0861麦肯锡营销咨询手册

麦肯锡解决问题的基本方法–“七步法”第一步陈述问题第二步分解议题（树图）第三步消除非关键议题（漏斗法）第四步制定详细的工作计划第五步进行关键
分析第六步综合结果并建立有结构的结论第七步整理一套有力度的文件?一周结果，然后再来第一步–陈述问题一个好的问题陈述的特点一个主要问
题或可靠性很高的假设具体陈述而非笼统说明富有内涵（而不是一种事实的罗列或一种无可争议的主张）行动性强以决策者下一步所需的行动为重点
清晰地阐述要解决的问题其他方面：问题的背景情况1.决策者哪些是你的听众?谁有决策权，谁会执行？2.影响决策者的主要因素哪些是决策者
较为关心的问题？你如何协调各利益方的目的？3.范围／限制哪些因素将不被考虑4.努力成功的标准决策者将如何判断某解决问题的方案是否成
功5.解决问题的时间允许多少时间解决该问题6.所需的准确度需要多高的准确度？第二步：分解问题逻辑树的三种类型第三步 – 消除非关键
议题首先经过反复推敲在最重要的议题上多花功夫 在做一个高难度项目时，淘汰非关键问题能使项目小组有合理的休息时间淘汰的问题议题1
陈述问题议题2议题3议题4第四步–制定详细的工作计划定义如何做好根据最终成果沿逻辑树倒推形成问题议题可以是一个或可以引发某些行动的
重要问题确保每个问题尽可能地得到详细阐述确定小问题假设对“模型”进行深入分析，验证假设，解决问题 决策确定分析的广度简单的案例
复杂的证明资料来源阐明了可能的数据来源，用于分析 搜集数据确定方法职责分明， 谁获取数据，谁进行分析 确定谁帮助收集数
据和谁进行分析确定时间及工作安排最终成果是由分析而得出的结论 画简明图表写概括性文字问题分析工作资料来源负责人／时间最终成果
一个假设是对议题的可能的解决方法，它必须由一定理由作为支撑 列出所有假设，利用行业内人员想法自己的想法同事的想法和项目小组成员
讨论修改假设重新调整，分清轻重缓急关键步骤工作计划的最佳做法不要等待数据搜集完毕才开始工作通过反复的数据分析和信息处理来加以修改、
补充和改善 具体分析、明确资料来源 同项目小组成员一起检测，尝试其它假设有序的工作– 使用80/20方法按时交付只制定将来2至4周
的详细工作计划。不要写万宝全书提早经常具体综合里程碑有意义第五步–进行关键分析评注不要拘泥于“数据”，追究“我试图回答什么问题”不
要在一个问题绕圈子开阔视野避免钻“牛角尖”寻找比“图书馆数据”更清晰的指导方向记住假设也可能被推翻检验你的观点细心观察寻找突破性观
点原则以假设为驱动，以结果为导向经常进行假设和数据分析的比较尽可能简化分析在仔细分析前先估算数量级用80/20及简便的思维判断以专
家作为信息来源 对新数据采取灵活态度同项目小组分享良计预见困难勇于创新第六步–综合结果并形成结论解决问题结论综合分析数据数据分析综
合结论我们的任务是提供令人信服的有依据的建议，而非仅是分析用两种方法工作第七步–沟通成本占毛利的百分比营运成本营销和费用折旧和摊销
制造成本利税前收益年均实际增长率百分比毛利36291122225268.980.881.191.2Oilco利润情况1992年，百
万美元24.06.913.310.7-28.51.4Erehwon小而获利的市场1. 运输2. 原油成本3. 3个本地炼油厂(几乎
是自给自足的市场)优势Oilco原油产品份额100%=80MB目前炼油厂的优势1992$/bbl产品运输优势原油运输劣势净优势产品
3产品2产品155%0.500.107.006.400.10Tim- buctooAllentown会议议程今天研讨的目的项目进程
的介绍及合作方法联想风险投资业务的整体设计 – 战略部分休息联想风险投资业务的整体设计 – 组织结构部分午餐联想风险投资业务的整体
设计 – 投资组合部分休息麦肯锡培训1 – “七步法”麦肯锡培训2 – “访谈技巧”9:30 – 9:359:35 – 9:459
:45 – 11:0011:00 – 11:1011:10 – 12:4012:40 – 13:1513:15 – 14:3014
:30 – 15:0015:00 – 15:4515:45 – 16:15访谈目的了解组织文化建立信誉和信任找到前进中的障碍优化下
一步骤收集信息/收集数据对议题，领域或具体公司具体了解访谈准备分享成果访谈的三步曲以访谈目的和最终成果驱动确认访谈是否是获取信息的
最佳途径 – 访谈耗时较长建立访谈背景资料考虑细节 – 时间、地点，如可能，亲自安排访谈尽可能了解与访谈有关的基本情况(例如，竞争
对手，行业术语，被访谈者与麦肯锡/客户的关系)如果你要向被访谈者索取文件，需事先通知被访谈者以“问题树”为基础设计访谈提纲在进行中
，实时修改你的访谈提纲和议题最佳做法访谈准备分享成果访谈在对被访谈者没有风险的环境中进行访谈注意力集中并表示尊敬，不要迟到使被访谈
者有交谈的意愿，不要逼问处处为被访谈者考虑保持适当的眼神接触灵活应对，不局限于访谈提纲，如适当也可以完全抛弃访谈提纲完成后续工作；
如果你承诺做什么，一定要做到不要一口气做太多的访谈，试着在中间停下来做些分析工作最佳做法访谈准备分享成果进行确定访谈的方式开放性问
题封闭性问题漏斗式开放性问题封闭性问题倒漏斗式具体数据立即抓住要点(例如，通过给自己电话留言)遵循80/20原则– 在20小时内写
完访谈纪要– 与其在一个星期内完成一个完美的访谈纪要，不如立即做一个有80%准确性的访谈纪要提及被访谈者对问题的反应，而不仅仅限于
她所用语言表达的引用被访谈者原话，以此强调重要观点对被访谈对象的观点/评论，持必要的怀疑态度不要在访谈纪要中露出非常具有争议性的评论，对这些评论仅与自己的项目小组成员私下进行沟通便可在项目结束后，销毁所有的访谈纪要访谈准备分享成果访谈最佳做法