协作的竞争力 — 创新的分销和配送战略内容 A协作是供应链发展的必然趋势B中国的市场特征及相应的供应链战略C如何制定和实施高效的品类供应链战
略内容 A协作是供应链发展的必然趋势B中国的市场特征及相应的供应链战略C如何制定和实施高效的品类供应链战略传统上，供应商和零售商之
间是一种以“价格谈判”为核心的竞争关系供应商零售商通过扩大生产规模降低成本通过快速革新和变化营造竞争优势生产营销销售通过扩大采购批
量增强讨价还价的能力通过维持安全水平以降低库存以具有竞争力的价格维持店内的商品品种组合采购营销门店价格的领先者物流价格和促销导向以
增加需求“推”的战略而不是“拉”的战略；“孤立的”，不注重“流程”缺乏一致的消费者导向战略价格供应商的生产供应商的仓库零售商的仓库
或配送中心接收仓储挑拣运输商店供应链功能决策现状消费者消费者购买消费生产包装仓储挑拣接收仓储挑拣运输生产计划包装大小/单位库存水平
流转计划运输工具运输时间安排时间安排，资源调度库存水平运输时间计划接收缓冲库存商店部门货架时间安排，人员计划库存水平品种组合货架技
术缺乏信息低效率的计划低效运输等待时间长高库存水平……冗余的成本服务水平低：时间质量运输运输运输由于缺乏有效的信息，整个分销和配送
过程效率非常低宏观经济的不景气市场消费需求增长缓慢产业结构不合理市场消费物价持续走低大量下岗工人和贫困的农民资本应用效率很低消费者
缺少忠诚度个性化、多样化日益增强的价格性能比和服务质量敏感性生活方式的改变消费者行为的改变市场开放度加大(WTO的影响)一体化趋势
能力过剩或运作的低效率缺乏协作功能和流程的老化竞争压力日益上升12信息技术的革新和广泛应用Internet 和 Intranet新
的传播媒介电子商务技术革新34随着市场环境的改变，这种低效的分销和配送将会越来越不适应“推”和“拉”的原则“推”供应商财务计划营销
计划安全库存手工定单处理物流提供商/配送中心手工定单，安全库存管理模式简单配送服务零售商(POS)根据预测定货架库存安全库存手工定
单处理顾客购买“拉”顾客购买零售商系统的数据搜集营销技术的结合运用每日销售数据自动传送物流提供商/配送中心自动化定单处理向供应商传
送信息快速的建议条型码技术的应用供应商需求导向的计划生产周期短快速反应电子数据交换(EDI)成本/生产导向
消费者需求导向“推”的原则会越来越被“拉”的原则所代替采购仓储库存管理运输顾客服务管理控制高效的物流和信息流以消费者需求为导向关键
流程供应链将朝着“以消费者为导向”的一体化方向发展现状：供应链上各个主体独立运作，彼此缺乏透明度增加透明性提高效率未来：供应链整体
的合作顾客客户供应链上各个环节必须打破企业边界，实现跨企业间的协作供应商的生产供应商的仓库零售商的仓库或配送中心供应链未来的情况信
息流通过电子数据交换加快信息流动准确性及时可控完整标准化高效的补货更低的成本更好的质量/服务更高的可靠性运作和计划技术预测方法运作
— 库存和运输模型排队论店铺空间管理模型，货架管理消费者商店运输运输运输只有这样，高效的分销和配送才有可能实现交易整合 条形码
无纸化流程例因特网(Internet)技术网络技术的发展将会加快这一进程高效的顾客反应缺乏协作拥有协作多余的文件档案太多的不必
要服务错误的配送缺货条款“战争”存货水平太高重复劳动商品过剩协作使得整个供应链能够实现高效的顾客反应其它供应链成本传统管理重心 =
传统成本供应链成本仓储管理运输和配送财务内部流程跨企业的合作信息技术系统整合后的重点供应链协作使得成本管理的内容更加丰富供应链成本
订单处理成本运输成本库存成本库存管理成本库存能力需求-80%-10%-60%-3%-60%针对分销/零售商生产商库存成本库存管理成
