如何卖水泵

如 何 卖 水 泵浏 览 网 页 的 时 候 发 现 这 样 的 一 篇 文 章 ， 让 我 们 看 看 营 销 专 家 卖 水泵 的 思 路 。在 风 云 变 幻 、 势 如 锋 镝 的 时 代 ， 创 新 是 个 人 技 能 的 终 极 目 标 。 懂得 如 何 创 新 ， 懂 得 客 户 价 值 ， 懂 得 如 何 做 价 值 的 创 造 者 和 集 成 者 ， 将对 个 人 的 事 业 发 展 和 营 销 活 动 带 来 明 显 的 竞 争 优 势 。公 司 经 历 了 一 段 时 间 的 潜 伏 和 学 习 、 积 累 ， 必 然 要 进 入 新 的 结 果

导 向 的 层 次 ： 增 加 市 场 份 额 ， 扩 大 销 售 额 ， 回 报 股 东 的 投 资 和 回 馈 社会 。 对 于 很 多 销 售 人 员 来 说 ， 销 售 似 乎 就 意 味 着 跑 客 户 、 拉 关 系 、 送样 本 、 做 报 价 、 接 电 话 和 拼 价 格 和 被 拒 绝 。 然 而 ， 销 售 和 管 理 一 样 ，是 一 门 科 学 ， 也 是 一 门 艺 术 ， 不 仅 仅 在 于 知 ， 而 更 在 于 行 ， 检 验 销 售的 唯 一 标 准 是 结 果 。 “ 一 命 二 运 三 风 水 四 积 德 五 读 书 ” 可 以 很 好 的 概括 销 售 的 本 质 。 不 要 期 望 销 售 和 敲 打 键 盘 那 么 简 单 。 然 而 ， 借 助 合 适的 分 析 工 具 ， 我 们 会 发 现 而 销 售 也 不 是 神 秘 的 东 西 ， 而 是 一 个 可 以 重

复 的 过 程 。 本 文 以 卖 泵 为 例 ， 将 给 大 家 介 绍 一 下 如 何 利 用 战 略 创 新 和营 销 分 析 工 具 ， 如 何 做 价 值 的 创 造 者 和 集 成 者 ， 从 而 成 为 卖 泵 的 赢 家 。1. 归 纳 法 思 维 ： 目 标 导 向 。

要 达 到 目 标 ， 首 先 要 盯 着 山 顶 ， 然 后 评 估 自 己 当 前 所 处 位 置 ， 而现 状 和 目 标 的 距 离 ， 是 对 销 售 的 挑 战 ， 也 是 寻 求 解 决 方 案 的 空 间 。 在明 确 自 己 的 目 标 后 ， 要 对 达 成 目 标 有 哪 些 边 界 约 束 和 阻 碍 进 行 分 析 。销 售 的 本 质 是 在 合 理 的 费 用 和 资 源 下 ， 在 特 定 的 时 间 里 达 到 销 售 目 标和 利 润 指 标 。 那 些 先 交 N 年 朋 友 ， 不 卖 东 西 的 说 法 是 放 长 线 、 钓 大 鱼的 思 路 ， 属 于 战 略 营 销 或 者 慈 善 事 业 ， 不 在 本 文 讨 论 范 围 。任 何 销 售 行 为 都 有 边 界 ， 这 些 边 界 包 括 国 家 政 策 、 法 律 法 规 、 公司 政 策 、 销 售 费 用 和 毛 利 要 求 。

而 障 碍 包 括 竞 争 对 手 、 替 代 产 品 、 市 场 现 状 、 技 术 水 平 、 客 户 价值 、 运 营 效 率 供 应 商 和 行 业 进 入 壁 垒 。 这 些 障 碍 解 决 的 好 ， 会 成 为 你的 机 会 和 竞 争 优 势 ， 解 决 的 不 好 ， 是 你 的 瓶 颈 。 SWOT分 析 是 一 个 很好 的 工 具 ：※ SWOT分 析a) 强 项 ： 可 靠 、 提 供 齿 轮 泵 解 决 方 案 、 终 身 寿 命 成 本 低 、 本 土生 产 能 力 ， 快 速 交 货 期 ；

b) 弱 项 ： 产 品 系 列 不 完 整 ； 初 始 采 购 成 本 高 ； 分 销 渠 道 不 完 善（ 一 家 代 理 ， 受 限 于 财 务 、 人 力 等 资 源 ） ； 在 全 球 效 率 、 国 家 反 应 能力 和 全 球 学 习 能 力 上 有 待 提 高 ；

