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价 值 百 万 的润 滑 油 营 销 模 式商业模式
2 0 2 2 年 1 2 月
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序 言本 套 方 案 已 经 让 一 些 商 家 提 高 了 5-10 倍 的 业 绩 ， 通 过杠 杆 借 力 ， 将 一 个 不 起 眼 的 门 店 ， 打 造 成 拥 有 上 万 个 客 户 的盈 利 平 台 。本 报 告 不 仅 适 用 于 普 通 门 店 ， 还 适 用 于 其 他 工 业 类 产 品行 业 ， 参 透 其 中 的 奥 秘 ， 可 以 倍 增 你 的 业 绩 。本 报 告 介 绍 了 抓 潜 、 成 交 、 追 销 等 形 式 。 降 低 了 业 务 人
员 去 开 发 客 户 的 难 度 。 客 户 才 是 你 赚 钱 的 核 心 。年 赚 20 万 元 的 门 诊 ， 通 过 商 业 模 式 的 设 计 ， 半 年 内 业绩 提 高 到 50万 ；快 倒 闭 的 饭 馆 ， 通 过 商 业 模 式 的 设 计 ， 4 个 月 完 成 了 逆袭 ， 由 亏 损 15 万 到 净 赚 10 万 元 ；一 个 生 意 惨 淡 的 理 发 馆 ， 通 过 商 业 模 式 的 设 计 ， 让 他 竞争 对 手 的 客 户 顺 利 进 入 到 他 的 店 里 ， 年 赚 30 万 。
除 了 以 上 门 店 的 项 目 方 案 ， 我 们 还 设 计 了 《 酒 类 产 品 利
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润 倍 增 商 业 策 划 书 》 ， 如 何 将 一 瓶 20 元 的 普 通 白 酒 卖 到 1000元 的 思 维 ；《 水 泵 商 业 策 划 方 案 》 ， 如 何 将 卖 不 动 的 水 泵 ， 打 造 成知 名 品 牌 ， 不 靠 水 泵 赚 钱 ， 靠 培 训 赚 钱 ；《 五 常 大 米 营 销 方 案 》 ， 如 何 在 半 年 内 卖 完 3000 吨 大米 ； 《 防 盗 门 营 销 方 案 》 ， 如 何 将 卖 不 动 的 防 盗 门 免 费 送 ，
快 速 占 领 市 场 ；一 套 价 值 百 万 的 商 业 模 式 ， 包 含 《 赠 品 营 销 方 案 》 《 品牌 卖 点 的 提 炼 》 《 鱼 饵 设 计 思 路 》 《 品 牌 命 名 公 式 》 《 品 牌营 销 商 业 模 式 》 等 ， 这 是 我 们 花 了 几 年 时 间 整 理 的 内 部 资 料 。《 实 体 店 收 钱 密 码 》 详 细 介 绍 了 会 员 系 统 打 造 的 流 程 ，根 据 这 套 流 程 ， 你 也 可 以 打 造 自 己 的 收 钱 系 统 。本 报 告 价 值 至 少 值 10 万 元 ， 此 类 报 告 已 经 让 一 些 商 家
赚 取 了 不 止 10 万 元 的 利 润 ， 本 报 告 仅 用 来 做 一 个 测 试 ， 如果 您 看 完 本 报 告 ， 能 够 给 您 提 供 一 个 全 新 的 营 销 思 路 ， 能 让
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您 的 业 绩 提 高 5-10 倍 ， 那 您 可 以 收 录 本 报 告 。一 、 产 品 定 位你 这 个 品 牌 的 润 滑 油 到 底 能 够 解 决 客 户 什 么 问 题 ？产 品 的 独 特 卖 点 是 什 么 ？ 与 其 他 品 牌 的 润 滑 油 有 什 么本 质 的 不 同 。 如 何 塑 造 你 的 润 滑 油 及 你 的 营 销 系 统 ， 让 客 户能 够 非 常 青 睐 你 的 产 品 。你 要 将 你 产 品 有 所 的 信 息 全 部 整 理 出 来 ， 然 后 对 比 行 业
中 其 他 的 产 品 ， 做 定 位 分 析 。每 一 个 品 牌 的 润 滑 油 针 对 的 目 标 客 户 是 不 一 样 的 ， 每 一个 性 能 的 润 滑 油 针 对 的 客 户 的 需 求 也 是 不 一 样 的 ， 货 车 使 用的 润 滑 油 和 轮 船 使 用 的 润 滑 油 就 是 不 一 样 的 ， 普 通 设 备 使 用的 润 滑 油 和 精 密 设 备 使 用 的 润 滑 油 也 是 不 一 样 的 。你 要 将 这 些 不 同 使 用 场 景 全 部 的 整 理 出 来 ， 可 以 是 文 字的 ， 可 以 是 视 频 的 ， 可 以 是 网 页 的 ， 可 以 方 便 客 户 选 择 ， 因为 你 是 最 专 业 的 ， 至 少 在 包 头 这 个 地 区 没 有 人 去 做 这 样 的 一
件 事 情 ， 这 就 是 你 的 门 店 的 独 特 的 卖 点 。
