机密此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。二00一年二月二十日建立一流的经营业绩管理体系
会议日程神州数码现有业绩管理体系面临的挑战高效的业绩管理体系的主要特征业绩管理体系的主要流程设计业绩管理内容的方法及设计举例建立经
营业绩管理体系对神州数码有重大意义意义描述以价值为驱动业绩透明化管理系统化建立以价值创造为核心的企业文化将经营业绩与个人/部门/公
司的回报相结合结合公司整体目标确定个人努力方向，使战略得以层层贯彻为高层领导提供了解下属业务表现的工具公平的、坦诚的、全方位的业绩
审核与沟通系统地、客观地评估经营业绩以系统的业绩管理代替随机的“人管人”上层对下层的管理以业绩管理为主，而非对经营的日常干预，保证
责、权、利的划分一年中多次经营业绩审核，富有挑战性建立系统的机制考核、选择和培养关键管理人员现有神州数码的业绩管理系统 – KPI
选择子公司级部门考核指标包括税前利润（70）、收入（30）、准备金率（10）、人均收入（4）、人均利润（6）一级部门考核指标职能：
工作任务（100）费用控制（20）事业部：子公司制定，主要包括收入、税前利润、人均创利、两金平台：经营业绩（50）任务职责（50）
费用控制（20）部门考核指标总裁室成员同时承担神州综合指标及本部门业绩指标，其中神州综合指标包括：财务类（50%）：市盈率、利润增
长率、品牌价值经营（20%）：收入增长率、市场份额、客户满意度管理（25%）：费用率、存货周转天数、应收帐款周转天数、准备金率人事
（5%）：平均收入、培训率、人均创利 本部门业绩指标即子公司或职能部门考核指标一级部门总经理及以下的个人考核指标由主管经理逐级
制定，上级管理部门审批个人考核指标现有神州数码的业绩管理系统 – 目标设定与业绩考核（续）子公司及一级部门经营业绩目标来源于财务报
表和人事部统计表中的预算数据其它工作目标的设定由主管经理与员工会谈确定指标设定每季度一次，考核及回顾范围为全体员工部门考核结果对应
子公司奖金发放总额，在LTL还对应一级部门员工KD值个人业绩考核结果对应员工每月浮动工资，并与半年评价共同决定标准工资提升资格业绩
回顾与考核神州数码现有业绩考核系统面对的挑战对考核体系的新要求新的公司战略及事业本部战略需要考核标准进行调整，以反映不同业务的发展
重点和在公司中的定位新的组织结构需要为事业本部、事业部等新设机构制定相适应的考核标准现有考核体系暴露的问题经营部门考核指标集中于收
入、利润、风险控制和人员效率，尤以利润为重，未体现价值创造的理念长期增长性业务以当期利润作为衡量标准，造成短视效应职能部门的衡量难
以量化，责权利不够统一某些领导岗位承担考核指标过多，不完全相关，难以集中精力完成工作重点个人考核标准制定的完全放权，使考核标准各异
，缺乏公司的整体一致性制定适用于不同业务性质的不同考核指标体系是神州数码现阶段应解决的核心问题现有体系存在问题举例KPI – LT
L子公司税前利润销售收入准备金率人均收入人均利润神州综合指标70分30分10分4分6分单纯考核利润，未考虑资本的运作效率及价值创造
应收帐款和存货与应付综合构成流动资金周转，通常受收入/销售成本驱动，不宜与利润挂钩受多种因素制约，不如人均销售收入反映人员运作效率
更为直接，与人均收入考核目的重复神州综合指标中项目非常多，难以突出重点存在问题KPI – LAS子公司税前利润销售收入准备金率人均
创收人均创利软硬件业务对应不同的发展战略，需分别制定考核标准作为成长性业务的软件业，主要考核标准不应是当期利润，这不利于长期的品牌
塑造和研发能力培养现有指标未反映一些重要的集成行业营运指标，如项目的收费额高低和实际实现比例，以及定制服务产品化的比例会议日程神州
数码现有业绩管理体系面临的挑战高效的业绩管理体系的主要特征业绩管理体系的主要流程设计业绩管理内容的方法及设计举例高效业绩管理体系的
