去年，银保监会发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》（以下简称《通知》），给我国保险代理人未来
发展指明了方向。当前我国保险代理人已超900万人，面临减员增效、转型升级的难题。为建立健全独立个人保险代
理人制度、促进保险业高质量转型发展，本文分析我国代理人的发展现状和存问题，在合理借鉴美国保险代理人
制度的基础上，提出建立健全独立个人保险代理人制度的建议。
◎ 马一宁
独立个人保险代理人制度建立健全路径
上世纪90年代至本世纪初，我国保险代理业经历了
粗放式的发展阶段，不同资质水平的代理人大量涌入市
场，在推动保险业发展、增加保费收入的同时，也带来了
一些负面影响，例如保险专业服务能力不足、急功近利、
社会形象较差等等。为了解决代理人乱象，建立合理的
代理人监管体系，银保监会两次面向全社会征求意见。
历时两年多后，2019年年底，银保监会正式通过《保险代
理人监管规定》。2020年年底，银保监会又发布《关于发
展独立个人保险代理人有关事项的通知》（以下简称《通
知》），正式将发展独立个人保险代理人制度提上议程。
我国亟须建立独立个人保险代理人制度，进一步规范保
险代理市场，推动形成一支更加专业化、职业化的销售人
员队伍，促进保险业高质量发展。
我国保险代理人制度发展现状与不足
近年来我国保险代理行业发展稳中有进，保险中介
机构数量持续增长。中国产业调研网发布的《中国保险代
理行业现状调查分析》显示，截至2020年年底，全国共有
保险专业中介机构2525家，其中全国性保险专业代理机
构143家、区域性保险专业代理机构1624家。总体来看，
代理销售仍然是保险公司重要的销售渠道。银保监会发
布的数据显示，截至2020年年底，我国已有超900万的保
险代理人，其中女性占71%、男性占29%；保险代理人的
学历以大专为主，约占40%，学历为本科及本科以上的代
理人仅占21.9%，高中及高中以下学历占38.4%；从年龄上
看，保险代理人主要集中在25-45岁年龄段，约占代理人
总人数的80%。通过以上数据可以看出，我国保险代理群
体主要集中在中青年，以女性为主，学历普遍不高，现存
以下主要问题。
法律法规尚不完善
2019年银保监会正式通过《保险代理人监管规
定》，结束了保险代理人长期缺乏有效监管的局面，标
志着我国保险代理人进入了规范化、法制化的新发展阶
段。随后，银保监会发布《通知》，正式提出发展独立个
人保险代理人。目前，我国独立个人保险代理人制度仍
处于发展的初级阶段，尚无具体的法律法规和独立代理
人行为细则，代理市场秩序有待进一步规范。《通知》仅
表明国家在发展独立个人保险代理人方面的支持态度，
尚未明确保险公司与独立代理人之间的管理关系，未给
出具体详细的可操作性规范，缺乏可以效仿的成功案
例，使大量保险公司持观望态度，《通知》在落地实施过
程中存在一些难题。
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代理人法律地位不明确
为抢占市场份额、提高保费收入，保险公司每年
会招聘大量的保险代理人。保险公司通常只与保险代理
人签订业务委托代理合同，在日常经营活动中，对代理
人的管理又掺杂了带有劳动关系特征的内容，如公司的
考勤制度等，造成保险公司与保险代理人的法律关系较
模糊。保险代理人按业绩获取佣金，公司不为其提供底
薪，不提供福利和保障。在这种制度设计下，保险公司
和保险代理人仅是一种松散的经济利益关系，作为委托
人的保险公司无法对代理人进行合理有效的激励和约
束，导致代理人的行为偏离委托人的目标，为追求自身
利益而做出有损委托人和投保人利益的行为，影响保险
行业的整体形象。
代理人职业素养堪忧
在日渐激烈的竞争环境下，各保险公司盲目追求速
度与规模，不断通过传销式增员以扩大自己的代理人团
队，不断“拉人头”发展下线。据银保监会披露的数据
显示，我国保险代理的千人覆盖
率已超过美国、日本等保险业发达
的国家。过于庞大的代理人队伍
