采购人员如何做好采购管理工作一、培训目标在全球金融危机环境下，能源、原材料价格经短期大幅下调后，又大幅上涨.实体经济未走出低迷.市场需 求依
旧疲软.针对企业而临卷部分强势供应商价格垄断、供货周期长、交货不及吋，质虽不稳定，供应不配袞， 导致缺货或积压，采购部门冲当救火队
.忙于奔命等问题.通过培训、大虽案例分析和模拟谈判.使学员理解战 略采购的深刻涵义，竽握如何应用战略采购思想.优化采购渠道.充分整
合外部资源.不断降低成木：采购如何 前期参与工程开发.推产品进标准化.打破供应商垄断和降低采购成木从设计开始：如何吸取我国铁矿石国
际无 话讲权的教训，整合内部需求资源，打破供应商垄断.实行统一采购，增加采购谈判筹码.提升采购谈判技能， 以达到降低采购成本和提升
企业核心兗争力之目的。二、培训大纲第一》分战略采购与采购功能定位一、目前生产企业采购业务而临的十大机遇问题和十大问题二、降低采购成
木对企业利润贞献的杠杆效应案例分析：某公司采购成木降低二个酉分点，利润增加十个百分点案例分析三、必须从战略上对采购功能进行定位1、
传统采购管理的4大误区与4大创新2、如何构建高效的采购管理体系一采购管理体制发展的三个阶段案例分析：某企业从物资供应、采购管理向资
源管理（SOUrCing）功能转变历程分析3、如何构建采购（SOUrCing）与buyer分离，强化采购的商务功能一解决采购充当灭
火队问题案例分析：苏州百得电动工具采购部门同供应商签订框架协议.PMC部门实施ERP网上拉动供应商JlT供货。四、采购部门如何搞好
与其他部门的跨部门协作1、采购与PMC、质保、技术工艺部门不协调的种种表现及原因分析案例分析：某公司采购供应商与质保部门在质虽标准
上存在分歧而影响生产的教训。2、要搞好采购与PMC、质保、技术工艺协作关系应解决五的棘手问题。3、Sourceing. SQE,物
流部门合作参与供应商开发、选择的运作程序案例分析：笑国西屋北京办事处项目采购运作的成功案例4、Sourceing. SQE.物流部
门在后期供应商供货屮问题处理的合作案例分析：曰木丰田汽车刹车踏板缺陷全球找回的教训案例分析第二部分询价、比价、供应商成相成分―^购
糊的細_、询价技巧1、如何在询价屮使采购人员从外行变内行2、如何发挥“客户”的特殊身份，通过询价收集采购所需信息。（案例分析：某企
业采购《洵价对比表》分析）3、询价前准备十~项细节要求案例分析：某企业从曰木进口关键设备，通过询价、谈判、调査原产地等粜道把握供应
商底价及成木构成。二、比价与供应商成木构成分析一^探究供应商底价的五大途径1、化整为零与化零为整分析法一如何通过化整为零和化零为整
的方法分析供应商成木构成案例分析：某企业对工程项目和非生产采购通过化整为零和化零为整的方法分析供应商成木构。2、成木价格桁数变动法
一如何采用成木价格桁数变动分析法分析供应商底价（案例操作）案例分析：某汽车总装企业分析零部件配袞企业成木构成变动的方法介绍3、产品
寿命周期分析法一如何通过产品寿命周期个阶段的成木变化分析供应商的底价案例分析：上海大众汽车从新牟研发、小批虽到批虽生产如何制定采购
价格政策的案例分析4、供应商价格、质虽、服务定量评审与价格修正方法一如何通过非价格因索费用化分析采购综合成木 视频案例分析：上海大
众汽车如何分析注塑供应商成木构成及变动的案例分析案例分析：某企业采用价格成木修正法准确核算采购成木的成功案例分析5、S木利分析法一
申度外协订货价格确定方法（案例操作）案例分析：某企业利用里木利分析法分析供应商成木利润平衡点的方法介绍6、价格因索与非价格因索成木
的定盘分析三、采购成木控制的12个工具与策略四、要求供应商降价的八大时机第三部分强势供应商、弱券供应商的整合与降低采购成本策略一、