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产 品 独 特 卖 点 的 打 造 有 一 套 完 整 的 资 料 ， 可 以 参 考 《 引爆 品 牌 卖 点 》 ， 可 以 从 原 材 料 角 度 分 析 ， 因 为 不 同 价 格 的 润滑 油 使 用 的 材 料 是 不 一 样 的 ， 可 以 从 方 便 性 、 提 高 效 率 、 低温 环 境 使 用 、 或 者 高 温 环 境 使 用 、 或 者 售 后 服 务 、 不 同 产 品的 组 合 等 角 度 去 打 造 你 的 独 特 的 卖 点 ， 这 是 你 和 其 他 产 品 进行 有 效 区 隔 的 最 好 的 办 法 。根 据 我 的 经 验 ， 在 包 头 这 样 的 城 市 ， 大 多 数 的 实 体 店 或者 工 厂 都 是 卖 产 品 赚 差 价 的 思 维 ， 并 没 有 做 系 统 的 营 销 规 划布 局 ， 所 以 就 会 导 致 客 户 基 数 少 ， 产 品 卖 不 动 。
二 、 客 户 定 位我 们 分 析 了 产 品 需 要 定 位 ， 需 要 有 独 特 的 卖 点 ， 除 了 有独 特 的 卖 点 之 外 ， 还 应 该 有 产 品 价 值 的 塑 造 ， 尖 端 产 品 、 利润 产 品 、 口 碑 产 品 等 ， 你 应 该 打 造 这 样 的 一 个 产 品 线 ， 以 满足 不 同 营 销 的 需 求 。当 你 有 了 产 品 之 后 ， 下 一 步 就 是 要 分 析 ， 你 的 产 品 是 卖给 谁 的 ， 是 分 销 商 、 工 厂 还 是 货 车 司 机 ， 你 要 有 一 个 清 晰 的思 路 ， 你 卖 给 不 同 的 客 户 ， 你 的 产 品 的 卖 点 和 价 值 主 张 是 不
一 样 的 。
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因 此 ， 你 要 花 时 间 去 研 究 你 的 目 标 客 户 ， 他 们 都 是 什 么人 ， 他 们 都 有 哪 些 痛 点 ， 这 些 痛 点 是 在 其 他 的 店 无 法 得 到 满足 的 ， 在 你 这 里 不 仅 能 够 满 足 客 户 的 需 求 ， 还 能 给 客 户 更 多的 惊 喜 。如 果 你 还 是 想 要 卖 产 品 赚 差 价 的 话 ， 那 市 场 上 有 太 多 的竞 争 对 手 了 ， 因 为 ， 你 去 和 他 们 竞 争 ， 你 的 资 源 和 能 力 是 有限 的 。三 、 品 牌 塑 造
你 确 定 了 你 的 目 标 之 后 ， 你 要 做 的 事 情 还 有 很 多 ， 你 要有 一 个 属 于 自 己 的 品 牌 ， 是 独 一 无 二 的 品 牌 ， 这 个 品 牌 包 含了 很 多 要 素 ： 方 便 记 忆 ， 便 于 传 播 ， 能 够 形 成 口 碑 ， 这 样 ，即 使 你 在 代 理 更 多 的 产 品 ， 你 的 品 牌 就 可 以 在 不 断 的 传 播 之中 ， 这 样 ， 你 的 产 品 后 端 可 以 盈 利 的 东 西 就 会 很 多 。当 人 们 记 不 住 你 的 品 牌 的 时 候 ， 你 的 传 播 效 率 自 然 就 会下 降 ， 因 为 ， 人 们 只 会 认 识 你 代 理 的 产 品 的 品 牌 ， 这 样 的 品牌 在 其 他 的 门 店 也 一 样 会 有 ， 因 此 ， 你 会 失 去 很 多 的 潜 在 客户 。
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《 品 牌 命 名 公 式 》 给 您 提 供 了 如 何 打 造 品 牌 的 绝 佳 武 器 。四 、 营 销 系 统很 多 老 板 都 喜 欢 看 如 何 设 计 完 美 的 营 销 方 案 ， 其 实 ， 有很 多 类 似 的 营 销 的 方 案 已 经 有 人 设 计 过 了 ， 并 且 在 执 行 的 过程 中 ， 获 得 了 很 好 的 回 报 。案 例 一曾 经 有 一 个 卖 润 滑 油 的 人 ， 苦 于 找 不 到 客 户 ， 不 知 道 润
滑 油 该 卖 到 什 么 地 方 ， 后 来 ， 通 过 营 销 专 家 的 提 醒 ， 这 个 人就 选 择 了 网 约 车 司 机 ， 因 为 ， 网 约 车 司 机 是 经 常 会 更 换 润 滑油 的 ， 于 是 ， 这 个 人 就 找 到 了 网 约 车 司 机 的 一 个 群 ， 通 过 这个 群 主 ， 他 约 到 了 不 少 司 机 ， 因 为 群 主 的 信 任 度 都 比 较 高 ，他 就 通 过 群 主 说 ， 要 请 司 机 们 吃 饭 ， 于 是 ， 司 机 们 在 休 息 的时 候 都 参 加 了 这 个 饭 局 。在 饭 局 的 时 候 ， 这 个 群 主 就 介 绍 说 ， 这 个 是 我 的 一 个 兄弟 ， 他 是 搞 这 个 润 滑 油 的 ， 他 的 润 滑 油 和 其 他 的 润 滑 油 相 比 ，能 够 节 油 5 %， 价 格 还 很 优 惠 ， 我 已 经 用 了 一 段 时 间 了 ， 感
