价值主张是指产品对客户来说什么是有意义的 ， 即对真
实产品价值的深入描述 。 价值主张也是一种针对竞争对
手的战略模式 。 既有和竞争对手相比拟的共性 ——相似
点 ， 又有比竞争对手更优更好的差异点 。 以及面向客户
的个性化产品和服务策略 ——共鸣点 。 对于客户价值主
张 ， 在购买交易中体现在客户选择产品或服务
时的几项关键指标 。 如客户在采购大型设备时
主要关注的有质量 、 售后服务 、 价格 、 品牌等
方面 ， 那么客户在选择产品时也将从这几个方
面进行考察 。 企业制定 “ 价值主张 ” 通常从罗
列全部优点 、 宣传有利差 、 突出共鸣点三种方
法入手 。
第 92期：什么是产品价值主张？
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