本分销/零售商获得的利益对分销/零售与生产双方的利益生产商获得的利益+42%99.7%+20%利润率商品服务能力利润率97.5%供
应链协作是一个“多赢”的结果 – 制造商、分销商和零售商多从中受益欧洲的经验数字供应链上各个环节0.9%0.9%2.5%营销机会成
本的节省整体成本降低潜力3.4%营销物流整体潜力国际的经验表明，供应链协作所带来的成本降低潜力达商品零售价格的3.4%3.56.5
- 1.3- 0.7- 0.52.84.7通用标准高效补货高效管理“物流”“信息流”全面供应链管理7.510.0实行后的物流成本实
行前的物流成本全面供应链协作带来的成本降低潜力[零售价的百分比]+物流成本的25%=生产商零售商内容 A协作是供应链发展的必然趋势
B中国的市场特征及相应的供应链战略C如何制定和实施高效的品类供应链战略制造商制造商和分销商零售商价值集成商中国消费品的供应链仍然处
于比较初级的发展阶段主导者物流第1方物流为主第1方物流和第2方物流第2方物流和第3方物流第3方物流和第4方物流商品生产商品牌生产商
品牌+自有品牌参与者协作相互竞争供求状况供不应求供大于求中国消费品供应链的发展阶段中国供应链的发展阶段生产环节中间环节零售环节大卖
场以服装市场为例，整体供应链非常散乱，传统批发市场仍然发挥重要作用中国服装供应链的现状低效的供应链最终反应在消费者利益的损失全国性
分销商将获得更多的发展机会1为中小零售商提供采购和物流服务的分销商可能出现并逐步发展2分销商将继续扮演主要物流提供者的角色3越来越
多的大型零售商将建立中央采购物流体系，实现后向一体化4自有品牌出现和发展将加强供应链前后向一体化的趋势5前后向一体化是中国消费品供
应链发展的必然趋势中国供应链的发展趋势P&G关键客户销售 + 多功能服务大区分销超级市场/大卖场—沃尔玛、家乐福等中小超市连锁店
百货店便利店街边店农村市场地区分销商批发商消费者35%65%国际著名的消费品生产厂商已经开始进行其分销战略的调整P&G在中国的分销
策略优化分销商是他们向供应链整合迈出的第一步P&G优化其分销商体系 [平均每个分销商的分销额，万元]优化分销商的原因P&G：最大的
经销商年销售额不超过3亿，覆盖范围不超过半个省 “全国性分销商更有效，帮我们做更多生意”可口可乐：“GKP计划使销售更稳定有序，市
场信息更准确”雀巢：“降低管理难度，克服网络瓶颈，提升市场份额”玛氏：“实现双赢”分销商数380180总体销售额[亿元]6680销
售极不稳定断货严重物流效率低信息反馈慢无法有效实施市场计划实行GKP计划前实施GKP 计划后分销商成为合作伙伴销售和生产可以按照计
划实施库存成本下降15%促销时断货现象减少打击竞争对手的计划可以有效实施市场覆盖增加30%“金钥匙伙伴”计划内容GKP平价出货GK
P 提供仓储运输服务GKP反馈市场信息可口可乐的GKP计划注重于同有潜力的分销商建立长期的合作伙伴供应商整合渠道零售商整合渠道物流
服务提供商/分销商整合渠道供应商物流服务提供商/分销商零售商 分销的战略定位注重于差异化： 与竞争对手不同的供应链注重于效率： 更
为高效的运作供应链一体化的三种模式均有可能在中国出现制造商、分销商和零售商逐步实现协作的战略 – 品类供应链战略可能的品类划分典型
的供应链类型主要问题多品种高存货周转率简易的存贮和处理商品质量好能够处理特殊产品低报废率低脱销率尽可能短的交货期… …(1) 纺
织品(2) 非酒精饮料(3) 奶制品(4) 冰冻食品(5) 生鲜(6) 非食品供应商的生产线供应商的配送中心/