c) 机 会 ： 中 国 工 业 要 与 国 际 接 轨 ， 技 术 革 新 的 要 求 将 拉 动 对 高质 量 和 环 保 节 能 的 齿 轮 泵 的 要 求 ；d) 威 胁 ： 国 内 泵 制 造 商 的 技 术 水 平 提 高 和 越 来 越 多 的 国 外 公 司在 中 国 投 资 设 厂同 样 的 产 品 ， 同 样 的 市 场 ， 同 样 的 应 用 ， 有 的 人 卖 的 好 ， 有 的 人觉 得 太 难 卖 了 ， 所 以 销 售 的 成 功 还 取 决 于 个 人 的 销 售 风 格 和 能 力 。 在明 确 目 标 和 了 解 销 售 边 界 以 及 障 碍 后 ， 对 个 人 销 售 风 格 和 个 人 进 行SWOT进 行 分 析 也 非 常 重 要 ： 跑 而 不 思 则 罔 ， 思 而 不 跑 则 殆 。 每 个 人

要 分 析 自 己 的 强 项 ， 弱 项 ， 机 会 和 风 险 。 每 个 人 性 格 不 同 ， 教 育 和 工作 背 景 不 同 ， 但 要 卖 出 泵 ， 要 扬 长 补 短 ， 不 了 解 产 品 知 识 和 应 用 ， 就去 见 客 户 ， 是 瞎 跑 ， 浪 费 资 源 和 浪 费 时 间 ； 天 天 呆 在 OFFICE 学 习 ，怕 见 客 户 ， 没 有 基 本 销 售 技 巧 ， 是 闭 门 造 车 ， 天 上 很 少 掉 下 林 妹 妹 的 ，时 间 一 天 天 过 去 ， 订 单 是 不 会 从 天 而 降 的 。理 想 的 销 售 是 ： 懂 产 品 ， 懂 市 场 ， 懂 客 户 价 值 ， 了 解 行 业 游 戏 规则 ， 能 吃 苦 ， 工 作 态 好 ，心 理 素 质 好 ， 有 追 求 成 功 的 内 驱 动 力 。

2. 卖 泵 的 4 个 阶 段 ：不 知 道 自 己 不 会 卖 泵 ---盲 点 ， 盲 目 自 信 ， 瞎 跑 ， 瞎 吹

知 道 自 己 不 会 卖 泵 ----AWARENESS， 沮 丧 ， 找 不 到 北 ， 呆 在 办 公室 里 不 敢 出 去 ， 怕 被 拒 绝 ， 怕 失 败知 道 自 己 会 卖 泵 ---通 过 学 习 、 思 考 和 研 究 勤 劳 、 自 信 而 谦虚 ， 承 担 自 己 的 责 任 ， 把 任 务 细 分 ， 寻 求 合 适 和 合 理 的 帮 助 ， 整 合 公司 内 部 和 外 部 的 资 源 ， 找 到 自 己 的 市 场 和 比 较 优 势知 道 自 己 会 卖 泵 ---卖 泵 已 经 不 是 负 担 ， 是 一 种 给 客 户 希 望 ， 为客 户 创 造 价 值 和 集 成 价 值 的 过 程 。 就 像 自 己 会 骑 自 行 车 一 样 ， 很 少 人记 得 自 己 会 骑 自 行 车 的 吧 。

3. 业 务 增 长 的 五 种 模 式A).自 然 增 长 — 贪 天 之 功 ， 命 和 运 ；B).新 市 场 渠 道 ；C).新 产 品 和 新 应 用 ： 水 平 整 合 和 垂 直 整 合 ；D).增 加 市 场 份 额 ；E). 市 场 促 销

4. 市 场 推 广 七 部 曲 ：市 场 研 究 — 市 场 细 分 — 目 标 客 户 — 营 销 计 划 （ PDCA） — 营 销 组 合(价 格 /产 品 /交 货 期 /分 销 渠 道 /售 后 服 务 )— 执 行 — 检 验 。 PDCA的 含义 如 下

P（ Plan） --计 划 目 标 ， 确 定 方 针 和 目 标 ， 确 定 活 动 计 划 ；D（ Do） --执 行 ， 实 地 去 做 ， 实 现 计 划 中 内 容 的 细 节 ；C（ Check） --检 查 ， 总 结 执 行 计 划 的 结 果 ， 注 意 效 果 ， 找 出 问 题 ；A（ Action） --行 动 改 进 ， 对 总 结 检 查 的 结 果 进 行 处 理 ， 成 功 的经 验 加 以 肯 定 并 适 当 推 广 、 标 准 化 ； 失 败 的 教 训 加 以 总 结 ， 以 免 重 现 ，未 解 决 的 问 题 放 到 下 一 个 PDCA 循 环 。而 PDCA 必 须 遵 循 以 下 SMART 原 则 ：