如何同供应商建立供应链合作伙伴关系1、目前外协供应商存在的问题2、供应链合作伙伴关系与传统外协关系的区别3、如何进行合作关系定位—
—五炻模型分析法案例分析：南车集团强化供应商管理从“不牛”的供应商做起取得显著成效案例分析。二、应对强势、弱势和伙伴供应商的采购策
略1、如何应对强势供应商□导致供应商强势的八大原因分析案例分析：达丰电脑利用客户资源迫使英特尔公司芯片降价的成功案例分析□应对强势
供应商的六大策略案例分析：广木汽车发动机A产传动轴打破某著名供应商垄断的成功案例分析。2、如何整合弱势供应商资源□弱势供应商从小到
大，有弱势变强势的发展特点分析□如何整合弱势供应商资源.规避合作风险从供应商开放做起。案例分析：在05年原材料涨价的怙况下.柳州汽
车迫使供应商持续供货的奥秘。3、如何同伙伴供应商进行长期合作1）伙伴供应商的特征2）如何利用伙伴供应商集成能力，提升核心竞争力。案
例分析：东风日产汽车实行仪衣板供应商现场預裝配，大幅缩短生产周期和降低物流的成功案例。三、整合供应商、充分利用外部资源.降低采购成
木十大成功案例分析1、如何由注重供应商事后考核转化为过程控制和持续改进案例分析：东风日产汽车对某汽车零部件企业进行质虽整改的成功经
验2、如何从采购管理向供应商过程管理转变案例分析：TCL电器SQE如何帮助供应商提商质虽和降低成木的成功案例3、如何实现统一采购.
做到统而不死，分而不乱案例分析：广西移动通讯如何根据不同情况.实行统谈统签、统谈分签和自行采购的政策.降低集团公司采购成 木和规避
风险的成功案例分析4、如何由咕纯供货向双菡供应链合作伙伴关系转化案例分析：茧庆李尔汽车装饰如何以供应商等级评定为抓手提升供应商服务
水平5、如何由注茧自身成木向降低供应链成木转变案例分析：苏州百得电动工具降低采购物流成木的成功案例。6、如何减少供应链屮的不增值因
紊，实现供应链无缝隙对接案例分析：上海大众、SGM如何利用（MiIk-RUn）系统拉动供应商供货成功案例7、如何整合供应商物流资源
.降低供应商物流成木案例分析：徐工集团笑驰车桥、上海大众、SGM如何推行供应商标准工位器具供货成功案例、照片?8、如何正确认识采购
价格成木因索和非价格成木因紊案例分析：沈阳东软I利浦医疗器械以降价向降低采购成木转化，利用供应商资源的成功案例9、如何由看报价转变
为看供应商价格构成和降价潜力案例分析：科泰电子对供应商报价评价标准10、如何从为库存采购到为订吶采购转变案例分析：雅新电子（苏州）
JΠ采购成功案例第四部分物料采购与尿催一、物资采购规范流程案例分析：某制造企业采购操作程序分析二、话购、订购、催货、验收、付款业务
程序案例分析：某企业采购订中不到痺.导致仓庳收料无依据.物料验收存在漏洞的教训。三、如何加强跟催，确保供应物料短缺八大原因分析案例
分析：上海康明斯汽车发动机贸易公司帮助供应商解决物料供应问题.确保供货的成功案例分析物料短缺七种预防对策案例分析：苏州米兑朗为供应
商融资.解决资金问题.防止缺货的成功经验供应商准时交期管理十种方法如何通过改进供应商供货模式，确保及吋供货案例分析：JlT供货案例
分析VMI供货案例分析□网上采购案例分析四、如何正确处理采购价格与质虽的矛盾1、IS0900、TS16949质虽体系有关物料三种质
虽等级的含义2、不同质虽等级物料对应的三种采购策略3、导致供应商质虽分歧的六个原因4、避免质S检验分歧的四大措施5、处理质虽:检验
产生分歧的人个办法案例分析：某企业利用封样、为供应商提供检验工装和指定选用检测设备避免质虽测査分歧。第五部分与供应商谈拜需要?决的
问题一、采购谈判常处于被动接受境地的六大原因分析案例分析：上海某公司困产品设计未考虑采购成木导致采购谈判被动的教训，二、如何应对采
购谈判空间面临的内部因紊制约1、如何获得有利授权一采购谈判成功的关键2、采购人员如何与授权希达成共识一谈判目标是降低采购成木及未來