综合素质参差不齐，不同专业、不
同学历背景的代理人没有经过系
统的培训就走上岗位，职业素养
堪忧。尤其是2015年我国取消保
险代理人资格考试之后，进一步
降低了代理人的准入门槛。代理
人的专业培训时间大幅缩短，许
多代理人在推销产品的过程中只
记住使用营销技巧和话术，对保
险合同的条款了解不充分，未对
投保人尽说明义务。此外，代理人
利用信息优势，存在隐瞒保险合
同细则、不规范操作等行为，造成
大量销售误导问题，引发消费者
信任危机。
代理人佣金分配制度不合理
目前实行的保险代理人制度存在严格的组织层级，
即保险代理人在推销保单的同时，不断以“拉人头”的方
式发展下线。增员的下线保险代理人产生业绩之后，上线
代理人就能按比例分得佣金，层层盘剥，最终形成金字塔
形的佣金分配结构，代理人收入两极分化现象十分严重。
顶层代理人收入可观，基层代理人则收入较低，离职率不
断攀升。根据中国保险行业协会统计的数据显示，有超半
数的保险代理人年收入低于4.2万元，只有1.56%的代理
人年收入超30万元。不合理的佣金分配制度打击了一线
代理人的工作积极性，降低了其职业归属感、安全感，同
时较高的离职率也影响了基层代理人队伍的稳定性。
代理人行业留存率低
通过保险代理人进行展业一直是保险公司重要的
销售渠道。由于保险公司管理粗放、大进大出，人员流
动性大，导致保险代理人的留存率很低。根据2019年的
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中国保险 2021·9
焦点专题SPECIAL REPORT
《中国保险代理人渠道调查报告》显示，参与调研公
司的在册代理人平均服务年限仅为1.57年，保险代理
人市场目前仍然存在高进入率和高脱落率的问题。较
低的行业留存率制约了保险代理业的持续稳定发展，
代理人的严重流失俨然成为保险业高质量发展的一大
掣肘。此外，代理人流失或跳槽产生的“孤儿保单”影
响了长期险种的客户体验，频繁更换代理人也给后期
维护客户带来困难。
代理人失信问题严重
长期以来，保险公司对代理人注重业绩考核，
而忽视了职业道德培养。在保险公司监管不严的情况
下，很多代理人为了完成销售业绩而急功近利，出现
虚假宣传、误导消费者等违规行为。在佣金收入的利
益驱动之下，部分保险代理人会故意夸大产品的功
能，为了促成保单，有的代理人故意对投保人隐瞒有
关保险合同的重要情况，隐瞒保单的除外责任；有的
代理人则没有按规定履行说明义务。各类违规行为伤
害了保险消费者的切身利益，增加公司的退保
率，严重影响了保险行业的声誉。据银保监会印发的
《关于2020年第四季度保险消费投诉情况的通报》显
示，2020年第四季度中国银保监会及其派出机构共接
收并转送涉及保险公司的保险消费投诉26688件，同比
增长22.82%。代理人的失信问题给保险行业带来许多
负面的社会评价，消费者的保险投诉也在不断攀升。
我国发展独立个人保险代理人的建议
完善相关立法
我国要建立健全独立个人保险代理人制度，首先
应完善相关立法。一方面要明确独立个人保险代理人
的法律地位，即经营保险代理业务的个体商户。与传统
的保险代理人相比，独立个人保险代理人具有独立的
法律地位，可以依据《个体工商户条例》的规定进行工
商注册登记，领取营业执照，独立开设门店，依法自主
经营、自负盈亏。独立个人保险代理人可以打造自己的
代理服务品牌，利用自身的专业优势为保险消费者提
供保险咨询服务，根据客户需求定制家庭投保方案，选
择合适的投保产品，更好地维护保险消费者的合法权
益。另一方面，相关立法部门应制定适用于独立个人保
险代理人的行为规范细则，促使其合规展业，同时加强
监管，防范营销展业过程中的违规问题，使独立个人保
险代理人的发展有法可依。
建立科学合理的代理人选拔机制
目前我国仍没有专门选拔保险代理人的考试体
系。发展独立个人保险代理人制度，相关部门应设立科
学合理的保险代理从业人员资格考试，将保险的基本
原则、保险法律法规以及代理人合规展业的各项要求