觉 非 常 好 。
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在 吃 饭 的 过 程 中 他 们 聊 的 非 常 开 心 ， 于 是 这 个 卖 润 滑 油的 朋 友 就 把 名 片 都 发 给 了 每 一 个 人 ， 并 且 说 ， 各 位 大 哥 ， 今天 认 识 你 们 小 弟 很 高 兴 ， 如 果 各 位 大 哥 有 需 要 使 用 润 滑 油 的 ，今 天 小 弟 就 给 各 位 一 个 最 大 的 优 惠 ， 只 要 买 2 0 0 0 元 的 润 滑油 ， 就 可 以 赠 送 大 家 2 0 0 0 元 的 礼 品 ， 这 些 礼 品 有 高 端 白 酒 ，汽 车 用 品 等 ， 并 且 ， 这 个 润 滑 油 你 们 可 以 拿 走 ， 也 可 以 放 在我 这 里 ， 你 们 需 要 的 话 ， 可 以 到 我 的 修 理 点 ， 免 费 给 你 们 更换 。 今 天 这 个 活 动 也 是 亏 钱 给 大 家 做 的 ， 数 量 不 多 ， 有 需 要
的 ， 咱 们 加 一 个 微 信 ， 现 在 就 可 以 预 定 。这 些 人 一 听 ， 这 不 就 是 免 费 获 得 了 润 滑 油 吗 ， 这 个 优 惠在 其 他 地 方 是 没 有 的 ， 所 有 的 人 赶 紧 加 微 信 ， 并 转 账 预 定 了2 0 0 0 元 的 润 滑 油 。当 你 还 在 卖 产 品 赚 差 价 的 时 候 ， 别 人 都 在 通 过 全 年 的 车辆 保 养 和 你 进 行 竞 争 了 ， 这 就 是 商 业 模 式 的 威 力 。这 个 案 例 讲 的 就 是 ， 如 何 借 力 别 人 的 鱼 塘 ， 去 达 到 自 己
的 目 的 。
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有 很 多 老 板 看 到 这 个 案 例 之 后 ， 都 会 说 ， 这 不 就 是 一 个傻 子 吗 ？ 买 2 0 0 0 元 的 润 滑 油 ， 赠 送 价 值 2 0 0 0 元 的 礼 品 ， 这不 是 亏 大 了 吗 ？如 果 你 只 是 看 到 这 一 层 ， 那 你 的 格 局 就 未 免 太 小 了 。这 就 是 布 了 一 个 局 ， 在 这 个 局 中 ， 实 现 这 样 几 个 目 的 ，通 过 这 个 饭 局 ， 获 得 众 多 司 机 的 信 息 ， 之 后 可 以 通 过 微 信 实现 后 端 的 追 销 ， 在 饭 局 上 通 过 群 主 ， 建 立 信 任 ， 通 过 前 端 设计 ， 买 2 0 0 0 元 的 润 滑 油 ， 赠 送 2 0 0 0 元 的 产 品 ， 促 成 第 一 次
的 成 交 ， 这 就 为 后 面 的 产 品 再 次 的 销 售 ， 打 下 了 基 础 。那 你 说 ， 买 2 0 0 0 ， 送 2 0 0 0 不 是 亏 了 吗 ？其 实 这 样 的 方 式 并 不 亏 的 ， 我 们 将 这 些 产 品 进 行 拆 分 ，2 0 0 0 元 的 润 滑 油 ， 成 本 如 果 是 6 折 进 货 ， 就 是 1 2 0 0 元 ， 就有 8 0 0 元 的 差 价 ， 那 8 0 0 元 的 差 价 ， 是 不 是 可 以 转 化 成 至 少2 0 0 0 元 的 礼 品 呢 ， 因 为 白 酒 这 些 产 品 的 毛 利 润 都 在 8 0 %左 右 。还 有 一 些 赠 品 ， 是 通 过 关 联 商 家 整 合 来 的 ， 例 如 市 场 价
值 5 0 0 元 的 汽 车 保 养 ， 就 是 和 汽 车 修 理 厂 合 作 的 ， 价 值 1 6 0元 洗 车 消 毒 ， 就 是 和 洗 车 店 合 作 拿 来 的 ， 因 为 ， 这 些 修 理 厂
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也 需 要 客 户 ， 这 就 是 通 过 一 个 前 端 产 品 ， 将 客 户 吸 引 到 店 ，如 果 成 交 一 个 客 户 能 把 成 本 赚 回 来 也 就 不 亏 了 ， 如 果 不 能 ，那 就 将 赚 钱 这 个 事 情 延 长 ， 这 个 客 户 在 修 理 厂 维 修 车 辆 的 终身 价 值 完 全 可 以 将 成 本 赚 回 来 ， 并 且 还 能 赚 很 多 钱 ， 这 就 比打 广 告 成 本 要 低 很 多 ， 这 还 没 有 计 算 客 户 转 介 绍 ， 办 理 会 员卡 这 些 环 节 的 盈 利 。案 例 二买 润 滑 油 送 面 包 车 ， 送 出 一 辆 车 还 赚 了 5 0 0 0 元