SMART原 则 一 S（ Specific） — — 明 确 性明 确 性 就 是 要 用 具 体 的 语 言 清 楚 地 说 明 要 达 成 的 行 为 标 准 ， 不 能制 定 模 棱 两 可 的 目 标 ， 或 虽 然 目 标 明 确 但 不 能 有 效 传 达 。 通 过 项 目 、衡 量 标 准 、 达 成 措 施 、 完 成 期 限 以 及 资 源 要 求 等 方 面 ， 制 定 明 确 的 计划 和 工 作 时 限 。SMART原 则 二 M（ Measurable） — — 衡 量 性衡 量 性 就 是 指 目 标 应 该 是 明 确 的 ， 而 不 是 模 糊 的 。 通 过 定 性 和 定

量 制 定 出 衡 量 的 标 准 ， 作 为 是 否 达 成 目 标 的 依 据 。 如 果 制 定 的 目 标 没有 办 法 衡 量 ， 就 无 法 判 断 这 个 目 标 是 否 实 现 。 目 标 的 衡 量 标 准 遵 循 “ 能量 化 的 量 化 ， 不 能 量 化 的 质 化 ” 。 使 制 定 人 与 考 核 人 有 一 个 统 一 的 、

标 准 的 、 清 晰 的 可 度 量 的 标 尺 ， 杜 绝 在 目 标 设 置 中 使 用 形 容 词 等 概 念模 糊 、 无 法 衡 量 的 描 述 。SMART原 则 三 A（ Achievable） — — 可 接 受 性 （ 可 吸 引 性 ）SMART原 则 四 R（ Relevant） — — 实 际 性 （ 现 实 性 、 可 操 作 性 ）实 际 性 是 指 在 现 实 条 件 下 是 否 可 行 、 可 操 作 。 一 般 有 两 种 情 形 ，一 是 目 标 过 高 ， 而 是 目 标 过 低 。 前 者 没 有 充 分 考 虑 现 状 条 件 ， 下 达 了高 于 实 际 能 力 的 指 标 ， 后 者 则 浪 费 了 大 量 的 时 间 、 资 源 、 人 力 成 本 ，

完 成 一 个 没 有 意 义 的 目 标 。SMART原 则 五 T（ Time-based） — — 时 限 性目 标 特 性 的 时 限 性 就 是 指 目 标 是 有 时 间 限 制 的 。目 标 设 置 要 具 有 时 间 限 制 ， 根 据 工 作 任 务 的 权 重 、 事 情 的 轻 重 缓急 ， 拟 定 出 完 成 目 标 项 目 的 时 间 要 求 ， 定 期 检 查 项 目 的 完 成 进 度 ， 及时 掌 握 项 目 进 展 的 变 化 情 况 。5. 基 于 客 户 价 值 的 战 略 创 新

A. 客 户 的 采 购 行 为 模 式 及 价 值 取 向 :※ ABC分 析 （ Pareto分 析 ） ： 客 户 分 析 ， 20%的 用 户 产 生 80%的销 售 额 和 利 润

※ 风 险 和 成 本 分 析 ： Kraljic 矩 阵 ,从 该 矩 阵 可 以 清 楚 地 看 到 ，对 不 同 客 户 ， 基 于 产 品 或 者 服 务 的 风 险 和 价 值 ， 供 应 商 的 话 语 权 是 不同 的 ， 所 以 要 采 用 不 同 的 竞 争 战 略 (短 缺 采 购 、 战 略 采 购 、 非 紧 急 采购 、 杠 杆 采 购 )。 如 果 谁 还 朴 素 的 认 为 对 所 有 客 户 价 格 是 唯 一 因 素 ，那 就 太 朴 素 和 肤 浅 了 。※ 用 户 的 价 值 取 向 ： 4C（ 顾 客 需 求 、 成 本 、 便 利 、 沟 通 ） ， 通 过VOC(客 户 之 声 )来 了 解a).价 格 b).品 牌 c).质 量 和 可 靠 性 d).售 后 服 务 e).交 货 期

f).关 系B. 与 竞 争 对 手 的 泵 在 服 务 行 业 的 价 值 曲 线 比 较 ： 价 格 、 终 身 寿命 成 本 、 品 牌 、 质 量 和 可 靠 性 、工 程 定 制 能 力 、 售 后 服 务 、 交 货 期 以 及 客 户 关 系 等 。C. 成 本 领 先 加 差 异 化 （ 集 中 性 ） 战 略卖 泵 首 先 要 解 决 一 个 战 略 问 题 ， 要 了 解 客 户 的 价 值 取 向 ， 就 像 不能 因 为 李 嘉 诚 比 我 们 有 钱 ， 我 们 就 不 赚 钱 养 家 了 ； 不 能 因 为 女 孩 子 喜

