从线索到回款 --以客户为中心、端到端集成的企业销售流程体系2022-08-29因为有你，心怀感激1目录企业销售面临的困境我们的解决方案—端
到端集成的LTC流程体系横向拉通，纵向集成—LTC流程体系概览扩大销售管道喇叭口—管理线索把握机会，赢得竞争—管理机会点践行承诺，
完美交付—管理合同履行做出恰当的价值选择—销售决策规范运作、提升管理—实用销售管理工具与方法Q&A总结2022-08-29因为有你
，心怀感激2销售三件事客户关系营销活动项目销售2022-08-29因为有你，心怀感激3企业销售面临的困境管理层销售人员如何完成日增
的销售目标如何实现更好的销售利润如何培养优秀的销售队伍怎样挖掘更多的项目怎样赢得客户的偏爱怎样提升合同与交付的质量2022-08-
29因为有你，心怀感激4痛点和问题的根因在哪里？运作与质量流程不好用缺乏IT支撑部门墙厚岗位职责不清晰考核指标不合理 销售客户关系
不牢固过度承诺商务授权不足合同质量差解决方案不合理合同频繁变更，信息管理混乱销售预测不准确交付售前支持不到位对合同理解不够项目管理
能力弱交付资源不足交付质量不高延期交付合同处理慢客户服务响应慢其它缺乏财务数据对业务运作的支持人员能力不足人力资源不足清关速度慢开
票效率低不理解客户,对业务缺少结构化的审视2022-08-29因为有你，心怀感激5理解客户，就要用客户的视角来审视和改造销售体系某
供应商 E2E 流程匹配度有多高？2022-08-29因为有你，心怀感激6与客户的运作相匹配，才能解决企业销售与服务的问题变革后
的销售流程2022-08-29因为有你，心怀感激7目录企业销售面临的困境我们的解决方案—端到端集成的LTC流程体系横向拉通，纵向集
成—LTC流程体系概览扩大销售管道喇叭口—管理线索把握机会，赢得竞争—管理机会点践行承诺，完美交付—管理合同履行做出恰当的价值选择
—销售决策规范运作、提升管理—实用销售管理工具与方法Q&A总结2022-08-29因为有你，心怀感激8以客户为中心、端到端集成的L
TC流程视图( H公司案例 ）2022-08-29因为有你，心怀感激9售前售后横向拉通2022-08-29因为有你，心怀感激10业
务领域纵向集成2022-08-29因为有你，心怀感激11管理体系现状变革未来IT应用数据组织战略战略流程组织结构化地思考业务、协同
化地推进变革流程2022-08-29因为有你，心怀感激12目录企业销售面临的困境我们的解决方案—端到端集成的LTC流程体系横向拉通
，纵向集成—LTC流程体系概览扩大销售管道喇叭口—管理线索把握机会，赢得竞争—管理机会点践行承诺，完美交付—管理合同履行做出恰当的
价值选择—销售决策规范运作、提升管理—实用销售管理工具与方法Q&A总结2022-08-29因为有你，心怀感激13什么是线索？如何区
别线索与机会点 线索是特定客户在一定的时间窗中对特定产品或服务的潜在购买意愿，其最终将可能为我公司带来商业机会。特定客户客户
具备潜在的购买意愿我公司具有潜在的参与可能客户已进入执行购买流程客户有明确的投资计划与预算我公司可参与线索评判标准机会点评判标准管
理机会点MO管理合同执行MCE管理线索ML2022-08-29因为有你，心怀感激14线索管理的价值是什么 线索是机会点的源泉
，更是合同/订单的源泉，要想对客户不断地销售、销售得更多，必须重视源头的线索管理，扩大销售管道的喇叭口。机会点线 索合同/订单回
款VS销售管道2022-08-29因为有你，心怀感激15线索管理流程收集和生成线索验证和分发线索跟踪和培育线索管理线索的根本目标就
是发掘可参与的商业机会。2022-08-29因为有你，心怀感激16线索管理四个要素 线索源于客户痛点/期望，管理线索就是发现