买 润 滑 油 送 面 包 车 的 免 费 模 式 案 例 ， 可 以 感 受 一 下 ， 免费 模 式 到 底 应 该 怎 么 玩 ？这 个 案 例 是 云 南 公 总 操 作 的 ， 他 们 策 划 了 一 场 活 动 ， 买多 少 润 滑 油 就 送 多 少 钱 的 面 包 车 。他 们 打 算 前 期 先 送 出 去 3 0 0 辆 面 包 车 ， 因 为 量 也 挺 大 的 ，他 们 也 很 担 心 ， 怕 价 格 谈 不 下 来 ， 操 作 下 来 没 有 多 少 利 润 ，当 时 ， 老 板 就 跟 好 几 家 面 包 车 厂 家 去 谈 ， 长 安 、 五 菱 等 都 谈过 了 ， 谈 这 些 面 包 车 厂 家 就 谈 了 2 个 月 。
最 终 确 定 方 案 ： 购 买 33900 元 的 润 滑 油 送 一 辆 市 场 价 值33900 元 的 金 杯 面 包 车 。 因 为 金 杯 车 比 较 好 谈 ， 金 杯 车 广 给
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的 支 持 力 度 最 大 ， 和 金 杯 的 合 作 协 议 ， 每 辆 车 最 低 价 给 到23000 元 。能 够 谈 到 这 个 价 位 让 公 总 也 很 满 意 ， 毕 竟 车 是 硬 通 货 ，价 格 还 是 很 有 公 信 力 的 ， 如 果 只 买 一 辆 车 ， 这 个 价 位 是 难 以想 象 的 。在 寻 找 赠 品 汽 车 来 源 的 同 时 ， 他 自 己 还 跑 到 深 圳 代 理 的润 滑 油 的 厂 里 找 老 板 谈 ， 总 经 理 张 总 接 见 了 他 。
公 总 说 现 在 这 个 行 业 生 意 太 难 做 了 ， 竞 争 太 激 烈 ， 很 多代 理 根 本 不 赚 钱 ， 尤 其 是 类 似 我 这 样 刚 进 入 这 个 行 业 的 ， 亏本 的 居 多 。 我 现 在 在 策 划 搞 一 场 大 型 活 动 ， 需 要 厂 家 的 大 力支 持 ， 否 则 我 就 干 不 下 去 了 ， 如 果 我 这 个 活 动 成 功 了 ， 一 旦推 广 开 ， 厂 家 销 量 一 定 会 猛 增 。张 总 是 机 油 厂 的 总 经 理 ， 公 总 是 他 们 的 代 理 ， 厂 家 也 不愿 意 损 失 一 个 这 么 大 的 代 理 商 ， 张 总 说 ： 行 ， 你 要 怎 么 搞 这个 活 动 ， 你 先 说 说 吧 。
公 总 就 把 买 润 滑 油 送 汽 车 的 方 案 给 张 总 说 了 一 遍 ， 张 总也 觉 得 这 个 活 动 很 可 能 能 成 功 ， 假 如 活 动 成 功 了 ， 对 他 们 的
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润 滑 油 销 量 肯 定 有 很 大 的 促 进 作 用 。张 总 就 说 ： 这 个 方 案 非 常 好 ， 你 需 要 厂 家 支 持 多 少 ?公 总 说 ： 我 每 送 出 去 一 辆 车 ， 需 要 厂 家 给 我 5000 元 的补 贴 。 也 就 是 说 每 卖 出 33900 元 的 润 滑 油 ， 厂 家 给 优 惠 5000元 。 其 实 ， 公 总 知 道 卖 出 33900 元 的 润 滑 油 厂 家 利 润 大 概 就是 这 么 多 。经 过 一 番 讨 价 还 价 ， 最 后 谈 到 ： 送 一 辆 车 厂 家 给 补 贴3000 元 ， 公 总 有 点 不 愿 意 。
公 总 随 后 和 其 他 几 个 会 员 朋 友 商 讨 了 两 个 小 时 ， 把 利 润点 重 新 梳 理 了 一 遍 ， 还 分 析 厂 家 给 的 3000 元 补 贴 太 少 ， 会造 成 这 次 活 动 利 润 打 折 ， 还 有 不 少 空 间 。 然 后 分 析 厂 家 的 痛点 ， 怎 样 塑 造 这 次 活 动 对 厂 家 的 价 值 。 如 果 润 滑 油 厂 家 要 成为 行 业 第 一 名 ， 它 需 要 什 么 ?行 业 第 一 名 绝 对 不 是 在 卖 产 品 。 大 家 分 析 厂 家 需 要 扩 大影 响 力 ， 厂 家 需 要 影 响 力 ， 怎 么 扩 大 影 响 力 。然 后 ， 公 总 又 再 次 去 到 厂 家 谈 ， 还 带 上 了 针 对 性 的 话 术
和 几 十 个 做 汽 车 售 后 服 务 市 场 的 系 统 同 学 的 合 作 意 向 书 ，
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（ 他 们 也 需 要 润 滑 油 ， 换 个 牌 子 的 卖 。 ） 要 求 每 送 一 辆 车 厂家 要 补 贴 到 5000 块 。公 总 说 ： 你 们 算 算 我 这 次 活 动 会 有 什 么 样 的 影 响 力 ？ 就算 是 你 们 为 了 打 开 市 场 ， 这 钱 你 们 也 得 出 ， 少 于 5000 块 这活 动 我 就 不 做 了 。后 来 ， 厂 家 开 会 商 讨 这 件 事 ， 认 为 毕 竟 这 么 大 的 销 量 ，锁 定 渠 道 几 个 月 后 就 可 以 赚 钱 了 ， 可 能 还 会 上 电 视 或 者 报 纸等 等 ， 会 有 很 大 的 社 会 影 响 力 。 最 后 ， 通 过 了 每 辆 车 给 5000