欢 刘 德 华 ， 因 为 他 比 你 潇 洒 ， 你 就 不 找 女 朋 友 了 ； 当 然 我 们 也 不 能 因为 客 户 用 别 的 著 名 品 牌 或 价 格 便 宜 的 泵 ， 你 就 不 卖 泵 了 啊 。 营 销 要 要了 解 客 户 导 向 ， 你 要 找 到 自 己 的 蓝 海 ， 自 己 的 缝 隙 市 场 ， 要 有 差 异 化 ，

要 善 胜 敌 者 不 争 ， 夫 惟 不 争 ， 故 天 下 莫 能 与 之 争 。 而 对 于 在 本 土 有 工厂 的 外 资 泵 厂 ， 为 低 成 本 高 质 量 提 供 了 可 能 。 以 下 是 4 种 解 决 方 案 ：※ 价 值 基 准 定 价 法 ： 根 据 购 买 者 对 价 值 的 看 法 ， 而 不 是 销 售 者 的成 本 作 为 定 价 的 关 键 因 素 。※ 特 色 营 销 (niche marketing)： 把 注 意 力 集 中 在 细 分 市 场 的 亚群 体 上 。 在 今 天 的 许 多 市 场 上 ， 特 色 营 销 是 标 准 。※ 利 用 本 土 工 厂 优 势 ， 建 立 产 品 金 字 塔 ： 高 端 +低 端 产 品 结 合

※ 将 自 己 定 位 为 提 供 全 方 位 泵 送 系 统 解 决 方 案 的 集 成 商 而 不 仅是 齿 轮 泵 的 供 应 商 ， 为 用 户 提 供 了 一 站 式 购 物 模 式在 当 前 的 市 场 中 ， 竞 争 对 手 永 远 存 在 。 一 心 盯 住 竞 争 对 手 是 不 会有 大 发 展 的 ， 常 犯 的 错 误 之 一 就 是 ， 眼 光 紧 盯 着 对 手 的 一 举 一 动 ， 以至 于 迷 失 了 自 己 的 方 向 。 提 高 产 品 销 售 竞 争 力 的 惟 一 途 径 就 是 了 解 客户 的 需 要 ， 提 高 自 己 产 品 的 价 值 ， 降 低 客 户 的 风 险 ， 满 足 用 户 需 求 ，除 此 之 外 别 无 他 法 。 “ 争 ” ， 需 要 对 手 ； 而 “ 不 争 ” ， 是 想 别 人 没 想过 的 问 题 ， 做 别 人 没 做 过 的 事 情 或 别 人 做 起 来 没 我 们 厉 害 的 事 情 。 而

这 ， 也 就 意 味 着 销 售 创 新 。 而 公 司 的 竞 争 ， 是 价 值 链 的 竞 争 ， 是 公 司整 体 实 力 的 竞 争 ， 所 以 ， 一 线 的 销 售 要 把 市 场 的 变 化 、 客 户 的 价 值 反馈 给 公 司 ， 进 行 持 续 改 进 。

一 个 著 名 泵 的 品 牌 在 中 国 设 厂 后 ， 为 融 入 中 国 经 济 并 和 中 国 经 济共 同 成 长 提 供 了 坚 实 的 基 础 和 坚 定 的 承 诺 ， 为 成 本 领 先 竞 争 战 略 提 供了 可 能 。 同 时 可 以 不 断 进 行 技 术 创 新 、 营 销 创 新 ， 寻 找 到 属 于 自 己 的蓝 海 ， 从 而 为 客 户 提 供 差 异 化 的 价 值 、 为 社 会 承 担 企 业 公 民 的 责 任 并实 现 人 类 碧 海 蓝 天 的 共 同 梦 想6. 古 典 哲 学 思 想 在 卖 泵 中 的 应 用 ：A.“ 如 欲 取 之 ， 必 先 予 之 ” ： 分 享 的 概 念 ， 提 供 一 定 的 免 费 服 务 ；---比 如 提 供 一 台 泵 给 大 的 潜 在 客 户 先 免 费 试 用