、挖掘和分析这些痛点/期望，据此推荐我公司可参与的解决构想，并通过客户关系的支撑和运作，最终引导客户形成投资计划和预算。线索客户痛
点/期望痛苦链/影响度时间窗单产品/组合产品与客户痛点/期望的匹配度竞争性可量化的客户收益与价值主张投资计划预算客户关系潜在的投资
主导者、关键决策者，其他关键利益干系人痛点/期望解决构想投资计划和预算2022-08-29因为有你，心怀感激17线索的分类 冷
线索温线索热线索客户痛苦指数/需求迫切性较低没有成熟的解决构想客户短期收益不高客户内部意见有较大分歧12M或更长时间内不会进入执行
采购程序客户痛苦指数较高/有一定的需求迫切性解决构想趋于完善客户收益较高客户持续关注和讨论，内部意见趋于一致3-6M内会进入执行采
购程序客户痛苦指数很高/需求急迫有成熟的解决构想且高度匹配客户痛点客户短期收益很高且明确、客户内部已达成一致意见投资计划和预算已经
形成即将或已经进入执行采购程序立即转化为机会点强化培育和引导、加大跟踪力度关注、定期交流，松土、培育经过验证的线索，需要培育，就像
农民经营自己田里的作物。2022-08-29因为有你，心怀感激18目录企业销售面临的困境我们的解决方案—端到端集成的LTC流程体系
横向拉通，纵向集成—LTC流程体系概览扩大销售管道喇叭口—管理线索把握机会，赢得竞争—管理机会点践行承诺，完美交付—管理合同履行做
出恰当的价值选择—销售决策规范运作、提升管理—实用销售管理工具与方法Q&A总结2022-08-29因为有你，心怀感激19管理机会点
ATI : 立项决策 ATB : 投标决策ATC : 签约决策 ATES: 提前启动
决策验证机会点引导客户制定并提交解决方案谈判并签署合同/生成订单ATES 把握机会、赢得竞争是“管理机会点”阶段的核心内容，
获取高质量的合同是明确的目标。2022-08-29因为有你，心怀感激20为什么要验证机会点配置适当的资源，建立基于机会点的销售团队
，明确任务、分工和职责。Factor 4验证机会点Factor 1将机会点纳入销售管道管理，规范运作。分析机会点是否符合公司战略及
其带来的价值大小，确定关注力度和投入规模。初步识别机会点蕴藏的风险，开启全程风险管理。识别赢得机会点需要弥补的能力差距，以便制定和
实施改进/提升计划。ATI (Authorize To Investment，立项决策) 对于风险较高的商机，例如
：EPC或BTO项目、投资收益分成项目、卖方信贷项目、抵押支付或易货交易等，需要进行ATI决策；反之，低风险的商机无需进行ATI决
策。2022-08-29因为有你，心怀感激21引导客户-销售过程中最关键的一步引导客户全面、准确地掌握客户痛点与关切。提出客户认同
的价值主张，为客户带来有别于竞争对手的价值溢出。巩固客户关系，深化客户信任匹配客户买点和我公司卖点分析和掌握竞争态势，制定恰当的竞
争策略，发掘和曝光竞争对手弱点。影响客户的选择标准，尽力屏蔽竞争对手，或确立竞争优势。获得客户的价值认同，才可能成功销售。2022
-08-29因为有你，心怀感激22解决方案是如何形成的解决方案的制定过程解决方案制定的方法论价值主张总体方案详细方案需求分析逐点匹
配汇总整合自顶向下TOP-Down自底向上Bottom-Up2022-08-29因为有你，心怀感激23如何达成双赢的合同谈判
销售的实质是弥合双方对特定产品的价值认知差异。合同谈判是完成此目标的关键实操步骤。 达成双赢的关键在于摆脱“零和”
思维，突出彼此的价值收获。价值收获一览表谈判得失表2022-08-29因为有你，心怀感激24如何生成一个高质量的合同 追溯合
同交付履行过程的种种问题，大多都能在合同质量上找到根因或问题源头。案例： H公司产品配置打通项目…匹配客户需求符合市场策略可盈利可