元 的 补 贴 。车 的 采 购 价 是 23000 元 ， 减 去 5000 元 厂 家 补 贴 ， 每 辆车 相 当 于 成 本 18000 元 。这 个 送 汽 车 的 案 例 有 一 部 分 赢 利 点 类 似 于 我 们 之 前 分享 的 买 鸡 精 送 汽 车 的 案 例 。 既 然 是 模 仿 ， 那 就 少 不 了 车 体 广告 这 块 收 入 。当 时 ， 公 总 找 广 告 合 作 商 ， 找 了 8 家 ， 谈 的 是 五 年 的 期
限 ， 第 一 家 愿 意 给 3000 块 ， 公 总 没 同 意 ， 接 着 找 到 一 个 做房 地 产 公 司 的 ， 他 们 愿 意 出 到 5000 元 ， 公 总 觉 得 还 可 以 ，
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就 准 备 签 合 同 了 。但 是 ， 公 总 把 这 个 信 息 反 馈 到 润 滑 油 厂 家 的 时 候 ， 厂 家一 听 ， 用 我 们 润 滑 油 做 活 动 怎 么 能 出 现 其 他 企 业 的 广 告 呢 ?这 车 就 是 送 给 买 润 滑 油 的 人 的 ， 而 且 他 们 的 客 户 也 要 用 润 滑油 的 ， 这 个 广 告 太 精 准 了 ， 不 能 让 他 们 做 ， 肥 水 不 流 外 人 田 ，我 给 你 出 这 5000 元 广 告 费 ， 这 300 个 流 动 广 告 位 我 们 包 了 。其 实 ， 公 总 也 希 望 这 个 广 告 位 由 润 滑 油 厂 家 做 ， 反 正 都给 一 样 的 钱 ， 厂 家 做 也 相 当 于 给 我 自 己 做 广 告 ， 扩 大 自 己 在当 地 的 影 响 力 ， 反 正 当 地 人 买 车 仆 润 滑 油 都 要 找 自 己 。 所 以 ，
这 个 事 一 谈 即 妥 。 这 时 候 厂 家 又 出 了 5000 元 。 这 个 时 候 ，是 不 是 每 辆 车 相 当 于 成 本 只 有 13000 元 了 。公 总 需 要 的 金 杯 车 是 定 制 款 的 ， 其 他 硬 件 都 一 样 ， 就 是出 厂 的 时 候 车 身 上 带 有 车 体 广 告 ， 新 车 上 牌 照 前 是 不 能 做 车体 广 告 的 ， 但 是 公 总 给 4S店 商 量 好 ， 由 4S店 统 一 上 牌 照 ，每 辆 车 需 要 交 500 块 ， 你 说 行 不 行 ?你 提 车 的 时 候 需 要 1000元 购 买 内 饰 ， 全 车 太 阳 膜 ， 座 套 还 有 脚 垫 什 么 的 ， 你 交 不 交 ?这 一 起 就 是 1500 块 ， 成 本 500 块 ， 每 辆 车 赚 1000， 这 时 候每 辆 车 成 本 是 不 是 相 当 于 12000 元 了 ?
买 车 ， 就 肯 定 少 不 了 保 险 这 块 ， 提 车 的 时 候 要 预 交 五 年
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保 险 。 一 年 全 险 是 800 元 ， 五 年 4000 元 。 反 正 这 是 迟 早 要交 的 ， 也 少 不 了 ， 到 时 候 多 退 少 补 。 现 在 车 需 要 多 少 钱 拿 回来 ， 8000 元 对 不 对 ?公 总 又 与 金 杯 4S 店 谈 ， 一 辆 金 杯 面 包 车 我 需 要 给 你 付款 23000元 ， 但 是 我 的 付 款 方 式 不 全 是 现 金 ， 而 是 1.3万 的现 金 加 1 万 元 的 油 。 反 正 本 身 4S 店 就 需 要 润 滑 油 给 汽 车 做保 养 、 做 售 后 的 ， 所 以 ， 4S 店 也 就 同 意 了 。 一 万 的 油 按 30%利 润 计 ， 是 不 是 可 以 省 3000 元 。 现 在 ， 购 车 款 是 不 是 只 要5000 元 。
可 是 ， 我 还 卖 给 客 户 33900 元 的 润 滑 油 ， 不 是 还 有 利 润呢 ？ 利 润 是 多 少 呢 ？33900x30%=1 万 元 ， 大 家 算 算 ， 是 不 是 做 到 了 送 一 辆 车还 赚 钱 了 5000 块 ?此 外 ， 还 可 不 可 以 有 其 他 的 盈 利 点 呢 ？最 后 ， 让 我 们 来 对 比 一 下 ： 平 常 卖 出 33900 元 的 油 利 润有 1 万 元 ， 我 就 拿 1 万 的 50%做 活 动 ， 送 5000 块 钱 赠 品 ， 能
有 多 大 的 吸 引 力 呢 ？ 可 以 送 部 手 机 ， 送 得 了 汽 车 吗 ？ 平 常 大