主要特征以业绩合同的方式考核多项指标的综合执行结果关键业绩指标以价值创造为导向，反映当年工作重点与个人奖金 直接挂钩高度透明，突出
重点，以起到指导行为的作用关键业绩指标不只考核利润，更注重价值创造个人考核结果直接对应其奖金通过与工作重点紧密连接的各项营运指标指
导行为关键特征与现行系统的主要区别职位：分销事业本部总经理姓名：________2001年工作重点扩大并优化渠道数量及产品线，以增
加收入，扩大竞争领域加快资金周转，减少资金占用巩固下级代理商关系通过增值服务提高盈利水平主管人职位：姓名：________时间：_
____KPI权重目标值实际值业绩分值财务类：神州投资资本回报率事业本部投资资本回报率自由现金流税前利润营运类：销售额毛利率流动资
金周转率已有渠道销售收入增长新增渠道销售收入比例组织类：人均销售收入5%20%10%10%10%15%15%5%5%5%总业绩得分
关键业绩指标以价值创造为导向基于对关键价值驱动因素的分散与战略重点相一致与职责设置统一可衡量权重反映KPI的相对重要性一般不小于5
%，以避免权重太小失去衡量意义业绩分值计算业绩分值计算方`法根据各KPI性质不同而不同，以反映公司战略意图，并体现激励作用目标值设
定符合实际、可达到的同时具有一定的挑战性基于统一的数据库高效的业绩管理体系以业绩合同为核心工具业绩总分一薪酬、股票期权等激励政策密
切挂钩，并作为职位晋升参考作为经营业绩总体评价，定期回顾并转化为改进的行动关键业绩指标制定范例以多家分销业务为例，示意KPI数字办
公事业本部总经理PC事业部经理PC事业部销售经理财务类投资资本回报率自由现金流税前利润营运类销售额毛利率市场占有率重点厂商销售占有
率流动资金周转率应收帐款周转率坏帐比例销售费用率存货周转率原有渠道销量增长新渠道收入占总收入比例组织类人均销售额PC事业部产品经理
说明神州销售该厂商产品额/厂商总销售额营运利润/营运占用资本……投资资本回报率流动资金周转率固定资产周转率1 – 所得税率息税前利
润 资本周转率 关键业绩指标应来源于公司价值树的分解，代表关键业绩驱动因素费用销售毛利销售费用一般管理费用其它产品销售收入产品毛利
率市场规模市场份额XX+–X++其它应收帐款周转率存货周转率应付帐款周转率+-X财务类指标为主营运类指标为主KPI还可通过分析业务
的关键成功因素得出关键成功因素品牌知名度不断创新改进的软件产品广泛而密切的合作伙伴关系全球化现阶段战略重点：宜采用的KPI核心能力
营销能力研发创新能力保留和激励优秀人才的能力联盟合作能力扩张能力建立优秀的销售队伍解决方案软件化培养研发能力，积累研发成果建立合理
的人员激励考核制度建立战略合作联盟市场份额产品化周期软件产品占销售收入比例人员培训时间员工满意度人均销售额战略联盟创造销售收入项目
收费率不宜采用的KPI研发费用控制营销费用控制人均创利以软件产品业务为例，示意在每个管理层次，都可以适当程度地定义和分解关键业绩指
标，但是这些关键业绩指标的基础是一致的数据库关键业绩指标贯穿公司整体，并在组织的横向和纵向保持一致性强调财务强调经营运作神州数码高
级管理层，事业本部事业部管理层基层人员税前净利润按业务种类计的销售额和市场份额流动资金周转率市场份额毛利率厂商销售占有率应收帐款周
转率销售费用率一致的数据库公司和事业本部的投资资本回报率(ROIC)自由现金流税前利润以分销业务为例，示意精心设计的关键业绩指标具
有如下特点特点可衡量的/可定量分析的确切的可控制/可影响有重点的重要的说明可以及时的进行衡量并得到确切的结果对负责的人员/小组而
言明确而具体，与考核意图统一在合理的时间内，可以受到负责人员/小组的影响，得到可衡量的改善数量有限，集中于负责人员/小组最主要的职
责代表业绩的显著驱动因素，对战略目标的完成其重要作用 业务人员的KPI应能够客观量化，但职能性人员的KPI趋向于主观定性化业绩