隐性成木而不只是降低价格3、谈判屮采购部门与使用部门角色的正确定位案例分析：某企业使用部门制定供应商导致采购谈判处于被动状态，造成
茧大损失的教训三、如何拓展采购谈判的思路1、如何理解同供应商谈判的筹时一不只是金钱.而是能给对方带來的利益案例分析：铁道部动车组采
购谈判.打破西门子垄断降低90亿元成木的成功案例2、如何理解谈判屮双SS—价格谈判的博弈永远带不來双嬴案例分析：垂庆李尔汽车内饰件
采购谈判注重降低非价格因紊成木，大幅降低庳存的成功经验分析。3、如何将蛋糕做大一整合采购粢道，逑立战略伙伴关系案例分析：江西锏业对
几百家供应商进行整合，提高了谈判筹码.大幅降低采购成木的案例分析。四、双廉的游戏一“红与蓝”的博弈游戏带來的启示：1、如何建立信任
关系2、信任带來的利益3、违立信任如何規避风险第A?分采麹糊十娥略一、获取谈判对手怙报策略二、内部授权策略三'' 价格妥协与实行成木
转移策略案例分析：曰丰企业集团同供应商实行价格妥协.改变供货方式降低采购物流成木的成功案例四、炻色策略案例分析：屮石油采购团在谈判
屮发挥商务、技术、质虽:工程师的白脸、红脸的炻色作用降低大项S采购成木的 经验。五、谈判进程与时间把握策略六、谈判地点策略七、议题
与目标策略案例分析：雅新电子有限公司在采购谈判屮，让供应商内部成木转移.实现降低物流成木的目标八、让步策略九、权利限制策略十、应对
不同地位供应商的谈判策略案例分析：苏泊尔同供应商进行双錤合作降低采购成木的经验第七部分采购谈判十大技巧及案例分析技巧一：会说不如会
听技巧二：先苦后甜技巧三：以退为进技巧四：“托儿”技巧五：先斩后奏技巧六：豳饼充饥技巧七：获取低价技巧八：价格谈判技巧九：打破値局
技巧十：促成交易第八部分祺拟谈判~~如何同垄断供应商谈判 （缝双方倾娜谈判）1、如何分析垄断供应商的优劣势2、如何谈判目标排序，如
何预测对方目标3谈判项B之间相互的价值关系与互换4、如何整合谈判资源，达到谈判目标/5、各谈判小组的谈判结采评估电+版附件（自带U
盘）：《采购框架协议》、《采购管理办法》、＜设备招标采购管理办法》、《采购合同管 理办法》、《供应商评估办法》、翟光明萦牛乳业内训
视频《战略采购与谈判技巧》三、讲师简介鬌光明上海交大硕士.国家注册高级咨询师.某大型外资企业采购物流总监、兼任SGS、德国莱齒TV
lk上汽集团培 训屮心采购、物流供应链高级培训师多年，根据ISO?9000、TS16949、GMP质虽体系的要求，为几百家著名跨国
公司和世界500强外资企业（尤其是汽车、电子、移动行业〉提供包括“战略供应链管理” “采购招标与合同管理“供应商管理、开发与评估
”、“采购管理实务”、“战略采购与成木降低”、“降低采购成木与谈判技巧”、 “采购风险管理与控制”、“物料控制与仓储实务” “生产
计划与物料控制（PMC） ”、制造企业物流一体化 “制造企业内部物流管理与庠存控制” “JIT生产与看板管理”、“仓储与配送运作实
务”等课程培训和管理咨询近 十年，在推进外资企业采购、物流管理本土化和国内企业同国际接轨方面具有非常丰富的培训和咨洵实战经验. 是国内采购与供应链管理著名专家之一。内训客户包括：沈阳宝马、东风曰产、上海大众、上海通用、一汽集团、广木汽车发动机、蔣樊东风康明斯、东软飞利普、广东北电、诺基亚通讯设备、住友电工（上海）、上海达丰电 脑、大亚濟核电站、秦山核电、屮海油湛江南油、湛江油服、上海宝钢集团、宁夏青锏峡铝业、三一重装、海尔、关的、TCL、九阳家电、施贵宝制药、上海罗氏制药、汇源來汁、光明、蒙牛、伊利、靑岛圣元乳业、四川雪花、蒲田雪津啤酒等。 |
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