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家 都 是 拿 出 自 己 的 利 润 的 一 部 分 做 活 动 ， 能 有 这 效 果 么 ？ 同行 的 利 润 率 和 你 的 是 一 模 一 样 ， 你 能 牺 牲 多 少 同 行 也 能 ， 没有 绝 对 的 优 势 。 所 以 ， 不 用 点 免 费 模 式 ， 能 打 败 对 手 吗 ？还 有 很 多 成 功 的 案 例 ：红 酒 免 费 模 式 ， 充 值 30 万 ， 得 30 万 ， 送 40 万 路 虎 车一 辆 ， 1 年 包 赚 50 万 。买 10 万 元 电 线 ， 送 10 万 元 汽 车 ， 还 返 10万 元 。
在 103 套 免 费 模 式 案 例 解 析 中 ， 可 以 看 到 多 种 免 费 营 销模 式 。当 你 认 为 以 上 操 作 不 可 能 的 时 候 ， 别 人 已 经 通 过 免 费 模式 获 得 了 成 功 ， 即 使 你 认 为 这 是 不 可 能 的 ， 但 是 多 了 解 一 些别 人 怎 么 做 营 销 的 ， 也 是 给 自 己 的 一 个 学 习 的 机 会 。通 过 案 例 ， 我 们 可 以 看 出 ， 营 销 是 需 要 一 套 完 整 的 流 程的 。
别 人 的 鱼 塘 — — 抓 潜 — — 信 任 — — 成 交 — — 追 销 （ 客 户
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终 身 价 值 ） — — 自 己 的 鱼 塘满 足 了 以 上 的 营 销 流 程 ， 才 能 够 顺 利 完 成 营 销 指 标 。很 多 老 板 喜 欢 让 业 务 员 去 开 发 业 务 ， 业 务 员 通 常 是 将 产品 放 在 别 人 那 里 ， 等 着 卖 完 了 再 去 收 款 ， 或 者 就 是 求 着 别 人去 买 ， 这 样 的 销 售 不 但 费 力 ， 而 且 效 率 还 低 。我 的 一 个 朋 友 卖 大 米 ， 刚 开 始 进 入 这 个 市 场 ， 就 是 通 过业 务 员 去 和 代 理 商 联 系 ， 把 自 己 的 大 米 放 在 他 们 的 店 里 去 卖 ，
卖 完 了 再 结 账 ， 工 厂 给 的 任 务 指 标 是 每 年 销 售 3 0 0 0 吨 大 米 ，如 果 按 照 这 样 的 方 式 去 销 售 大 米 ， 卖 起 来 就 很 吃 力 。通 过 多 次 的 沟 通 ， 我 给 这 个 朋 友 设 计 了 一 套 大 米 营 销 方案 ， 通 过 杠 杆 借 力 的 方 式 ， 开 发 了 几 万 个 终 端 客 户 ， 仅 仅 用了 半 年 的 时 间 ， 就 卖 掉 了 3 0 0 0 吨 大 米 。 当 你 还 在 卖 大 米 的时 候 ， 我 们 通 过 送 大 米 ， 就 已 经 实 现 了 质 的 超 越 。首 先 ， 我 们 确 定 鱼 塘 ， 因 为 是 润 滑 油 产 品 ， 这 个 产 品 的使 用 场 景 是 汽 车 、 轮 船 、 机 械 设 备 、 其 他 器 械 零 部 件 等 ，
主 要 使 用 场 景 ： 出 租 车 、 网 约 车 、 私 家 车 、 汽 车 修 理 厂 、 4 S店 ， 其 他 底 店 等 ； 工 厂 ， 尤 其 是 有 大 货 车 的 工 厂 ， 如 水 泥 搅
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拌 站 ， 物 流 公 司 ， 货 运 公 司 ， 其 他 工 厂 等 。找 到 鱼 塘 之 后 ， 就 是 如 何 嵌 入 这 些 渠 道 。很 多 老 板 即 使 知 道 有 这 么 多 鱼 塘 都 能 够 使 用 润 滑 油 ， 就是 不 知 道 该 怎 么 将 自 己 的 产 品 嵌 入 到 这 些 渠 道 中 。那 么 ， 我 们 是 不 是 可 以 这 样 分 析 ， 在 这 些 需 要 使 用 润 滑油 的 个 人 或 者 企 业 ， 除 了 使 用 你 的 润 滑 油 之 外 ， 是 不 是 还 需要 使 用 其 他 的 关 联 产 品 ， 如 修 车 ， 保 养 ， 机 械 配 件 等 ， 这 些
人 在 使 用 你 的 润 滑 油 之 前 他 还 需 要 使 用 什 么 东 西 ， 在 他 使 用完 润 滑 油 之 外 还 需 要 什 么 产 品 ， 润 滑 油 产 品 能 不 能 有 其 他 的辅 助 产 品 呢 ？如 果 你 能 找 到 这 么 多 的 关 联 渠 道 ， 你 是 不 是 就 有 很 多 的挖 掘 潜 在 客 户 的 机 会 了 。我 们 做 营 销 ， 知 道 了 这 么 多 的 渠 道 之 后 ， 就 是 想 办 法 ，如 何 与 这 些 渠 道 建 立 联 系 。
下 一 步 还 是 要 分 析 ， 这 些 渠 道 都 有 什 么 痛 点 呢 ？ 他 们 最需 要 的 是 什 么 呢 ？ 我 具 备 什 么 条 件 能 够 满 足 他 们 的 需 求