合同中KPI的权重应与其重要性和可控性相一致原则对公司战略重要性高的指标权重高受约人影响直接且显著的指标权重高综合性强的指标权重高
权重分配在同级别、同类型岗位之间应具有一致性，又兼顾每个岗位的独特性权重一般不低于5%，加总为100%业绩目标设置应具有挑战性，又
不脱离实际历史增长情况销售收入年份战略评估(包含在经营计划中) 市场需求增长情况竞争对手的表现宏观环境变化自身能力评估等公司的需求
公司增长的需求公司业务组合优化的需求公司财务结构合理的、富有挑战性的目标仅仅“比去年好”是不够的，应该综合考虑公司的需求以及以事实
为依据的战略性评估有效的目标既不能过于理想，使绝大部分人都无法达到，从而抑制积极性；也不能过于保守，使大家均不费努力就可以完成，从
而无法发挥公司最佳业绩业绩完成情况通过有针对性的分值计算方法转化为业绩分值业绩分值1000目标值业绩完成情况业绩分值1000业绩完
成情况分区间的业绩分值计算方法连续变化的业绩分值计算方法其连续变化对公司有连续性影响的指标如：利润销售收入界定两者之间变化的相对弹
性(斜率)要求必须在一定限度内变化的指标，如：营销支出占成本比例软件收入比例界定关键临界点和不同区间的对应关系根据公司战略需要确定
目标值业绩目标的完成情况对应相应业绩分值结果示意财务类1.投资资本回报率2. 税前利润B. 营运类1.市场份额2. 毛利率3. 新
产品收入比例C. 组织类1.员工满意度30%20%10%10%20%10%10%1000万元5%12%20%85%完成情况一：A1
2B1 2 3C130%20%10%10%20%10%8%1100万元6%13%15%85%801101201087
5100业绩总分 93.8完成情况二：A1 2B1 2 3C130%20%10%10%20%10%13%900万元4
%12%22%95%1309080100110118业绩总分 108.8虽然超额完成了利润、收入等指标，但由于没有完成投资资本回报
率，新产品收入比例等其他重要指标，业绩总分未达到100利润、收入指标未完成，但其它指标完成很好，业绩总分仍可能超过100KPI 权
重目标值业绩合同KPI 权重完成值业绩得分 权重KPI 权重完成值业绩得分 权重业绩考核结果应与薪酬、晋升及其它激励政策挂钩业绩合
同业绩分值物质奖励奖金基本工资增长人才培养培训职位晋升其它 与个人能力评估相结合考虑100%200%10012080奖金额业
绩分值薪酬曲线会议日程神州数码现有业绩管理体系面临的挑战高效的业绩管理体系的主要特征业绩管理体系的主要流程设计业绩管理内容的方法及
设计举例业绩管理的主要构成步骤制定目标，起草经营业绩合同审批并签订关键岗位人员的业绩合同召开每季度的业绩审核会议，对业绩进行评估，
发掘失败原因或成功经验，寻求解决方案根据评估的结果，公司高层领导提出战略方向上的调整各层面的领导人员修改本部门/单元的经营计划，制
定下期的行动计划明确公司的战略目标和组织结构研究制定关键岗位的关键业绩指标听取反馈意见，进行必要修改形成一套关键业绩指标系统设定目
标签订业绩合同进行经营业绩审核制定/修改关键业绩指标业绩管理的内容贯穿公司的三大管理流程战略规划程序经营计划/预算程序人力资源管理
程序基于对业务深入了解基础上的战略看法跨越组织等级的、透明的、公开的考核与公平的激励制度挂钩通过经营计划/预算程序确定年度业绩目标
通过业绩审核会，定期监控各有关部门的业绩达成情况关键业绩指标(KPI)的特点和价值关键业绩指标的特点关键业绩指标的价值关键业绩指标
基于对公司战略目标的分解，并随公司战略的演化而被修正是能有效反映关键业绩驱动因素的变化的衡量参数是对业绩结果中可影响部分的衡量是对
关键重点经营行动的反映，而不是对所有操作过程的反映是由高层领导决定并被考核者认同的，在组织横向和纵向保持一致性有力推动公司战略的执
行为业绩管理和上下级的交流沟通奠定客观基础使高层领导清晰了解对公司价值最关键的经营操作的情况使管理人员集中精力于对业绩有最大驱动力