交付可验收可开票可回款风险可控数据可视高质量合同应具备的要素：据此标准，逐项改进合同模板/合同条款、优化详细的操作指引和业务规则，
强化质量控制。DU(交付单元)SU(销售单元)AU(验收单元)PU(付款单元)2022-08-29因为有你，心怀感激25目录企业销
售面临的困境我们的解决方案—端到端集成的LTC流程体系横向拉通，纵向集成—LTC流程体系概览扩大销售管道喇叭口—管理线索把握机会，
赢得竞争—管理机会点践行承诺，完美交付—管理合同履行做出恰当的价值选择—销售决策规范运作、提升管理—实用销售管理工具与方法Q&A总
结2022-08-29因为有你，心怀感激26管理合同执行交接合同监控合同履行关闭并评价合同管理合同执行的目的是确保完全履行对客户的
合同承诺，并最终获得回款。管理开票回款及解决争议管理合同变更ATAC : 合同变更决策 ATCC : 合同
关闭决策2022-08-29因为有你，心怀感激27合同交接合同交接是销售团队和履行团队的握手，而不是分手。其价值在于“把客户的声音
完整、准确地传递给所有履约的人”解读合同 提出问题交流澄清 理解一致信息更新 启动履行不仅要沟通合同本身的信息，还要把合同背后潜在
的问题与风险管理等信息交接清楚，这也是端到端风险管理的要求。2022-08-29因为有你，心怀感激28监控合同履行完美的合同履行，
是最好的推销手段。1234履行状态可视当履行内容或进程与合同存在差距时，应及时采取有效手段予以纠正。问题管理到位继承前期风险管理成
果，及时发现和管理新风险，跟进风险应对措施的落实情况，尽力避免风险兑现。监控合同履行生产、发货、物流、安装、验收、开票、回款等履行
状态可实时、集成展现。履行进程可控建立问题的登记-分发-跟踪-解决-评价-闭环机制，确保所有问题得到恰当处理。风险应对有效2022
-08-29因为有你，心怀感激29管理合同变更合同变更不是促销手段，周全考虑变更的影响和管控风险才是重点。一致的业务流程与“管理机
会点” 相似的流程步骤与“监控合同履行”流程集成周全评估变更带来的影响拉通ATAC决策和ATC决策需要财务测算的支撑关注变更带来的
损失防止发生徇私舞弊和商业欺诈管理风险多维度细分变更场景，制定相应规则流程业务规则合同变更管理要素2022-08-29因为有你，心
怀感激30关闭并评价合同与客户共同确认合作成果和价值，影响客户感知，巩固客户关系，发现新的线索和需求，为进一步扩大合作做铺垫。经营
的价值度量合同财务绩效和战略绩效，对比合同决策（ATC）结果，评价销售和交付团队业绩。屏蔽公司运营风险，为公司财报提供可靠的基础数
据。管理的价值积累经验和总结教训，为持续改进提供输入。运营的价值市场的价值通过合同关闭，可以发现更多的销售线索。2022-08-2
9因为有你，心怀感激31目录企业销售面临的困境我们的解决方案—端到端集成的LTC流程体系横向拉通，纵向集成—LTC流程体系概览扩大
销售管道喇叭口—管理线索把握机会，赢得竞争—管理机会点践行承诺，完美交付—管理合同履行做出恰当的价值选择—销售决策规范运作、提升管
理—实用销售管理工具与方法Q&A总结2022-08-29因为有你，心怀感激32销售决策销售决策的本质是做价值选择，是平衡收益、投入
和风险。收益风险投入、2022-08-29因为有你，心怀感激33销售决策点的设置在关键销售动作发生前进行必要的决策，是公司业务管控
的内在需求。2022-08-29因为有你，心怀感激34决策=评审？评审是为了检查解决方案内容与格式的质量，尽力杜绝错误、矛盾和疏漏
，同时还要充分揭示和评估风险。决策是为了做价值选择。综合评审决 策汇总并整理解决方案初稿/合同草案评审让专家干，决策由领导做