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呢 ？ 你 要 想 利 用 别 人 的 渠 道 帮 你 卖 货 ， 你 的 营 销 首 先 就 是 要想 到 ， 我 能 够 帮 助 他 们 解 决 什 么 问 题 呢 ， 我 的 产 品 能 不 能 帮助 他 们 赚 钱 呢 ？ 我 们 能 不 能 形 成 合 伙 人 呢 ？因 为 我 们 的 客 户 是 一 类 客 户 ， 只 是 我 们 卖 的 产 品 不 一 样 。如 何 让 他 们 自 愿 的 帮 助 我 们 卖 货 呢 ？
是 不 是 我 们 就 要 设 计 一 个 鱼 饵 产 品 ， 就 是 我 们 的 尖 刀 产品 ， 这 个 产 品 就 是 我 们 准 备 和 潜 在 客 户 发 生 关 系 的 ， 通 过 赠送 这 个 产 品 就 能 够 让 潜 在 客 户 主 动 来 我 的 店 里 。这 个 产 品 你 要 设 计 出 它 的 价 值 主 张 ， 还 要 描 述 出 它 的 稀缺 性 和 紧 迫 感 等 ， 这 里 面 涉 及 到 很 多 的 因 素 ， 这 些 因 素 都 是基 于 人 性 的 分 析 得 出 的 结 论 。你 设 计 出 这 个 鱼 饵 产 品 之 后 ， 是 不 是 还 要 进 行 测 试 ， 测试 之 后 再 进 行 优 化 ， 升 级 ， 然 后 才 能 大 规 模 的 投 入 市 场 ， 当
你 的 前 端 以 免 费 的 形 式 打 开 的 时 候 ， 你 的 潜 在 客 户 就 会 源 源不 断 的 进 入 到 你 布 好 的 局 中 ， 此 时 ， 你 只 需 要 一 些 训 练 有 素
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的 营 业 人 员 ， 通 过 后 面 的 建 立 信 任 ， 各 种 成 交 主 张 初 次 和 潜在 客 户 成 交 ， 此 时 ， 你 的 影 响 力 就 会 增 加 ， 以 后 ， 再 有 更 换润 滑 油 这 样 的 事 情 时 ， 第 一 时 间 就 能 想 到 你 。你 要 想 明 白 ， 为 什 么 这 些 人 会 想 到 你 ， 会 依 赖 你 ！因 为 ， 这 些 人 在 你 这 里 能 够 得 到 在 其 他 门 店 无 法 得 到 的巨 大 的 好 处 。此 时 ， 你 不 仅 仅 是 卖 润 滑 油 这 个 产 品 赚 取 差 价 了 ， 你 可
以 通 过 杠 杆 借 力 的 方 式 ， 你 可 以 卖 很 多 的 东 西 ， 因 为 ， 你 有了 自 己 的 鱼 塘 ， 只 要 你 的 鱼 塘 的 鱼 足 够 多 ， 你 就 可 以 换 着 花样 的 去 捞 金 。你 有 没 有 看 过 抖 音 、 快 手 直 播 ， 这 些 网 红 是 怎 么 捞 金 的 ，因 为 有 大 量 的 粉 丝 ， 这 些 粉 丝 有 很 多 都 是 小 白 ， 看 到 网 红 就激 动 ， 看 到 网 红 说 原 价 1 2 9 元 的 电 水 壶 ， 现 在 3 9 元 ， 下 1 0 0单 ， 秒 杀 。 为 什 么 会 这 样 呢 ？因 为 人 们 喜 欢 占 便 宜 ， 其 实 ， 你 去 阿 里 巴 巴 、 拼 多 多 看
一 下 就 知 道 了 ， 这 些 东 西 本 来 就 卖 2 6 元 ， 还 包 含 运 费 ， 结果 很 多 人 都 不 知 道 ， 这 就 是 信 息 差 造 成 的 。
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我 认 为 ， 很 多 产 品 都 是 道 具 ， 只 要 你 有 想 像 的 空 间 ， 都能 够 满 足 不 同 客 户 的 需 求 。所 以 ， 商 业 模 式 为 什 么 很 重 要 ， 营 销 是 解 决 如 何 卖 产 品的 问 题 ， 商 业 模 式 是 如 何 借 力 别 人 的 资 源 ， 打 通 渠 道 的 问 题 。只 有 借 力 才 能 更 轻 松 完 成 既 定 的 目 标 。我 想 ， 在 包 头 市 这 样 的 城 市 ， 没 有 多 少 经 销 商 或 者 厂 家能 够 设 计 出 符 合 人 性 的 商 业 模 式 ， 大 多 是 商 家 都 在 店 里 等 着
客 户 上 门 。还 有 很 多 商 家 不 懂 得 借 力 整 合 这 样 的 思 维 ， 认 为 自 己 没有 能 力 ， 认 为 这 样 的 事 情 是 不 可 能 的 ， 这 就 是 自 我 设 限 的 原因 。 当 你 的 前 端 打 开 之 后 ， 就 有 蓄 积 大 量 客 户 机 会 ， 此 时 ，通 过 你 的 价 值 传 递 ， 不 断 的 给 这 些 客 户 提 供 最 优 质 的 服 务 ，这 样 你 就 能 建 立 信 任 背 书 ， 通 过 你 的 不 可 抗 拒 的 成 交 主 张 ，进 行 成 交 ， 然 后 ， 你 可 以 轻 松 的 完 成 追 销 的 工 作 ， 有 了 大 量
的 客 户 数 据 库 之 后 ， 你 的 目 标 就 很 明 确 ， 这 些 数 据 库 的 资 料