的经营活动使管理人员能及时诊断经营中的问题并采取行动定义关键业绩指标是用来衡量管理岗位工作业绩表现的量化指标，是业绩合同的重要组成
部分关键业绩指标能驱动业绩的改善以及未来的价值创造销售收入市场份额单元成本报废率人工生产率长期价值创造流程管理投资者观念管理公司管
理近期业绩改善增长管理业绩标准应用损益(P&L)投资资本回报率(ROIC)经济利润(EP)资本充足度清偿能力净现值(NPV)贴现现
金流(DCF)股价加权平均资本(WACC) 专注于关键 价值驱动因素运用于公司的各个层次，用来设定目标和衡量业绩衡量业务单元和公司
的近期业绩汇总日常业绩评价并比较增长和投资战略进行长期利弊的权衡评估公司的总体质量反映了对高层管理层的信心度关键业绩指标分类效益类
营运类组织类界定考核目的类别细分体现公司价值创造的直接财务指标全面衡量创造股东价值的能力资产盈利效率现金获利能力盈利水平实现公司价
值增长的重要营运结果与控制变量衡量通过各种营运活动推动整体战略目标完成的能力成本控制收入管理结构优化投资管理进度管理研发管理实现积
极健康工作环境与公司文化的人员管理指标衡量建立企业价值观与人员组织竞争力的能力人员规划企业文化建设与制度建立举例投资资本回报率自由
现金流利润总额/税息前利润部门管理费用率市场份额平均毛利率投资收益产量计划完成率新产品推出平均周期员工人均创利培训覆盖率员工满意度
业绩合同的目的业绩合同是中层以上管理人员与上级就应实现的工作/业绩订立的正式书面协议,它定义公司各管理层的主要考核方面及关键业绩指
标、工作目标设定确定各主要考察内容的权重参照历史业绩及未来策略重点设定业绩需达标准参与决定合同受约人薪酬与非物质奖惩目的保证公司总
体战略的具体实施使管理者把精力集中在对公司价值最关键的经营决策上在全公司创造业绩至上的企业文化以合同的方式体现被承诺的业绩达成的严
肃性通过业绩合同可以实现神州数码公司内的层层管控神州数码总裁室事业本部及总公司职能部门各基层小组及个人直接通过业绩合同管控直接通过
业绩合同管控直接通过业绩合同管理在需要时了解细节在需要时了解细节好处通过数据化的、客观的数据使公司的整套业绩完全透明公司内每个主要
部门/公司均有明确的被考核指标，保证责、权、利的界定高层领导集中精力主要管理直接下属，但在必要时可以了解跨级下属的业绩表现。由此保
证对问题的直接发现，并避免下属部门/公司负责人对负面信息的隐瞒和对其下人员的庇护管控原则每个领导层直接通过业绩合同监控下一层的业绩
情况每个领导层均有权跨级了解下属部门/公司的业绩指标事业部及本部职能部门业绩审核会应定期召开并形成行动计划公司对事业本部事业本部对
下属事业部事业部对下属个人R季度业绩审核会四月五月六月七月八月九月十月十一月 十二月一月二月 三月 MMRRMMRRMMRRMM
年度业绩审核会M月度业绩审核会RRR主要议题：业绩完成情况与预测的差异及原因分析如何调整下阶段按经营活动下阶段的合理目标 为制定下
年目标作准备会议日程神州数码现有业绩管理体系面临的挑战高效的业绩管理体系的主要特征业绩管理体系的主要流程设计业绩管理内容的方法及设
计举例建议的业绩合同制定流程1. KPI生成2. KPI筛选3. 赋予权重通过预算设定目标，完成业绩合同ROIC分解关键成功因素：
KPI矩阵KPIabcdef√√ √ √√ √ √ √√√ √√ √ √√ √岗位12345KPI
A. B. C. 权重分配根据业务性质，将投资资本回报率按照符合该业务特点的方式分解，识别其中的关键业绩驱动因素根据该业务
的关键成功因素，补充ROIC树形图上无法体现的其它业绩驱动因素收集全部反映业绩驱动因素的业绩指标，形成关键业绩指标列表根据各岗位特
点和公司战略，明确各岗位2001年工作重点根据工作重点将产生的业绩结果，在关键业绩指标列表上筛选出符合各岗位职责的年度考核指标通过
