项目报价规范要求及报价策略售前工程师：前言项目报价是一项非常需要技巧及注意时机的销售工作环节，好的项目价格是由若干个关键点和无数个细节点所组
成的，只有做到严格把控各个报价环节，才能达到最终的项目报价目的。合格销售：1、对本公司的业务以及业务所涉及到的各环节做到烂熟于心。
2、掌握一定的销售技巧和报价技巧，说服客户、引导客户，得到客户对公司认可，对公司产品的认可，实现价值传递。整个过程中涉及价格预算环
节，一般包括方案初步设计可研、项目立项、方案编制及评审、财政审核（财评）及招投标等阶段，每个阶段对项目的最终是否达到价格预期都至关
重要。初次项目报价最后落地项目方案报价按照项目销售过程项目评审预算把控项目报价流程 为加强项目各阶段的报价规范化管理，确保
项目高质量落地，特编制本报价规范。汇报提纲010203项目报价相关要求项目报价流程规范常见问题项目报价定义项目方案价格审核机制项目
报价相关要求PART ONE项目报价定义报价就是在项目推进过程中，通过努力使客户以我们的方法和态度去看待事物及认知，通过价值传递认
可我们所提供产品及服务的价值，并且在建立互信的基础上和一起努力改变外在的其他影响项目预算的因素，达到最终按照我们预期落地的过程。在
报价之前要先搞清楚自己的成本，项目预算报价统一由销售向用户进行提供。在项目的不同阶段（初次报价、方案报价和专家评审），客户都会关注
产品价格。项目方案价格审核机制审核基本原则处于方案编制阶段且需要提供报价的解决方案（含工作方案、建设方案、可行性研究报告、初步设计
方案等）建立方案审核机制，确保方案建设内容与报价相对匹配（若一个项目多个阶段的方案报价与建设内容基本一致，可仅审核其中一个阶段即可
）项目方案价格审核机制审核工作机制一是建立首问责任制。各省省份技术负责人负责本省售前工程师出具的解决方案文本和价格审核工作（严禁未
经负责人同意将方案流入客户手中，一旦出现且在今后项目落地过程中与指导报价严重不匹配情况，将启动追责程序。）项目方案价格审核机制审核
规范流程待审核方案均须由售前负责人以公司邮件形式发送审核人员（同时邮件需抄送对应销售与省级负责人）审核结果以邮件形式进行告知，同时
，项目负责销售、省级负责人需及时反馈方案调整计划和工作意见，形成闭环并达成共识后方可将方案提交客户按照方案提交计划及时提醒审批人员
进行审核，原则上方案审核应人应在提交审核后的3天内完成审核工作（审核人若因特殊原因无法及时审核，可委托职级相当人员协助审核，但审核
人必须兜底）汇报提纲010203项目报价相关要求项目报价流程规范常见问题初次报价方案报价专家评审项目报价流程规范PART TNE初
次报价不了解业主方的预算和具体情况下报价1. 客户沟通公司制度要求不了解需求无法报价2. 找类似项目建设层级建设规模3. 标准方案
附带报价4. 研发工作量评估大致了解财政和用户心理预算基础上报价1. 不要过高或过低初次汇报印象深刻变更解释难2. 了解财政预算3
. 了解客户心理预算区间4. 根据预算适量上浮获得主要领导至少副局长支持的基础上报价1. 客户沟通了解预算顶格报价2. 注意点技术
方案能够支撑报价基于领导支持下的价格最大化数据、软件、硬件价格综合考虑预留财评空间公司报价审核中期方案报价132建设内容与报价相匹
配如果预算已经确定，且不足以建设全部内容，可尝试引导用户分期完成项目，一定不要建设内容不变，只减价格，这样只会让用户觉得我们做的报
价水分太高。非标产品报价了解项目建设需求，包括建设背景、建设目标、建设内容、需求依据（指示文件、汇报文件、主要领导要求、政治任务）
及工期要求等；确定是否在公司业务范围内，预算少的由销售婉拒，预算多的反馈公司，由销售根据实际情况联系有成熟产品的第三方友商建设；与
客户沟通明确建设内容，与研发确认可实现性和工程开发量，细化预算后再与用户沟通。系统运维报价系统的日常维护，包括性能监控，数据清理，
故障排除等。根据合同总额的百分比计算，一般在8%-15%之间。专家评审（财政审核）商务跟进引导甲方重视评审+预算清单详实省主管部门
组织评审提前和省厅相关人员沟通，推荐好专家所在地市的信息化主管部门评审提前拜访，了解流程，了解专家，了解相关套路，尤其是专家的关注
点，和用户一起提前做好相关工作评审方案及报价深入细化 专家评审或财政审核是对项目投资预算的最后审核。很多时候，我们很容易
忽略专家审核（财评）阶段的推进工作，提交预算清单给数据局或财政部门后就坐等结果，期间没有任何商务行为，结果出来后发现预算被一砍再砍
，前期的各项投入都付之东流。功能清单设备列表技术参数+商务工作跟进与用户单位一起跟数据局或财政部门保持沟通做好关键环节商务工作，如
专家、财政评审牵头人等发现问题尽快解决，确保预算不被轻易砍掉，保证我们的利益汇报提纲010203项目报价相关要求项目报价流程规范常
见问题1不熟悉方案和预算评审流程2专家评审不过或者对半砍预算怎么办？3方案审核通过，但最后到账预算缩水怎么办？常见问题PART T
NE 不熟悉方案和预算评审流程 方案评审前的各项准备工作一定要引导客户积极参与，是客户行为，我们只是协助，在条件允许的
情况下，协调客户提前跟相关专家沟通，确保方案评审能一次性通过。发改委大数据局电子政务办专家评审主要成员提前准备了解流程了解专家了解
相关套路经信委……专家评审不过或者对半砍预算怎么办？专家评审的不定因素1. 市级财政机构本年度财政计划情况2. 方案汇报方式3.
专家对项目的了解程度4. 竞争对手的渗入5.商务关系报价内容及依据1. 建设单位管理费2. 前期工程费3. 工程设计费4. 工程建
设监理费5.招标代理费6. 软件开发费7. 工程监理费8.系统集成费9.第三方检测费 专家评审不可定因素太多；评审报价和
方案报价的调整；要充分了解各项费用及相关费率取定依据 方案审核通过，但最后到账预算缩水怎么办？ 如果万不得已必须要降低
项目的整体报价，可以考虑缩减实施范围，或者把项目分期，把非必要功能留到二期去做，确保本期项目合同的顺利签订。 如果万不得已必须要降低项目的整体报价1、缩减实施范围2、项目分期无法变动的价格定制开发的报价软件部分的报价摸清楚客户的议价流程 |
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