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就 是 你 赚 钱 的 工 具 。在 营 销 的 整 体 设 计 过 程 中 ， 你 要 有 自 己 的 粉 丝 ， 你 的 粉丝 最 好 是 钢 丝 ， 他 们 获 得 了 很 多 的 好 处 ， 认 可 了 你 的 产 品 和服 务 ， 这 样 ， 你 就 可 以 通 过 这 些 钢 丝 做 转 介 绍 ， 继 续 放 大 你的 前 端 。钢 丝 有 几 大 好 处 ： 转 介 绍 、 客 户 见 证 、 成 为 你 的 合 伙 人 、成 为 你 股 东 。
如 果 你 有 1 0 0 个 出 租 车 司 机 这 样 的 钢 丝 ， 那 么 ， 你 就 可以 影 响 至 少 2 0 0 0 个 出 租 车 司 机 ， 包 头 地 区 的 出 租 车 也 就 是4 0 0 0 辆 左 右 ， 这 样 ， 你 的 品 牌 和 服 务 就 在 这 个 圈 子 里 传 播 开了 。 如 果 你 的 客 户 是 代 理 商 ， 那 么 你 就 可 以 将 这 套 营 销 模 式教 给 你 的 代 理 商 ， 这 样 ， 他 们 就 能 轻 松 的 卖 货 。很 多 厂 家 都 是 将 产 品 送 到 代 理 商 那 里 ， 希 望 代 理 商 能 够快 速 的 卖 货 ， 这 样 的 逻 辑 是 错 误 的 ， 你 必 须 对 你 的 代 理 商 负
责 ， 你 要 赋 能 给 代 理 商 一 套 赚 钱 的 机 器 ， 这 样 ， 你 的 产 品 才能 卖 的 更 好 。
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通 常 在 县 城 做 这 样 的 营 销 活 动 ， 开 展 速 度 更 快 ， 影 响 力和 知 名 度 比 在 中 心 城 市 更 大 。如 果 你 的 客 户 是 工 厂 ， 那 你 就 可 以 通 过 杠 杆 借 力 的 方 式 ，去 逐 渐 的 渗 透 到 这 些 企 业 中 去 。你 的 目 标 工 厂 在 使 用 你 的 产 品 的 同 时 ， 也 会 使 用 别 人 的产 品 ， 这 样 你 就 可 以 找 到 这 些 供 应 商 ， 通 过 借 用 他 们 的 渠 道 ，你 就 可 以 将 你 的 产 品 植 入 到 这 些 企 业 中 去 。
与 工 厂 合 作 的 最 大 问 题 就 是 ， 工 厂 通 常 会 押 款 ， 同 时 ，还 要 有 很 多 的 回 扣 这 些 问 题 ， 这 样 ， 你 的 资 金 流 转 就 不 畅 通 。如 果 你 的 合 作 是 政 府 机 关 ， 那 你 还 需 要 通 过 各 种 关 系 去链 接 这 些 资 源 ， 并 且 政 府 采 购 通 常 是 通 过 采 购 平 台 去 实 施 ，这 样 ， 你 就 有 了 一 个 门 槛 。在 选 择 众 多 的 目 标 客 户 的 时 候 ， 你 要 确 定 你 的 主 攻 方 向 ，不 是 所 有 的 客 户 都 是 你 的 准 客 户 ， 定 位 客 户 是 非 常 关 键 的 。
突 破 你 的 营 销 的 关 键 ， 可 以 从 以 下 几 点 考 虑 ：
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第 一 大 点 ， 模 块 破 点 ， 打 破 僵 局 ， 建 立 绝 对 优 势 。所 有 企 业 的 竞 争 ， 最 后 都 是 优 势 的 竞 争 ， 收 钱 的 优 势 。优 点 ， 从 效 率 来 抓 ， 第 一 ， 解 决 别 人 的 时 间 ， 第 二 ， 因 为 人 ，会 用 钱 买 命 买 时 间 ， 第 三 ， 解 决 别 人 的 方 便 ， 要 么 解 决 别 人的 时 间 ， 要 么 让 顾 客 把 时 间 浪 费 在 美 好 的 事 物 上 ， 我 公 司 和产 品 ， 能 提 高 谁 的 工 作 效 率 ？ 谁 能 让 别 人 ， 节 约 时 间 ， 谁 就赚 大 钱 ， 你 离 财 富 更 近 ， 在 效 率 上 发 挥 力 量 ， 时 间 ， 快 ；第 二 大 点 ， 新 鲜 感 ， 人 ， 是 追 求 新 鲜 感 ， 顾 客 喜 欢 没 有见 过 的 东 西 ， 广 告 就 是 让 顾 客 没 有 任 何 好 处 传 播 。
第 三 个 大 点 ， 省 钱 ， 省 钱 省 的 让 人 心 动 。一 ， 免 费 ， 二 ， 折 扣 ， 三 ， 优 惠 ， 四 ， 健 康 ， 五 ， 降 价 ，很 不 好 的 方 式 ， 是 最 有 效 的 方 法 。第 四 大 点 ， 机 会 ， 不 卖 商 品 卖 商 机 、 卖 机 会 。第 五 大 点 ， 知 名 度 ， 我 的 产 品 能 提 高 谁 的 知 名 度 ？ 谁 能提 高 我 的 知 名 度 ？
第 六 大 点 ， 安 全 感 ， 无 理 由 退 款 。
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