KPI矩阵检查所选指标的统一性、重迭性和完整性评价所选各指标的重要性、相关性和综合性根据评价结果为各指标赋予权重确保各权重不小于5
%，加总为100%%%%%%%%%投资资本回报率流动资金周转率固定资产周转率1 – 所得税率息税前利润 资本周转率 1.根据投资资
本回报率树形图生成KPI费用销售毛利销售费用一般管理费用其它老产品销售收入产品毛利率市场规模收入占有率XX+–X++其它应收帐款周
转率存货周转率应付帐款周转率+-X财务类指标为主营运类指标为主关键成功因素分销规模营运成本控制增值服务厂商合作关系营运资本效率以分
销事业本部为例2.分销业务的KPI筛选2001年工作重点扩大并优化渠道及产品线以增加收入加快资金周转，减少占用巩固下级经销商关系通
过增值服务提高盈利水平事业本部总经理√√√√√√√√√财务类投资资本回报率自由现金流税前利润营运类销售额网上收入比例增值收入比例原
渠道收入增长新渠道收入比例市场份额重点厂商销售占有率厂商销售计划完成率渠道数量毛利率现金营运费用率销售费用率管理费用率物流费用率流
动资金周转率应收帐款周转率库存周转率坏帐比例组织类人均收入人均利润人均管理费用以分销事业本部为例通过KPI矩阵进行检查以分销事业本
部为例权重设定举例KPI – 分销事业本部总经理神州投资资本回报率事业本部投资资本回报率自由现金流税前利润销售额平均毛利率流动资金
周转率已有渠道销售收入增长新增渠道销售收入比例人均销售收入战略 重要性B. 受约人 影响力C. 综合性权重比例高低以
分销事业本部为例5%20%10%10%10%15%15%5%5%5%权重分配业绩合同制定范例 1职位：分销事业本部总经理姓名：__
______2001年工作重点优化/扩大产品线，以增加收入，扩大竞争领域扩大渠道数量,优化渠道结构, 巩固下级代理商关系加快资金周
转，减少资金占用通过增值服务提高盈利水平主管人职位：姓名：________时间：_____KPI权重目标值实际值业绩分值财务类：神
州投资资本回报率事业本部投资资本回报率自由现金流税前利润营运类：销售额毛利率流动资金周转率已有渠道销售收入增长新增渠道销售收入比例
组织类：人均销售收入员工满意度5%20%10%10%15%10%10%5%5%5%5%总业绩得分适用于：数字办公事业本部企业解决方
案事业本部网络分销事业本部通讯产品事业本部业绩合同制定范例 2职位：软件集成事业本部总经理姓名：________2001年工作重点
建立/软件服务产品化机制，培育产品化能力营造软件品牌，扩大产品知名度和市场份额加强专业服务的项目管理培养软件及服务销售能力企业文化
培养,职业规划,人员激励主管人职位：姓名：________时间：_____KPI权重目标值实际值业绩分值财务类：神州投资资本回报率
事业本部投资资本回报率自由现金流税前利润营运类：销售收入自有软件产品收入比例总成本占收入比例营销支出占成本比例新产品推出数目服务项
目收入实现率组织类：员工满意度5%10%5%5%20%15%5%5%5%15%10%总业绩得分适用于软件集成事业本部业绩合同制定范
例 3职位：系统集成事业本部总经理姓名：________2001年工作重点发展硬件集成销售能力，扩大销售收入削减硬件集成成本，实现
硬件项目盈利控制硬件销售风险，加快资金周转提高网络集成等增值服务的比例主管人职位：姓名：________时间：_____KPI权重
目标值实际值业绩分值财务类：神州投资资本回报率事业本部投资资本回报率自由现金流税前利润营运类：销售额项目收入实现率增值收入比例流动
资金周转率项目成本超预算比例组织类：员工满意度5%20%10%10%10%10%10%10%5%10%总业绩得分适用于系统集成事业
本部业绩合同制定范例 4职位：网络产品事业本部总经理姓名：________2001年工作重点增加高端产品销售收入发展新产品线，进入
通讯产品领域确立自有品牌，占领市场份额，实现快速增长培育产品研发能力主管人职位：姓名：________时间：_____KPI权重目