。解决方案/合同评审2022-08-29因为有你，心怀感激35决策要素36Module und Variations_E战略价值财
务指标风险是否产品应用示范是否市场突破是否改变格局能否会带来更多后续销售是否要遏制特定竞争对手合同规模盈利性现金流延期罚款风险财务
与税务风险法务风险政治风险其他风险销售决策通过多维度的完整考量，才能做出恰当的决策。2022-08-29因为有你，心怀感激36按销
售场景选择决策路由Full Track（复杂/高风险交易）Normal Track（普通交易）Simple Track（低风险
交易）Fast Track（无风险、重复交易）2022-08-29因为有你，心怀感激37目录企业销售面临的困境我们的解决方案—端到
端集成的LTC流程体系横向拉通，纵向集成—LTC流程体系概览扩大销售管道喇叭口—管理线索把握机会，赢得竞争—管理机会点践行承诺，完
美交付—管理合同履行做出恰当的价值选择—销售决策规范运作、提升管理—实用销售管理工具与方法Q&A总结2022-08-29因为有你，
心怀感激38规范运作、提升管理—实用销售管理工具与方法销售项目一览表 销售例会销售工作周报 机会点成熟度测评卡一线销售组织业务
运作管理工具2022-08-29因为有你，心怀感激39销售工作周报客户关系营销活动项目销售目标计划 结 果（可度量）写报告是为
了有目标、有条理、有成效地思考和开展工作。业务工作2022-08-29因为有你，心怀感激40销售工作周报- 示例2022-08-2
9因为有你，心怀感激41销售项目一览表所有线索、商机/项目的进展状态尽在掌握中管道管理销售预测、目标管理报告管理、资源调配2022
-08-29因为有你，心怀感激42销售例会“踏石留印，抓铁有痕”-- 销售目标、策略、计划的落实，需要执行力2.明确目标差距3.分
析问题难点1.检查任务落实4.修订工作计划销售例会5.分享信息经验2022-08-29因为有你，心怀感激43机会点成熟度评测卡（O
TB）“知己知彼，百战不殆”2022-08-29因为有你，心怀感激44熟悉环境 站稳脚跟建立并完善运作平台（行政、人事、资金、业务
、服务、物流）熟悉当地营商环境（政治、经济、法律、财税、技术、劳工、安全）2022-08-29因为有你，心怀感激45国际市场拓展策
略熟悉环境站稳脚跟蓄势待发寻求突破深耕细作持续扩张树立品牌渐成主流熟悉环境站稳脚跟蓄势待发寻求突破深耕细作持续扩张树立品牌渐成主流
2022-08-29因为有你，心怀感激46蓄势待发 寻求突破分析市场需求、提供适用产品拓展直销客户、建立商业往来布局分销渠道、发展
合作关系构建服务网络、打消客户顾虑2022-08-29因为有你，心怀感激47深耕细作 持续扩张2022-08-29因为有你，心怀感
激48树立品牌 渐成主流积极利用优贷、融资促销售积极参与大项目、提供整网解决方案销售与全面服务与大客户建立长期合作伙伴关系、参与客
户发展规划、拓展高端服务密切大客户关系，加强高层拜访和互动、深化战略合作2022-08-29因为有你，心怀感激49Q&A让我们一起
来讨论和思考！2022-08-29因为有你，心怀感激50目录企业销售面临的困境我们的解决方案—端到端集成的LTC流程体系横向拉通，
纵向集成—LTC流程体系概览扩大销售管道喇叭口—管理线索把握机会，赢得竞争—管理机会点践行承诺，完美交付—管理合同履行做出恰当的价
值选择—销售决策规范运作、提升管理—实用销售管理工具与方法Q&A总结2022-08-29因为有你，心怀感激51总结企业销售面临的困
境问题和痛点的根因解决方案--以客户为中心、端到端集成的LTC流程体系管理线索（定义、价值、分类、流程、四要素）管理机会点（验证、
