常推销工作中，总会碰到这样的顾客，他们没有透露出想买的迹象，但他们的确是准顾客，这确实
是一件非常头疼的事情。任你讲得天花乱坠，顾客就是没有任何反应，遇到这种情况，就要小心了，有可能顾客是在试探你的真诚，看你是否实话实
说。碰到这种情况，我们应该怎么办？1、你所讲的内容顾客不感兴趣，及时调整话题，以顾客的兴趣点为圆心，展开话题；2、顾客是个老练的消
费者，通过沉默会让推销员暴露更多缺点，对于这一点，我们采取的措施就是少说话，多提问；3、顾客对产品了解很多，希望你能够把产品的优缺
点都告诉他。碰到这种情况，先说对自己有利的，对自己的没利的话要巧妙地说；其五、越是沉默的人越需要刺激才能打开话匣子在顾客沟通时，顾
客总是喜欢闭口不言，这种情况也较为常见。顾客不说话，就无法从顾客口中套取对我们有利的信息，得不到有利的信息，成交更是无望。那么遇到
这种情况该如何解决呢？1、向顾客提问，答案只能用“是”或者“不是”回答2、向顾客提开放式的问题，比如“怎么样”、“为什么”3、但凡
顾客回答了问题，及时回应顾客4、说一句话：“您现在不说话是在考虑吗？”“您考虑这么久，说明已经对我们的产品了解透彻了是吗” |
|