B.“ 三 个 臭 皮 匠 ． 胜 过 一 个 诸 葛 亮 ” ： 集 体 智 慧 ， 通 过 整 合 资 源 ，凭 借 集 体 用 户 价 值 ， 可 以 实 现 较 低 的 市 场 和 销 售 成 本 、 资 本 性 投 资 、研 发 以 及 库 存 成 本 ， 并 创 造 出 有 价 值 的 创 新 知 识 ； ----通 过 个 案 代 理 ，工 程 公 司 ， 老 朋 友 ， 已 有 国 内 、 国 外 业 绩 扩 展 。C.“ 近 水 知 鱼 性 ， 近 山 识 鸟 音 ” ： 了 解 你 的 行 业 ， 专 注 于 你 的行 业 ， 发 展 你 的 长 尾 客 户 ， 达 到 临 界 规 模 ， 同 时 让 他 们 有 互 动 性 的 参与 ； --关 键 所 在 ， 你 要 找 好 你 的 目 标 市 场 ， 然 后 专 注 （ FOCUS） .D. “ 失 之 东 隅 ， 收 之 桑 榆 ” ： 通 过 低 价 夺 标 ， 合 理 价 格 卖 备 件

E. “ 三 人 言 而 成 虎 ” ： 利 用 客 户 的 口 碑 传 播 、 新 客 户 获 取 引 擎产 生 病 毒 式 传 播 营 销 及 产 生 行 业 影 响 ；

F. “ 知 己 知 彼 ， 百 战 百 胜 ” ： 了 解 行 业 内 竞 争 对 手 、 替 代 产 品 、供 应 商 、 客 户 的 商 业 模 式 及 行 业 的 进 入 壁 垒 。7. 实 施 战 略 人 力 资 源 ， 打 造 组 织 能 力 的 DNAA. 通 过 IT和 组 织 结 构 提 升 组 织 能 力1） Skype简 体 中 文 版 官 方 网 站最 新 的 SKYPE 软 件

LINKEDIN, WECHAT, 51PUMP, EPUMPNET2). 信 息 的 来 源 ， 做 工 程 项 目 的 要 回 自 己 选 型 和 做 标 书 ， 做 OEM的 要 了 解 客 户 机 器 的 应 用 和 竞 争 对 手 ， 代 理 商 管 理 的 要 了 解 公 司 内 部流 程 和 技 术 、 价 格 体 系 。3). 公 司 内 部 知 识 的 分 享 ： 在 SIEMNS公 司 有 句 名 言 ： 假 如 西 门子 知 道 西 门 子 知 道 的 东 西 就 好 了4). 由 于 各 个 办 事 处 和 工 厂 的 空 间 距 离 ， 可 以 使 用 OUTLOOK里 面

的 CALENDA, 将 自 己 每 天 的 行 程 和 未 来 1 个 月 的 计 划 写 在 里 面 ， 便 于自 我 管 理 和 管 理 层 了 解 你 们 的 行 程 ；5). 建 立 学 习 型 组 织 ， 扁 平 化 管 理 ， 基 于 员 工 的 能 力 和 价 值 观 ，将 流 程 管 理 和 目 标 管 理 结 合 起 来 ： 流 程 管 理 的 基 础 是 平 凡 的 人 造 就 伟

大 的 事 业 ， 目 标 管 理 是 伟 大 的 人 创 建 伟 大 的 事 业 或 者 平 凡 的 人 承 受 失败 的 痛 苦 。B. 通 过 招 聘 和 培 训 来 提 高 员 工 能 力 ；C. 通 过 企 业 文 化 建 设 以 及 绩 效 评 估 体 系 来 塑 造 员 工 思 维8. 结 束 语 ：泵 的 品 牌 建 设 和 特 色 营 销 是 个 Kaizen（ 持 续 改 进 ） 的 过 程 ， 而且 由 于 中 国 和 海 外 市 场 的 不 同 ， 对 于 营 销 战 略 、 品 牌 和 渠 道 建 设 有 不

同 的 要 求 ， 重 要 的 是 如 何 进 行 战 略 创 新 、 如 何 把 握 住 市 场 的 机 遇 在 获得 较 高 利 润 和 市 场 占 有 率 的 情 况 下 满 足 或 超 过 顾 客 的 需 要 ,做 价 值 的创 造 者 和 集 成 者 ， 为 中 国 工 业 的 技 术 升 级 换 代 ,降 低 终 身 寿 命 成 (LCC)作 出 贡 献 , 达 到 双 赢 的 目 的 。