纳入考试内容中。相关人员需经过保险专业的系统学
习，通过考试，拿到执业资质后方可持证上岗。对于已
通过从业资格考试的代理人，入职之后参考美国的代
理人的培训方法，即从业代理人员需定期参加专业培
训，不断更新知识储备、了解行业最新动态，并通过结
业考试后方能继续从业。每位通过考试的独立个人保
险代理人都应在工商行政管理部门登记备案，定期更
新营业执照。
目前选择传统代理人和独立代理人并存模式
我国独立个人保险代理人制度的发展尚处于初级
阶段，相关制度的完整建立及独立代理人的培养尚需
时日。在未来的一段时间内，传统代理人和独立代理
人将同时存在，共同为消费者提供保险代理和咨询服
务。不同资质的代理人会选择不同的发展路线。对于
一部分专业水平高、组织能力强的代理人，可选择独
立开设门店，脱离保险公司的制约，自主营销展业；而
一部分代理人自身的水平和能力并不足以达到脱离团
队的程度，仍需要依靠公司进行展业。为适应这一情
况，建议有关部门推行传统代理人与独立代理人并存
的二元发展模式。鼓励一部分学历高、能力强的优秀
代理人先“独立”起来，有了成功案例，便会带动更多
公司推行这一模式，形成示范效应；传统代理人可继
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续借助团队的力量经营，两种模式互补并行，共同推
动我国保险业高质量发展。
建立代理人诚信管理制度
独立个人保险代理人身处保单销售第一线，直面
保险消费者并提供保险销售、保单咨询等服务。保险
代理人的诚信状况不仅代表保险行业的整体形象，也
关系保险消费者的切身利益。保险监管机构应建立代
理人的诚信管理制度，对保险代理人进行信用评级，利
用互联网平台跟踪记录代理人的展业情况和售出的保
单，并面向社会公开保险代理人的展业信息，接受全社
会的监督。对于失信或有违规行为的代理人应采取一
定的处罚措施，包括经济处罚和暂停代理业务；对于严
重失信或违规的保险代理人，应进行社会公开，甚至吊
销其执照。代理人的信用管理制度有利于落实业务责
任，监督代理人的行为规范和职业操守，促使代理人合
规展业。
完善行业自律组织
美国的保险代理监管制度采取政府管理和行业自
律相结合的双重监管模式，除了依靠政府监管以外，行
业自律组织可作为政府监管的有益补充，通过行业内部
的协调合作，实行自我约束和管理。我国应参考美国的
双重监管模式，进一步完善保险行业自律组织，强化保
险行业的自我管理，制定并颁布专门的独立个人保险
代理人发展指导性规范，提升行业自律组织的监管职
能。由于政府对保险公司的监管多为宏观层面，行业自
律组织作为监管主体与监管对象之间沟通的桥梁，可
以弥补政府宏观层面监管的不足之处，协调保险行业
内部横向关系，促进保险行业内部公平竞争，充分发挥
自律组织的作用，分担政府的监管压力。
鼓励保险公司开展独立个人保险代理人试
点工作
早在2015年保监会发布的《关于保险业服务京津
冀协同发展的指导意见》中，就提出“允许独立个人保
险代理人在京津冀三地试点”。随后一些保险公司相
继开展了专属独立保险代理人的试点工作，例如华泰
保险、人保财险、阳光财险等保险公司相继在专属独立
保险代理人模式方面进行了诸多探索。华泰财险的专
属独立代理人渠道已经成为其重要的销售渠道之一。
2019年4月，银保监会批复阳光财险，原则同意该公司
在全国推行专属独立保险代理人模式。我国应继续鼓
励并引导各保险公司开展独立个人保险代理人的试点
工作，鼓励保险公司开发适合独立个人保险代理人特
点的保险产品，设置科学的佣金分配比例，进一步推动
独立个人保险代理人制度在我国的发展。
作 者 单 位 ：河 北 经 贸 大 学 金 融 学 院
独立个人保险代理人身处保单销售第一线，
直面保险消费者并提供保险销售、保单咨询等服务。
保险代理人的诚信状况不仅代表保险行业的整体形象，
也关系保险消费者的切身利益。
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