标值实际值业绩分值财务类：神州投资资本回报率事业本部投资资本回报率自由现金流税前利润营运类：销售收入高端产品收入比例毛利率流动资金
周转率研发及营销费用占成本比例组织类：人均销售收入员工满意度5%20%5%10%15%10%10%10%5%5%5%总业绩得分适用
于网络产品事业本部业绩合同制定范例 5职位：分销多家代理事业部总经理姓名：________2001年工作重点扩大并优化产品线，以增
加收入利润优化渠道结构, 扩大渠道数量, 巩固下级代理商关系加快资金周转，减少资金占用控制营运成本通过增值服务提高盈利水平主管人职
位：姓名：________时间：_____KPI权重目标值实际值业绩分值财务类：事业本部投资资本回报率事业部税前利润营运类：产品市
场份额占重点厂商销售比例毛利率流动资金周转率已有渠道销售收入增长新增渠道销售收入比例组织类：人均销售收入客户满意度5%25%10%
10%15%15%5%5%5%5%总业绩得分适用于数字办公事业本部各事业部，笔记本事业部除外企业解决方案事业本部各事业部网络分销事
业本部各事业部通讯产品事业本部各事业部业绩合同制定范例 6职位：分销独家代理事业部总经理姓名：________2001年工作重点扩
大并优化渠道，巩固下级经销商关系开拓市场，提高产品市场份额和收入加快资金周转，减少资金占用开发增值服务主管人职位：姓名：_____
___时间：_____KPI权重目标值实际值业绩分值财务类：事业本部投资资本回报率事业部税前利润营运类：产品市场份额厂商销售计划完
成率毛利率流动资金周转率已有渠道销售收入增加新增渠道销售收入比例组织类：人均销售收入员工满意度5%25%10%10%15%15%5
%5%5%5%总业绩得分适用于笔记本事业部业绩合同制定范例 7职位：软件行业事业部总经理姓名：________主要工作职责2001
年工作重点培养软件服务销售能力，扩大产品化销售比例加强专业服务的项目管理协助建立软件服务产品化机制实现软件服务盈利主管人职位：姓名
：________时间：_____KPI权重目标值实际值业绩分值财务类：事业本部投资资本回报率税前利润营运类：销售收入行业自有软件
产品收入比例项目收入实现率上项目人员比例项目成本超预算比例应收帐款周转率投入产品化开发的课题数组织类：员工满意度5%15%15%10%10%10%10%10%5%10%总业绩得分适用于金融集成事业部电信集成事业部政府集成事业部电子商务事业部业绩合同制定范例 8职位：软件产品事业部总经理姓名：________2001年工作重点建立软件产品研发机制，培育产品化能力塑造软件品牌，扩大产品知名度和市场份额主管人职位：姓名：________时间：_____KPI权重目标值实际值业绩分值财务类：事业本部投资资本回报率税前利润营运类：软件产品销售收入新产品/版本推出数目产品功能客户评价满意度产品质量客户评价满意度总成本占销售收入比例营销支出占总成本比例组织类：员工满意度5%5%25%20%10%10%5%10%10%总业绩得分适用于软件产品事业部业绩合同制定范例 9职位：企业发展部总经理姓名：________2001年工作重点提供企业发展大规模举措的参照信息及研究分析组织大规模举措的实施协调公司内部合作主管人职位：姓名：________时间：_____KPI权重目标值实际值业绩分值财务类：神州投资资本回报率营运类：工作计划完成率管理层满意度信息提供充分性分析测算客观性重大合作交易谈判成功率管理费用超预算比例组织类：员工满意度5%20%30%10%10%10%5%10%总业绩得分适用于神州企业发展部待讨论议题2001年各事业本部的工作重点各事业本部可采用的关键业绩指标业绩管理体系进行调整的潜在问题及工作计划 |
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