仓库零售商店零售商的配送中心批发商配送中心/仓库外部物流服务提供商传统的供应链品类供应链品类供应链战略是以消费者为导向的战略品类供
应链战略消费者的需求最佳的供应链方案消费者的需求是品类供应链设计的出发点客户要求标准市场趋势客户订购关键服务特性交货期增长周期性要
求技术服务可靠>3星期增长交货补货周期性要求有效性即时消费补货<48小时成熟/稳定周期性要求可靠、个性化5/6天产品组A产品组B产
品组C配送生产库存管理船运集中根据客户需求预测订购厂房内部点对点后续支持短/中期消费单一集中快速配送点点对点分散短/中期消费配送要
求规划网络/外包消费者需求是设计供应链的基础传统服务以消费者需求为导向的服务顾客细分ABC服务水平服务水平顾客细分ABC良好的消费
者导向可以避免出现服务不足或者过剩的现象策略需求方供应方增加购买频率增加交易量利润产生保持份额调动积极性提高企业形象交货期服务水平
库存水平供应链成本减少运输量减少人工减少空间占用缩短交货期总量产出预测精确程度地方特色季节特征温度 市场战略目标供应链战略产品特征
最佳供应链的确定品类供应链同时考虑供求双方的利益内容 A协作是供应链发展的必然趋势B中国的市场特征及相应的供应链战略C如何制定和实
施高效的品类供应链战略制定品类供应链战略的方法建立高效的品类供应链战略需要遵循6个步骤三维品类供应链模型：为每一品类及相应的渠道和
流程选择正确的技术说明第1维：品类生鲜饮料肉玩具……第3维：流程定单处理分拣、包装、配送运输接收仓储……第2维：渠道超市大型超市百
货店便利店……直流以销定货运输同盟持续补货集中仓储EDI……每一品类的理想技术根据商品品类区分不同的供应链为不同的供应链设定不同的
目标(服务水平，安全库存，交货期等)制定相应的仓储和运输战略每一个品类的高效预测品类物流管理品类供应链的设计需要从三个维度进行：品
类、渠道和流程需求方营销战略品类物流 目标核心驱动器业绩驱动器 A: 量业绩驱动器 B:周转业绩驱动器 C: 预测精确度需求方
品类供应链的 目标决定了货仓所需人工决定了提货方法决定所需交货期量、周转和预测的精确度是品类供应链设计的三个核心要素供应链业绩驱动
因素量周转产品类型供应链战略量较大如：纸运输成本高– 降低运输成本高低高低高低预测准确性量较小如：口红、牙膏运输成本低，但是库存成
本较高– 降低库存成本日用消费品如：薯片人工成本高(补充货源，补给中心提货)– 降低人工成本耐用品如：家电资本成本高– 降低存货成
本需求固定低风险– 平稳装卸，交货期适中需求不固定，新产品，促销资本成本高和潜在销售量下降风险– 降低交货成本三个核心要素如何影响
品类供应链的设计？ - 举例阶段和要素效果+效率效果卓越阶段一阶段二阶段三交易成本服务交货延误持续监控标准服务伙伴关系持续改进现场
检查全过程质量控制质量规划产出量成本降低基准比较持续改进自动化控制功能效率目标达成整合团队管理资源利用不充分资源利用率高整合计划程
序化管理卓越的品类供应链可以分三个阶段实现卓越品类供应链的组成要素卓越的品类供应链一体化的库存管理“拉”代替“推”连续的流程1234一体化的信息系统技术沟通，电子数据交换一体化的流程优化仓储和运输流程链上的合作伙伴关系高效监控机制计划控制卓越的品类供应链体现为以下四个方面层次内容竞争力/收益基础高级卓越较小高交易整合数据交换条形码流程整合持续的补货合并交叉卸组织整合价值链合作伙伴关系增值的资产管理(投资回报率，风险)品类供应链战略的实施可以分成三个步骤品类供应链战略的实施直接的效果是库存水平的降低和可靠性的提高……以及其它许多非常良好的结果 |
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