引导客户、制定并提交解决方案、谈判并签订合同）管理合同执行（交接、监控履行、管理合同变更、关闭及评价合同）销售决策（Why、Whe
re/When、What、Who、How to）实用销售管理工具与方法2022-08-29因为有你，心怀感激52总结以客户为中心，
高效运作Customer Centered，High Performance以客户为中心：关切客户痛点、满足客户需求、带给客户价值
、改善客户体验高 效 运 作：横向拉通、纵向集成、数据共享、I T支撑2022-08-29因为有你，心怀感激5
3计划和管理交付项目- LTC变革系列2022-08-29因为有你，心怀感激54项目管理的能力领域集成管理范围管理时间管理成本管理
质量管理沟通管理采购管理资源管理风险管理2022-08-29因为有你，心怀感激55以客户为中心、端到端集成的LTC流程视图( H公
司案例 ）2022-08-29因为有你，心怀感激56计划和管理项目 计划和管理项目流程的核心是风险管理、与销售合同匹配的综合
计划、预算和执行管控，特别强调协同。分析项目计划项目&集成变更建立项目管理项目执行移交项目关闭项目Toll Gate 检查点， 上
阶段任务完成、下阶段准备就绪才能继续执行流程2022-08-29因为有你，心怀感激57分析项目 识别交付风险、估算资源和能力
差距、提前投入。政策法规风险施工环境风险采购与供应风险物流风险延期交付风险…自有交付人力资源供应商与分包商资源物流资源技术能力资源
前期调查项目前期跟进人员投入风险识别资源估算提前投入2022-08-29因为有你，心怀感激58计划项目&集成变更 综合计划项
目、与解决方案及合同的同步是关键项目集成计划产品供应计划物流计划外协采购计划交付人力资源计划安装与调测计划验收与移交计划交付质量管
理计划客户协同与沟通计划解决方案或合同草案预算子计划、任务变更调整合同正式签订的时候，交付计划和预算也就确定了。风险管理计划202
2-08-29因为有你，心怀感激59建立项目 建立项目是交付启动的标志 确立项目编码 项目组任命 人员到位
及动员 计划和任务分发 明确考核办法和汇报关系2022-08-29因为有你，心怀感激60管理项目执行 建立项目是
交付启动的标志 跟踪并落实计划 分析和解决问题 管理风险 核算及控制成本和费用 例行报告除非合同
出现变更或出现新的风险， 项目计划和预算不可随意调整。2022-08-29因为有你，心怀感激61移交项目 善始善终 VS 始
乱终弃 向客户移交设备、责任及文档 向售后服务部门移交工程资料和设备档案 解决遗留问题 及时释放交付资源 与外包商进行结算和支付2022-08-29因为有你，心怀感激62关闭项目 用数据衡量项目结果并持续改进才能越做越好 项目决算 总结实际执行与计划的差距，并分析原因 积累正、反经验数据，进行项目复盘 考核项目成员 申请&批准交付项目关闭2022-08-29因为有你，心怀感激63关键文档和工具 项目任务书（销售流程 计划&管理项目流程） 项目计划书（计划&管理项目流程 销售流程/管理机会点） 项目执行例行报告（计划&管理项目流程 销售流程/管理合同执行） 项目总结（计划&管理项目流程 销售流程/管理合同执行） 问题和风险管理表 概算、预算、核算、决算2022-08-29因为有你，心怀感激64财务四算对项目管理的支持概算、预算基线数据库制定并提交解决方案谈判并签署合同监控合同执行关闭合同计划项目&集成变更管理项目执行关闭项目销售流程计划和管理项目流程2022-08-29因为有你，心怀感激65 |
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